編輯導讀：前半年的疫情使得社區(qū)團購重新火了起來，生鮮電商發(fā)展迅猛。拼多多今年上線的“多多買菜”，表明其正式進軍社區(qū)團購。未來“多多買菜”會怎么發(fā)展呢？本文將從三個方面進行分析，希望對你有幫助。

拼多多出征社區(qū)團購：全小區(qū)的大爺大媽都沸騰了。

從月初就開始造勢的多多買菜，終于“千呼萬喚始出來”：多多買菜小程序上線了。這意味著拼多多正式進軍社區(qū)團購，對狙美團、興盛優(yōu)選等巨頭。

在此之前，拼多多來勢洶洶，舉手投足間流露著當年打補貼戰(zhàn)時的狠勁：砸10 億補貼搶奪團長外，采取“三高”戰(zhàn)術(shù)：高補貼拉新、高頻率拜訪、高效率入駐。

據(jù)一個多多買菜團長透露，入駐多多買菜，提成有十個點之多，而美團等平臺只有五個點。

此外，還有極具拼多多特色的任務(wù)和獎勵：對9月1日前成功入駐的門店，每日完成訂單任務(wù)有額外獎金——通過產(chǎn)品游戲化，充分調(diào)動起團長的勝負欲，讓超市大媽和便利店大爺開展靈魂battle，爭當社區(qū)團購之王。

同時，多多買菜還制定了1V1 幫扶計劃，手把手教學開團，不放過，不，不放棄任何一個想當團長的大媽。

經(jīng)過緊鑼密鼓的準備，多多買菜終于上線了——不過，目前僅開放了武漢和南昌。

值得注意的是，多多買菜合作的站點不僅有超市，還有郵政、韻達、百世鄰里等快遞站點。

一直以來，社區(qū)團購都被看作拼多多模式在生鮮界的應用，而拼多多此次下場，讓“生鮮界的拼多多”們多少有點尷尬：拼多多生動地演繹了什么是“走自己的路，讓別人無路可走”。

可以看到，多多買菜來勢洶洶：菜品異常便宜，打法異常兇猛，為搶團長不遺余力。

而這背后，是社區(qū)團購底層邏輯和拼多多本身高度重合下，拼多多的被迫入局，以及為增加流量入口、推行農(nóng)產(chǎn)品線上化戰(zhàn)略的主動出擊。

拼多多的農(nóng)產(chǎn)品供應鏈能力和補貼讓其足以在其在社區(qū)團購戰(zhàn)場殺出一條血路。但能否笑到最后，還要看拼多多能否補足自身的短板：物流能力。

一、起底多多買菜：菜品便宜，打法兇猛

可以看到，多多買菜上的菜品和其他社區(qū)團購的菜品大同小異，下單方式也中規(guī)中矩：多多買菜上有蔬菜、水果、米、面、油和生活用品等等，其中生鮮占據(jù)大頭。消費者每天23點前在線上下單，商品次日送達，16點后居民可前往合作網(wǎng)點進行自提。

不過，多多買菜由于剛上架，在品類上暫時沒有美團等多：畢竟，美團優(yōu)選都開始賣上銀手鐲了。

值得注意的是，多多買菜上的菜品特別便宜。

拼多多的菜品有多便宜？

據(jù)《零售與電商觀察》的報道，其采訪了一位多多買菜團長，問他為什么愿意做拼多多的團長時，該團長的答案讓人哭笑不得：

“18號，多多買菜的品牌推廣工作人員要我做團長，我覺得它微信小程序中賣的菜很便宜，惦記著自身還可以在上面買菜，就順帶做了團長?！?/p>

而在微博上，用了多多買菜的消費者最大感受也是：真便宜。

在拼多多上，10塊錢30枚的雞蛋，9毛錢一個的石榴，兩塊錢一罐的白牌罐頭比比皆是，配上旁邊讓你心跳加速的一行字：距本商品結(jié)束還剩xx分xx秒，一瞬間，讓你覺得置身的不是多多買菜，而是拼多多秒殺現(xiàn)場。

可以看出，拼多多此次入局社區(qū)團購，有一定的供應鏈優(yōu)勢：畢竟，拼多多的一大王牌就是農(nóng)產(chǎn)品上行。去年一年，拼多多平臺農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品訂單總額達1364億元。

不止如此，在面向下沉的社區(qū)團購戰(zhàn)場，白牌的“便宜好貨”一向被居民喜聞樂見，這也是拼多多的強項：別忘了，拼多多早期的一大打法，就是避開品牌大廠，給白牌小廠的貨物和廣闊下沉市場牽線，實現(xiàn)需求配置和資源對接。

與此同時，多多買菜的打法非常彪悍，在搶團長上不遺余力，正如上文所寫的“三高”戰(zhàn)術(shù)：高補貼拉新、高頻率拜訪、高效率入駐。

事實上，社區(qū)團購一直存在一個問題：過于依賴團長的私域流量。

社區(qū)團購巧妙就巧妙在，用下沉市場喜聞樂見的方式打入下沉市場：一個個團購群里，那熱情似火的團長大媽絕對是靈魂人物。下沉市場用戶可能不信任資本巨頭，但絕對信任一個鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，跟他抬頭不見低頭見的物業(yè)大媽。

然而，過于依賴團長，導致團長很可能“擁兵自重”：畢竟一個小區(qū)里，呼風喚雨的靈魂大媽就那么一兩個，每個社區(qū)成員也就那么一張嘴，肯定會選他最信任的大媽跟團。

那么問題來了，社區(qū)團購平臺越來越多，大媽的身價也水漲船高：抽傭比例又會進一步增加平臺成本。

雖然巨頭也為了避免這一問題，通過不斷扶持新團長以抗衡大媽，但這需要付出一定的試錯成本、時間成本等人力物力，而且前一任大媽積累的人脈資源、關(guān)系網(wǎng)還是大媽自己的：頭部大媽帶著幾百個人的微信群，入駐四五個平臺，來去如風，揮一揮衣袖，不給平臺留下一片云彩。

而拼多多在搶頭部團長上，發(fā)揚了一貫的兇猛作風。

事實上，早在今年三月份，也就是疫情期間，拼多多就已經(jīng)推出了一款社區(qū)團購小工具，先行試水：也就是“快團團”。

據(jù)拼多多官方的介紹，商家可以通過“快團團”上線商品團購頁面，并由社區(qū)消費者發(fā)起團購，達到人數(shù)條件后，由商家按照當?shù)胤酪咭鬅o接觸配送到社區(qū)門口。

而據(jù)社區(qū)團購媒體“開曼4000”報道，當時，快團團搶團長不遺余力：在群接龍被微信平臺封禁時，快團團快速下手，聯(lián)系群接龍團長聯(lián)系，稱群接龍系統(tǒng)不穩(wěn)定，分享功能出現(xiàn)bug，勸說團長改弦易轍，加入快團團。

圖片來自開曼4000

同時，快團團也不斷添加接力go（狗）團長微信，以巨額補貼勸說頭部團長“搬家”。

圖片來自開曼4000

可以說，拼多多的殺入，在社區(qū)團購屆掀起了一場腥風血雨。

那么，拼多多為什么要做社區(qū)團購？

二、拼多多為什么入局社區(qū)團購

首先，拼多多布局多多買菜，當務(wù)之急就是“把失去的失地奪回來”。

正如上文所說，面向下沉市場的社區(qū)團購，一向被稱為“生鮮屆的拼多多”，在商品品類、營銷打法、目標用戶上都與拼多多有著很高的重合度。

事實上，下沉市場對便宜、高性價比生鮮產(chǎn)品的剛需，是社區(qū)團購跑通其商業(yè)模式的前提條件。

社區(qū)團購的底層邏輯是什么？

一個社區(qū)的人把需要的菜寫一個聯(lián)名的訂單，提前一天給到上游供應鏈，供應鏈根據(jù)需求配送：因為這種確定性和提前一天準備的時間，上游供應鏈的效率被大大提升，成本進一步降低，其中一部分利潤也因此可以讓給消費者。

這無疑是得到了拼多多邏輯的精髓，極大侵蝕了拼多多的版圖：在拼多多上搶購兩塊錢罐頭的用戶，當然也愿意通過社區(qū)團購買白牌菠蘿包。

而且，社區(qū)團購具備拼多多不具備的優(yōu)勢：次日達。

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，此次疫情倒逼過來的生鮮電商用戶大多為中老年用戶——最注重性價比的人。在媒體的采訪中，“性價比”和“新鮮”成為了用戶社區(qū)團購時最注重的兩項因素。

同樣是兩塊錢的罐頭，白牌的菠蘿包，拼多多上三天到，社區(qū)團購次日達，換成是你，你選哪個？

所以說，拼多多被迫入局：走自己的路，讓別人無路可走。

其次，拼多多也不完全是被逼入戰(zhàn)場：上線多多買菜對拼多多有益無害。

可以看到，通過多多買菜，拼多多增加了一個重要的流量入口。

眾所周知，用戶活躍度和粘性是電商平臺安身立命之本。而如今，用戶獲客成本越來越高、流量越來越貴。拿拼多多來說，二季度，拼多多銷售與市場推廣費用為91.14億元，較去年同期的61.04億元增長49%，較一季度的72.97億元增長25%。

而生鮮作為高頻剛需商品，極大增強了用戶對平臺的粘性：多多買菜和拼多多商城可以打出一套組合拳，養(yǎng)成消費習慣的用戶在多多買菜上買完菜，再去拼多多上買點百貨——二者互相導流。如此，一石二鳥，也增加了拼多多平臺的用戶粘性。

不止如此。拼多多上線多多買菜，也是在配合下一階段，拼多多的重點戰(zhàn)略：農(nóng)產(chǎn)品線上化。

根據(jù)拼多多Q2財報，服務(wù)平臺交易量總金額增速度遠低于預期：GMV的Q2增長速度僅有48%。事實上，拼多多急需新的增長點。而對于農(nóng)產(chǎn)品供應鏈強大的拼多多來說，農(nóng)產(chǎn)品線上化可以成為這一增長點。

正如Q2發(fā)布后的電話會中，拼多多新任CEO陳磊所說：“拼多多會投資農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的技術(shù)和業(yè)務(wù)，加速農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上零售滲透率?！?/p>

同時，拼多多會計高級副總裁馬靖表明：拼多多在二季度調(diào)節(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷的開支，挑選在客戶忠誠度更強、高占有率和選購購買率高些的生活用品、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品品類，擴張營銷推廣范疇。

毋庸置疑，入局社區(qū)團購，對拼多多來說，是天時地利人和的事。

三、多多買菜前景：即將打一場硬仗

多多買菜前景如何？

可以說，正好乘上了風口。

今年，巨頭紛紛入局社區(qū)團購的背后，很大程度上，是因為疫情起到了教育下沉市場的作用。

可以看到，在突如其來的新型冠狀病毒疫情影響下，生鮮電商需求暴漲：疫情期間，社區(qū)團購是全國各地最重要的買菜渠道，部分團購平臺訂單量是之前5-10倍之多。

盒馬、京東、步步高，甚至品牌商周黑鴨等也紛紛入局，搞起了社區(qū)團購。

除了民營社區(qū)團購外，在疫情最為嚴重的武漢地區(qū)，當?shù)卣惨陨鐓^(qū)團購的方式，將蔬菜物資運送進社區(qū)。

2月7日，《長江日報》在武漢發(fā)起了“社區(qū)團購蔬菜”活動，選出一批有資質(zhì)、有規(guī)模的生鮮、食品企業(yè)入駐社區(qū)平臺，市民可以通過平臺拼單團購。僅僅24小時，平臺訪問量突破330萬人次。

正如南京大學商學院副教授周耿所言：“在疫情影響的背景下，社區(qū)團購是一種短期的、自發(fā)的一種消費方式，是對在線生鮮模式的良好補充?！?/p>

另一方面，社區(qū)團購的“拼多多”模式?jīng)Q定了即使疫情過去，社區(qū)團購依然有在下沉市場存在的必要性。

而拼多多在供應鏈上的優(yōu)勢，以及補貼上的兇狠打法，讓其完全可以在社區(qū)團購界殺出一條血路。

然而，這并不意味著拼多多可以一路高枕無憂：相反，拼多多相對其他社區(qū)團購巨頭，有一個明顯的短板：物流能力。

拿獲得騰訊投資的興盛優(yōu)選來說，優(yōu)勢就在于自建物流體系：因為在物流有十幾年的積累，興盛優(yōu)選搭建“中心倉-網(wǎng)格站-門店”的三級物流配送體系。與興盛優(yōu)選合作的供應商，只需要把商品配送至興盛優(yōu)選的倉庫，剩下的所有工作都將由興盛優(yōu)選的物流體系來完成。

據(jù)悉，興盛優(yōu)選的物流體系經(jīng)歷了五次升級迭代，成本已經(jīng)明顯下降。

而對于菜鳥驛站切入團購的阿里，物流也是一大優(yōu)勢。之所以以菜鳥驛站作為切入口做社區(qū)團購，是因為菜鳥驛站在早就在各個社區(qū)遍地開花：相比那些現(xiàn)組建軍隊出征的平臺，菜鳥驛站好比在根據(jù)地潛伏了十幾年，只等時機一到，“里應外合”，全面開花。

而拼多多入局物流較晚。早在2018年，黃崢曾表示拼多多不會做物流，“我們不會做采銷，也不碰物流和配送。阿里已經(jīng)做得很好了，你干嘛要做？很多公司什么都做是因為它不相信別人。”

到了19年，拼多多才意識到物流的重要性，開始加碼物流。而最近，據(jù)傳聞，極兔快遞就是拼多多在物流界打出的一張王牌：由于極兔快遞CEO和黃崢同為OPPO系，有著千絲萬縷的聯(lián)系，所以極兔快遞從進軍中國物流界開始，就被默認為拼多多系物流。

一言以蔽之， 拼多多的農(nóng)產(chǎn)品供應鏈能力和補貼讓其足以在其在社區(qū)團購戰(zhàn)場殺出一條血路。但能否笑到最后，還要看拼多多能否補足自身的短板：物流能力。

作者：科技唆麻；公眾號：科技唆麻（ID：techsuoma），科技唆麻，不飛不快。

本文由 @科技唆麻 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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