貴族和粉絲體系都是會(huì)員體系。最早做貴族和粉絲體系的直播平臺(tái)是YY，斗魚作為后進(jìn)者，借鑒了YY的玩法并結(jié)合自己的情況做了改良。本文的目的不是比較斗魚和YY兩者體系的優(yōu)劣，而是分析直播平臺(tái)有沒有必要新做一個(gè)體系，對貴族和粉絲體系進(jìn)行補(bǔ)充。

為什么建立貴族體系？

建立貴族體系是為了激發(fā)高價(jià)值用戶的消費(fèi)欲望和保持每個(gè)月穩(wěn)定的消費(fèi)，以保證平臺(tái)每個(gè)月的流水。

斗魚和YY當(dāng)初一樣，開通貴族體系的前期，為了維持貴族的稀缺性，設(shè)置的門檻比較高，最低的騎士開通需要500元，續(xù)費(fèi)300元。只有稀缺才會(huì)吸引更多的用戶加入，如果一開始就爛大街，自然就吸引不了更多的人加入了。斗魚貴族現(xiàn)在已經(jīng)增加了游俠，門檻大大降低，開通只需要78元，續(xù)費(fèi)50元。果然吸引了大量的用戶友開通，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，斗魚的游俠已占斗魚所有貴族的60%以上。

為什么建立粉絲體系？

建立粉絲體系是為了增加用戶活躍的同時(shí)，提高付費(fèi)用戶的比例，還能讓各主播的粉絲群體形成對立和競爭，從而提高用戶的消費(fèi)。

用戶給喜歡的主播開通粉絲勛章可以區(qū)別于其他用戶，更容易受到心儀主播的關(guān)注。為了更好的激發(fā)用戶加入，斗魚還給粉絲體系賦能，出了粉絲排行榜，后來還創(chuàng)造性的為其配對了一個(gè)CP——抽獎(jiǎng)。用戶贈(zèng)送辦卡禮物可以獲得粉絲徽章同時(shí)還能參加抽獎(jiǎng)，很多主播為了吸引人氣不惜設(shè)置大獎(jiǎng)來吸引魚友辦卡，斗魚官方也會(huì)集中組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)。粉絲體系的建立極大的提高了斗魚的用戶活躍和付費(fèi)用戶的數(shù)量。

有沒有必要再建立一個(gè)體系？

直播平臺(tái)最關(guān)心的就是用戶數(shù)量、用戶活躍、收入。只要可以大幅增加用戶數(shù)量、用戶活躍、收入，就可以考慮再建立一個(gè)體系。

斗魚的運(yùn)營成本很高，主要成本主要包括頭部主播簽約工資和寬帶費(fèi)等。斗魚的收入主要包括打賞、廣告、游戲聯(lián)運(yùn)的收入，打賞收入占比最大。但是斗魚的打賞收入因?yàn)橛脩羧后w屬性比以秀場為主的直播平臺(tái)低，導(dǎo)致斗魚至今還陷在虧損的泥潭之中。在其他收入占比不大且暫時(shí)沒有太大起色和不能大幅降低成本的情況下，要想盡早實(shí)現(xiàn)盈利，最簡單有效的方式就是提高打賞收入。

但由于以下原因，斗魚從貴族和粉絲體系獲得的收入比YY要少，所以斗魚對通過體系設(shè)計(jì)提高打賞收入的動(dòng)力更高。

1. YY貴族開通和續(xù)費(fèi)成本相隔很大，續(xù)費(fèi)贈(zèng)送紅鉆立即返還可以即時(shí)消費(fèi)；斗魚貴族開通和續(xù)費(fèi)成本相隔很小，續(xù)費(fèi)贈(zèng)送魚翅下月才返還不能立即消費(fèi)。斗魚貴族的續(xù)費(fèi)率比YY低。
2. YY的真愛團(tuán)必須用付費(fèi)禮物升級(jí)，斗魚的粉絲徽章則可以完全只用免費(fèi)禮物升級(jí)。

直播用戶之間存在明顯的鄙視鏈，他們很看重“排面”，這一點(diǎn)在斗魚尤為突出。高消費(fèi)用戶通過開通貴族體現(xiàn)他的“排面”，普通用戶通過通開通粉絲徽章體現(xiàn)他的“排面”。貴族和粉絲體系雖然滿足了用戶的需求，但并不能完全滿足直播平臺(tái)的需求。直播平臺(tái)的需求是付費(fèi)用戶每月都能保持穩(wěn)定的消費(fèi)。

因?yàn)槟曩M(fèi)門檻比較高，現(xiàn)在幾乎所有的視頻網(wǎng)站都在大力推廣月費(fèi)自動(dòng)續(xù)費(fèi)，自動(dòng)續(xù)費(fèi)極大的提高了視頻網(wǎng)站的付費(fèi)用戶人數(shù)和續(xù)費(fèi)率。相比于用戶主動(dòng)續(xù)費(fèi)貴族和充值魚翅，自動(dòng)續(xù)費(fèi)能大幅提高續(xù)費(fèi)率和充值金額。

自動(dòng)續(xù)費(fèi)怎么用在直播平臺(tái)上呢？

斗魚的貴族除了游俠，其他的貴族門檻相對比較高，粉絲徽章又可以不用付費(fèi)禮物升級(jí)，而且要保證用戶取消自動(dòng)續(xù)費(fèi)后即時(shí)剝奪其相關(guān)特權(quán)。所以貴族和粉絲體系都不適合自動(dòng)續(xù)費(fèi)，做一個(gè)獨(dú)立的體系更好，所有用戶都能參加。

建立自動(dòng)續(xù)費(fèi)體系，給其賦能，突顯“排面”，賦予其一個(gè)或者多個(gè)貴族和粉絲體系都沒有的特權(quán)，以吸引用戶加入。門檻要相對高一些，建議比游俠高，每月100元。用戶開通自動(dòng)續(xù)費(fèi)，扣款100元獲得100魚翅，立即獲得特權(quán)，之后按月自動(dòng)扣款。如果用戶主動(dòng)取消自動(dòng)續(xù)費(fèi)或者扣款不成功，將會(huì)立即失去特權(quán)。

在保證特權(quán)能吸引用戶開通的前提下，直播的自動(dòng)續(xù)費(fèi)比視頻網(wǎng)站更具優(yōu)勢。視頻網(wǎng)站會(huì)員取消自動(dòng)續(xù)費(fèi)后在會(huì)員到期前都可以使用會(huì)員功能，用戶可以隨時(shí)取消自動(dòng)續(xù)費(fèi)而不會(huì)有任何損失，但是直播的自動(dòng)續(xù)費(fèi)取消后將立即失去所有的特權(quán)。開通了自動(dòng)續(xù)費(fèi)體系的直播用戶不會(huì)像視頻網(wǎng)站用戶那樣輕易取消自動(dòng)續(xù)費(fèi)。

綜上所述，自動(dòng)續(xù)費(fèi)體系是有必要建立的。那么具體賦能什么特權(quán)呢？（由于流程圖和原型還沒畫，下篇文章再詳細(xì)介紹）

作者：愛銀杏的小子（微信號(hào)wstcswqs），對直播+電商、直播+游戲有一點(diǎn)自己的見解，最近尋求一份直播平臺(tái)產(chǎn)品工作，歡迎推薦。

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