「自象限」了解到，在整個(gè)銷售產(chǎn)業(yè)鏈中，數(shù)字人的交付方式有兩種，分別是純軟件交付和軟硬一體交付。不過大部分售賣者更加傾向于軟硬一體的交付方式，因?yàn)檫@樣不僅能賺到軟件的錢，也能帶動硬件的銷售。

數(shù)字人聽起來充滿科技感與未來感，然而其銷售做局手段卻是非常樸實(shí)無華的商業(yè)邏輯：買我，穩(wěn)賺不賠。撐起這一整套商業(yè)模式的，往往只需要一個(gè)小小的切口，一部智能手機(jī)就是開啟這個(gè)局的支點(diǎn)。

「自象限」以想要購買虛擬數(shù)字人為由，想抖音、快手上幾家比較成規(guī)模的中間商進(jìn)行詢價(jià)，對方先是向我們描繪數(shù)字虛擬人是怎樣的黑科技，以及AI未來將如何取代人類，同時(shí)各種吹噓虛擬人的優(yōu)點(diǎn)，比真人吃苦耐勞，24小時(shí)直播不下線。

不少中間商不約而同的「自象限」表示，“虛擬人直播對設(shè)備有要求，所以專門生產(chǎn)手機(jī)進(jìn)行直播”。同時(shí)為了讓我們信服，一家中間商還專門發(fā)來一張“高端設(shè)備”的現(xiàn)場實(shí)拍圖。

▲圖源中間商提供

你只需要花5500元購買它，就能開啟財(cái)富大門。這5500元包括500元（物流運(yùn)輸費(fèi)＋運(yùn)營商流量費(fèi)）和5000元的硬件購買費(fèi)用，擁有了這樣的一臺高端設(shè)備之后，你只需要再繳納500元的抖音櫥窗押金，即刻可以開啟虛擬數(shù)字人分身，讓AI幫助你賺錢。

同時(shí)，這些售賣虛擬數(shù)字人的中間商會與商家簽訂所謂“服務(wù)合同條款”，其中規(guī)定代運(yùn)營公司需為客戶準(zhǔn)備直播賬號，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建和軟件技術(shù)保障工作，將虛擬人軟件內(nèi)置在手機(jī)或電腦中，并保證“死號率在5%-10%”以內(nèi)，每月按月分傭，雙方各分走利潤的50%。

這里得出一個(gè)公式：財(cái)富密碼=設(shè)備費(fèi)5500元＋抖音櫥窗押金500元。

聽下來，這就是虛擬人直播的一站式托管。商家花錢買號，可以帶自己的貨，也可以帶別人的貨，完全不用自己操心。甚至，這些中間商還提出，若一年內(nèi)終止合同，設(shè)備按百分之十折舊回收，也就是退回4500元的設(shè)備費(fèi)本金，抖音櫥窗押金500元同樣可以向平臺申請退回。按照此約定，6000元的本金投入，如果一年后不做，還可以退5000元。這意味著，一年僅有1000元的成本，且能保證分傭，妥妥的“只賺不賠”。

但可惜，這個(gè)世界上從來沒有只賺不賠的生意。

「自象限」通過對電商平臺對圖中百事樂手機(jī)品牌進(jìn)行檢索發(fā)現(xiàn)，百事樂實(shí)際上是一家以“山寨”為主的低端手機(jī)品牌。外形模仿蘋果，系統(tǒng)模仿華為，還引入了小米Ultra的背屏設(shè)計(jì)，堪稱當(dāng)下主流手機(jī)的Mix版本。該品牌手機(jī)售價(jià)大多是在459元——699元之間，最新款也僅賣899元一臺。

▲圖源京東平臺搜索截圖

讓這部手機(jī)搖身一變，能以近十倍的價(jià)格賣出去的，是虛擬數(shù)字人。

在虛擬數(shù)字人火爆之后，許多商家都希望將虛擬人盡快應(yīng)用到自己的直播間。但同時(shí)，他們又對如何購買虛擬數(shù)字人，以及購買回來后又該如何配置等問題一竅不通。

正是這巨大的需求缺口催生了這些做局撈金中間商。

一位早期購買過虛擬數(shù)字人設(shè)備的商家向「自象限」提到：“一年之后只拿到了抖音櫥窗退回押金，其余一概沒有退還”。

“其實(shí)合同里專門有說，若設(shè)備出現(xiàn)問題，則折舊費(fèi)用按具體情況另談的條款，但這些山寨機(jī)的配置，正常使用一年幾乎不可能不出問題。”

軟硬件一體式的封裝，固然解決了虛擬數(shù)字人前期配置的麻煩，但這些中間商受限于技術(shù)水平，他們只是簡單的將一個(gè)虛擬數(shù)字人形象封裝進(jìn)硬件設(shè)別中，這導(dǎo)致虛擬數(shù)字人能夠使用的功能少，場景單一、互動效果不足、幾乎也沒有轉(zhuǎn)化。

“舉一個(gè)具體的例子?！绷硪晃毁徺I過虛擬數(shù)字人的商家同「自象限」說到：“多數(shù)情況下能讓數(shù)字人正常介紹產(chǎn)品都很困難，用戶提問的問題，10秒鐘以后才回答，用戶早就離開直播間了?！?/p>

但這些缺點(diǎn)，中間商并不會直接放到臺面上，他們只是反復(fù)向客戶強(qiáng)調(diào)“虛擬數(shù)字人直播對設(shè)備有要求，所以一定要用專門生產(chǎn)手機(jī)進(jìn)行直播”。

甚至在購買過程中，中間商的銷售人員也會通過激將法的方式，催促客戶下單。比如當(dāng)「自象限」在咨詢某中間商其所售賣的虛擬數(shù)字人具體功能的時(shí)候，對方便不予明確回答，只催促我們快點(diǎn)簽合同，并采用一些話術(shù)刺激消費(fèi)，“你這么優(yōu)柔寡斷做什么生意”、“要不然你別做了，我們不缺人，你太磨嘰了”。

李林坦言“開始有2017、2018年，忽悠商家開發(fā)微信小程序那味兒了……”

二、混亂本源，上下游需求錯(cuò)配

只為“賣”，不為“用”，數(shù)字人的熱度就這樣被炒得虛高。圖省事的買家以為自己趕上了風(fēng)口，結(jié)果吃了大虧；想撈快錢的賣家趁機(jī)而入，順利收割了第一批韭菜。

事實(shí)上，李林并不是個(gè)例。想要搞清楚混亂背后的本質(zhì)原因，還要回歸到目前虛擬人已經(jīng)形成的產(chǎn)業(yè)鏈上。據(jù)「自象限」了解到，目前，數(shù)字人買賣的上中下游分層已經(jīng)比較明確。

上游分為硬件和軟件兩種類型的供應(yīng)商：硬件商+軟件商。

硬件商主要指為數(shù)字人提供直播的設(shè)備，包括但不限于手機(jī)、豎屏平板、柜機(jī)等；主要是過去一些廣東電子廠，不乏一些山寨機(jī)廠商的轉(zhuǎn)型。比如不同中間商提供給我們的百事樂、VIKK、朵唯等品牌的硬件產(chǎn)品；軟件商則分為虛擬人制作、虛擬人運(yùn)營、虛擬人服務(wù)商等，其中不乏快手、商湯等大廠，以及聚焦垂類商家需求的魔琺科技、即構(gòu)科技等創(chuàng)業(yè)公司。

中游則是吃下這條產(chǎn)業(yè)鏈最多利潤的中間商，這些中間商無一例外都熱衷于賺快錢，正如前文所提到的“只為賣，不為用”，屬于典型的銷售驅(qū)動型公司，玩的是套路，割的就是韭菜。

▲圖源虛擬人直播間截圖

「自象限」在調(diào)研中看到，這些廠商玩的還是以前的老一套，在抖音快手、微博、小紅書等社交平臺包裝成功案例來引流，在通過添加微信逼定意向客戶下定金，最后成功拿下。

下游則是虛擬數(shù)字人的零售商，他們的套路是用所謂的最低代理價(jià)拿下成千上萬個(gè)虛擬數(shù)字人，然后加價(jià)轉(zhuǎn)賣給其他想利用虛擬數(shù)字人做直播帶貨的小商戶。

在與幾家“銷量”還不錯(cuò)的中間商溝通后，我們發(fā)現(xiàn)，即便平臺和廠家不同，但“套路”幾乎如出一轍。也正是因?yàn)檫@些套路企業(yè)出現(xiàn)，讓數(shù)字人行業(yè)出現(xiàn)了上下游動機(jī)不一，技術(shù)與應(yīng)用脫節(jié)的情況。

上游的技術(shù)供應(yīng)商，比如即構(gòu)、魔法等創(chuàng)業(yè)公司，他們的目的是通過不斷迭代與創(chuàng)新，將數(shù)字人推向一個(gè)更智能、更貼近人類的方向，他們追求技術(shù)本身的進(jìn)步。但下游的電商用戶，特別是那些中小商戶，他們對虛擬數(shù)字人的期望則非常實(shí)際和簡單——就是能直接拿來用，立刻實(shí)現(xiàn)銷售變現(xiàn)。

于是，如今虛擬人上下游就出現(xiàn)了嚴(yán)重的錯(cuò)配現(xiàn)象。

商湯等公司供給的技術(shù)還不夠成熟且昂貴，對普通商戶來說是奢侈品。而那些所謂的“運(yùn)營代理”提供的低門檻數(shù)字人，質(zhì)量又太差，起不到應(yīng)有的商業(yè)化效果。中小商家左右為難，要么投入太高，要么用著用著就被平臺封號。他們不得不在效果與預(yù)算之間痛苦抉擇。這也導(dǎo)致數(shù)字人的口碑一落千丈。

可以說目前行業(yè)存在嚴(yán)重的混亂狀態(tài)。上下游之間既沒有充分的需求匹配，也沒有協(xié)調(diào)發(fā)展的長遠(yuǎn)布局。這讓數(shù)字人產(chǎn)業(yè)的早期發(fā)展蒙上了一層陰影。

從結(jié)果來看，中游已經(jīng)靠著過度營銷和流量生意的老套路，賺得盆滿缽滿。

比如抖音上一個(gè)最大的虛擬數(shù)字人中間商——烽火聯(lián)盟，經(jīng)「自象限」初步統(tǒng)計(jì)，該聯(lián)盟在抖音平臺賬號超過50個(gè)，全平臺大概有300多個(gè)賬號。該中間商目前已初具規(guī)模，靠著瘋狂的刷屏和咆哮輸出，成功忽悠了一大波商家。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：“烽火聯(lián)盟每個(gè)天會花6k-8k進(jìn)行廣告投流，產(chǎn)生8k-1w個(gè)夠買虛擬數(shù)字人的精準(zhǔn)銷售線索”。

▲圖源烽火聯(lián)盟相關(guān)賬號截圖

“擺明了是把虛擬數(shù)字人當(dāng)新的魚餌，本質(zhì)還是流量生意?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士評論道。

看似荒謬的邏輯，套上科技的外衣，卻能夠所向披靡“殺客”成功，這就是當(dāng)下虛擬數(shù)字市場是殘酷而搞笑的現(xiàn)實(shí)。

三、結(jié)語

目前虛擬數(shù)字人領(lǐng)域存在較大的亂象，需要相關(guān)監(jiān)管部門進(jìn)行規(guī)范。但是問題在于，主流的短視頻平臺對這一領(lǐng)域態(tài)度曖昧，既不全面取締，也不積極清理，其背后的考量復(fù)雜多樣。

“現(xiàn)在，淘寶的數(shù)字人對商家開放了，比第三方貴，但是官方正品，不會被封?！币晃惶詫毞?wù)商向「自象限」透露了一條“小道消息”，但目前并未在任何官方渠道公開?！敖谟写罅康奶摂M人直播涌入淘寶直播間，尤其是在傍晚和凌晨，白天就很少見到?！?/p>

類似淘寶這樣的平臺，可以推出自主研發(fā)的數(shù)字人服務(wù)，相比第三方來說，官方可最大限度避免賬號被封，也會帶來一定的溢價(jià)。而對于抖音和快手這樣的平臺，他們也沒有完全排斥數(shù)字人，而是采取觀望的開放態(tài)度。一方面鼓勵(lì)商家使用，另一方面可能會通過算法推薦等手段，引導(dǎo)商家為提升數(shù)字人表現(xiàn)進(jìn)行更多投放。最終這同樣能通過廣告費(fèi)用的形式，帶來可觀的經(jīng)濟(jì)利益。

一位品牌商家便對「自象限」講到：“虛擬人最火的時(shí)候，采買了虛擬人主播，前幾次直播效果都不錯(cuò)，前三個(gè)月可以盈虧可以勉強(qiáng)打平，今年七八月份光電費(fèi)就一萬多，加上給虛擬人主播投流，虧了10萬左右。”

可見，主要短視頻平臺對數(shù)字人領(lǐng)域的態(tài)度既不冷淡，也不熱情，而是處于模糊的中立狀態(tài)。因?yàn)闊o論對其開放或限制，結(jié)果都可能成為新的盈利點(diǎn)。這也導(dǎo)致了數(shù)字人領(lǐng)域目前亂象的局面難以在短時(shí)間內(nèi)徹底清理。

在技術(shù)的發(fā)展的早期，我們不能因市場的混亂就喪失理性，也不能因暫時(shí)的失利就放棄探索。

長期看好、短期謹(jǐn)慎，避免落入中間商的局內(nèi)，才能為行業(yè)去噪，邁入下一步發(fā)展。

（文中配圖來源于網(wǎng)絡(luò)）