二手車金融:難啃的骨頭、易解的局
風(fēng)口起,機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
面對(duì)二手車金融這個(gè)硬骨頭,越來越多的機(jī)構(gòu)都來啃這個(gè)硬骨頭,啃著啃著,硬骨頭就會(huì)變成軟柿子,成就消費(fèi)金融的下一個(gè)藍(lán)海。
消金業(yè)內(nèi),現(xiàn)金貸揮手送別昨日輝煌,場(chǎng)景貸期待成為明日之子。
現(xiàn)金貸好做,本質(zhì)上是B2C交易,伺候好C端即可;場(chǎng)景貸難做,屬B2B2C交易,服務(wù)好B端場(chǎng)景,才能做好C端金融。
B端不僅難伺候,還有自己的小算盤,這兩年,場(chǎng)景惹禍、金融背鍋的事頻發(fā),如西安奔馳事件中經(jīng)銷商打著金融服務(wù)費(fèi)的名義亂收費(fèi),如長(zhǎng)租公寓卷款跑路留下一地雞毛,如教育培訓(xùn)效果太水打擊學(xué)員還款意愿等,讓金融機(jī)構(gòu)填了不少坑。
發(fā)力場(chǎng)景貸,金融機(jī)構(gòu)沒少踩坑。有的機(jī)構(gòu)踩坑后無奈回撤現(xiàn)金貸;也有機(jī)構(gòu)堅(jiān)持深耕場(chǎng)景,在踩坑填坑中夯實(shí)護(hù)城河。不同場(chǎng)景對(duì)應(yīng)不同打法,本文,我們著重談?wù)劧周嚱鹑凇?/p>
二手車金融:難啃的骨頭
汽車金融,萬億場(chǎng)景,引無數(shù)機(jī)構(gòu)競(jìng)折腰,也著實(shí)折了不少機(jī)構(gòu)的腰。從2014年巨頭下注汽車電商,到2016年后汽車金融引人矚目,前仆后繼、大浪淘沙,最終只留下少數(shù)。
汽車金融,范疇很廣,粗略可分為C端車主融資和B端融資(主機(jī)廠產(chǎn)業(yè)鏈融資、經(jīng)銷商融資等),車主融資又分為購車融資(含融資租賃)和車抵貸,購車融資則有新車金融和二手車金融之分。
B端融資暫且不論,車主融資中,車抵貸不涉經(jīng)銷商,貸款機(jī)構(gòu)直接面向借款人,模式相對(duì)簡(jiǎn)單;購車融資繞不開車商,復(fù)雜度高。其中,新車相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化且場(chǎng)景集中,相對(duì)清晰易做,是銀行和汽車金融公司的傳統(tǒng)地盤;二手車一車一況、場(chǎng)景分散,難度更高,成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)。
二手車金融,大致有四難:
一難,搞定經(jīng)銷商
據(jù)統(tǒng)計(jì),國內(nèi)九成以上的二手車交易掌握在經(jīng)銷商和黃牛手里,搞不定經(jīng)銷商,二手車金融長(zhǎng)不大。
對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言,經(jīng)銷商是雙重角色,既是合作伙伴,又是風(fēng)險(xiǎn)來源。分潤(rùn)提成可搞定合作伙伴,精細(xì)化管理才能剔除風(fēng)險(xiǎn)隱患。因此,搞定經(jīng)銷商,要懂分潤(rùn),更要重線下、懂管理,與線上現(xiàn)金貸是完全不同的打法,對(duì)很多機(jī)構(gòu)都是挑戰(zhàn)。
二難,搞定二手車
二手車既是交易標(biāo)的,又是貸款抵押物,既要保證價(jià)格公允,又要確保抵押物可控。
金融機(jī)構(gòu)要關(guān)注兩個(gè)車價(jià),購車價(jià)和處置價(jià),以購車價(jià)定貸款額度、以處置價(jià)定安全邊界,確保處置所得高于未償還貸款本息。評(píng)估二手車價(jià),需綜合新車售價(jià)、相似舊車售價(jià)、所在區(qū)域、自身車況等多種因素,需要大數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)支持,強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)評(píng)估,一不小心,就會(huì)掉坑里。
此外,貸后抵押物監(jiān)控、回收和處置也不簡(jiǎn)單。比如,借款人不還款,金融機(jī)構(gòu)如何強(qiáng)行收回車輛又不致沖突升級(jí)、引發(fā)經(jīng)偵關(guān)注呢?一旦回收出問題,整個(gè)風(fēng)控邏輯都會(huì)塌陷。
三難,搞定購車人/借款人
搞定購車人,重點(diǎn)在兩個(gè)環(huán)節(jié):獲客和風(fēng)控。金融機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)控拿手,獲客是個(gè)難題。
看上去,搞定車商就不愁借款人,真正的難題是:車商是成交導(dǎo)向,訴求是百分百過審;金融機(jī)構(gòu)需兼顧風(fēng)控,通過率不能太高。為了贏得車商支持,一些金融機(jī)構(gòu)盲目提高通過率,壞賬壓身;一些機(jī)構(gòu)堅(jiān)持風(fēng)控導(dǎo)向,又失了車商歡心。把握不好這個(gè)度,進(jìn)退兩難。
四難,搞定盈利
互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)習(xí)慣于前期虧損,因?yàn)樘潛p的另一面對(duì)應(yīng)著無法用金錢衡量的價(jià)值——用戶、經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)份額等,假以時(shí)日,盈利不成問題。但在B端市場(chǎng),這種邏輯存疑,B端市場(chǎng)為割裂市場(chǎng),不同區(qū)域相對(duì)獨(dú)立,1+1+1>3的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)有限。
舉例來說,在C端市場(chǎng),用戶規(guī)模從百萬到千萬,可能會(huì)帶來營(yíng)收的指數(shù)級(jí)提升,變虧損為盈利,規(guī)模與盈利有密切聯(lián)系。
在B端市場(chǎng),這種聯(lián)系要弱得多。在北京市場(chǎng)無法盈利,只能針對(duì)北京市場(chǎng)存在的短板去努力改進(jìn),不會(huì)因?yàn)槟阃卣沽松虾!⑸钲诘氖袌?chǎng),北京市場(chǎng)就自動(dòng)盈利,因?yàn)槭袌?chǎng)是相對(duì)割裂、差異化、個(gè)性化的。
換言之,在汽車金融這樣的B端市場(chǎng),速度不是競(jìng)爭(zhēng)力,盈利才是。搞不定利潤(rùn),速度越快,隱患越大。
破局:靜下來,腳踏實(shí)地、專注聚焦
難題皆有解,誠如古人所言,“天下事有難易乎?為之,則難者亦易矣;不為,則易者亦難矣?!?/p>
二手車金融的難,不在門檻有多高,更多地是如何適應(yīng)繁瑣和復(fù)雜。習(xí)慣了“快即一切”、“流量即一切”或“資本即一切”的C端玩家們,靜不下來、慢不下來,才會(huì)不斷碰壁。只要腳踏實(shí)地、專注聚焦,這些難題不難攻克。
(1)經(jīng)銷商
經(jīng)銷商這一關(guān),金融機(jī)構(gòu)不能盲目求快,抱定做熟、做透的心態(tài),就能過關(guān)。
經(jīng)銷商數(shù)量繁多,二手車市場(chǎng)卻相對(duì)集中。在集群性的市場(chǎng)中,只要你的產(chǎn)品定價(jià)合理、分潤(rùn)給力、流程便捷,找?guī)讉€(gè)車商合作不成問題。先把業(yè)務(wù)做起來,把場(chǎng)景方風(fēng)控籬笆扎起來,抓大放小,精簡(jiǎn)不必要流程,合作伙伴會(huì)越來越多。
就頭部二手車金融機(jī)構(gòu)來看,都在搭建經(jīng)銷商合作生態(tài)。美利車金融發(fā)力直銷模式,下沉到一線,以金融產(chǎn)品連接購車人和經(jīng)銷商;優(yōu)信(金融業(yè)務(wù)已剝離至58金融)、瓜子等則從交易切入金融,以購車人線索換取金融產(chǎn)品優(yōu)先介入權(quán)。前者聚焦金融業(yè)務(wù),后者依賴生態(tài)之力。不過,從交易生態(tài)做起殊為不易,非財(cái)力雄厚不能輕易嘗試。
(2)車輛
車價(jià)評(píng)估是個(gè)專業(yè)活,交易平臺(tái)自建評(píng)估體系,但車價(jià)太重要,金融機(jī)構(gòu)也要引入第三方評(píng)估機(jī)構(gòu),車均收費(fèi)約在百元上下,計(jì)入信貸成本。在貸后管理上,則要求購車人安裝GPS,做為控制抵押物的抓手。
GPS設(shè)備,除了逾期處置車輛時(shí)確定位置外,還是貸后風(fēng)控抓手。美利車金融曾分享過GPS的風(fēng)控用途。比如借助GPS,可檢測(cè)車輛行駛速度和位置軌跡。若檢測(cè)速度持續(xù)為零,GPS可能已被借款人自行拆卸;若速度偏低,也許GPS正綁在電動(dòng)車上兜風(fēng),以營(yíng)造車輛正常行駛的假象;若位置軌跡與借款人常用地址不符,也是異常信號(hào)。
至于車輛強(qiáng)制收回與掃黑除惡的界限,則是全行業(yè)面臨的困境,需在制度層面保障金融機(jī)構(gòu)合理主張自身利益的權(quán)利。要影響政策制度,行業(yè)先要做大才行。
(3)購車人/借款人
汽車金融,屬抵押貸款,對(duì)車風(fēng)控為主,對(duì)人風(fēng)控為輔。對(duì)人風(fēng)控,反欺詐為主,信用風(fēng)控為輔。因?yàn)橐坏┐嬖谄墼p意圖,則對(duì)車風(fēng)控也必然無效。反欺詐,核心在于驗(yàn)明正身疊加黑灰名單比對(duì),流程相對(duì)簡(jiǎn)單,為金融機(jī)構(gòu)提升借款體驗(yàn)留下空間。
仍以美利車金融為例,其提升借款體驗(yàn)的秘訣可總結(jié)為“拒絕要快、通過也快,中間地帶做好溝通”。不符合資質(zhì)要求或命中黑名單的用戶,要第一時(shí)間拒絕,不耽誤借款人轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他金融產(chǎn)品,不影響車商成交,也不落用戶埋怨。資質(zhì)較優(yōu)的用戶,快速批復(fù)額度,不在無關(guān)緊要的環(huán)節(jié)拖延時(shí)間,讓車商盡快落袋為安,積累好感度。對(duì)于需要人工介入的少數(shù)客群,好好溝通,順其自然,不求快也不嫌慢。
在這種策略下,審批通過率、借款體驗(yàn)與車商滿意度之間的平衡得以有效維系。
(4)利潤(rùn)
盈利是經(jīng)營(yíng)能力的綜合反映,是各項(xiàng)能力、各個(gè)環(huán)節(jié)彼此協(xié)同、互為助力的客觀結(jié)果。比如,降低資金成本,需抱緊銀行的大腿,銀行卻只和頭部機(jī)構(gòu)合作;比如,降低獲客成本,需抱緊經(jīng)銷商的大腿,經(jīng)銷商卻只對(duì)好產(chǎn)品敞開大門。環(huán)環(huán)相扣,環(huán)環(huán)都要強(qiáng)。
對(duì)于二手車金融這種B端業(yè)務(wù),能盈利表明模式可復(fù)制,穩(wěn)步復(fù)制,則增長(zhǎng)可期;若不能盈利,則必然意味著特定環(huán)節(jié)存在短板和堵點(diǎn),模型尚未跑通,急速擴(kuò)張往往落個(gè)急速收縮的下場(chǎng)。
蓄勢(shì)待飛
在消費(fèi)升級(jí)背景下,二手車交易高速增長(zhǎng),二手車金融也蓄勢(shì)待飛。
據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù),2014-2018年,二手車年交易量從605萬輛增至1382萬輛,交易金額從3676億元增至8604億元。2019年以來,二手車交易依舊高位運(yùn)行,8月數(shù)據(jù)顯示,53%的二手車經(jīng)理人認(rèn)為市場(chǎng)需求環(huán)比持平,基本未受汽車行業(yè)波動(dòng)影響。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),國內(nèi)市場(chǎng)汽車保有量超過2.5億,二手車年交易滲透率僅為5.5%,仍有很大提升空間。英美二手車銷量是新車的3倍,我國只有0.5倍,同樣是希望滿滿。
(1)二手車限遷政策松綁,進(jìn)一步釋放想象空間
外地二手車入市,沖擊本地價(jià)格,又缺稅收貢獻(xiàn),地方政府多會(huì)或明或暗限制異地車遷入。限制車輛遷入,也抑制了二手車消費(fèi)活力。2018年,政府工作報(bào)告明確要求全面取消二手車限遷政策,后通過多項(xiàng)文件強(qiáng)調(diào)重申。各地陸續(xù)響應(yīng),二手車全國大一統(tǒng)市場(chǎng)逐步成型。
從小池塘到大江湖,區(qū)域壁壘被打破,跨區(qū)價(jià)差被拉平。于購車人,有了更多質(zhì)高價(jià)廉的選擇,市場(chǎng)自會(huì)越來越繁榮。在這個(gè)過程中,二手車商的競(jìng)爭(zhēng)也趨于全國化,洗牌加速,與當(dāng)前地方城商行、農(nóng)商行所遭遇困境如出一轍。
(2)中小車商退出,市場(chǎng)愈發(fā)規(guī)范,為二手車金融營(yíng)造更好的展業(yè)環(huán)境
有數(shù)據(jù)顯示,受新車降價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素影響,二手車商毛利率不足5%,生存艱難,所以亂收費(fèi)動(dòng)力十足,給金融機(jī)構(gòu)帶來聲譽(yù)層面的不確定性。
2019年4月,西安奔馳女車主一聲哭訴,揭開經(jīng)銷商亂收費(fèi)的黑箱,群聲鼎沸中,人們發(fā)現(xiàn)汽車金融公司是無辜的,經(jīng)銷商亂收費(fèi)才是根源。事后,銀保監(jiān)會(huì)做出回應(yīng),明確要求經(jīng)銷商不得以“為汽車金融公司提供金融服務(wù)”的名義收取費(fèi)用。
汽車金融公司沒有錯(cuò),只是為4S店背了鍋,但只要經(jīng)銷商日子不好過,金融機(jī)構(gòu)就很難甩掉這口鍋。車商洗牌及跨區(qū)域龍頭的誕生,將肅清來自場(chǎng)景方的風(fēng)險(xiǎn)隱患,助力二手車金融再上新臺(tái)階。
(3)資金涌入,推高二手車市場(chǎng)金融滲透率
在現(xiàn)金貸向場(chǎng)景貸轉(zhuǎn)型的背景下,二手車萬億市場(chǎng)再次引來市場(chǎng)關(guān)注。
二手車市場(chǎng)水深,急著轉(zhuǎn)型的金融機(jī)構(gòu)缺乏時(shí)間和耐心從頭摸索。好在,與兩年前不同,助貸模式已經(jīng)成熟,以助貸為橋梁向頭部二手車金融平臺(tái)輸出資金,間接涉足、直接受益,成為金融機(jī)構(gòu)主流選擇。在美利車金融的案例中,4000多名銷售覆蓋300多個(gè)城市七萬多家經(jīng)銷商,2018年為銀行等資金伙伴撮合貸款超過150億。
低成本資金涌入,優(yōu)化二手車金融生態(tài)的土壤和氣候環(huán)境,金融對(duì)交易的滲透率有望再上新臺(tái)階。目前,國內(nèi)行業(yè)二手車金融滲透率(貸款訂單數(shù)/汽車總銷量)不足30%,新車金融約為50%,全球平均為70%,英美等國高達(dá)90%左右,滲透率仍有進(jìn)步空間。
以年交易金額萬億計(jì),滲透率每升高一個(gè)百分點(diǎn),就釋放百億空間。
前景展望
風(fēng)口起,機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。面對(duì)二手車金融這個(gè)硬骨頭,下口方式很重要。
事無難易,適合者易。恰如有人享受孤獨(dú),有人懼怕獨(dú)處,二手車金融的復(fù)雜,在不同機(jī)構(gòu)眼中有不同的認(rèn)知:有人愁獲客,有人愁催收,也有人擔(dān)心聲譽(yù)壓力。
其實(shí),己之所憚恰為彼之所長(zhǎng),只要開放協(xié)作,以己之長(zhǎng)助人之長(zhǎng),便不愁不能在萬億市場(chǎng)分杯羹。
越來越多的機(jī)構(gòu),都來啃這個(gè)硬骨頭,啃著啃著,硬骨頭就會(huì)變成軟柿子,成就消費(fèi)金融的下一個(gè)藍(lán)海。
#專欄作家#
薛洪言,公眾號(hào):洪言微語,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。蘇寧金融研究院院長(zhǎng)助理、碩士生導(dǎo)師,關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融、金融科技與銀行轉(zhuǎn)型領(lǐng)域。
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題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議。
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