數(shù)據(jù)分析師 PK 運(yùn)營(yíng),不再被追著要數(shù)!

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對(duì)于數(shù)據(jù)分析師而言,無(wú)窮無(wú)盡的取數(shù)需求是最可怕的。數(shù)據(jù)分析師要做的是化被動(dòng)為主動(dòng),做到數(shù)據(jù)真正地幫助到運(yùn)營(yíng),而非被追著要數(shù)。本文結(jié)合一些場(chǎng)景,分享如何用數(shù)據(jù)助力運(yùn)營(yíng)分析,一起來(lái)看看吧。

數(shù)據(jù)分析師最怕的,那必須是無(wú)窮無(wú)盡的取數(shù)需求,這一次,面對(duì)這個(gè)需求場(chǎng)景,我們從被動(dòng)變成主動(dòng),做到了用數(shù)據(jù)分析助力運(yùn)營(yíng),直接上干貨,開(kāi)整!

問(wèn)題場(chǎng)景:某電商公司,近期通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)有大量用戶(hù)出現(xiàn)添加商品至購(gòu)物車(chē)但不付款(簡(jiǎn)稱(chēng):加購(gòu)未購(gòu))的情況,運(yùn)營(yíng)已針對(duì)此情況開(kāi)展工作,但領(lǐng)導(dǎo)們不滿意,要求數(shù)據(jù)分析組通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像模型進(jìn)行加購(gòu)未購(gòu)客群分析,提升付款比例。假設(shè)你是該公司的數(shù)據(jù)分析師,問(wèn)……

問(wèn)題1:你是數(shù)據(jù)分析師,你第一件事做什么?

  1. 看過(guò)去3個(gè)月加購(gòu)未購(gòu)的數(shù)據(jù)走勢(shì)
  2. 建立用戶(hù)畫(huà)像模型
  3. 進(jìn)行加購(gòu)未購(gòu)客群分析
  4. 進(jìn)行付款率分析
  5. 和運(yùn)營(yíng)聊聊他們?cè)诟缮?/li>

問(wèn)題2:在本場(chǎng)景里,領(lǐng)導(dǎo)的需求是什么?

  1. 需要用戶(hù)畫(huà)像模型
  2. 需要客群分析報(bào)告
  3. 需要提升付款比例
  4. 需要改善運(yùn)營(yíng)工作

問(wèn)題3:你在網(wǎng)站買(mǎi)東西,以下哪個(gè)最能讓你下決心付款

  1. 網(wǎng)站服務(wù)器里多了一段代碼
  2. 網(wǎng)站工作人員寫(xiě)的ppt
  3. 你看到了新上市的爆款iphone
  4. 你看到了新上市的爆款iphone且比其他地方都便宜
  5. 你看到了新上市的爆款iphone且比其他地方便宜500多塊錢(qián)

一、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化項(xiàng)目

數(shù)據(jù)分析之所以做了沒(méi)屁用,80%是脫離實(shí)際,閉門(mén)造車(chē)的結(jié)果。脫離實(shí)際,閉門(mén)造車(chē)的根源,在于做數(shù)據(jù)的人太沉迷于數(shù)據(jù)本身,忘了真正要干啥。比如本案例場(chǎng)景,如果扒皮抽筋的問(wèn)上邊三個(gè)問(wèn)題,傻子都會(huì)看明白:

  • 用戶(hù)只會(huì)為了一個(gè)具體價(jià)格的具體商品買(mǎi)單,不會(huì)為ppt、代碼買(mǎi)單。
  • 領(lǐng)導(dǎo)需要的是改善運(yùn)營(yíng)工作,運(yùn)營(yíng)工作對(duì)應(yīng)的是文案、活動(dòng)、頁(yè)面、價(jià)格。
  • 改善運(yùn)營(yíng)工作,得先整明白人家在做什么,到底有多少空間可以改善。
  • 至于算法、模型、報(bào)告、公式、甚至數(shù)字,都是尋找改善方法的一種手段。

所以第一時(shí)間,得去找運(yùn)營(yíng)談這些:

  • 目前針對(duì)該客群有哪些措施
  • 各項(xiàng)措施上線時(shí)間點(diǎn)
  • 領(lǐng)導(dǎo)具體不滿意表現(xiàn)注意,第一步要了解的是具體動(dòng)作,至于這個(gè)動(dòng)作的好壞,可以聽(tīng)運(yùn)營(yíng)解釋?zhuān)歉嗟囊约喝シ治?。結(jié)合數(shù)據(jù)趨勢(shì),發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)(如下圖):

這里溝通的技巧也很重要。

注意,在本場(chǎng)景里,領(lǐng)導(dǎo)們的不滿已經(jīng)是掛在臉上的,這時(shí)候在運(yùn)營(yíng)面前,要堅(jiān)決表現(xiàn)出:“我是和你們一起想辦法,我們一起把這個(gè)差交了”。這樣才能爭(zhēng)取到更多支持。

如果擺出一副:“我牛逼,你們都是傻”的態(tài)度,那就等著被人各種掣肘,最后落魄收?qǐng)霭伞?/p>

二、第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

問(wèn)題4:經(jīng)了解,發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目前的做法是,按加入購(gòu)物車(chē)的金額的10%派券,比如100元商品派10元,200元派20元,無(wú)差別派券。了解到這個(gè)以后,你會(huì)做……

  1. 建立用戶(hù)畫(huà)像模型
  2. 撰寫(xiě)客群分析報(bào)告
  3. 分析付款比例曲線
  4. 拆分商品轉(zhuǎn)化情況

問(wèn)題5:你會(huì)如何證明,你對(duì)加購(gòu)未購(gòu)問(wèn)題產(chǎn)生了積極作用

  1. 匯報(bào)用戶(hù)畫(huà)像模型
  2. 匯報(bào)客群分析報(bào)告
  3. 匯報(bào)付款比例曲線
  4. 匯報(bào)運(yùn)營(yíng)效果變化

問(wèn)題6:以下哪種情況,能證明新策略產(chǎn)生了效果(如下圖)

三、破局

人的普遍心理就是:等得越久,期望值越高。特別在已經(jīng)開(kāi)始著急的時(shí)候,就更希望能快速見(jiàn)到效果。

所以在本場(chǎng)景里,用戶(hù)畫(huà)像也好,模型也好,報(bào)告也好,都對(duì),但是首要考慮的是:多長(zhǎng)時(shí)間見(jiàn)效。見(jiàn)效越快越好。同時(shí),見(jiàn)效的方法越簡(jiǎn)單越好。因?yàn)樵綇?fù)雜的方法,能參與進(jìn)來(lái)的人越少,意味著自己背的鍋越大。

比如上一個(gè)“超精準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)模型”,除了做數(shù)據(jù)的誰(shuí)都看不懂。那最后如果效果不好,勢(shì)必只有做數(shù)據(jù)的自己背鍋。這又牽扯到:“寫(xiě)多少行代碼能讓顧客消費(fèi)”的問(wèn)題。

總之,不要指望代碼,要和運(yùn)營(yíng)并肩作戰(zhàn),優(yōu)先丟優(yōu)惠券??赡芎芏嗤瑢W(xué)聽(tīng)了:見(jiàn)效又快又好,就覺(jué)得難辦。

注意,這里“見(jiàn)效”也是有好幾種效果的。用最簡(jiǎn)單的投入產(chǎn)出比概念,減少投入,增加產(chǎn)出,提高比率,都算有效。

所以,從一開(kāi)始就不要把目標(biāo)定為徹底解決問(wèn)題,而是不斷優(yōu)化效果。這樣既容易交差,又能持續(xù)見(jiàn)成績(jī)。

這樣梳理后,思路就清晰多了:目前的全面派券是很粗暴的做法,不同商品的利潤(rùn)率不一樣,這么簡(jiǎn)單粗暴打折,很有可能?chē)?yán)重壓縮毛利,甚至出現(xiàn)負(fù)毛利產(chǎn)品。

同時(shí),有些商品臨近保質(zhì)期,可以釋放更多利潤(rùn)出來(lái)清貨,有些商品本身利潤(rùn)很高,有空間再釋放出來(lái)。這樣梳理完,第一階段的行動(dòng)就很清晰了(如下圖):

四、迭代,持續(xù)優(yōu)化效果

問(wèn)題7:以下兩個(gè)選擇,先做哪一個(gè)?

  1. 減少成本
  2. 增加產(chǎn)出

注意,本場(chǎng)景,是領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)不滿意了,都找到外部門(mén)了。這種情況下,如果上來(lái)就說(shuō):“我們還要追加X(jué)XX萬(wàn)投入”,要么本直接噴回來(lái),要么領(lǐng)導(dǎo)們期望值會(huì)被吊得更高,以為追加以后效果無(wú)敵好。

這兩種情況都是在給自己挖坑!所以最好先從砍成本的角度入手,先砍掉一個(gè)明顯負(fù)產(chǎn)出的補(bǔ)貼,釋放營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用;之后再做一些臨期產(chǎn)品、清庫(kù)存產(chǎn)品;之后再拿釋放出來(lái)的費(fèi)用貼高利潤(rùn)產(chǎn)品,把加購(gòu)轉(zhuǎn)化率拉高。

之后還可以持續(xù)迭代,比如高利潤(rùn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)提高的前提下,可以做價(jià)格彈性測(cè)試,適當(dāng)減少補(bǔ)貼,再釋放一波營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用;單品做的差不多了,可以拿釋放出的利潤(rùn)做滿減、或者交叉銷(xiāo)售。

這些還都是單純的在價(jià)格上做文章,數(shù)據(jù)計(jì)算難度小,又容易見(jiàn)效。畢竟給的是真金白銀的優(yōu)惠券。這樣折騰下來(lái),不但能見(jiàn)效,而且能拖很長(zhǎng)時(shí)間。每個(gè)月試點(diǎn),迭代四五次,至少也能拖個(gè)半年。這半年寶貴的時(shí)間,可以拿來(lái)為“人工智能算法推薦”“大數(shù)據(jù)用戶(hù)畫(huà)像洞察”做數(shù)據(jù)積累,也能爭(zhēng)取到充足的時(shí)間訓(xùn)練模型。

在價(jià)格玩的差不多的時(shí)候,就能自然續(xù)上,效果持續(xù)優(yōu)化,人人開(kāi)心。比一開(kāi)始憋大招,憋半年然后屁用,沒(méi)有灰溜溜的走人,要強(qiáng)的多(如下圖)。

有的同學(xué)會(huì)問(wèn):這個(gè)場(chǎng)景里,是運(yùn)營(yíng)先做了全面補(bǔ)貼,之后再優(yōu)化,所有有砍負(fù)成本的空間。如果運(yùn)營(yíng)只是試點(diǎn)了一個(gè)小群體,結(jié)果沒(méi)做成,需要優(yōu)化,又該怎么做呢?

這是個(gè)好問(wèn)題,特別在小范圍MVP測(cè)試的時(shí)候,樣本本來(lái)就少,有需要分析各種情況,咋辦?

專(zhuān)欄作家

接地氣的陳老師,微信公眾號(hào):接地氣學(xué)堂,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。資深咨詢(xún)顧問(wèn),在互聯(lián)網(wǎng),金融,快消,零售,耐用,美容等15個(gè)行業(yè)有豐富數(shù)據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

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評(píng)論
評(píng)論請(qǐng)登錄
  1. 哈哈哈哈哈 確實(shí) 取數(shù)需求令人窒息

    來(lái)自美國(guó) 回復(fù)
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