在AI技術(shù)日益成熟的今天，AI應(yīng)用如同雨后春筍般涌現(xiàn)，但如何從激烈的市場競爭中脫穎而出，獲取寶貴的用戶流量，成為了眾多AI創(chuàng)業(yè)者面臨的難題。本文通過講述兩家AI應(yīng)用創(chuàng)業(yè)公司的故事，揭示了他們?cè)诖髲S夾縫中如何巧妙地獲取流量，以及在增長過程中遇到的挑戰(zhàn)和思考。

做了那么多AI應(yīng)用，誰來用？第一波用戶從哪來？如何持續(xù)不斷地獲得用戶反饋？

在各種AI應(yīng)用層出不窮的今天，開發(fā)者和創(chuàng)業(yè)公司也在愁這事。

畢竟，像Kimi、豆包這類可以鋪天蓋地打投流戰(zhàn)的產(chǎn)品，只是有錢的少數(shù)。而沒錢的大多數(shù)呢？不出自財(cái)大氣粗的大廠，沒有巨頭的流量生態(tài)“喂養(yǎng)”，甚至在尋求融資的過程中被反復(fù)質(zhì)疑，只能硬著頭皮自己找出路。

這其中，甚至不少產(chǎn)品早在開發(fā)之初，就已經(jīng)嘗試盡可能地避開巨頭的射程范圍，專注于自己的小賽道了。但當(dāng)他們真正進(jìn)入現(xiàn)實(shí)世界，為自己的產(chǎn)品尋找最初的流量時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)，他們?cè)僖淮蔚羧肓嘶ヂ?lián)網(wǎng)巨頭們制定游戲規(guī)則的流量世界里。

在線上流量格局固化的背景下，付費(fèi)流量占大頭，免費(fèi)流量又少又難拿。于是，有人被動(dòng)寄希望于APP Store的編輯推薦，有人選擇在垂直的小圈子里“撈人”，有人發(fā)動(dòng)身邊一切人脈做內(nèi)容種草…..

創(chuàng)業(yè)者正在想盡辦法，在這個(gè)舊世界里為自己的新產(chǎn)品尋找用戶，省下每一塊錢，搶來每一滴流量。

以下是他們的“流量拓荒”故事。

01 起于SEO搜索，長于KOL種草，大于生態(tài)裂變

歌歌AI寫歌 COO 王樞沛，10萬月活，2023年3月上線

流量只有免費(fèi)和付費(fèi)兩種，對(duì)于AI創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，最關(guān)鍵的是能不能拿到免費(fèi)流量。

從我們的產(chǎn)品歌歌AI來說，我們是一款文生音樂產(chǎn)品，可以根據(jù)用戶的提示詞，用AI來作詞、編曲、發(fā)行，用戶可以獲取版權(quán)和發(fā)行收益。從2023年3月正式上線，到現(xiàn)在運(yùn)營了一年半的時(shí)間，用戶量從零到了幾十萬的水平。

當(dāng)然這在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里不算什么，但在AIGC創(chuàng)業(yè)公司里，特別是音樂垂類，算不錯(cuò)了。我比較驕傲的點(diǎn)在于我們沒有燒錢大規(guī)模投放，沉淀下來的用戶是精準(zhǔn)的、有付費(fèi)意愿的，目前已經(jīng)做到了盈收打平。

盡可能地少花錢、做免費(fèi)流量，貫穿了我們整個(gè)拉新階段：第一階段是SEO，第二個(gè)階段是KOL種草，第三個(gè)階段是做產(chǎn)品層面的營銷活動(dòng)，比如全球?qū)懜璐筚悾謩e對(duì)應(yīng)著冷啟動(dòng)、產(chǎn)品完善后市場推廣、用戶社群網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)增長。

免費(fèi)流量里最精準(zhǔn)就是搜索流量。最早我們的產(chǎn)品形態(tài)還只是一個(gè)非常輕量級(jí)的小程序，當(dāng)時(shí)國內(nèi)幾乎就我們一家，甚至爆火的SUNO都還沒有成立，沒有所謂的競對(duì)，那我們只要做簡單地搜索引擎優(yōu)化，相關(guān)的所有的流量就來我們這里。

而做SEO，從產(chǎn)品命名就開始了。我們的名字叫“歌歌AI寫歌”，用戶可以通過“寫歌”、“AI寫歌”。不過，最開始來的用戶跟AI沒什么關(guān)系，主要是一些喜歡唱歌、喜歡音樂的普通人，流量都來自于“寫歌”。

搜索流量依賴用戶主動(dòng)搜，即使科技圈里ChatGPT把AI的概念帶爆了，但在大眾層面，想寫歌的群體也遠(yuǎn)大于關(guān)注AI的群體。這個(gè)結(jié)果，是我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候就有預(yù)期到的，來自于之前踩過的坑。

我開始在網(wǎng)易天音團(tuán)隊(duì)做的也是AI音樂創(chuàng)作產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)做增長很費(fèi)勁，因?yàn)樘煲糁鞔虻氖蔷幥！熬幥边@個(gè)詞就很專業(yè)，受眾和流量都更窄；后來我又做了一款出海音樂創(chuàng)作者應(yīng)用，也是偏專業(yè)性質(zhì)的，同樣遇到了增長困難。

這兩次經(jīng)歷，讓我發(fā)現(xiàn)音樂制作人群體很小，好處是不太會(huì)有競爭，壞處是天花板特別低，很容易做到頭。所以我們這次創(chuàng)業(yè)，就準(zhǔn)備做大眾的市場，做“全民寫歌”，相比“編曲”、“AI”，“寫歌”才是符合普通人的場景。

確定了人群和調(diào)性之后，我們依然做了很多嘗試，看數(shù)據(jù)反饋調(diào)整更細(xì)節(jié)的產(chǎn)品賣點(diǎn)。最開始，我們宣傳的是“免費(fèi)生成歌曲”，但后來發(fā)現(xiàn)高估了免費(fèi)的作用，免費(fèi)只是一個(gè)附加項(xiàng)，沒價(jià)值的產(chǎn)品再免費(fèi)也沒人關(guān)心。后來，我們又試了“寫首歌送給朋友”，主打社交鏈接，反饋也一般。直到大半年的時(shí)間后，確定下了目前的“克隆你的聲音”，幫用戶生成一首自己的聲音的作品，這個(gè)形態(tài)的轉(zhuǎn)化，是留存數(shù)據(jù)最好的。

到這一步，我們內(nèi)部才一致認(rèn)為產(chǎn)品ready了，大概是去年11月的時(shí)候，就準(zhǔn)備推向市場了，然后開始找KOL合作推廣。

因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)內(nèi)容創(chuàng)作型的產(chǎn)品，也會(huì)優(yōu)先在內(nèi)容平臺(tái)上進(jìn)行傳播，比如抖音、B站、小紅書。我們目標(biāo)用戶是音樂愛好者，他們往往會(huì)在社交平臺(tái)上專注一些樂評(píng)人、音樂人。而我們很多同事都是音樂圈的圈內(nèi)人，這些博主恰恰是團(tuán)隊(duì)在過去積累過的人脈資源，像我們的CEO本身就是中國好聲音、中國有嘻哈等等節(jié)目的制作人。

所以，我們做KOL推廣，不像之前在大廠有一個(gè)非常完整的流程：先做方案策劃，確定預(yù)算額度、目標(biāo)效果，合作博主中頭部、中部、腰部、尾部的比例配比，然后把方案對(duì)接給采購采買……更多的是我手上有什么就做什么，用好每一份資源，甚至這個(gè)博主是我的朋友，我刷個(gè)臉、吃個(gè)飯，讓他友情幫我拍。

事實(shí)證明，KOL種草非常有效，那段時(shí)間，我們有一個(gè)博主，一天就給我們帶來了十萬用戶的增長，直接翻了倍。

還有就是我們自己上手做，我們的CEO就在B站做賬號(hào)，從零到現(xiàn)在有十萬的粉絲，最爆的一個(gè)視頻大概有500萬的視頻播放量，沖到全站排行榜第13名。說實(shí)話，不靠什么SOP的方法論，就是有網(wǎng)感，符合B站這種洗腦、抽象的屬性，能和用戶玩起來。這個(gè)視頻帶給我們的用戶沒有具體數(shù)據(jù)，但影響力是長期的，到現(xiàn)在產(chǎn)品里還會(huì)有B站觀光團(tuán)。

現(xiàn)階段，我們最重要的任務(wù)指標(biāo)就是我們生產(chǎn)的內(nèi)容在全網(wǎng)的發(fā)酵程度，而不是單單看用戶增長。既然我們定位自己是內(nèi)容平臺(tái)，那么就需要不斷孵化出好內(nèi)容，受到更多人的認(rèn)可。所以，我們?cè)诘谌齻€(gè)階段開始做生態(tài)、社區(qū)，靠運(yùn)營來做增長，去激發(fā)用戶的創(chuàng)作力，比如群聊、挑戰(zhàn)賽和排行榜等等。

這里面還有一個(gè)行業(yè)“內(nèi)幕”，就是在傳統(tǒng)音樂制作行業(yè)，爆款其實(shí)是一個(gè)概率問題，全國一天發(fā)行十幾萬首歌，爆款永遠(yuǎn)是少數(shù)的，具有偶然性的，比如一個(gè)著名的球星某天穿了一件藍(lán)色顏色的衣服出鏡，另外一首歌名叫藍(lán)色的歌就火了。所以，理論上只要我們生產(chǎn)的歌足夠多，那么成為爆款的概率就更大?，F(xiàn)在，我們的平臺(tái)上每天能產(chǎn)生萬首。接下來，我們希望我們生產(chǎn)的歌，跟傳統(tǒng)的發(fā)行量份額相當(dāng)，甚至我們比傳統(tǒng)的更多。

可以拿短視頻平臺(tái)的生態(tài)來理解，抖音、快手也有專門的創(chuàng)作者經(jīng)營，定期做活動(dòng)策劃、做激勵(lì)任務(wù)等等。我們也在舉辦全球AI寫歌大賽，給站內(nèi)播放量過萬的作品現(xiàn)金激勵(lì)，這些活動(dòng)是我們從去年年底到今年上半年的主要增長來源。

但這并不是說我們就進(jìn)入了完全的用戶自增長、滾雪球的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)階段，也不是說投放KOL就沒有用了?；ㄥX永遠(yuǎn)是最快的，只是之前的精準(zhǔn)垂類KOL已經(jīng)差不多覆蓋了，接下來要去找更泛的KOL和人群，如果不克制的話，就會(huì)陷入燒錢換增長的惡性循環(huán)里。

02 警惕“產(chǎn)品越好用，用戶越不愿意裂變”

蛙蛙寫作負(fù)責(zé)人，波形智能聯(lián)合創(chuàng)始人萬磊 ，30萬用戶，2024年2月份上線

蛙蛙寫作是一款用AI寫小說、劇本等長文本的產(chǎn)品，上線八個(gè)月，用戶大概有30萬了。

我越來越清晰地看到這款產(chǎn)品隨著用戶增長，想在后期精準(zhǔn)上量，還得靠廣告投放。群體本身不愿意裂變分享，是個(gè)很有趣的現(xiàn)象。

目前，在投放這一環(huán)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是web端的，所以主要投的是百度搜索流量，關(guān)鍵詞是“AI寫作”“AI寫小說”。目前截止 9 月的ROI（投資回報(bào)率）基本上達(dá)到了1，意思是假設(shè)我們投了20萬元的廣告，那么吸引來的用戶能夠?yàn)槲覀儙?0萬元的收入，剛剛打平。

在此之前，初期冷啟動(dòng)的用戶，我們主要靠社交裂變營銷。對(duì)應(yīng)到產(chǎn)品上，我們做了非常完善的私域引流機(jī)制。例如，進(jìn)入網(wǎng)站后，針對(duì)不同人群，會(huì)有用戶注冊(cè)、營銷彈窗、進(jìn)群有禮、裂變獎(jiǎng)勵(lì)、分銷邀請(qǐng)的引導(dǎo)，我們現(xiàn)在有快 100個(gè)群，有兩個(gè)運(yùn)營同事專門負(fù)責(zé)“陪聊”。

拉新手法上，我們也會(huì)在寫作類社群里發(fā)廣告、運(yùn)營社交媒體賬號(hào)，通過孵化KOL、發(fā)放新用戶權(quán)益激勵(lì)等讓用戶主動(dòng)在核心媒體分享我們的產(chǎn)品。

早期冷啟通過社媒和高贊評(píng)論引流，配合上裂變活動(dòng)產(chǎn)生小紅書的種草貼，這算是一套成熟的打法。按理來說，用戶越多，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越強(qiáng)，特別是小說作者這個(gè)群體，一個(gè)作者起碼認(rèn)識(shí)十個(gè)同行。但實(shí)際上，作者群體隨著用戶增多，裂變的效果反而變差了。

發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況之后，我就開始找用戶訪談，結(jié)果他們告訴我“我們用它投稿賺利潤，當(dāng)然不想給同行分享?！?/p>

因?yàn)槲覀冏隽搜?qǐng)新用戶有禮的功能，還有邀請(qǐng)好友充值、自己可以獲得相應(yīng)額度的功能，結(jié)果有用戶拿親朋好友的手機(jī)號(hào)注冊(cè)薅羊毛，還有用戶開兩個(gè)賬號(hào)，自己給自己充值，有人一口氣充到 2030 年。

這個(gè)回答確實(shí)讓我醍醐灌頂。

我之前做了很多產(chǎn)品，從騰訊內(nèi)部孵化的，再到創(chuàng)業(yè)做過的AI項(xiàng)目，其中適合裂變的都是娛樂性、自我成就類的產(chǎn)品，像學(xué)習(xí)產(chǎn)品，用戶分享出去后能獲得額外的免費(fèi)試用時(shí)間，他們很愿意分享，因?yàn)檫@同時(shí)也是一種正能量的自我展示。一些多模態(tài)的照片或換臉視頻生成工具也是一樣道理。

但對(duì)于小說作者來說，寫作是謀生的工具，他們不愿意公開自己的賺錢手段，甚至希望越少人知道越好。

而且在小說行業(yè)，一類小說火了，所有人都在搶時(shí)間復(fù)制爆款，AI某種意義上加速了投稿效率，提高了競爭壁壘，網(wǎng)文作者的圈子更多是競爭關(guān)系，裂變的難度更大了。

不過，雖然沒做成大規(guī)模裂變，但是我們靠私域把產(chǎn)品打磨得很好，還意外找到了新的市場。

工具類產(chǎn)品的迭代跟社群私域離不開，不然就容易做成一個(gè)自嗨的產(chǎn)物，和用戶脫節(jié)。我們私域的近百個(gè)用戶社群，會(huì)及時(shí)收集產(chǎn)品意見， 并從中又篩選出了幾個(gè)核心用戶群，細(xì)到上什么需求、設(shè)計(jì)方案討論，都會(huì)扔到群里，讓用戶提意見。我們的需求池會(huì)標(biāo)記多少人提以及聊天截圖，通過用戶的急切度來排需求優(yōu)先級(jí)。

群里也有不少都是罵過我們產(chǎn)品的，被用戶罵，是一件很開心的事，因?yàn)檫@種訴求點(diǎn)往往是產(chǎn)品設(shè)計(jì)中想不到的地方，尤其要重視。

舉個(gè)例子，我們寫劇本的這個(gè)大功能就完全是用戶提出來的。很多劇本的底子也是網(wǎng)文轉(zhuǎn)換過來的。但因?yàn)閯”竞托≌f的內(nèi)容格式不一樣，他們?cè)谟梦覀兊腁I通用工具時(shí)，就覺得很難用，反饋給我們之后，我調(diào)研了一下，發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶群體的體量非常大，于是又做了創(chuàng)建劇本的功能。從網(wǎng)文，再到劇本，直接就擴(kuò)大了我們的用戶群體。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我在產(chǎn)品和增長各種手段都非常注重目標(biāo)用戶是誰，哪怕是相似的技術(shù)底色，遇到不同的用戶，就會(huì)有不同的功能需求，和對(duì)應(yīng)的吸引手段。

我再舉個(gè)例子，我們的產(chǎn)品一開始就確定了要做AI寫小說，因?yàn)榇竽Ｐ偷耐ㄓ媚芰σ呀?jīng)很強(qiáng)了，我們需要在細(xì)分賽道上深耕個(gè)性化需求。且作者群體的需求不好做，更像一個(gè)工作流，要深入群體研究，競爭對(duì)手一時(shí)半會(huì)還復(fù)制不到精髓。但AI寫小說，有點(diǎn)太細(xì)分了，特別是我們最開始冷啟動(dòng)靠搜索引擎流量的時(shí)候，很難拉來自然流量。

所以我們直接做了兩個(gè)功能板塊，AI通用寫作、AI寫小說。讓“AI通用寫作”來吸引泛流量，把網(wǎng)站的權(quán)重做起來，讓網(wǎng)站排名靠前，把 AI 寫作和我們產(chǎn)品名字關(guān)聯(lián)性做高。到了后期，需求明確了，流量跑得更精準(zhǔn)了，我們就把首頁“AI通用寫作”給弱化了，重點(diǎn)展示AI網(wǎng)文用戶的需求。

冷啟動(dòng)先從大類用戶引流，慢慢切垂直用戶群體的玩法，是我屢試不爽的，關(guān)鍵就是這兩個(gè)群體不要太分裂，最好是大類用戶包小類用戶。

比如，在GPT剛出來的時(shí)候，很多人想玩但玩不到，我做了一個(gè)AI練口語的產(chǎn)品，但冷啟時(shí)候噱頭反而是去語言學(xué)習(xí)的社群里宣傳能在我的產(chǎn)品上使用GPT的能力，把流量和話題關(guān)聯(lián)度提上來后，我再純切練口語的用戶群體。

還有高贊視頻評(píng)論截流的方法，也很有效。

無論是教育工具，還是后面做的娛樂工具，先去大流量平臺(tái)找爆款視頻底下評(píng)論，“我用xxx，效果也很好?！薄罢椅易鲞@個(gè)圖吧，我會(huì)?！庇绕涫?AI玩法類的，很多用戶會(huì)問怎么做的，怎么玩的，在哪里用等，大部分作者根本不會(huì)回復(fù) ，那我們就去回復(fù)。

評(píng)論盡量指令明確或者有趣，點(diǎn)贊和回復(fù)多了以后，評(píng)論排序權(quán)重變高就會(huì)置頂或者排到前列，評(píng)論引導(dǎo)到主頁，主頁通過介紹或者視頻引流到私域或者直接下載，這樣就蹭到了這些爆款視頻的流量紅利。

這也算一個(gè)野路子吧，我之前招了20個(gè)左右的大學(xué)生，專門做這個(gè)事情。比純投放還是性價(jià)比高很多。

這個(gè)方法更多的適合0到1、1到10的產(chǎn)品，回到我剛才說的，想到10到100，最有效的還是投放。

這是一個(gè)挺唏噓的判斷。我2018年入行，像早期軟件上架，流量焦慮還沒現(xiàn)在這么嚴(yán)重，一個(gè)軟件模式新穎需求精準(zhǔn)，也能博得流量。

但現(xiàn)在不一樣了，同類軟件有一堆，競爭對(duì)手復(fù)制速度極快，大公司的占著最大的資源位，比如抖音系、騰訊系、百度系的資源位，都捏在自己的手里。他們對(duì)自己的創(chuàng)新應(yīng)用肯定是有流量傾斜的，我們創(chuàng)業(yè)者做獨(dú)立應(yīng)用，要么產(chǎn)品真的非常牛一時(shí)半會(huì)沒人復(fù)制，要么只能靠砸錢換流量，要么只能取巧把自然流量做起來。

互聯(lián)網(wǎng)的流量邏輯之下，AI應(yīng)用也沒有什么能突破這層秩序的辦法。

03 結(jié)尾

歌歌AI和蛙蛙寫作，分別屬于AIGC娛樂和AIGC效率兩類創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，他們同樣從SEO起步，而后一個(gè)走向了公域投放，一個(gè)走向了私域裂變，在度過了早期的增長之后，都在進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的路上，遇到了流量投放的大山。

甚至不止是已經(jīng)走了很遠(yuǎn)的他們，更多的創(chuàng)業(yè)開發(fā)者們也遇到了類似的流量增長問題。

原本在冷啟動(dòng)環(huán)節(jié)，開發(fā)者們都頗為佛系，且因此有了很多出乎意料的的出圈方式。有的產(chǎn)品靠產(chǎn)品打市場，受到APP Store的編輯推薦，從而斬獲第一批用戶，慢慢地開始自給自足；有的借助小紅書、QQ群的用戶自發(fā)酵，例如心光日記被小紅書用戶熱情推薦后獲得了相當(dāng)份額的增長；還有產(chǎn)品嘗試靠“1+N”模式引流，通過搭建針對(duì)目標(biāo)用戶的“一波流”互動(dòng)小游戲，再把流量引到自身的核心產(chǎn)品之上。但這都對(duì)應(yīng)的是早期增長，一旦邁過了那個(gè)門檻，想要擴(kuò)張用戶群體，仍然會(huì)面臨高額的流量費(fèi)用。

“我有時(shí)候會(huì)想，像微信產(chǎn)品的增長里，像如何讓大家知道紅包功能，如何習(xí)慣小程序的存在，都有很天才的增長方案。那AI應(yīng)用的增長功能是什么呢？”萬磊說到。

但這個(gè)問題，暫時(shí)還沒有答案。