在人工智能的浪潮中，產(chǎn)品定價(jià)策略成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。本文深入剖析了44個(gè)AI產(chǎn)品的定價(jià)秘密，揭示了直接變現(xiàn)與間接變現(xiàn)的商業(yè)智慧。

今年以來(lái)，AI應(yīng)用開始爆發(fā)了。

一個(gè)明顯的變化是，AI投資開始從底座模型向應(yīng)用側(cè)進(jìn)行遷移。從二季度開始，投在應(yīng)用上的金額是去年同期的2倍，Perplexity、Suno等AI應(yīng)用明星公司都先后拿到不小融資。

當(dāng)越來(lái)越多的錢投向應(yīng)用端，大家也開始關(guān)心一個(gè)很現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：

這些AI應(yīng)用到底怎么賺錢？

為了更好地搞清楚這個(gè)問(wèn)題， Palle Broe研究了44個(gè)原生AI應(yīng)用產(chǎn)品的定價(jià)策略，涵蓋定價(jià)模式、價(jià)值指標(biāo)、公開宣傳、免費(fèi)版本和定價(jià)透明度的公開信息。

本文作者Palle Broe曾在 Uber (B2C) 和 Templafy (B2B SaaS) 領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)策略，并為 20 多家科技初創(chuàng)公司 (從種子輪到 D 輪) 提供貨幣化策略。

透過(guò)這份報(bào)告，Palle Broe試圖回答兩個(gè)問(wèn)題：如今科技公司如何利用AI功能賺錢？創(chuàng)業(yè)者又能從這些信息中學(xué)到什么呢？

一、直接和間接變現(xiàn)，哪個(gè)更好？

一般來(lái)寫，現(xiàn)在AI功能的商業(yè)化方式有兩種：直接變現(xiàn)和間接變現(xiàn)。

直接變現(xiàn)包括直接對(duì) AI 功能收費(fèi)，或在添加新的 AI 功能后提高產(chǎn)品價(jià)格。相反，間接變現(xiàn)將 AI 功能集成到現(xiàn)有捆綁包中而不改變價(jià)格，或者單獨(dú)提供該功能而無(wú)需額外付費(fèi)。

科技公司推出 AI 功能和產(chǎn)品的五種高級(jí)貨幣化策略概述

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，最常見(jiàn)的商業(yè)化策略是將 AI 功能捆綁到現(xiàn)有軟件包中（59% 的公司選擇了這種方式）。這種方法能讓當(dāng)前訂閱的用戶從 AI 功能中受益。在部分場(chǎng)景下，增加AI功能會(huì)帶來(lái)服務(wù)價(jià)格的上漲。

另一部分場(chǎng)景下，在不改變現(xiàn)有定價(jià)結(jié)構(gòu)的情況下，加入AI功能。在這種情況下，企業(yè)往往會(huì)追求快速啟動(dòng)，收集更多有關(guān)AI功能使用情況的數(shù)據(jù)。

第二種最常見(jiàn)的商業(yè)化策略是直接策略：以附加功能的形式提供 AI 功能，并標(biāo)明具體價(jià)格（23% 的公司選擇了這種方式）。

附加功能策略是直接盈利的“最純粹”形式，將直接提供AI功能使用和商業(yè)化數(shù)據(jù)，讓公司了解終端的付費(fèi)意愿，并為路線圖和產(chǎn)品開發(fā)提供重要反饋。

此外，也有一些公司（占受訪公司的 18%），尤其是那些擁有大型語(yǔ)言模型 (LLM) 的公司，已經(jīng)開發(fā)出獨(dú)立的 AI 產(chǎn)品，可供單獨(dú)購(gòu)買，不受任何現(xiàn)有訂閱的影響。

根據(jù)研究，大多數(shù)公司都采用直接變現(xiàn)。要么將新的人工智能功能/產(chǎn)品作為附加功能提供，要么將其捆綁在現(xiàn)有計(jì)劃中并提高價(jià)格（或基于使用量的組件）。

原因在于，這種策略能夠更好了解，用戶的支付意愿和AI功能的潛在成本結(jié)構(gòu)。間接變現(xiàn)的問(wèn)題是，很難跟蹤和準(zhǔn)確歸因于增加的保留率和追加銷售帶來(lái)的價(jià)值。

那么，什么樣的AI公司更適合直接變現(xiàn)的模式？高可變成本：與新一代人工智能相關(guān)的可變成本非常高昂，無(wú)法通過(guò)間接收入收益來(lái)吸收，例如與計(jì)算、帶寬、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和標(biāo)簽、安全性和合規(guī)性以及維護(hù)和升級(jí)相關(guān)的成本。由于大模型的計(jì)算成本非常高，利用大模型的公司需要用戶在每次使用其人工智能功能時(shí)都要付費(fèi)。?明確的客戶價(jià)值：客戶清楚地認(rèn)識(shí)到新一代人工智能功能為他們帶來(lái)的附加價(jià)值，因此樂(lè)意為此付費(fèi)——例如 GitHub 的編碼 Copilot 或 Intercom 的人工智能機(jī)器人 Fin。

當(dāng)AI 功能顯著提升核心產(chǎn)品的使用率、轉(zhuǎn)化率或留存率時(shí)，間接變現(xiàn)策略（例如，將其納入計(jì)劃而不提價(jià)，或免費(fèi)贈(zèng)送）更容易取得成功。

比如，對(duì)一個(gè)按使用量進(jìn)行付費(fèi)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果AI功能能夠大幅提高整體客戶轉(zhuǎn)化率或留存率，那么所帶來(lái)的收益就會(huì)超過(guò)這些功能的成本。Zoom 和 Shopify 就是兩家采用這一策略的公司。

采用間接變現(xiàn)策略的另一個(gè)情況是，需要獲得用戶對(duì)AI功能的更多反饋。對(duì)擁有龐大客戶規(guī)模的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，提高價(jià)格并非易事，需要非常謹(jǐn)慎地處理。而且，變現(xiàn)策略的選擇也不完全由公司決定，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，比如來(lái)自同行的價(jià)格戰(zhàn)。

二、直接變現(xiàn)策略怎么選？

接下來(lái)，我們將深入探討附加服務(wù)、獨(dú)立產(chǎn)品和包含在計(jì)劃中漲價(jià)三種直接變現(xiàn)策略。

通常，選擇變現(xiàn)策略需要考慮的因素是 AI 功能為用戶和您的業(yè)務(wù)帶來(lái)的價(jià)值、最佳捆綁方法以及 AI 功能在不同套餐層級(jí)之間的最佳分布。

步驟一：定義AI在產(chǎn)品組合中扮演的角色

需要考慮以下問(wèn)題：

1. 這項(xiàng)功能是否會(huì)被用戶廣泛使用？還是只針對(duì)特定人群 [下方 y 軸]？是否將某項(xiàng)功能包含在捆綁包中或作為附加組件，一個(gè)判斷的標(biāo)準(zhǔn)是，用戶的使用率。如果超過(guò) 70% 的用戶可能會(huì)使用該功能，則建議將其捆綁在標(biāo)準(zhǔn)包中。如果預(yù)計(jì)使用率低于 70%，則需要仔細(xì)考慮將其作為附加組件包含是否更具有商業(yè)意義。
2. 是否有足夠多的人愿意為此功能付費(fèi) [下方 x 軸]？企業(yè)需要判斷，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，AI功能是錦上添花還是必不可少。企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)品測(cè)試來(lái)獲取使用數(shù)據(jù)，也可以詢問(wèn)潛在客戶是否愿意為此功能付費(fèi)。

一旦得到了上述問(wèn)題的答案，你可以將功能放在下面的地圖上，以確定捆綁 AI 功能的最佳路徑。

例如，如果AI 功能被用戶廣泛使用（超過(guò) 70%），并且為用戶提供了足夠多的價(jià)值，那么它就成了你捆綁包中的“優(yōu)先”功能，有機(jī)會(huì)進(jìn)一步提高價(jià)格。另一方面，如果AI功能只被少數(shù)用戶使用（例如 20%），那么它應(yīng)該是產(chǎn)品捆綁包的“附加組件”。

步驟二：評(píng)估三種直接變現(xiàn)策略方式

AI 產(chǎn)品的成熟度和功能極大程度地影響了公司對(duì)其 AI 能力商業(yè)化的方式。有些公司，如 OpenAI，開發(fā)了像 ChatGPT 這樣的 AI 產(chǎn)品，強(qiáng)大能力足以支撐其作為獨(dú)立產(chǎn)品變現(xiàn)，不用依賴于現(xiàn)有訂閱服務(wù)。這些罕見(jiàn)的產(chǎn)品能夠針對(duì)特定的應(yīng)用場(chǎng)景，并吸引那些愿意為解決方案付費(fèi)的買家。

1）獨(dú)立產(chǎn)品策略

獨(dú)立AI產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于，可以靈活設(shè)計(jì)最合適的定價(jià)模式，不受傳統(tǒng)定價(jià)或捆綁結(jié)構(gòu)的限制。

目前，市場(chǎng)上主要獨(dú)立 AI 產(chǎn)品是像 ChatGPT 和 Gemini 這樣建立在專有LLM基礎(chǔ)上的產(chǎn)品。GitHub Copilot 是少數(shù)幾個(gè)非大型語(yǔ)言模型領(lǐng)域內(nèi)的科技巨頭提供的獨(dú)立 AI 產(chǎn)品之一，展現(xiàn)了科技公司在AI特性商業(yè)化方面的另一種可能性。

滿足以下條件時(shí)，提供獨(dú)立產(chǎn)品最為合適：AI 產(chǎn)品解決的問(wèn)題與現(xiàn)有產(chǎn)品不同，新產(chǎn)品與現(xiàn)有解決方案幾乎沒(méi)有重疊。

2）附加功能策略

附加策略與獨(dú)立策略相似，都需要產(chǎn)品本身具有足夠的價(jià)值，從而能夠單獨(dú)標(biāo)價(jià)。不同之處在于，附加策略與現(xiàn)有產(chǎn)品捆綁相關(guān)，買家可能相同。AI 附加功能應(yīng)與現(xiàn)有產(chǎn)品組合緊密對(duì)齊，解決相關(guān)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫集成。

Notion、Microsoft 和 Airtable 等公司采用這種方法，將 AI 產(chǎn)品作為附加功能。例如，Notion 收取10美元來(lái)啟用其Notion AI功能。

在以下情況下，附加功能方法最為適合：AI 功能為部分客戶提供價(jià)值，但并非所有買家都想使用或?yàn)橹顿M(fèi)。AI 功能為現(xiàn)有產(chǎn)品組合增加價(jià)值，是解決方案的增強(qiáng)，能幫助客戶更好地解決問(wèn)題。

3）包含在計(jì)劃中漲價(jià)

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，有59%的公司選擇將新 AI 功能整合到現(xiàn)有計(jì)劃中（盡管無(wú)法從數(shù)據(jù)中確定有多少伴隨價(jià)格上漲）。

AI功能能不能帶來(lái)漲價(jià)，取決于這些功能為客戶提供的價(jià)值大小。如果這些功能顯著提升大多數(shù)客戶的設(shè)計(jì)體驗(yàn)，那么提高套餐價(jià)格或添加基于使用的定價(jià)組件可能是合理的。

需要考慮的一點(diǎn)是，對(duì)大客戶群提價(jià)并非易事，在做出任何變動(dòng)前都需要仔細(xì)思考。在做出漲價(jià)決定前，需要與用戶進(jìn)行充分溝通，了解他們的支付意愿。

Canva、Box 和 Grammarly 等公司就是將 AI 功能整合到現(xiàn)有套餐中，并以基于使用的定價(jià)方式提價(jià)的例子。

上面是Asana的定價(jià)方案，它將AI功能添加到現(xiàn)有計(jì)劃，這種方法最適合以下情況：該功能與套餐的核心價(jià)值主張一致，約70%的客戶認(rèn)為它是關(guān)鍵功能?？蛻舨惶赡軉为?dú)購(gòu)買該功能。單獨(dú)提供可能被視為過(guò)于交易化或?qū)蛻艚锝镉?jì)較。

如果選擇將AI功能整合到現(xiàn)有套餐中，關(guān)鍵是要仔細(xì)考慮它們?cè)诟魈撞椭械姆峙?。評(píng)估各種用例和不同客戶的支付意愿，將功能分散到不同價(jià)位的各種套餐中，而不是單一套餐中。這種戰(zhàn)略性布局確保了功能與客戶需求有效對(duì)接，同時(shí)最大化了收入潛力。

同時(shí)，這種方法還有助于創(chuàng)造升級(jí)路徑，并節(jié)省入門級(jí)訂閱的成本。Canva 就是這方面的一個(gè)絕佳例子：

三、AI產(chǎn)品如何定價(jià)？

通過(guò)研究那些將AI產(chǎn)品作為附加功能或獨(dú)立產(chǎn)品提供的公司，我們可以了解他們?nèi)绾螢锳I 功能定價(jià)，并與標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品進(jìn)行比較。（排除了在現(xiàn)有計(jì)劃中提供AI功能的公司，因?yàn)闊o(wú)法準(zhǔn)確分配AI功能的價(jià)格。）

這能夠?yàn)槠渌鸄I公司進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)提供參考。從目前看，AI 附加功能的定價(jià)差異很大，從基礎(chǔ)套餐價(jià)格的25%（Adobe）到標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品成本的4.75倍（GitHub）不等。

以絕對(duì)值計(jì)算，這些AI產(chǎn)品的每用戶月費(fèi)從4美元到30美元不等。通常，AI產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)低于非AI附加產(chǎn)品。

AI 功能的定價(jià)應(yīng)該與其價(jià)值相符。例如，微軟為Microsoft 365提供的Copilot按每位用戶 30 美元收費(fèi)，超過(guò)了Microsoft 365的訂閱費(fèi)用。同樣，GitHub Copilot按每位用戶19美元收費(fèi)，超過(guò)了其標(biāo)準(zhǔn)SaaS 訂閱成本的4.75倍。

足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品價(jià)值，支撐了昂貴的定價(jià)。

根據(jù)報(bào)告，Microsoft Copilot可將生產(chǎn)力提高70%，而程序員使用GitHub Copilot可以使任務(wù)完成速度提高55%。