今天我們聊一聊自助零食貨架，這個(gè)主題源于筆者身邊的案例，坐落在中關(guān)村海置創(chuàng)投大廈的36氪辦公區(qū)，安靜擺放著2個(gè)開放式自助零食貨架，貨架從屬品牌叫“零食e家”，據(jù)觀察，經(jīng)常有員工來這里掃碼、下單，拿貨，方便快捷，也引起了我的興趣。

注：本篇內(nèi)容為行業(yè)解構(gòu)，不是賺錢指南。本篇內(nèi)容僅為作者個(gè)人理解，如有誤區(qū)，歡迎隨時(shí)指正。

本篇拆解框架包括：面向用戶、解決需求、產(chǎn)品特色、市場現(xiàn)狀、商業(yè)模型、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品使用流程、運(yùn)營模式、現(xiàn)存問題、發(fā)展建議。下面進(jìn)入正題。

1. 面向用戶

就目前而言，自助零食貨架的直接消費(fèi)者較單一，主要為寫字樓白領(lǐng)。

這類人群的共同特點(diǎn)為：

忙碌、誠信、有一定經(jīng)濟(jì)能力、樂于接受新事物。

但從另一角度看，由于貨架要安置在公司，其售賣的直接目標(biāo)用戶其實(shí)是公司老板或行政采購人員，尤其是那些會(huì)為公司員工考慮的老板~

2. 解決需求

對于貨架消費(fèi)者，需要解決他們在工作期間疲勞饑餓，希望足不出戶，卻能隨時(shí)補(bǔ)充能量的需求。

對于貨架購買者，他們希望提高員工工作效率，為員工創(chuàng)造便捷，提高他們的幸福感，從而能為公司更好地產(chǎn)生價(jià)值。

3. 產(chǎn)品特色

①24小時(shí)開放貨架，隨意挑選，無人看管。

②線上支付，無需找零，實(shí)時(shí)結(jié)算，省去排隊(duì)時(shí)間。還支持使用優(yōu)惠券結(jié)算。

③業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)完善，能根據(jù)用戶購買數(shù)據(jù)，按需調(diào)整配送頻率和數(shù)量。

④專注零食品類，投入成本低，消費(fèi)者認(rèn)知度高、復(fù)購率高，價(jià)格甚至能做到比一般便利店便宜。

⑤不需要額外的店鋪空間（僅0.3平米），基本無租金（和其企業(yè)談好），隨意位置安置。

4. 市場現(xiàn)狀

自助無人貨架的出現(xiàn)大概在2015年底，國內(nèi)做這個(gè)行業(yè)的公司規(guī)模都不大，大多停留在種子輪或天使輪融資階段，目前可查到的幾家公司情況如下表所示：

5.商業(yè)模型

從成本、收益角度簡單估算

（1）成本

單組貨架=4層貨架+每組貨架40-50種商品

阿里巴巴上查到，單面4層加盒子的貨架成本約300元。

平均一組貨架的SKU約40-50個(gè)，覆蓋5-10個(gè)零食品類。每個(gè)SKU的單價(jià)在10元左右。一個(gè)貨架的零食購買成本約500元。

此外還要考慮客戶開拓、維護(hù)、物流、綜合調(diào)度等成本，一組貨架的初期投入約400元。

（2）收益

假設(shè)1個(gè)SKU利潤為1元，30名員工的公司，日銷售約20個(gè)SKU，則利潤有20元。按如下公式計(jì)算：

（300+400+500）/20 = 60

約60天可收回一組貨架的投入成本。

當(dāng)然由于是開放貨架，且無人看管，可能有10%左右的損耗，那么財(cái)務(wù)模型修正為：

（300+400+500）/（20*0.9） = 67

實(shí)際運(yùn)作過程中，還需要考慮宣傳推廣成本，活動(dòng)營銷成本等。但總體來說盈利模式清晰，易于操作。

6. 行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

如下圖所示：

7. 產(chǎn)品使用流程

如下圖所示：

據(jù)筆者了解，通過自助零食貨架購買零食有兩種消費(fèi)路徑，上圖橫向第一條為零食e家的路徑，需要掃碼后在線上商城選擇零食，再下單購買；第二條分支為直接在零食上掃碼直接支付，從體驗(yàn)上講，比零食e家更方便快捷。

8. 運(yùn)營模式

自助零食貨架由于同樣使用了線上支付方式，因此其在用戶運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)營的方式方法，可以同自助咖啡機(jī)、自助娃娃機(jī)一樣，通過實(shí)時(shí)獲取用戶的購買數(shù)據(jù)，來進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。具體方法可以有：

1. 會(huì)員體系
2. 優(yōu)惠券促銷發(fā)放
3. 定期活動(dòng)送禮
4. 用戶分群，根據(jù)用戶口味，推送新上零食
5. 用戶分群廣告營銷
6. 第三方廣告引流

此外，自助零食貨架和其他自助設(shè)備不同之處，還在于其倉儲(chǔ)、物流成本會(huì)更高，因?yàn)榱闶诚鄬ο目?、品類多，更需要針對不同區(qū)域的不同售賣情況進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)貨。這就要求在：商品采購、供貨商管理、庫存管理、物流配送跟蹤、商品售賣監(jiān)控等角度綜合考慮運(yùn)營策略。

目前市面上的自助零食貨架，補(bǔ)貨周期約為每周1-2次，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到精細(xì)運(yùn)營的要求。

9. 現(xiàn)存問題

（1）由于貨架自身大小限制，無法提供更多類別的商品，導(dǎo)致買不到想吃的零食

解決方案：擴(kuò)大貨架大小、品類，輔助以精細(xì)化運(yùn)營，精準(zhǔn)地為不同公司、不同口味的愛好者提供他們喜歡的零食品類。

（2）偷拿問題

解決方案：架設(shè)監(jiān)控裝置；或是和企業(yè)簽好協(xié)議——員工自己買的，企業(yè)不用付錢，但只要被偷拿，那這個(gè)部分就得企業(yè)承擔(dān)損失。企業(yè)為了省錢，會(huì)很有動(dòng)力去監(jiān)督。

10.發(fā)展建議

1. 以銷促產(chǎn)。通過消費(fèi)數(shù)據(jù)判斷最適合的品類，推出自有品牌商品。目前來看，餅干糕點(diǎn)是最高的。一旦推出OEM商品，預(yù)計(jì)毛利可以從25%提升到30%以上，甚至沖刺35%。
2. 減少周轉(zhuǎn)天數(shù)?？焖贁U(kuò)張的基礎(chǔ)是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)不能慢。周轉(zhuǎn)天數(shù)考驗(yàn)的是選品、庫存管理、活動(dòng)等運(yùn)營上的綜合能力。便利店行業(yè)平均是20-30天左右，7-11是行業(yè)里做得最好的，它周轉(zhuǎn)天數(shù)是1天。
3. 將貨架變成企業(yè)服務(wù)入口。這樣無論是提供高毛利的服務(wù)品類，還是收取陳列費(fèi)、新品推廣費(fèi)等，都順理成章。
4. 基于大數(shù)據(jù)，提高選品訂貨能力和物流配送效率，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

結(jié)

文章僅為筆者通過網(wǎng)上資料總結(jié)而來，個(gè)中精妙還是期望能有專業(yè)人士予以指正。總的來看，自助零食貨架這種模式能為消費(fèi)者帶來便利，帶來看得見的價(jià)值，因此個(gè)人還是非常看好其發(fā)展前景的~

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作者：申悅，?6年產(chǎn)品汪，36氪產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，前網(wǎng)易新聞產(chǎn)品經(jīng)理

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