編輯導讀：不管是在工作中，還是在日常交流中，影響力已經(jīng)成為一個重要的能力和資源，獲得更多影響力對成功至關(guān)重要。我們該如何系統(tǒng)地構(gòu)建影響力呢？本文作者從信息影響和溝通影響這兩個方面對此展開了討論，與大家分享。

構(gòu)建影響力是職業(yè)發(fā)展、社會交往的普遍訴求。我們無時無刻不在影響別人，同時也被別人影響著。影響力對促成合作、獲得認同、領導團隊有著重要作用，而影響力的構(gòu)建應注重把握整體性，合理抽象、系統(tǒng)化并具備良好的應用能力，避免落入低質(zhì)量的厚黑故事以及其他地攤文學的范式之中。

一、影響力的基本框架

影響力的構(gòu)成分為三個部分：

1. 影響的目的是什么？

大到企業(yè)并購談判，小到說服女友換臺；確定影響的目的永遠是最重要的。

目的決定手段，同樣是應屆畢業(yè)生，即使在一個信息壁壘高、溝通困難的公司，有些同學在短短數(shù)月內(nèi)，就能在關(guān)聯(lián)部門有很高的認知度、得到優(yōu)異的績效評價；而有些同學則長期沒有參與感，部門內(nèi)部協(xié)同都經(jīng)常碰壁。

影響力，就是一種克服困難的能力。

2. 我們想要影響誰？

我們每天都在影響的對象，一般是同事、家人、朋友，甚至是競爭對手。

在職場中，管理者來影響我們，也是希望完成他的目標。所以，聚焦于影響對象的目的（而非沉溺于抱怨循環(huán)），才有機會更好地實現(xiàn)組織目標，并且持續(xù)、有效的交付，解決真正需要被解決的復雜問題。

除了少數(shù)偉大的藝術(shù)家、科學家和運動員，很少有人是靠自己單槍匹馬而取得成果的。不管是組織成員還是個體職業(yè)者，大多數(shù)人都要與別人進行合作，并且是有效的合作。

——《你必須成為自己的首席執(zhí)行官》，哈佛商業(yè)評論

而企業(yè)對公眾的影響策略，也決定了其品牌構(gòu)建的能力。大部分我們所看到的企業(yè)正面宣傳、反面宣傳，都是企業(yè)間相互公關(guān)的結(jié)果。企業(yè)真正核心的競爭策略，很少有人會放到公眾領域去討論。

阿里能告訴你在和京東競爭最激烈的時期，壓迫商家二選一站隊的手段，守住了自己多少核心利益嗎？不會的，它更多會告訴你六脈神劍多好使。

圖：企業(yè)經(jīng)?；诠婈P(guān)系的需要，向媒體投放特定模塊的宣傳內(nèi)容（橙色模塊）

3. 用什么策略去影響他們？

影響力的策略構(gòu)成分為兩類：信息影響、溝通影響。我們大多數(shù)時間都消耗在「溝通影響」的落地過程中，常常忽略了「信息影響」的構(gòu)建。

二、信息影響：影響力的放大器

「信息影響」由權(quán)力、成就、稀缺、人設組成，信息影響屬于「非溝通型影響」。

試想一下，當一個人要去影響100甚至100000人的時候，以溝通作為手段，成本就太高了，只能通過非溝通影響。就像巴菲特突然大筆買入某只股票，數(shù)以萬計接收到這條消息的交易者都會大量跟進。這就是巴菲特過往投資成就對其投資行為所賦予的影響力。

「信息影響」的核心要素：

1. 權(quán)力：代表責任范圍內(nèi)資源的支配權(quán)

“范圍”決定了影響的有效對象，“大小”則決定了影響力的水平。

互聯(lián)網(wǎng)公司的研發(fā)負責人則對研發(fā)資源有支配權(quán)，產(chǎn)品經(jīng)理想要更好地創(chuàng)造用戶價值、快速高質(zhì)量地推進需求落地，就需要足夠正向的影響力。所以，不少事業(yè)部負責人都希望將業(yè)務鏈路閉環(huán)，實現(xiàn)產(chǎn)品、研發(fā)、銷售、運營全部閉環(huán)實線管理，以績效權(quán)換取控制。

這種情況下，當產(chǎn)品、銷售團隊試圖將事業(yè)部的相關(guān)職能抽離，進行中臺化的時候，就會受到激烈地挑戰(zhàn)。

我們應該清晰地認識到，影響力并不是簡單的請客吃飯、做老好人就能獲得的，歸根結(jié)底要對自己的成長、發(fā)展、權(quán)限有欲望和訴求，并提供對等的業(yè)績貢獻與能力準備。

2. 成就：包含了「成功經(jīng)驗」與「社交資產(chǎn)」

「成功經(jīng)驗」所帶來的光環(huán)效應，大幅降低了溝通成本，因為大多數(shù)人都崇拜成功。2016年賈躍亭想要大眾接受一個他提出的概念，和現(xiàn)在比起來會容易很多很多，即使是同一個概念。微信創(chuàng)始團隊PM講如何做好用戶體驗設計，相比不知名小廠的PM就更有說服力。

「社交資產(chǎn)」則表現(xiàn)為人的連接能力，這種能力即包括了連接的人數(shù)，也包括了連接的有效性。一位不僅有任正非微信，還經(jīng)常和他一起開戰(zhàn)略會的同學，他提出的戰(zhàn)略分析框架就更加可信了。

要構(gòu)建「社交資產(chǎn)」有很多的方式，有些人通過自媒體放大（科技博主），有些則是其任職平臺帶來的吸引力（大廠背書）。但不論哪種方式，都是個人創(chuàng)造價值的結(jié)果，是長期堅持連接的過程。

我的滴答清單里每兩周會有一個TO-DO：“通過微信大量加一批想結(jié)識的人”。爭取結(jié)識更多的朋友，給自己創(chuàng)造學習、迭代的機會；也有不少朋友看了我的文章加了我，相信讀者們也不會失望。

3. 稀缺：這里的稀缺由「專業(yè)性」、「獨特性」構(gòu)成

「專業(yè)性」很多時候甚至是第一重要的，今年下半年我轉(zhuǎn)做銷售運營之后，對這一點非常有體會，專業(yè)能力并不是侃大山，要從0→10000，最重要的還是腳踏實地，不懂就問。

可以想象，一個字節(jié)跳動的資深算法專家，談個性化推薦，自然比非算法的工程開發(fā)更有說服力。頂尖學校的應屆畢業(yè)生自然比一般校的學生更有擇業(yè)權(quán)。

學歷、平臺、職級，代表著你在過去的競爭中付出了多少努力，屬于有效的后驗證明。

所以，很多時候「考證書」并不是目的，而要看這段經(jīng)歷能給你帶來什么。

你是一個前端開發(fā)，考了CFA只能證明你對金融有了系統(tǒng)地認識，但你的競爭卻還是要回歸到優(yōu)秀的前端開發(fā)能力以及技術(shù)管理上，投行/PE也不會只因為你有CFA就讓一個8年前端開發(fā)經(jīng)驗且非金融專業(yè)的同學入行，道理看似很簡單，但仍然有很多人在「考證」有效性的問題上反復遲疑、舉棋不定。

「獨特性」則多對表現(xiàn)為經(jīng)歷/能力的稀缺程度，稀缺的背后是需求與供給的失衡水平。

比特幣、區(qū)塊鏈剛興起的階段，相關(guān)經(jīng)驗的人員供給完全滿足不了需求量，自然造成薪酬水平的大幅抬升。

其實每個行業(yè)都是如此，頂尖人才永遠是相對稀缺的，理清職業(yè)道路上供需兩端的變化趨勢、所需的稀缺要素（能力棧、經(jīng)歷、項目、職級…），才能更好地規(guī)劃發(fā)展個人的發(fā)展路徑。

4. 人設：包括「個人形象」、「認知固化」

良好形象所帶來的的便利不必多言，但在當前的輿論場里，人設是一個比較負面的詞匯，但從第一性原理出發(fā)，人設不一定是偽裝，而是一種「縮短他人認知路徑」的方法，以提高個人影響力。

例如：女性一般會對重視家庭的男性有更好的評價，或者相比起來認為其更可靠，所以如果一個人打造「愛妻人設」，則很容易接近、正面影響其他女性。同樣地，打造「學習達人」的人設，也會給人一種高成長性、潛力大的認知，從而對塑造者產(chǎn)生正面影響。

所以，當我們審視一個人的人設時，應該理解其塑造的目的所在，修正認知的偏離，更好地保持理性。反過來看，我們在職場的一言一行，是否具有一致性？是否能夠建立良好的形象？也是值得關(guān)注的問題，工作是建立個人口碑的核心陣地。

盡管，我們?nèi)粘５挠绊懥?gòu)建主要依賴「溝通影響」，但從長期主義的視角出發(fā)，搭建「信息影響」值得投入更多的精力去搭建和維護，不論是在職場、家庭，還是社交體系。

三、溝通影響：影響力的內(nèi)核所在

我們常說，去做“交付高質(zhì)量的溝通”，這到底是什么意思？

• 首先，什么是溝通？
• 什么又是高質(zhì)量溝通？誰來評價質(zhì)量高低？

溝通是我們與社會交互的核心手段，也是影響力的內(nèi)核所在。當我們還沒有很強的「信息影響力」的時候，我們幾乎只能靠「溝通影響」去實現(xiàn)我們的影響力目標。

溝通不一定是對話，而是信息的傳導。發(fā)一個PPT給業(yè)務負責人，即使他沒有回復但看了PPT的內(nèi)容，也算完成了一次溝通。

溝通一般由兩方或者多方完成，而高質(zhì)量的溝通，體現(xiàn)在溝通目標的達成度上。例：你的溝通目的是說服老丈人把女兒嫁給你，結(jié)果他請你喝了三瓶茅臺，你們談笑風生，討論的話題內(nèi)容猶如小區(qū)門口大爺?shù)恼螌?，但最后得到叔叔的評價是：“小代，你是個好人，但是…”

用阿里的話來說：沒有結(jié)果的過程都是放屁。

所以，為了更大程度地實現(xiàn)溝通目標，我們應當應遵循互惠原則、充分了解溝通對象的立場、認知、偏好，適當利用群體、承諾、贊美、對比原理等方式施加影響。

1. 互惠原則：人都是互惠的動物

通過合適的方式向溝通對象/潛在溝通對象給予好處，是獲得更好溝通結(jié)果的一種絕佳方法。就像請人吃飯作為職場最好用的溝通手段之一，是最佳的互惠實踐。

互惠伴隨而來的虧錢還債感，在人類文化中十分普遍，即使虧欠是強制的。著名考古學家Richard Leakey認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類?！笐梅椒ǎ菏┯鑴e人你所想要的」。

2. 環(huán)境選擇：選擇絕佳的溝通環(huán)境是必要的

上下級溝通最好就不要面對面對著座，容易引發(fā)緊張感，L型的座位選擇會更好一些。一般商業(yè)溝通合作，訴求方會找一家可口的餐廳，在享受美食的過程中，唾液分泌帶來的喜悅感，有利于讓溝通對象持積極的態(tài)度，提高達成共識的概率。

3. 判斷立場、認知、偏好

批判性思維教導我們，凡事先討論具體問題，展示論證鏈路而非泛泛而談，最后再看立場問題。但人卻總是選擇性地接收自己愿意相信的東西，他們的處理信息的過程如下：

1. 先看作者的立場是否跟我一致。
2. 如果一致，再看文章里有沒有我認同的地方。
3. 如果不一致，就看文章里有沒有我不認同的地方。

如果符合3，就拎出來把作者批判一番，隨即在心中強化自己的立場。如果符合2，則深表贊同，認為「作者真是寫到我心里去了！」然后再在心里強化自己的立場；一次觀念自我強化的對話。

所以，一般隨著年齡的增長和閱歷的提升，限制人思想邊界的內(nèi)容越來越多，觀念固化的程度就越來越強，如同文化奶頭樂產(chǎn)品對青年人內(nèi)容消費的影響。

而我們最喜歡提問的年齡，卻大多停留在兒童時代，那時對世界充滿了好奇之心和期待。甚至相信了父母所言，相信我們就是充話費的時候，電信小姐姐從柜臺遞出來的。

綜上，立場決定了看世界的角度。我們在與別人溝通的過程中，不能幻想每個人都有所謂的“中立、公心、坦誠清晰”，更多還是要考慮對方的立場、利益點，否則會上說得很漂亮，溝通目的仍然無法達成，造成大量冗余、無效的會議。

4. 不吝贊美

人們總是喜歡那些欣賞自己的人，贊美是另一種產(chǎn)生好感的可靠因素。當然，贊美不應當是見人下菜，最好是發(fā)現(xiàn)真正的贊同點并給予真心的贊美。

你也可以把贊美視作一種“公開承諾”，它和其他“公開承諾”一樣，往往具有持久的效力，因為每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維護它的動機，這樣才能顯得前后一致。

5. 群體影響

群體影響分為好兩個維度：

（1）從眾的設計

人本身對相似的人天然有更多的好感，會效仿與其相似的人的做法，通過從眾行為可以略過思考、論證的過程。相反，發(fā)起反對與質(zhì)疑，往往會面對相似群體的好感降低、爭辯的壓力，這讓從眾成為一種性價比極高的選擇。

所以，說服一批與溝通對象立場相近/相似者，讓其提出認可建議，是說服溝通者的一種好策略。

（2）合作機制→反山頭主義

在公司中經(jīng)常見到山頭主義的問題，實際上很多時候是管理者的一種手段。

心理學研究人員發(fā)現(xiàn)，要讓兩個孩子們彼此產(chǎn)生某種敵意很容易，只要把男孩們分到兩個宿舍就足以激發(fā)出一種「我們對他們」的感覺，再讓男孩們給兩間宿舍起個名字（老鷹、響尾蛇），競爭意識便進一步加劇。

玩弄權(quán)術(shù)、刻意立山頭、和稀泥的管理者不在少數(shù)，而反山頭主義最好的方式還是推動搭建合作機制。

當績效的實現(xiàn)必須通過合作完成時，只要績效能夠?qū)R，合作的可能性就會大大增加（常說的OKR拉齊）。但為什么很多公司還是陷入內(nèi)耗呢？本質(zhì)上還是OKR/KPI的目標分散，甚至是零和博弈，負向加劇了內(nèi)部消耗、閉環(huán)傾向。

6. 對比原理

兩樣東西一前一后展示出來，當兩者有相當程度的不同，人們往往會認為兩者的區(qū)別比實際更大。

《影響力》提到過一個實驗，給兩組人，一組看《霹靂嬌娃》的劇照，另一組看其他節(jié)目，觀察他們對自己約會對象的評分，看《霹靂嬌娃》劇照的那組會覺得自己的約會對象魅力欠佳。

反過來想，看韓劇的女孩何嘗不是呢？對比原理的延伸應用，則是談判中經(jīng)常使用的錨定效應技巧。常表現(xiàn)為先拋出一個夸張值（例：新的一年需要3倍的市場預算），在高起點不斷博弈，獲得一個滿意的共識結(jié)果（獲得2倍預算）。

結(jié)語

最后，希望本文對如何構(gòu)建影響力能給到你一點點啟發(fā)。我個人也是一個影響力欠佳的同學，尤其在「溝通影響」上，做得很不好。

希望我們都能夠通過階段性的復盤，重新審視我們的溝通方式，重視「信息影響」的構(gòu)建工作，更加高效地去影響他人，也讓剛多的人了解我們。

作者：一只特立獨行的Eric；公眾號：一只特立獨行的Eric

本文由 @一只特立獨行的Eric 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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