《產(chǎn)品經(jīng)理看風(fēng)口》系列是筆者近期打算開辟的一個長期欄目，作為一名混創(chuàng)投圈的媒體產(chǎn)品經(jīng)理，天然就能接觸到各種行業(yè)新趨勢，對“風(fēng)口”的概念也就有著自己的理解。本著不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)，我希望能運用自己做產(chǎn)品沉淀下的方法論，以一名產(chǎn)品經(jīng)理的角度解構(gòu)當(dāng)下熱門行業(yè)、熱門現(xiàn)象、熱門話題，以此來讓大家對“風(fēng)口”有新的認(rèn)知。

注：本篇內(nèi)容為行業(yè)解構(gòu)，不是賺錢指南。本篇內(nèi)容僅為作者個人理解，如有誤區(qū)，歡迎隨時指正

第1篇選擇寫娃娃機，一方面因為36氪近期產(chǎn)出了一系列相關(guān)文章，看后收益不??；另一方面今天出門到樓下家樂福，偶然發(fā)現(xiàn)一家娃娃機中心在裝修，而同一層和地下一層也零散擺放了很多娃娃機，頓時產(chǎn)生了興趣，萌生了“解構(gòu)”該行業(yè)的想法。

接下來我會以分析產(chǎn)品的方法，分別從：面向用戶、解決需求、行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品使用流程、商業(yè)模式、運營模式、當(dāng)下問題、發(fā)展建議這9個點進(jìn)行拆解。

１、面向用戶

很明顯，娃娃機面向用戶群一般為女性和兒童，但實際“抓”的人則一般為成年男性。其體驗場景無非就是：

• 父母給孩子抓
• 男友給女友抓
• 老公給老婆抓
• 閨蜜之間互抓
• 給自己抓

２、解決需求

抓娃娃本質(zhì)上是一種“賭博”游戲，只是比起老虎機，抓取者會更有“參與感”，他們會在抓取中產(chǎn)生“控制好就能抓住”的錯覺，從而激勵自己不斷地“賭”下去。
從心理上看，它抓住人類“貪婪”、“嫉妒”的心理。包括：

• 期望以小博大，追求刺激的賭博心理
• 對特定娃娃的執(zhí)著心理
• 對“可愛”事物的追求
• 向別人炫耀，以及羨慕別人抓到的好勝心

３、行業(yè)數(shù)據(jù)

根據(jù)游藝設(shè)備行業(yè)媒體《游藝風(fēng)》的數(shù)據(jù)，全國娃娃機存量有150-200萬臺，增量每年30-40萬臺，按照一臺一年收入4萬元算，一年總營收約600億元，市場還是很大的。

４、商業(yè)模式

（１）成本考慮

娃娃機行業(yè)的成本組成包括：

娃娃機+娃娃+場地租金+人工

一般一臺娃娃機成本為1500-6000元，一個娃娃成本約5-10元，一臺機器配25-50只娃娃，場地費根據(jù)人流大小和場地受歡迎程度，可談到600-2000元/月。此外還有些隱性成本，如娃娃機的折舊費、維護(hù)成本，各種促銷、活動的運營成本不等。

（２）收入考慮

娃娃機的收入組成較簡單，主要是玩家購買抓取次數(shù)的收入，當(dāng)然如果接入了智能終端，還可按效果、按時間產(chǎn)生廣告收入。此外，在智能終端獲取的用戶數(shù)據(jù)也可進(jìn)行“交易”。如果是會員制還可在會員卡充值金額上運作出額外的金融收益。

５、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈如下圖所示：

６、用戶使用流程

用戶使用流程如下圖所示：

７、運營模式

按互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思路，可分如下角度進(jìn)行運營：

（1）用戶運營

如：

1. 會員機制。售賣會員卡、積攢會員積分、兌換會員福利、享受會員特權(quán)。
2. 積分激勵。通過抓取行為、售賣行為、傳播行為獲取積分，再用積分兌換獎品。
3. 定期會員活動。成為會員后可參與會員專屬活動。

（2）活動運營

如：

1. 抽獎活動。大轉(zhuǎn)盤、搖獎機，線上線下均可。
2. 滿足條件贈送活動，比如指定娃娃抓取到一定次數(shù)免費贈送，指定品類娃娃集齊一套贈送娃娃等。
3. 線上分享獎勵。
4. 充值返利。

（3）內(nèi)容運營

如：

1. 娃娃上新宣傳
2. 娃娃機鋪設(shè)新位置宣傳
3. 會員福利、線下活動線上宣傳
4. IP宣傳

8、當(dāng)下問題

娃娃機的運作，也存在諸多風(fēng)險因素，以及可以用互聯(lián)網(wǎng)方式改造的點，如：

1. 娃娃質(zhì)量參差不齊。從用戶體驗上看，如果一眼看到的娃娃山寨版爆棚，拿起來各種掉毛、吸灰、手感差，任誰也不想二次消費了，所以娃娃的選擇上務(wù)必精且吸引人。
2. 場地租賃費用高。線下流量的主要決定因素在于地段，好場地必然競爭激烈，但也決定能否快速回本，因此如何評價場地質(zhì)量，讓高費用也帶來高收入，是個不斷驗證推演的過程。好在娃娃機的遷移成本低，也適合互聯(lián)網(wǎng)“快速試錯”原則的運用。
3. 流量轉(zhuǎn)化不足。好地段只代表流量大，但不代表流量都能轉(zhuǎn)化成購買，這就要求創(chuàng)業(yè)者有出色的線上、線下用戶運營能力，包括如何吸引用戶首次購買，如何留住用戶，如何產(chǎn)生一次復(fù)購到多次復(fù)購。
4. 某些抓娃娃高手會導(dǎo)致一定程度的“虧本”。對于這種“高手”一般采用“拉攏”而不是驅(qū)逐，換個角度想，這類人本身也能成為擴大口碑的宣傳口，合理利用能帶來更多用戶關(guān)注，何樂而不為？

9、發(fā)展建議

綜上，結(jié)合目前的調(diào)研情況，提出如下不成熟建議：

1. 提高數(shù)據(jù)運營能力。通過智能終端，收集用戶數(shù)據(jù)，再通過精細(xì)化運營，區(qū)分用戶等級。針對活躍用戶、忠實用戶，提供長期激勵，促進(jìn)其轉(zhuǎn)化成會員，完成持續(xù)消費。針對一次性用戶，采用更多激勵手段，召回用戶復(fù)購。還可利用用戶地理位置，挖掘新的鋪設(shè)地點。利用用戶興趣，為其推送對應(yīng)廣告、內(nèi)容、娃娃IP情報、其他周邊等等。
2. 進(jìn)行衍生品營銷。如指定娃娃被抓取后，有機會特價購入同類IP的其他玩具和衍生品。
3. 開拓渠道。包括：購物中心、商業(yè)地產(chǎn)、各大院線、餐飲店鋪等人流大、需要消磨時間的地點，都是目標(biāo)位置。
4. 提高用戶服務(wù)意識。包括線下：娃娃擺放、抓娃娃指導(dǎo)、隨時問題答復(fù)、隨時損害維修；線上：用戶關(guān)系維系、活動推廣宣傳、會員增值服務(wù)等。
5. 提高娃娃質(zhì)量。在成本允許的情況下，盡量引入高質(zhì)量娃娃，甚至知名IP的娃娃，提高用戶認(rèn)可度，還能造成更多傳播口碑。
6. 引入更多有趣玩法。為了讓第一次玩的用戶不產(chǎn)生“挫敗感”，可以反其道而行之，采用“沖關(guān)卡”的形式抓娃娃，前幾關(guān)可以相對容易地抓取到小娃娃，但越往后娃娃越好，但難度越高。再比如融入“積分經(jīng)驗”和“道具”的概念，到一定積分可以獲取“道具”，在抓取娃娃過程中使用特定道具可提升抓取次數(shù)，或者降低抓取難度。抓娃娃本身就是一種游戲，用游戲化運營的方式提高可玩性，用戶也更容易接受。

總結(jié)

娃娃機這種存在已久的游藝設(shè)備，隨著支付手段的豐富和移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，被賦予了新的玩法和商機，也屬于“+互聯(lián)網(wǎng)”的落地案例。再深入思考一下，同類的游藝設(shè)施是否也具有被改造的可能呢？比如扭蛋機、飛鏢機、籃球機？期待你的留言與我討論，謝謝~

作者：申悅，?6年產(chǎn)品汪，36氪產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，前網(wǎng)易新聞產(chǎn)品經(jīng)理

本文由 @申悅 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。