編者按：如果你第一次創(chuàng)業(yè)，準(zhǔn)備尋找投資人？怎么做才正確呢？Michael Blakey是Cocoon Capital的管理合伙人，他遇到許多新手創(chuàng)業(yè)者，他的建議值得一聽。

Cocoon Capital向早期企業(yè)投資，我是公司的一名投資者，我曾經(jīng)遇到過許多第一次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，他們沒有多少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)我們?cè)u(píng)估時(shí)，主要關(guān)注一樣?xùn)|西：創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的能力。不過這些企業(yè)大多數(shù)都還沒有獲得任何營收，所以我們并不一定要求他們擁有完美的管理團(tuán)隊(duì)。我們會(huì)尋找對(duì)所做事情充滿激情的創(chuàng)始人，他們自信但不傲慢，他們積極進(jìn)取，不斷學(xué)習(xí)。我們還希望他們可以吸引人才加入，打造一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。

然而，創(chuàng)始人如果沒有多少過往經(jīng)歷，要評(píng)估就是一件很難的事。

正確對(duì)話

花很短一段時(shí)間了解團(tuán)隊(duì)后，我們必須做出決定：投資還是不投資。當(dāng)然，征信調(diào)查是一個(gè)選擇，但回到現(xiàn)實(shí)，創(chuàng)始人從來不會(huì)提供任何負(fù)面征信信息。許多創(chuàng)始人（尤其是第一次創(chuàng)業(yè)的人）根本沒有什么重要的征信信息。

怎么辦？我們會(huì)對(duì)融資接觸的各個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，看看他們的態(tài)度如何、能力怎樣、觀察創(chuàng)始人的行為——從第一次接觸到盡職調(diào)查所表現(xiàn)出的行為。每一次交流，我們都讓創(chuàng)始人多介紹一下自己——不為人知的一面。

如果你是一名創(chuàng)業(yè)新手，想融資，Cocoon Capital向提一些建議，可以幫助你與投資人“正確交流”。

第一次接觸

第一次接觸時(shí)，最好的辦法就是讓共同的熟人來引薦。如何尋找共同聯(lián)系人？LinkedIn是一個(gè)好平臺(tái)。在我們看來，最好的引薦人應(yīng)該是投資組合企業(yè)家（既投資公司投資的企業(yè)創(chuàng)始人）和投資人，以前共事過。用這樣的方式接觸，你能展示自己的專業(yè)能力，還告別投資人你可以維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，爭取支持。

第二種辦法就是發(fā)送“冷郵件”（泛指所有關(guān)系不是特別熟，但想要對(duì)方幫忙的郵件）。這種辦法成功的概率較低，如果你將郵件發(fā)給自己知道的每一個(gè)投資人，成功的概率更低。如果找不到合適的人引薦，那就讓郵件盡量“個(gè)性”一點(diǎn)，你可以這樣說：“查看你們的網(wǎng)站之后，我發(fā)現(xiàn)你們對(duì)X很感興趣，我想你應(yīng)該會(huì)對(duì)我們正在做的事感興趣?！?/p>

如果是“垃圾郵件”，一眼就能分辨，它會(huì)告訴別人你不專業(yè)。例如，別讓郵件出現(xiàn)這樣的字眼：“尊敬的先生”、“嘿，老兄”、“尊敬的Cocoon”。

第一次會(huì)面

向你提一個(gè)很明顯的建議：及時(shí)到場，早做準(zhǔn)備。要讓你的介紹充滿個(gè)性色彩，對(duì)與會(huì)的投資人做一些“研究”。

許多創(chuàng)始人跑來開會(huì)，卻沒有花時(shí)間看看我們的網(wǎng)站，這樣的人太多了。我們很看重第一次交流，它能告訴我們你與潛在客戶、股東打交道時(shí)能力如何。

請(qǐng)記?。耗阋笸顿Y人給你大把的錢，即使沒有多少經(jīng)驗(yàn)，沒有良好的記錄，他們也必須先相信你，然后才可能投錢。

介紹業(yè)務(wù)、討論業(yè)務(wù)、談?wù)摳偁幜?、解釋產(chǎn)品市場匹配與市場戰(zhàn)略及其它事情時(shí)，你必須多多注意。還有，對(duì)于反饋意見及如下一些尖銳的問題，你是怎樣的反應(yīng)？這也是我們看重的：

——如果你未能及時(shí)達(dá)到銷售目標(biāo)會(huì)怎樣？

——你有沒有將第一次銷售的逾期付款因素考慮進(jìn)去？

——如果你們的產(chǎn)品早期評(píng)價(jià)不好，怎么辦？

——如果有人在市場上將你們打敗，怎么辦？

我們經(jīng)常會(huì)質(zhì)問創(chuàng)始人：為什么市場需要你的產(chǎn)品？為什么你們認(rèn)為自己擁有搭建業(yè)務(wù)的合適團(tuán)隊(duì)？

許多時(shí)候，我們會(huì)聽到創(chuàng)始人這樣說：“我們沒有競爭對(duì)手?！薄Ｈ绻媸沁@樣，可能意味著市場機(jī)會(huì)并不存在，或者被評(píng)估過，但是被回絕。有一個(gè)“競爭者”最常見，但是創(chuàng)始人往往忘記，那就是“現(xiàn)狀”。

跟進(jìn)

我們盡可能對(duì)所有融資請(qǐng)求給予回應(yīng)，但是有時(shí)我們會(huì)錯(cuò)過一些，或者等一段時(shí)間才回應(yīng)。很多創(chuàng)始人沒有跟進(jìn)，真是讓人驚訝，這樣的人很多。如果你一直在說，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)我們來說是天賜良機(jī)，如果我們沒有在72小時(shí)內(nèi)回復(fù)，你應(yīng)該再發(fā)一封郵件的。

你可以繼續(xù)跟進(jìn)，寫一些這樣的話：“我知道你們貴人事忙，可能沒有在第一時(shí)間看到我的郵件?！边@樣的話完全可以接受。如果你的郵件很激進(jìn)，并不會(huì)給你加分。我曾經(jīng)收到這樣的郵件：“真不敢相信，你們居然如此不專業(yè)，對(duì)于我寫過去的郵件，你們連基本禮貌都沒有?！蔽沂盏洁]件只有48小時(shí)，還是周五晚上收到的。

你應(yīng)該寫一封跟進(jìn)郵件，提供更詳細(xì)的信息，將會(huì)面交流時(shí)遺漏的要點(diǎn)全都放進(jìn)去。如果沒有什么補(bǔ)充的，你至少可以寫一封郵件表示感謝，感謝投資者與你交流。你還可以追問下一步怎么辦，這樣就能知道投資者對(duì)你的公司到底有沒有興趣。

盡職調(diào)查

如果我們感興趣，一般會(huì)要求對(duì)方提供更多信息，比如財(cái)務(wù)預(yù)期、銷售管道、產(chǎn)品藍(lán)圖、團(tuán)隊(duì)、IP方面的信息。如果創(chuàng)始人回復(fù)說：“我可以讓你們?cè)L問數(shù)據(jù)庫，在那里可以找到所有這些信息?！蔽覀兛隙〞?huì)很高興。這樣的回答讓我們知道你早有準(zhǔn)備，而且非常專業(yè)，我們知道創(chuàng)始人清楚自己在做什么。

如果你回復(fù)這樣的信息：“我會(huì)將資料收集齊全，下周或者下下周送給你?！蔽覀儠?huì)有點(diǎn)擔(dān)憂。早就說過，我們做決定時(shí)，很大程度上取決于“人”，不單單只是他的愿景，而是他們花錢的能力。

真遺憾，常識(shí)是教不了的，但是如何對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃，制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，這些是可以教的。

總結(jié)

即使你沒有良好的創(chuàng)業(yè)記錄，當(dāng)你與潛在投資人會(huì)面時(shí)，你的一言一行仍然可以彌補(bǔ)缺陷，讓他們相信你。不要太關(guān)注你不知道的事，成為創(chuàng)始人有一點(diǎn)很重要：從一開始就要相信自己能行。我們只是想找到聰明、有野心、進(jìn)取的創(chuàng)始人合作，他們既能與投資者、客戶互動(dòng)，也能激勵(lì)他們。

如果你正打算與投資人接觸，希望你能交上好運(yùn)。

原文地址：www.techinasia.com

譯者：小兵手，由36氪編譯組出品。

編輯：郝鵬程、王雅琪

譯文地址：http://36kr.com/p/5118479.html

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