編輯導(dǎo)語(yǔ)：盲盒的神秘和有趣吸引了眾多盲盒玩家的喜愛(ài)，作為禮物送人也是十分有趣的選擇，本篇文章作者分別從“消費(fèi)者角度”和“商家角度”帶我們一起解開(kāi)盲盒的營(yíng)銷秘密，感興趣的一起來(lái)看看吧。

送禮購(gòu)物中有一些很微妙的心理， 如果是比較便宜的東西，那盡量要找「顯得貴重」但價(jià)格盡可能不透明的東西。

比如禮盒包裝的書(shū)，或者自己的手工制品，比如送唱片，對(duì)方不大會(huì)直接查到價(jià)格，而同時(shí)唱片給人感覺(jué)是有品味，以及可能是精心挑選的，代表用心，很適合送禮。

反之，如果是比較貴重的東西，那盡量要找價(jià)格非常透明，或者至少標(biāo)價(jià)很清楚的商品；比如小罐茶，通過(guò)各種市場(chǎng)宣傳讓大家都知道價(jià)格。

因?yàn)槿绻筒枞~對(duì)方不清楚本來(lái)價(jià)格，很可能會(huì)「浪費(fèi)」，當(dāng)便宜茶喝掉。另外，這里面如果有購(gòu)買團(tuán)購(gòu)折扣的操作空間，就更好了，2888 的大閘蟹券，其實(shí)成本就是800 這種。

當(dāng)一個(gè)事物擁有讓人類“上癮”的動(dòng)機(jī)，人對(duì)此將“欲罷不能”

這兩年“盲盒”產(chǎn)品可謂是如日中天，從早期的“泡泡瑪特小玩偶”，到后來(lái)的“快遞盲盒”（號(hào)稱無(wú)人認(rèn)領(lǐng)快遞）、“手機(jī)盲盒”、“彩妝盲盒”、“籃球鞋盲盒”、“考古盲盒”、“服裝盲盒”，再到前些日子踩了人們底線的“寵物盲盒”等等。

盲盒市場(chǎng)可謂是萬(wàn)紫千紅，百花齊放，只有你想不到，沒(méi)有商家做不到的。除了商家，誰(shuí)都不知道這些盲盒里會(huì)開(kāi)出一些什么東西，玩的就是“心跳”。

那些購(gòu)買盲盒的消費(fèi)者，就像是鉆進(jìn)了彩票站，滿心歡喜的期待著開(kāi)出一個(gè)屬于自己的“500萬(wàn)”。

分別從“消費(fèi)者角度”和“商家角度”來(lái)解開(kāi)盲盒營(yíng)銷秘密。

1. 消費(fèi)者角度

不確定性（比起固定，人們更愛(ài)“不確定”）盲盒最吸引人的地方，就在于它的“不確定性”，還記得《阿甘正傳》里阿甘坐在長(zhǎng)椅上拿著巧克力盒時(shí)說(shuō)的那句話！

“人生就像一盒各式各樣的巧克力，你永遠(yuǎn)不知道下一塊將會(huì)是哪種”。

比起那些改不了的固定的社會(huì)規(guī)則，似乎每一個(gè)人都希望在生活中有一些“不確定”的小體驗(yàn)。而盲盒正好滿足了這一點(diǎn)。

“我不知道我會(huì)開(kāi)出什么，但至少開(kāi)的過(guò)程我是快樂(lè)的”，這就是“不確定”給盲盒消費(fèi)者帶來(lái)的愉悅感。

2. 用戶心理

零售的哲學(xué)——里講了一個(gè)故事，

1989 年日本開(kāi)始收消費(fèi)稅，而且很快從 3% 調(diào)整到了 5%，社會(huì)消費(fèi)情況萎靡不振。

鈴木敏文在伊藤洋華堂的董事會(huì)上提出，可以做返還 5% 消費(fèi)稅的促銷，被人嗤笑。大家表示，以前降價(jià) 10%，老百姓都不在乎，效果都不好，你這 5% 憑啥就有用？

結(jié)果鈴木敏文爭(zhēng)取了在北海道試點(diǎn)的機(jī)會(huì)，同期的營(yíng)業(yè)額比上一年提升了 75%。公司立刻決定第二周就推廣全國(guó)；

這真是洞察用戶需求特別好的范例。用戶的需求不是「客觀」和「理性」的，用戶需求總是主觀的。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，以前沒(méi)有收稅，現(xiàn)在貴了 5%，這是新的負(fù)擔(dān)，像是憑白多收了錢。

商家把這個(gè)「憑白」多收的錢去掉，更能擊中消費(fèi)者的預(yù)期，因?yàn)榇蠹艺幱趯?duì)消費(fèi)稅反感和不適應(yīng)的心態(tài)中。

1）賭徒心理：市面上的盲盒產(chǎn)品，都會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的“賭徒心理”這是人性使然，也是以小博大的絕佳機(jī)會(huì)，畢竟人人都迷信小概率事件，人人都會(huì)認(rèn)為自己才是那個(gè)“幸運(yùn)天使”！

所以為了得到玩偶盲盒中的隱藏款，為了得到手機(jī)盲盒中的最新蘋果手機(jī)，以及為了在無(wú)人認(rèn)領(lǐng)快遞里開(kāi)出鉆戒，人們會(huì)選擇花錢購(gòu)買，相比得到，人更害怕失去；

2）稀缺心理：當(dāng)一個(gè)物品越是稀缺的時(shí)候，其價(jià)值就會(huì)越高，物依稀為貴，所以當(dāng)一個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的稀缺程度而影響購(gòu)買決策。

恰好盲盒產(chǎn)品都有隱藏款；也許是籃球鞋盲盒中的AJ，也許是手機(jī)盲盒中的最新款，也許是玩偶盲盒中的隱藏造型款，也許抽中隱藏款的幾率連千分之一都不到。

但完全不會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買盲盒的熱情，畢竟小概率不代表沒(méi)概率。

稀缺的產(chǎn)品一旦被消費(fèi)者得到，就極有可能使消費(fèi)者產(chǎn)生自豪感，同時(shí)產(chǎn)生炫耀心理，促使吸引更多的人認(rèn)識(shí)或購(gòu)買盲盒。

3）鳥(niǎo)籠效應(yīng)：隨著盲盒的大熱，盲盒的周邊產(chǎn)品也悄然興起；這些周邊產(chǎn)品與盲盒產(chǎn)品形成了互幫互助共榮共贏的完美組合。

舉個(gè)生活中的小例子，老趙是個(gè)宅男，平時(shí)喜歡買些新奇的小玩意兒擺在家中，無(wú)意間就購(gòu)買了10多個(gè)小玩偶，苦于沒(méi)地方展示。

于是他就在網(wǎng)上搜索“盲盒展示柜”或“盲盒展示架”，在網(wǎng)上對(duì)比了一堆展示架之后，老趙最終購(gòu)買了一個(gè)能容納70多個(gè)玩偶的展示架。

為了能讓展示架展示的更加完美，老趙又斥巨資購(gòu)買了好幾十個(gè)玩偶。

老趙邀請(qǐng)朋友來(lái)家玩時(shí)，朋友看到了老趙的展示架，極為心動(dòng)，于是立刻也在網(wǎng)上買了展示架。

3. 商家角度

低成本/高毛利/高復(fù)購(gòu)，市面上95%的盲盒產(chǎn)品都具有低成本、高毛利、高復(fù)購(gòu)的基礎(chǔ)。

除了一些玩偶類的盲盒需要前期的設(shè)計(jì)成本，其他大部分的盲盒都屬于低成本高毛利高復(fù)購(gòu)產(chǎn)品。

比如手機(jī)盲盒，打著能開(kāi)出手機(jī)的旗號(hào)，里面放的都是些極其便宜的小玩具，在B站有很多UP主為了開(kāi)出手機(jī)，不惜花重金購(gòu)買了幾百個(gè)不同價(jià)位的盲盒，結(jié)果卻連一個(gè)諾基亞都沒(méi)開(kāi)出來(lái)。

一次開(kāi)不出手機(jī)就買兩次，兩次開(kāi)不出就買三次。低成本、高毛利給商家?guī)?lái)了巨大的盈利空間，同時(shí)因?yàn)槊ず械纳习a機(jī)制，又給商家?guī)?lái)了持續(xù)的盈利。

這么好的生意怎么能錯(cuò)過(guò)呢？于是商家紛紛效仿，形成了萬(wàn)物皆可盲盒的可喜場(chǎng)面；

（1）清庫(kù)存：不少商家發(fā)現(xiàn)盲盒經(jīng)濟(jì)如此如火如荼，也想?yún)⑴c一把，但自己沒(méi)有研發(fā)新品的能力和費(fèi)用，怎么辦呢？

商家一拍自己油亮的大腦門子，想出了一個(gè)絕佳妙計(jì)，那就是用超高價(jià)值的隱藏大獎(jiǎng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)際盲盒里都是商家的賣不出去的庫(kù)存產(chǎn)品。

什么老款的兒童玩具、賣不出去的耳機(jī)、斷碼的鞋、老款的包包，如果你買過(guò)很多種盲盒，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是隱藏款你沒(méi)怎么開(kāi)到過(guò)，但是義烏小商品你是一樣沒(méi)落下。

（2）超強(qiáng)引流器：對(duì)于商家而言，盲盒絕不僅僅是賺快錢那么簡(jiǎn)單，很多商家發(fā)現(xiàn)盲盒對(duì)消費(fèi)者有著天然的吸引力之后，還會(huì)把盲盒產(chǎn)品作為引流神器。

通過(guò)看上去性價(jià)比超高且超有趣的盲盒來(lái)把流量吸引到店鋪內(nèi)，再通過(guò)其他活動(dòng)來(lái)增加店鋪整體銷售額。

這類商家通常比較有品牌意識(shí)，會(huì)將盲盒里的產(chǎn)品盡可能的提升其價(jià)值，讓消費(fèi)者感覺(jué)到物超所值。

同時(shí)為品牌留下一個(gè)良好的口碑，為后續(xù)其他產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率立下汗馬功勞。

#專欄作家#

小鑷子，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。養(yǎng)成挖掘性的思考習(xí)慣、綜合、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)、擅長(zhǎng)跨境電商，綜合電商與商業(yè)模型。

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