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出海的確是門好生意，但前提是要做對方向
對于企業(yè)來說，海外市場無疑是個有待挖掘的寶藏。巨大的人口紅利下，暗藏著復雜繁冗的政策規(guī)則，和難以琢磨的用戶口味。企業(yè)如果要出海，應該怎么做呢？本文作者對此發(fā)表了自己的看法，與你分享。
2020年4月，很多出海玩家正陷于業(yè)務泥潭，但Shein卻爆單了，近2000名員工連續(xù)工作多日，服務器甚至一度崩潰，也是那一年，E輪融資后的Shein估值超過了150億美元，在給全球快時尚行業(yè)帶來焦慮的同時，大家也意識到了國內供應鏈出海其實是門不錯的生意。
這讓一度處于風口邊緣的出海，陡然成了一門顯學。畢竟，全球3家千億美元估值的獨角獸，除了SpaceX，TikTok和Shein都是中國的企業(yè)。世界的另一端，東南亞出海淘金熱，讓Shopee成了新晉黑馬，在李小東最近兩年出席的活動里，很多人想盡辦法擠進去只為了從只言片語中獲取信息，以判斷他下一步的擴張計劃。
結合 AppsFlyer 數(shù)據(jù)，經(jīng)歷了以工具型軟件為主的移動出海時代，到去發(fā)達國家做跨境、去東南亞開荒創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)演化到文娛與電商全方位輸出的新階段，比如Anker、致歐迎這類迎來了品牌化，米哈游、Hiread、Bilibili Comics等新勢力也開始受到大眾關注。
2019-2020中國出海總收入變化
圖源由新眸繪制
起初的出海，有的是為了跟國內互聯(lián)網(wǎng)玩家錯位競爭，有的是以勞動力紅利賺取國外差價，但事實上，要適應全球不同地區(qū)的市場并不容易，結局往往還會陷入刻舟求劍的困境。擺在眼前的一個現(xiàn)實問題，當出海項目從0到1后，需要思考的是怎么做好面對國際化大資本的準備，因為他們的偏好與國內一級市場完全不同。
前不久傳出Shein估值縮水30%后，Shopee也跌落神壇，這一定程度上也反映了行業(yè)隱情：跨境電商行業(yè)的整體紅利期開始消退。其實，不只是Shein、Shopee，國內諸多出海玩家的銷售額增長也趨于放緩——出海早已不是藍海。
01?東學西漸，供應鏈出海
2020年上半年，曾出現(xiàn)了一個很火的話題：供應鏈會不會移出中國？
當時正反兩方辯得不可開交，話題熱度持續(xù)到當年6月的時候，人們發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)濟學家和分析師幾乎一致認為外貿行業(yè)會出現(xiàn)回落時，實際情況卻不降反增，2021年也是如此，數(shù)據(jù)顯示，去年底我國貨物貿易出口額總計達到 21.73 萬億元，比上一年增長 21.2%，創(chuàng)造了十年來的新高。
喜歡投出海項目的峰瑞資本創(chuàng)始人李豐曾在一次交流中表示：“中國的供應鏈結構特征是又大又全?！?/strong>在聯(lián)合國界定的41個工業(yè)大品類、300多個子品類中，中國作為世界唯一擁有全部工業(yè)門類的國家，讓企業(yè)能夠低成本獲取優(yōu)質原料和設備，加上工程師供給充足，產(chǎn)出后利用大基建實現(xiàn)高速廉價的運輸，最終出口貿易貢獻了2021年GDP的20%以上，“移出”的說法不攻自破。
以前很多機構募資的主題是Long China，意思是從國外引流投資國內市場，隨著以Shein為代表的電商平臺在海外越做越香，許仰天花費12年從整合大量碎片化的供應商產(chǎn)能，轉化為公司快速反應的能力，到搭建和升級后端供應鏈，來配合前端海外獨立站和移動端的發(fā)展，最終將國內的供應鏈產(chǎn)能向外輸出，這讓一波投資人看到了更多“Long Chinese”的機會。
傳統(tǒng)供應鏈與新零售供應鏈對比
圖源由新眸繪制
后來有人提出這樣的邏輯：“Shein靠流量和供應鏈的打法能把中國生產(chǎn)的女裝賣到海外。那么，小家電、化妝品以及各種衣食住行細分行業(yè)，應該也可以用這種方式再做一遍?！?/strong>
以總部位于深圳的PatPat為例，它做的是母嬰生意，產(chǎn)品屬性兼具口碑驅動和SKU眾多的特征，也決定了PatPat做私域和供應鏈的策略。供應鏈上，類似Shein，PatPat打造了一套訂單管理系統(tǒng)，平臺的生產(chǎn)訂單被系統(tǒng)自動分配給有產(chǎn)能空余的工廠，同時也能獲得追蹤信息。
另一邊，做化妝品獨立站的Juno，利用快速出貨補貨能力的廣東廠商，在國內量產(chǎn)，中間需要調整的地方，就利用供應鏈快的特點來迅速調整，從而把生產(chǎn)周期縮短，Juno也在2019年獲得峰瑞資本上千萬人民幣的融資。與此同時，市場上爭相要復刻下一個Shein，同為主打快時尚女裝的獨立站，字節(jié)旗下的Dmonstudio除了價格偏高，在選品定位、網(wǎng)站風格都與Shein高度類似。
不同于過去大部分跨境玩家的草根出身，新入局者們都是攜大資本、一流人才技術入場。截止去年6月，以Cider、全量全速為代表的快時尚跨境電商品牌陸續(xù)完成大額融資，前者的投資名單中除了國內IDG資本、和玉資本外，還有DST Global和硅谷傳奇風投機構A16Z，估值高達10億，后者投資方包括今日資本、紅杉資本和IDG資本等。
原阿里釘釘CEO無招創(chuàng)立的兩氫一氧，天眼查顯示的經(jīng)營范圍包括許可項目技術服務、技術開發(fā)、技術咨詢、技術交流等，致力于打造一個走“精品路線”的跨境服裝平臺，僅在天使輪融資就估值1億美金，站在巨人肩膀上的新選手層出不窮，但第二個Shein卻遲遲不來。
背后的原因令人深思，在供應鏈端的護城河，并非有資本、有技術就可以解決，柔性供應鏈體系的難度大、周期長，和供應商的信任關系需要一點點建立，然而傳統(tǒng)供應鏈的組織模式、管理方式和IT系統(tǒng)，遠不能達到小單快返的需求。
這同時也就意味著，玩家們要拋開以前的東西從0出發(fā)，但供應鏈的改造過程見效緩慢，需要有中長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，加上此前Shein踩住的流量紅利時期如今不復存在，想要量變引起質變，玩家們面臨的困難比想象中要大得多。
02?誰在解決開荒難題？
在創(chuàng)立 Yalla Group 前，楊濤曾是中興通訊阿聯(lián)酋分公司的排頭兵，在中東工作生活了將近7年后，他決定創(chuàng)立一家互聯(lián)網(wǎng)公司。
“yalla是首個在中東做聲音社交的公司，當時發(fā)展業(yè)務比尋求融資更重要和迫切。”楊濤在一次交流中這樣談到，但實際上，從創(chuàng)立到上市，yalla的四次融資并不順遂，前3次都沒怎么融到錢，等到業(yè)務已經(jīng)成熟到不需要額外融資了，但考慮到上市后需要改善股東結構，才決定引入一線美元基金，與蘭馨亞洲和 SIG 達成合作。
其實出海不被國內主流資本足夠看好，一直以來都有跡可循，從早期的外貿電商先驅蘭亭集勢，到出海求生的免費工具代表獵豹，以及各類社交、直播、短視頻、金融等應用，并沒有引發(fā)現(xiàn)象級的出海投資熱潮。強如東南亞小騰訊Sea，在早期也不被大多數(shù)的中國企業(yè)家和投資人關注，以至于最后吃到Sea紅利的，除了高瓴、騰訊、凱旋創(chuàng)投等機構，大部分的國內創(chuàng)投反應過來時，風口已經(jīng)過去了。
2000年以來，在兩股互聯(lián)網(wǎng)紅利的交馳之下，國內投資市場多少是有些思維慣性，覺得國內的市場遍地黃金，而跑到海外去發(fā)展，是逃避競爭還是投機創(chuàng)業(yè)？另一方面，將國內已經(jīng)成熟的模式復制過去，對面是否具備了接收的能力，也需要打一個問號。
因為在大多數(shù)人的印象里，相比歐美和東南亞，中東并不是出海人的首選，對于投資人來講，由于較大的文化差異，國內的產(chǎn)品和模式在中東的需求度和增長潛力到底如何，也一直是他們所顧慮的地方，這就不難解釋為什么yalla早期融不到錢了。
舉個例子，yalla產(chǎn)品上是不能提現(xiàn)的，這也是區(qū)別市面上其他產(chǎn)品的最大特征，因為它的定位是社交平臺，在楊濤看來，“一旦有了金錢關系，就不純粹了?！边@種商業(yè)場上顯得天真的做法，難以被投資人理解。
另一方面，舍棄掉視頻聊天和直播模式的yalla，對于習慣了歐美和中國社交平臺邏輯的投資人來說，似乎也不是個特別賺錢的標的，而這背后的原因，是因為生活在中東的人們有特殊的宗教文化，他們其實不喜歡露臉。
商業(yè)合作中大部分的矛盾，一方面來源于信息的不對等，還有項目早期表現(xiàn)出的反共識。比如一開始這個項目都被大家看好，但市場的成功預期還未達到，這就需要投資人和企業(yè)雙方共同來梳理標的價值，縮短市場接納的時間成本。
有投資人認為，“本地化程度不夠、英語不夠好、本地資源不夠多以及 pitch 不夠好，這些可能是中國企業(yè)在海外融資時的主要困境?！?/strong>但對企業(yè)的創(chuàng)始人來說，要做的不僅是把故事講好。
Yalla從語聊切入中東，并用棋牌游戲進行用戶滲透，結合近7個季度的營收數(shù)據(jù)以及活躍用戶增長數(shù)據(jù)來看，Yalla 活躍用戶仍處于正向增長當中，作為主營業(yè)務的社交營收增長卻不甚明顯，ARPU 值似乎見頂。如今，yalla布局中東本土的IM 工具，想成為互聯(lián)網(wǎng)綜合體的“社交通訊+游戲”路徑，和騰訊很像，但此時同一賽道上還有收購了imo、Hago的Joyy。
2020年，yalla上市，股票高點甚至曾超過40美元，相當于IPO時價格的5.5倍，但自那之后便跌跌不休，如今股價維持在4美元左右，背后的原因很復雜，都訴說著企業(yè)出海不確定性帶來的各種艱難險阻。
結合上一部分內容，我們發(fā)現(xiàn)，雖然一改過去對出海賽道的忽視，但隨著時間長了，如今的出海投資場呈現(xiàn)的是冰火兩重天的情形，一邊是同質化標的越來越多，資方越來越謹慎；另一邊是大資本起步的明星項目，結果如何尚不可知，但門檻并不是一般投資人能接洽到的了。
03?哥倫布之爭
據(jù)《晚點LatePost》的披露，在巨大的需求下，Jollychic與當?shù)匚锪鞴竞献?，在沙特和阿?lián)酋推廣貨到付款。不到三年，Jollychic的GMV從1億漲到50億，經(jīng)歷2018年由紅杉領投，君聯(lián)資本、蘭馨亞洲等跟投的一筆融資之后，估值超過10億美元。創(chuàng)始人李海燕提出要Jollychic做中東的“淘寶+京東”，到2019年GMV突破100億，彼時亞馬遜的Souq，本地的電商平臺Noon都不足以與它競爭。
基于對未來市場的樂觀估計，Jollychic斥巨資大規(guī)模擴張，搭建15萬平方海外倉、收購同行、創(chuàng)建支付、建物流團隊，開啟了包括快遞，支付和酒旅等多個新業(yè)務，并試圖進入埃及、阿聯(lián)酋等新市場。過于激進的擴張與當時中東的市場接受度并不匹配，Jollychic也多次傳出破產(chǎn)的消息，以至于最終被同時進軍中東的Shein 和來自廣州的Fordeal逐漸蠶食了份額。
無獨有偶，當出海新市場正成為互聯(lián)網(wǎng)玩家們的應許之地時，砸錢、砸資源，前仆后繼的勇士中，艱難前行的不乏大廠。前有百度進軍日本搜索引擎，但在與谷歌和雅虎的對抗中落敗關停，后有馬化騰將微信視為騰訊走出去的唯一機會，而事實卻間接證明了騰訊的出海失利，目前的方式以游戲和投資為主；當然，最典型的例子還有傅盛跳出與360的殺毒軟件紛爭，加速獵豹移動的工具出海之后，在經(jīng)歷組織變動和業(yè)務失利后也風光不再。
2016年，阿里20億美元控股Lazada，隨后將國內成功跑通的經(jīng)營模型和管理辦法復制到東南亞：直通車、優(yōu)惠券、客服IM……幾乎把淘寶后臺照搬，但很快遭遇了水土不服。從皮爾·彭龍到彭蕾，再到皮爾·彭龍，再到2020年的李純，即使四次更換CEO，在Shopee、Shein、TikTok電商的競爭壓力下，Lazada并沒有成為東南亞的淘寶。
隨著國際電商市場競爭越發(fā)激烈，阿里既要與亞馬遜等國外巨頭正面對抗，還要與國內的各路玩家分食蛋糕。截至2022財年第三季度，阿里10%的整體營收增長創(chuàng)下了上市以來最低的同比增速，張勇在內部信里強調，內需、全球化和云計算是阿里的三大戰(zhàn)略，于是去年底高層進行調整，原本負責大淘寶的蔣凡與主管國際業(yè)務的戴珊職位對調。
一直以來，孫正義的時光機理論被無數(shù)出海玩家奉為圭臬，想在國內市場競爭加劇的情況下，將占據(jù)優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品復制到境外形成降維打擊，從中東、東南亞，到印度、北美、埃及……淘金者的腳步遍布全球，但在這一過程中，美好的幻想?yún)s大多成了海市蜃樓。
以史為鑒，相較于砸錢匯聚流量，如何適應當?shù)仫L俗、實現(xiàn)本地化、融入當?shù)厥袌?、配置團隊成了出海團隊更需要思考的問題，此前Shein高管就曾公開表示，“很多在組建供應鏈的都在模仿Shein，但它們只知道燒錢抄模式，卻不知道Shein是怎么一步一步走過來的。”天時地利人和，時間點不同，每一步都有差異，從這一點上看，時光機理論并非現(xiàn)實，出海反而會是比國內更復雜的市場。
作者：鹿堯，編輯：桑明強
來源公眾號：新眸（ID：xinmouls），專注于全球商業(yè)科技研究
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