以“得到”為核心的知識付費類產(chǎn)品調研

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本文將選擇深耕細分領域的得到APP,對其產(chǎn)品及運營模式進行分析,并對比其他競品的差異點及優(yōu)劣勢,基于此進行知識付費領域的概述及發(fā)展觀望。

自2016年出現(xiàn)知識服務的風口至今,知識付費類應用層出不窮,創(chuàng)新并逐漸完善了新的商業(yè)模式。

下列兩組數(shù)據(jù),可以很直觀的反映當下知識付費類產(chǎn)品的火熱情況:

  • 2018年3月11日,得到專欄《薛兆豐的經(jīng)濟學課》單日突破25萬訂閱,5000萬營收
  • 喜馬拉雅經(jīng)歷會員付費+兩屆123知識狂歡節(jié)+思想跨年后,日活已達1000萬;
  • 2016年‘123知識狂歡節(jié)的銷售額就達到2009年淘寶雙11的銷售總額5088萬,去年知識狂歡節(jié)銷售總額突破1.96億,增長率高達300%;
  • ……

在2017年的新榜大會上,得到的CEO脫不花將得到比作小而美的“精品店”,而大而全的喜馬拉雅更像是“商場”或“交易平臺”。不管是精品店還是交易平臺,都在這兩年收割了大流量用戶并實現(xiàn)了悶聲發(fā)大財。

本文將選擇深耕細分領域的得到APP,對其產(chǎn)品及運營模式進行分析,并對比其他競品的差異點及優(yōu)劣勢,基于此進行知識付費領域的概述及發(fā)展觀望。

文章整體分五個方向去分析,即市場及用戶畫像、競品行業(yè)發(fā)展、得到產(chǎn)品架構、得到運營模式及遇到的問題和挑戰(zhàn),從宏觀入微觀,從戰(zhàn)略及表現(xiàn)層上不斷進行競品對比。

一、宏觀市場及用戶畫像

知識付費宏觀市場:有利因素

根據(jù)Pest 分析模型,對知識付費領域進行宏觀市場的分析:

  • 政治上:近些年政府鼓勵網(wǎng)絡文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展, 2017年工信部明確提出數(shù)字文化產(chǎn)業(yè)的概念,鼓勵其創(chuàng)新發(fā)展。
  • 經(jīng)濟上:文化部規(guī)劃,到2020年,文化產(chǎn)業(yè)將成為國民經(jīng)濟支柱性產(chǎn)業(yè)(即產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重達5%)。在這種宏觀經(jīng)濟環(huán)境的支持下,文化產(chǎn)業(yè)規(guī)模增速顯著提升,未來仍有較大增長空間;同時中國居民人均可支配收入快速增長, 消費結構從生存型向發(fā)展型轉變。
  • 社會因素:人口環(huán)境方面:主流互聯(lián)網(wǎng)用戶正逐步養(yǎng)成為優(yōu)質內容付費的習慣,內容付費市場潛力空間巨大。根據(jù)中國青年報社會調查中心,樂觀估計付費用戶的潛在規(guī)模在5000萬左右;生活方式方面:跨領域的基礎知識儲備及群體性焦慮引發(fā)高效獲取內容的需求,移動音頻滿足用戶碎片化學習需求。
  • 技術因素:移動互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)技術成熟,為分析用戶興趣、精準推送音頻內容提供技術支持;音頻制作成本和門檻較低,場景限制少,有利于內容產(chǎn)出和獲取。

知識付費宏觀市場:發(fā)展概覽及現(xiàn)狀

知識付費起源于知識分享,其發(fā)展期經(jīng)歷了三個主要階段:

  1. 基于UGC模式的免費知識分享平臺,如百度知道;
  2. 小范圍付費的知識付費經(jīng)濟萌芽階段,如付費專欄、打賞等形式;
  3. 2016年進入快速發(fā)展階段,知識付費從個體隨機性的行為逐漸演變成為雙邊市場上的商業(yè)行為;由此出現(xiàn)了分答的爆火,得到的發(fā)展及喜馬拉雅的悶聲發(fā)財。

2017年12月,知識付費類平臺的月獨立設備數(shù)和月度總有效使用時間已分別達到 1.43億臺和4.1億小時,與2017年初相比,漲幅分別達到73.7%和100.3%。其中,其最高月度增速分別超過11%和25%。

根據(jù)媒體數(shù)據(jù),2017年底中國知識付費用戶達到1.88億人,同比增長102.2%。

根據(jù)華菁證券的研報推斷:

到2020年知識付費將有2億人群、45%付費率、360元ARPU值,行業(yè)總收入規(guī)模達到320億,市場前景廣闊。

現(xiàn)今,知識付費產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨近成熟,產(chǎn)業(yè)形成“腰型”結構,長尾市場占據(jù)40%營收份額?!靶《馈蹦J綄⒊蔀樾滦⊥婕胰刖滞黄瓶?。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù):

知識付費領域內,除領頭羊喜馬拉雅外,其他產(chǎn)品的用戶量級及DAU、滲透率等數(shù)據(jù)相差不大。截止至2018.3月,喜馬拉雅DAU破千萬,蜻蜓FM達到184.6W,其他知識付費類APP日活均不達百萬。

但從漲幅及滲透率環(huán)比來看,得到這一年取得了不錯的成績,DAU漲幅達19.2%,滲透率環(huán)比提升了51%。

用戶畫像

(1)用戶基本屬性

男女比例:男性為主要用戶群體,女性偏愛音頻;垂直知識付費app中,男性用戶比例偏高,尤以得到/在行顯著。

年齡分布:各平臺的用戶年齡以19-25歲為主,90后求知欲強。

數(shù)據(jù)來源于阿里應用分發(fā)大數(shù)據(jù)中心

(2)用戶心理特征

  1. 隨著生活節(jié)奏的加快,用戶需要利用碎片化時間高效獲取內容;
  2. 生活環(huán)境不斷復雜化,跨領域的基礎知識儲備成為必備技能,群體性焦慮引發(fā)強烈學習動機;
  3. 自媒體、知識網(wǎng)紅等內容創(chuàng)作者興起,帶動了全民輸出的熱潮,拓寬產(chǎn)業(yè)鏈。

(3)用戶主觀偏好

知識來源:用戶更偏向于閱讀滿足自己預期的內容以及權威機構發(fā)布的內容,并對這兩者的內容付費意愿更高。

熱門內容:用戶對職場經(jīng)驗及教育學習的需求更大,這也符合核心用戶的年齡畫像,90后初入職場,愿意去提高工作技能以不斷成長。

數(shù)據(jù)來源于阿里應用分發(fā)大數(shù)據(jù)中心

二、核心產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展

1. 競品分級

根據(jù)知識付費類產(chǎn)品競爭的相關度及強弱關系,將得到的競品分為以下四個象限:

第一象限:喜馬拉雅、懶人聽書、蜻蜓FM、荔枝FM…

這幾款產(chǎn)品定位大而全,用戶量和DAU大多超過了得到,尤以喜馬拉雅為重,為得到的主要競爭對手。

第二象限:新世相、知乎live、在行、小密圈…

這幾款產(chǎn)品定位和得到極其相似,都是主打小而美的細分市場,專注于專業(yè)技能提升,拓展知識面。

第三象限:千聊、分答、樊登讀書會…

這幾款產(chǎn)品內容類別豐富,更側重于生活,如業(yè)余技能/藝術/養(yǎng)生/溝通/文學等。

第四象限:混沌大學、網(wǎng)易云課堂、騰訊課堂…

這幾款產(chǎn)品的定位很明確,力求在短時間內提升某一領域的技能。

2. 競品概況

根據(jù)APP store排行榜及百度指數(shù),梳理出定位相似且發(fā)展較好的5款產(chǎn)品:喜馬拉雅、蜻蜓fm、懶人聽書、得到、千聊,以下為該五款產(chǎn)品的數(shù)據(jù)情況。

數(shù)據(jù)來源:除DAU、市場滲透率及評分數(shù)據(jù)外,其他數(shù)據(jù)均來自百度指數(shù),時間范圍為2017.1—至今。DAU及市場滲透率數(shù)據(jù)來源于極光分析報告,時間范圍為2018.3月,評分數(shù)據(jù)來自于App store,時間為2018.7。

可以看到:喜馬拉雅在用戶使用數(shù)據(jù)上占有絕對優(yōu)勢,DAU已過千萬,在音頻付費領域輕松領跑;蜻蜓fm的評分最高;懶人聽書雖數(shù)據(jù)表現(xiàn)不如前兩者,但是搜索指數(shù)與喜馬拉雅不相上下,推測是運營活動做得好,具體仍待考證。

3月份得到的DAU達65.1W,與去年12月的54.6W相比,提升了近20%,后續(xù)將通過產(chǎn)品策略和運營手段來分析其發(fā)展路徑。

三、得到信息架構分析

信息架構方面,將從以下幾個方面去做分析:

  1. 信息架構梳理,從頁面層級及布局上進行解構,梳理出核心內容的信息流轉情況;
  2. 功能層面,統(tǒng)計得到app的全部功能,并對照競品功能得出發(fā)展異同點;
  3. 交互層面,分析得到app的亮點功能的使用路徑,并對照競品交互進行分析。

1. 信息架構梳理

得到APP產(chǎn)品較為簡潔,底部Tab欄將產(chǎn)品分為“發(fā)現(xiàn)”、“學習計劃”、“筆記”、“已購”、“我的”五個模塊,并以“發(fā)現(xiàn)”、“筆記”為重點運營模塊。

首頁“發(fā)現(xiàn)”模塊展示了得到所有的付費內容和變現(xiàn)生態(tài),如核心產(chǎn)品“每天聽本書”、“付費專欄”、“精品課”,核心產(chǎn)品使用路徑伴有多個入口,通常為Icon+Feed流的形式。

Tab欄中的“筆記”模塊,意在通過好友筆記+大咖書評打造社區(qū),提高用戶粘性,培養(yǎng)用戶忠誠度。

2. 全功能統(tǒng)計及競品對比

從下圖中,可以清晰的看到得到和其他知識付費類app的功能差異。其中,標藍功能為基礎功能,星標功能為亮點功能。

  • 得到以優(yōu)質免費內容有效做用戶激活,通過專業(yè)知識和周例會的直播功能、學習計劃和勛章等功能促進用戶活躍和留存,app整體設計簡潔,重點在于付費課程的運營,未加廣告。
  • 新世相讀書會在學習計劃和任務激勵上做重點運營,其本質還是促進付費用戶的轉化。
  • 喜馬拉雅的內容豐富,各種運營手段層出不窮,如:線上活動、趣配音、游戲中心、明星讀書等,廣告形態(tài)也較為豐富。

3. 產(chǎn)品交互分析

(1)得到基礎功能-核心內容

得到的內容全部展示在Tab欄首頁“發(fā)現(xiàn)”里面,內容類型有免費的直播、免費專區(qū)以及付費的大師課、每天聽本書、訂閱專欄、精品課。

通過邏輯思維和李翔知識內參作為免費專區(qū),以優(yōu)質內容吸引用戶,有效激活用戶使用產(chǎn)品核心功能,降低了用戶付費的門檻。

得到內容類型展示

對于核心付費內容,得到對其不斷精細化,如在“每天聽本書”這一模塊中,又精選出100本書籍組成“鎮(zhèn)館之寶”,包裝出多個IP組成“品牌解讀人”,不斷精煉產(chǎn)品,以最優(yōu)質內容激活用戶。

付費內容每天聽本書中,孵化出了“鎮(zhèn)館之寶”

(2)得到亮點功能:直播

頭部音頻付費app大多均有直播功能,但因用戶群及產(chǎn)品定位差異,直播功能差異也較為明顯。

得到的直播更垂直,是周例會和專業(yè)知識的分享。在入口上,不僅有Push推送,還有banner引流,目的為有效促進用火活躍,并一定程度上召回流失。直播間去掉了彈幕及小禮物功能,用戶互動被收入進了二級頁面里。直播頁面簡潔,并支持僅音頻功能,專注于知識分享。

而對比喜馬拉雅的直播,其內容更加泛娛樂化,包括脫口秀、翻唱、情感等主題。直播間里支持主播連麥,支持刷禮物,并實時顯示贊助榜,這不僅是針對目標用戶群體做的提留策略,更是一種變現(xiàn)手段。

(3)得到亮點功能:學習計劃

學習計劃在得到app里單獨占據(jù)一個頁面,當有待學習課程時,用戶打開得到app時會優(yōu)先展示該頁面,并輔以日歷功能,督促用戶堅持學習。但是并沒有打卡等任務體系,得到更加看重用戶學習的主動性。

新世相的讀書計劃功能設計較為完善,用戶引導做的很有新意。“元氣計劃”是先讓用戶測評性格,對其做分析,再有針對性的推出書籍來“完善”性格?!叭松x書計劃”將精選圖書分為不同模塊,并對每本書做了包裝,受眾更精確,轉化率更高。但因新世相沒有免費專區(qū),所以學習計劃也是它來推廣VIP會員的重要手段。

(4)得到亮點功能:筆記

得到的筆記功能,是發(fā)展社區(qū)的一個發(fā)力點,意在提高用戶粘性。該模塊的產(chǎn)品形態(tài)和微信讀書極為類似,支持點贊、評論及轉載、關注,但微信讀書引入了關系鏈及熱門話題,進一步促進了熟人社區(qū),完善了社區(qū)氛圍。

得到的筆記及動態(tài)功能一定程度上替代了課程評論的需求,一方面有效避免了負面評價及淺層次評論,另一方面,將動態(tài)集中展示也方便課程的運營及推廣。而喜馬拉雅等大而全的音頻因其制作來源豐富、內容廣泛、評論更有利于促進用戶互動。

下圖為得到信息動態(tài)頁面及微信讀書信息動態(tài)頁面:

微信讀書,引入了關系鏈及熱門話題

(5)得到亮點功能:用戶激勵

用戶激勵對應著拉新、促活、提留,其激勵方式也根據(jù)產(chǎn)品定位的差異分為利益刺激、榮譽激勵等。

在拉新方面,各家采取的策略大致相同,均為成功邀請用戶后獲得優(yōu)惠券/金幣等。得到在拉新模塊著重凸顯了邀請人在得到付出的精力和時間,通過人和人的關系進行口口相傳,注重App調性的運營,而新世相和喜馬拉雅則通過現(xiàn)金刺激拉動精品課程的運營。

在促活方面和提留方面,各家都設計了一套任務體系。得到app中,用戶完成特定任務后可以點亮勛章,并獲得一定的獎勵(如書籍),新世相注重利益刺激,其任務模式跟趣頭條很像,每完成一項任務后獲得金幣獎勵。

四、得到核心策略分析

得到的核心策略將從產(chǎn)品定位、運營策略及盈利模式三個方面進行分析,通過得到的產(chǎn)品迭代記錄來獲取到其不同階段的產(chǎn)品定位,并梳理出相對應的運營方式。

1. 產(chǎn)品發(fā)展階段及定位

自15年12月上線以來,得到在不到3年的時間里,斬獲了兩千多萬用戶, 概覽其發(fā)展歷程,得到經(jīng)歷了摸索期、主業(yè)務嘗試期、主業(yè)務穩(wěn)固期、穩(wěn)健成長期四個階段,形成了以知識服務為核心、以付費課程為盈利的模式。

V3.0之后,得到成功摸索并穩(wěn)固了符合自己產(chǎn)品核心價值的業(yè)務,如每天聽本書書單精選、知識城邦、鎮(zhèn)館之寶等,進一步強化付費用戶的權利和服務。此后用戶量一路飆升,用戶量破2000W。

2. 重要運營策略

在拉新策略上,得到所做的工作主要是各種渠道推廣產(chǎn)品,擴大品牌曝光度。羅胖本身就通過“邏輯思維”積累了大量忠實用戶,因此得到獨播“邏輯思維”,為產(chǎn)品發(fā)展站穩(wěn)了根基。

“時間的朋友”跨年演講本身質量上優(yōu),且通過裂變手段(用戶推廣得到免費領取演講音頻)收割了大量粉絲,也獲得了媒體關注,對得到app的推廣起到了很大的作用。

同時,羅胖通過參與奇葩說、贊助綜藝“最強大腦”等策略,讓得到app獲得了最大程度的曝光。

在促活和提留上,得到依舊將“邏輯思維”作為免費專區(qū),更新速度快且內容質量佳,有效提高了用戶活躍。2018年6月舉辦的“菜市場經(jīng)濟學”是一種另辟蹊徑的活動推廣,通過線下活動反哺線上,不僅吸引了大批新用戶,也有效召回了沉默及流失用戶。

3. 盈利模式

模式:得到的盈利模式主要為:VIP會員、課程付費購買。

利潤:根據(jù)一份紅華資本傳出的投資價值分析報告顯示:2015年、2016年及2017年1季度,羅輯思維營業(yè)收入分別為1.59億、2.89億及1.51億;公司凈利潤分別為1860萬元、4462萬元及3805萬元,對應凈利率分別為11.7%,15.5%和25.2%。

五、得到的挑戰(zhàn)

得到的內容質量好,種類非普適且數(shù)量不多,這也就使它很容易達到發(fā)展瓶頸。筆者認為得到目前可預計的問題有兩個方面,一個是流量引入,一個是持續(xù)盈利。

拉新上,得到現(xiàn)在的主要流量模式為IP流量,羅胖、李翔、吳曉波等明星內容打坐,形成了以自身品牌與內容輸出為核心的粉絲圈子。

但經(jīng)過2年多的發(fā)展,跟隨IP流量而來的粉絲基本完成了導入工作,新IP產(chǎn)出效率較慢,來自ASO等線上渠道的新流量可能很大程度上會被競品擠掉,來自品牌推廣等渠道的用戶質量及轉化率等問題,這些都是得到需要考慮的點。

盈利上,能促使用戶付費的兩個關鍵點:

  • 一個是持續(xù)獲得高價值的稀缺內容;
  • 一個是滿足自己的心理預期。

而得到出品質量的要求很高,只做細分類目第一,使得課程更新速度較慢、普適性不高,一旦沒法長期做到高強度刺激性的搶奪用戶心智,用戶停止付費的可能性會很高。

況且在知識付費領域,用戶自身的消化功能也是很重要的一個部分,現(xiàn)在有不少用戶抱怨得到只能緩解知識焦慮,而并不會對自身的知識體系產(chǎn)生深刻影響,這種“付費聽了卻并沒啥卵用”的心理落差一旦產(chǎn)生,得到app也很難拉動用戶再次付費。

得到的這些問題,也一定程度上反映了整個知識付費行業(yè)。即C端用戶對套路化的商業(yè)內容容易產(chǎn)生疲態(tài),B端內容產(chǎn)出者很難輕易獲取到強粘性的大批粉絲,知識付費未來會怎樣發(fā)展,怎樣持續(xù)盈利,且待大浪淘沙。

 

本文由 @MMBellaaa 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉載

題圖來自 Pixabay,基于 CC0 協(xié)議

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評論
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  1. 請問您怎么看通過短書、小鵝通這種服務商搭建知識店鋪的這類知識付費領域呢

    來自廣東 回復
  2. 管老師厲害 ??

    來自廣東 回復
    1. 驚現(xiàn)wuli Kenneth Zhou!

      來自美國 回復
  3. 重要運營策略的圖是怎么找出來的?

    來自浙江 回復
    1. 根據(jù)版本迭代記錄 自己畫的

      來自美國 回復
  4. 好像象限搞錯了,右上為一,左上為二,左下為三,右下為四。

    回復
    1. 這么尷尬的嗎 ?

      來自上海 回復
  5. 【修正】象限那里的位置搞錯了,本應該是從右上開始逆時針數(shù),我順時針數(shù)起來了,抱歉抱歉,希望不會對大家造成理解上的困擾~~~比心心

    來自上海 回復
  6. 這個象限是怎么做的啊

    來自江蘇 回復
    1. 很簡單,就用EXCEL,自己貼的圖 ??

      來自上海 回復
    2. 請問這些app的圖標都是哪里找到的呀

      來自廣東 回復
    3. 瀏覽器搜一下就有了

      來自美國 回復