隨著AI的快速發(fā)展，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司加入到這條賽道上來。同時也衍生出了類似于AI工具換湯不換藥，大量雷同這樣的問題。那么應(yīng)該如何打破這些困境，留住消費者呢？一起來看看作者是如何分析的。

隨著AIGC的火熱，越來越多的AI創(chuàng)作工具展現(xiàn)在我們面前，越來越多創(chuàng)作者也在嘗試新工具和新方法。但實際上真正的問題才剛剛開始，在昂貴的流量和算力成本之下。

用戶面對著大量雷同的AI工具的時候，新用戶如果無法留存那就是意味著成本的損失。如何讓新用戶真正的采納我們的產(chǎn)品也顯得尤為重要。

像Midjourney為了抵御羊毛黨，就直接關(guān)閉了新用戶25次的試用機會，因為瘋狂涌入的用戶也影響了付費用戶的體驗。

2019年，我們在智能寫作創(chuàng)業(yè)的過程中，也遇到類似的問題。隨著流量的不斷增長，沒有帶來任何有價值的留存，成本不斷上升，系統(tǒng)問題不斷，團隊處于困局之中。

一、不可能三角

當(dāng)時我遇到最大的挑戰(zhàn)是運營耀眼的宣傳、用戶超高的預(yù)期、技術(shù)無法達到的效果，三者構(gòu)成的不可能三角。

初期，我們通過一張名為“開啟AI寫作新時代”的裂變分銷海報，在自媒體的朋友圈引爆了話題。新用戶紛紛涌入，我們自以為是個成功的開始。然而，產(chǎn)品內(nèi)部卻像一個破了洞的木桶，用戶流失率不斷攀升。

上線后，將近一個多月的修修補補，問題并未好轉(zhuǎn)。因為產(chǎn)品穩(wěn)定很差，經(jīng)常出各種奇奇怪怪的Bug，而且我們主推的文本生成的算法效果一直不好，用戶抱怨很大，用戶紛紛退款。

另外，迫于融資的壓力，CEO急于看到直線上升的DAU，從流量投放上并沒有松懈，并沒有帶來太多留存，而且投放渠道的精準(zhǔn)流量也很快被我們榨干。但這種飲鴆止渴的策略，讓項目基本陷入了僵局。

作為產(chǎn)品合伙人我也背負(fù)著巨大的壓力，我在翻看營銷學(xué)經(jīng)典著作《跨越鴻溝》的時候，突然意識到我們犯了三個嚴(yán)重的錯誤：

1. 沒有遵循產(chǎn)品采納周期的客觀規(guī)律，過早地跳入大眾市場的鴻溝
2. 在產(chǎn)品還未成熟的時候使用的是營銷驅(qū)動增長的模式而不是產(chǎn)品驅(qū)動增長
3. 沒有建立一個合理的數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，被虛榮指標(biāo)沖昏了頭腦

我們應(yīng)該如何扭轉(zhuǎn)這個局面？

二、墜入鴻溝

《跨越鴻溝》中有一個著名的“產(chǎn)品采納周期曲線”，它將科技創(chuàng)新型產(chǎn)品的潛在客戶群分為五種類型：創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾和落后者。

創(chuàng)新者和早期采用者是最愿意嘗試新產(chǎn)品的群體，他們對創(chuàng)新和變革有著強烈的好奇心和熱情。落后者則是最抵制新產(chǎn)品的群體，他們對創(chuàng)新和變革有著強烈的恐懼和排斥，他們只有在別無選擇時才會使用新產(chǎn)品。

在早期采用者和早期大眾之間存在一條很難跨越的鴻溝。因為這兩個群體有著不同的心理特征和需求。

如果新技術(shù)或產(chǎn)品不能成功地跨越鴻溝，并進入主流市場，那么它就很可能失敗。因此，我們還需要在不同階段，針對不同客戶群設(shè)計不同的營銷策略和產(chǎn)品策略。

其實，在智能寫作項目最初階段，我們也做了一個核心功能的Demo。當(dāng)把它交給一些愿意嘗鮮的用戶試用時，他們給我們的反饋也是積極的。

其實，這些用戶都是愿意接受新事物的創(chuàng)新者，對于新技術(shù)有著極高的包容度，他們對產(chǎn)品的潛力充滿信心；另外用戶對待Demo的寬容度是不一樣的。但Demo測試的反饋并不能等同于大眾市場的反饋，大眾市場要的是一個穩(wěn)定實用的產(chǎn)品。

然而，這時我們犯下了一個致命的錯誤，我們錯誤地將這些試用者的反饋等同于大眾用戶的反饋。

更要命的是產(chǎn)品還未上線，我們就信心滿滿的做預(yù)售，就采取了大規(guī)模的投放和裂變營銷，進一步拉高了大眾市場對于產(chǎn)品的預(yù)期。

最終，使得產(chǎn)品剛邁開第一步，就已然踏入產(chǎn)品采納的鴻溝之中。

三、產(chǎn)品采納

“產(chǎn)品采納（Product Adoption）”指的是用戶從發(fā)現(xiàn)、了解、試用到長期使用我們的產(chǎn)品的過程。只有當(dāng)用戶能夠持續(xù)地使用我們的產(chǎn)品來解決他們的問題，我們打造的產(chǎn)品才有意義。

產(chǎn)品采納的過程通常有四個階段：

1. 知曉階段：用戶了解產(chǎn)品的存在和基本功能
2. 興趣階段：用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，開始尋求更多關(guān)于產(chǎn)品的信息
3. 嘗試階段：用戶決定嘗試使用產(chǎn)品，體驗其功能和效果
4. 采納階段：用戶認(rèn)可產(chǎn)品的價值，愿意繼續(xù)長期使用并購買產(chǎn)品

特別是對于新推出的產(chǎn)品或技術(shù)。在產(chǎn)品發(fā)布后，“產(chǎn)品采納”決定了產(chǎn)品在市場中的成功與否。

如果產(chǎn)品能夠得到廣泛的采納，吸引更多的用戶使用，就有可能實現(xiàn)持續(xù)的增長和商業(yè)成功。

對于新用戶來說決定他們是否采納新產(chǎn)品，既有推力也有阻力：

1. 推動力：當(dāng)前使用產(chǎn)品還存在尚未解決的問題，會把用戶推向新產(chǎn)品
2. 吸引力：新產(chǎn)品能夠提供新的解決方案，會吸引用戶嘗試新產(chǎn)品
3. 焦慮：全面采用新產(chǎn)品是否存在不確定的風(fēng)險，會讓用戶返回老產(chǎn)品
4. 習(xí)慣性：不想改變已有的使用習(xí)慣，會讓用戶放棄使用新產(chǎn)品

制定產(chǎn)品策略時，我們應(yīng)該充分考慮這四種力量對新用戶的影響。

幫助新用戶順利遷移到新產(chǎn)品，我們通常會采取如下措施：

1. 打造獨具價值的功能或服務(wù)：通過提供更好的功能或服務(wù)解決舊產(chǎn)品尚未解決的問題，并在宣傳上突出新產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢和吸引力，讓用戶認(rèn)識到采用新產(chǎn)品可以獲得更多好處和便利。
2. 良好的新手體驗：提供簡單易用的界面和功能，以及提供演示和試用來幫助用戶快速上手，讓用戶感受到新產(chǎn)品與眾不同的價值。提供使用指南、視頻教程、知識庫和客服支持，減少用戶對新產(chǎn)品的焦慮感并增加繼續(xù)使用新產(chǎn)品的信心。
3. 打造絲滑的遷移體驗：對用戶支持和幫助，提供遷移工具或優(yōu)惠措施，讓用戶低成本、無負(fù)擔(dān)、毫無阻力地遷移到新產(chǎn)品。
4. 提供穩(wěn)定服務(wù)和持續(xù)改進：傾聽用戶反饋，持續(xù)改進產(chǎn)品，滿足用戶需求，并積極回應(yīng)用戶的問題和建議，讓用戶能夠感知到產(chǎn)品在穩(wěn)定迭代，贏得用戶的長期信任。
5. 建立活躍的產(chǎn)品社區(qū)：鼓勵用戶參與社區(qū)交流，分享使用經(jīng)驗和成功案例，增強用戶對新產(chǎn)品的認(rèn)同感和歸屬感。

在我們的智能寫作的營銷宣傳中，成功的勾起了用戶的好奇心，帶來了很強的產(chǎn)品推動力和吸引力。當(dāng)他們看到了1分多鐘的介紹視頻后，往往都會想迫不及待的嘗試。

如果新用戶只是隨便地嘗試一下，他們會被生成文章的速度之快所震撼。

然而，一旦用戶開始真正使用我們的產(chǎn)品進行寫作，他們就會發(fā)現(xiàn)效果和想象的完全不一樣，他們很快放棄繼續(xù)使用了。

因為用戶如果只是隨便嘗試，很難注意到生成文章的細節(jié)，例如上下詞句的連貫性。但是當(dāng)他們在真正實用的時候，他們會開始字斟句酌容不得一點邏輯錯誤。

所以“快”并不是智能寫作產(chǎn)品唯一的評判標(biāo)準(zhǔn)。

如果效果不好用戶寧可不用。因為他們并不需要一個生成垃圾文章的工具。我們自以為完美的邏輯，當(dāng)暴露在現(xiàn)實的X光下的時候，已無法經(jīng)得起推敲。

另外，迫于數(shù)據(jù)指標(biāo)的壓力，就算面對一堆的問題，我們也并沒有踩住流量的剎車，大量流量的依然持續(xù)涌入。

由于產(chǎn)品穩(wěn)定性不足，我們的開發(fā)團隊整天被埋沒于用戶的埋怨和反復(fù)出現(xiàn)的Bug之中。

面對一團亂麻，產(chǎn)品迭代幾乎停滯。這也影響了產(chǎn)品的口碑，帶來的是負(fù)面的傳播，每個投放渠道的留存率也越來差。

更不幸的是，當(dāng)我們?nèi)缁鹑巛钡貙a(chǎn)品推給大眾時，競爭對手也沒有閑著。沒過兩個月就有競品精確地“復(fù)刻”了我們的產(chǎn)品，而且算法的效果還要比我們更好一些，讓我們完全處于被動的地位。

四、走出鴻溝

已經(jīng)無路可退，我們必須要做出點改變，我開始嘗試破局：

1. 達成共識

首先，我們的當(dāng)務(wù)之急是停止流量的大規(guī)模導(dǎo)入，當(dāng)潮水褪去之后，我們才能發(fā)現(xiàn)真問題，才有時間對癥下藥。

但這并非易事，如果停止流量導(dǎo)入必然引起巨大的數(shù)據(jù)波動。我們的市場先發(fā)優(yōu)勢還在不在？如何對投資人交代？如何進行下一步的融資？這是一系列問題。

大家都清楚，停止流量導(dǎo)入是為了更好地優(yōu)化產(chǎn)品和用戶體驗，但同時也不能忽視市場競爭和投資人的需求。

在一次周會上，CEO強調(diào)市場競爭的激烈性，希望團隊能夠在優(yōu)化產(chǎn)品的同時，保持一定的市場份額和增長速度，但運營也已經(jīng)被用戶的抱怨折磨得焦頭爛額。

CEO、運營、技術(shù)、產(chǎn)品都有自己的觀點，整個團隊陷入了一場嚴(yán)重的矛盾。

在經(jīng)過多次討論和妥協(xié)后，大家終于達成了一個折中的方案：分階段的收窄流量，以減少數(shù)據(jù)波動帶來的影響。

同時，整個團隊將專注于產(chǎn)品的改進和用戶體驗的提升，以吸引更多核心用戶和早期采納者，運營配合收集產(chǎn)品反饋和用戶維護的工作，但是因為要配合融資的節(jié)奏，時間窗口相當(dāng)有限。

2. 褪去潮水

流量的閘門徐徐落下，但關(guān)閉之前，我們部署了所有關(guān)鍵功能的數(shù)據(jù)埋點，制定了新的看板。因為用戶調(diào)查和數(shù)據(jù)分析成為我們尋找問題根源的重要工具。

每周，運營通過問卷的方式收集核心用戶的使用反饋情況，產(chǎn)品也在高頻地做用戶訪談和可用性測試。

通過用戶調(diào)查，我們深入了解了用戶的核心問題。

例如，很多用戶抱怨“不知道怎么用”，我們原以為是UI和交互的問題，但是深入訪談之后才發(fā)現(xiàn)，“不知道怎么用”是指“無論怎么嘗試，生成的文章都不如預(yù)期”。

一些用戶表示，雖然可以快速生成文章，但由于質(zhì)量不盡人意，最終還是需要花費大量時間來修改，與預(yù)期相差甚遠。

數(shù)據(jù)分析也為我們揭示了問題的實質(zhì)。用戶在試用產(chǎn)品后，平均停留時間較短，且許多用戶只是單次試用，很少有持續(xù)使用的情況，用戶的實際的功能采納率非常低。

用戶流失率成為我們最頭痛的問題之一。雖然我們曾以速度和效率為賣點吸引了一部分用戶，但隨著體驗質(zhì)量的暴露，我們也不得不面對現(xiàn)實。

只有解決了這些問題才是我們走出困局的關(guān)鍵。我們召開了多次緊急會議，成員們圍繞著問題的根源展開激烈的討論。

技術(shù)團隊認(rèn)為需要加大投入，優(yōu)化算法和提升數(shù)據(jù)精準(zhǔn)性；運營團隊則強調(diào)用戶維護的重要性，希望加強與用戶的溝通，了解他們的真實需求和痛點；產(chǎn)品團隊則主張從用戶角度出發(fā)，重新設(shè)計產(chǎn)品，以提供更優(yōu)質(zhì)的寫作體驗。

3. 走出鴻溝

在進一步明確了問題后，我們決定采取全新的策略改變困局。我們深知要實現(xiàn)這一目標(biāo)，需要整個團隊的共同努力和堅定決心。

新策略的核心是重新調(diào)整產(chǎn)品的定位和增長方式，將重點從速度和效率轉(zhuǎn)向最終的文章質(zhì)量和用戶體驗。以下是我們制定的具體措施：

（1）放棄營銷驅(qū)動型的增長模式：我們采用產(chǎn)品驅(qū)動增長（Product-Led Growth），從夸大預(yù)期的營銷宣傳，轉(zhuǎn)變?yōu)榍袑嵖尚械漠a(chǎn)品體驗。

用一句話概括就是做“用戶最想要的且我們能做到最好的”，讓產(chǎn)品本身的價值和優(yōu)勢吸引用戶，從而實現(xiàn)持續(xù)的用戶采納和增長。

在產(chǎn)品推廣中，我們?nèi)サ袅艘恍┤菀卓浯箢A(yù)期的宣傳語，例如“AI一鍵成稿”，更強調(diào)產(chǎn)品在場景中的價值，如“一站式的智能輔助寫作工作臺”。

我們以用戶滿意度和口碑傳播為重要指標(biāo)，建立起用戶為中心的增長模式。

（2）跑通核心場景的體驗閉環(huán)：隨著流量衰退，真正有剛需的用戶群體開始浮出水面。我們通過用戶訪談、問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，深入地調(diào)研了不同用戶畫像人群，詳細了解用戶需求、痛點和行為習(xí)慣。

最后，我們找到了最適合的目標(biāo)場景——公眾號文章的寫作?；谶@些調(diào)研結(jié)果，我們?nèi)趸恕耙绘I成文”，把重點放在了熱點話題、文章素材、潤色改寫和質(zhì)量檢測等更具實用性的功能上，并在產(chǎn)品中提供了實用性的視頻操作教程，幫助用戶能夠更快的創(chuàng)建出一篇可用的文章。

通過打造核心體驗閉環(huán)，確保目標(biāo)用戶在使用我們的產(chǎn)品時獲得無縫連貫的體驗。

（3）建立新數(shù)據(jù)監(jiān)測系統(tǒng)：為了更好地了解用戶行為和采納情況，我們自建了一套數(shù)據(jù)監(jiān)測系統(tǒng)和數(shù)據(jù)看板。通過收集和分析用戶數(shù)據(jù)，我們可以實時掌握產(chǎn)品使用情況和用戶反饋。

相較于日活、注冊率、轉(zhuǎn)化率等虛榮指標(biāo)，我們會更關(guān)注留存率、流失率、CAC（單位獲客成本）、ARPU（單位用戶收入）、TTV（產(chǎn)品價值交付時間）、PAI（產(chǎn)品采納率指標(biāo)）、NPS（凈推薦值）等具有長期意義和針對性的指標(biāo)。

通過有效的指標(biāo)定義和監(jiān)測看板，可以找到真正忠實用戶，幫助我們評估策略的有效性，并及時調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品。這確保我們的決策和行動都有客觀的數(shù)據(jù)的支撐。

（4）搭建產(chǎn)品社區(qū)：我們搭建了多個核心用戶的微信群，我們實現(xiàn)了與用戶建立更緊密的聯(lián)系。在這個群里，用戶可以直接向我們提出問題和反饋意見，我們的團隊會積極回應(yīng)，及時解決用戶遇到的問題和困難。

這種即時的溝通和反饋機制，讓用戶感受到我們對他們的關(guān)心和關(guān)注，增加了用戶的滿意度和黏性。另外，我們也鼓勵用戶分享使用經(jīng)驗和成功案例。用戶之間的口碑傳播會吸引更多用戶嘗試和采納產(chǎn)品。

（5）以課程的方式做推廣：通過與有影響力的自媒體KOL合作推廣“AI寫作課”，可以借助其影響力和粉絲基礎(chǔ)，將產(chǎn)品推廣到目標(biāo)用戶群體中，提高用戶的采納率。

課程的形式不僅可以突出產(chǎn)品的實用性和用戶體驗，引導(dǎo)他們關(guān)注產(chǎn)品的真正價值，另外也能夠幫助建立用戶社區(qū)，增加用戶留存率，實現(xiàn)更好的產(chǎn)品推廣效果。

（6）尋求戰(zhàn)略合作和融資機會：我們與其他公眾號寫作輔助工具合作伙伴關(guān)系，共同推進產(chǎn)品的發(fā)展和優(yōu)化。戰(zhàn)略合作可以幫助我們分享資源、知識和技術(shù)，從而加速產(chǎn)品的改進和推廣，同時也能夠擴大市場覆蓋范圍，吸引更多目標(biāo)用戶。

另外，為了擴大時間窗口，我們也沒有放棄融資，為公司提供更多資金支持，以支撐產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展和改進。有足夠的資金儲備可以讓我們有更多的時間去優(yōu)化產(chǎn)品，不受時間緊迫的壓力。

五、尾聲

2019年末，我們的團隊通過辛勤努力，成功跨出了鴻溝。然而，正當(dāng)一切看似向好的時候，疫情的爆發(fā)卻給公司帶來了沉重的打擊。

市場陷入了巨大的不確定性，投資人觀望態(tài)度明顯，而公司賬面資金也快要見底。

面對突如其來的困境，團隊陷入了分歧。CEO提出了轉(zhuǎn)向短視頻市場的建議，希望通過這個新方向來迎接商機。

然而，團隊中的一部分人，包括我在內(nèi)，堅持繼續(xù)走智能寫作的路線，因為我們看到了在線辦公和企業(yè)客戶的潛在機會。

我們主張沿著智能寫作的道路繼續(xù)前行，順勢推出企業(yè)版，而不是突然調(diào)轉(zhuǎn)方向，如果只是資金問題可以考慮通過開源節(jié)流來解決。

遺憾的是，我的建議未能被采納。公司最終啟動了短視頻群控的新項目。短時間內(nèi)的突然轉(zhuǎn)換方向，讓公司像一名剛剛初愈的病人，無法承受更多的折騰。

最終短視頻戰(zhàn)役還是失敗了。到了2020年中，公司已經(jīng)難以維持，在巨大的分歧和矛盾之中，核心團隊成員紛紛離開。

如今，GET智能寫作依然在運營和售賣，但團隊已經(jīng)不是原班人馬了。

《金剛經(jīng)》有云：“一切有為法，皆如夢幻泡影。”

在這段遺憾的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，讓我深刻的認(rèn)識到“堅定的信念和正確的決策是同等的重要”。

創(chuàng)業(yè)的道路總是充滿著未知的變量，當(dāng)我們無法堅定不移地走下去的時候，我們自己就成了最大的變量。

面臨各種挑戰(zhàn)和困難是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，而對無常的洞悉則需要保持內(nèi)心平靜的智慧。

我們要學(xué)會放下執(zhí)念，保持內(nèi)心的安寧和堅定，以冷靜的光去看待一切。

只有這樣，我們才能在風(fēng)雨中堅守初心，做出正確的決策，迎接未知的未來，繼續(xù)前行。

我在離開GET智能寫作之后，并沒有死心，決定開啟另外一場創(chuàng)業(yè)之旅，但這已經(jīng)是另外一個故事了。