很多人認(rèn)為，用戶分層就是簡單地按年齡、性別或收入來劃分。但真正的高手們知道，這樣的分層方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。如今需要更加精準(zhǔn)、更具洞察力的用戶分層方法，重塑精細(xì)化運(yùn)營和個性化營銷的格局。

01 個性化特質(zhì)和需求分層

1. 區(qū)隔維度

（1）自然屬性

a. 基礎(chǔ)屬性

用戶分層的第一個維度是自然屬性中的基礎(chǔ)屬性。這包括年齡、性別、職業(yè)、收入、所在地區(qū)、家庭、學(xué)校等。在進(jìn)行用戶分層時，需要分析這些屬性的差異是否會導(dǎo)致用戶在需求和行為上有顯著不同。例如，不同年齡段的用戶可能對產(chǎn)品的需求和使用方式有很大差異。

b. 渠道來源

另一個重要的自然屬性是用戶的渠道來源。不同渠道獲取的用戶可能會呈現(xiàn)出不同的特質(zhì)和人員構(gòu)成。比如，通過社交媒體廣告獲取的用戶和通過搜索引擎獲取的用戶可能在產(chǎn)品認(rèn)知度和使用動機(jī)上存在差異。這種差異對于制定精細(xì)化運(yùn)營策略至關(guān)重要。

（2）個性化需求

a. 隱性消費(fèi)偏好

在個性化需求方面，第一個需要考慮的是用戶的隱性消費(fèi)偏好。這指的是用戶的內(nèi)在偏好，如價格敏感型還是服務(wù)敏感型。例如，在某在線教育平臺上，價格敏感型用戶可能只購買 699 元以下的課程，而服務(wù)敏感型用戶則更看重 1 對 1 輔導(dǎo)等增值服務(wù)。了解這些隱性偏好可以幫助制定更有針對性的營銷策略。

b. 個人使用意愿和專業(yè)度

用戶的專業(yè)程度和使用意愿強(qiáng)弱也是重要的分層依據(jù)。以電商平臺為例，在購買 3C 類產(chǎn)品時，專業(yè)度高的用戶可能會詳細(xì)比較各種技術(shù)參數(shù)，而專業(yè)度低的用戶可能更關(guān)注品牌知名度和用戶評價。這種差異直接影響了用戶的決策路徑和購買行為。

c. 顯性消費(fèi)偏好

顯性消費(fèi)偏好是通過用戶的行為數(shù)據(jù)直接觀察到的偏好。例如，用戶對某類商品、功能或內(nèi)容的明顯興趣。這些數(shù)據(jù)可以直接用于個性化推薦和精準(zhǔn)營銷，是數(shù)據(jù)驅(qū)動增長的重要基礎(chǔ)。

d. 場景

最后，不同的使用場景也會影響用戶的需求和行為。例如，用戶在通勤時、睡前或周末在家時的使用習(xí)慣和需求可能大不相同。針對不同場景制定相應(yīng)的運(yùn)營策略，可以極大地提升用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品粘性。

02 判斷是否需要個性化分層

1. 用戶洞察法

（1）女性用戶的消費(fèi)偏好

通過深入的用戶洞察，可以發(fā)現(xiàn)女性用戶在不同生命階段的需求和消費(fèi)偏好有顯著差異。例如，備孕、懷孕和已為人母的女性用戶對內(nèi)容和產(chǎn)品的需求可能完全不同。這種洞察為個性化營銷提供了重要依據(jù)。

（2）不同階段用戶的學(xué)習(xí)需求

同樣，在教育領(lǐng)域，大學(xué)生、職場新人和有 3-5 年工作經(jīng)驗(yàn)的人在學(xué)習(xí)需求上也會有明顯差異。例如，大學(xué)生可能更注重理論知識，而職場人士可能更看重實(shí)踐技能。了解這些差異可以幫助教育平臺提供更有針對性的課程內(nèi)容。

2. 數(shù)據(jù)分析法

（1）渠道來源與行為偏好

通過數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)不同渠道來源的用戶在行為和使用偏好上是否存在顯著差異。例如，通過社交媒體引流的用戶可能更愿意分享內(nèi)容，而通過搜索引擎來的用戶可能更注重產(chǎn)品的功能性。這些洞察可以指導(dǎo)渠道投放和用戶運(yùn)營策略的制定。

（2）專業(yè)度與決策路徑

用戶個性化區(qū)隔分層，基于特質(zhì)需求，通過數(shù)據(jù)洞察，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)運(yùn)營

通過分析用戶的專業(yè)度和使用意愿強(qiáng)弱，可以了解不同類型用戶的典型決策路徑和成長軌跡。例如，在一個投資理財 APP 中，專業(yè)度高的用戶可能更依賴詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，而新手用戶可能更需要簡化的操作指引。這種洞察可以幫助優(yōu)化產(chǎn)品功能和用戶界面，提升用戶體驗(yàn)。

03 個性化區(qū)隔分層方法

1. 單維度劃分

（1）美柚案例：身份狀態(tài)劃分

美柚是一款面向女性用戶的健康管理 APP，它通過用戶的身份狀態(tài)進(jìn)行分層：

a. 正常狀態(tài)

對于處于正常狀態(tài)的用戶，美柚提供基礎(chǔ)的生理期記錄和健康管理功能。這包括月經(jīng)周期預(yù)測、體重管理、飲食建議等基本功能。

b. 備孕狀態(tài)

針對備孕用戶，美柚會推送排卵預(yù)測、安全期提醒等相關(guān)內(nèi)容。例如，APP 會告知用戶當(dāng)天的懷孕幾率，是否處于安全期，距離下一次排卵日還有多久等信息。同時，也會推送一些與備孕相關(guān)的文章和討論話題，如「懷孕 6 個月，弟弟發(fā)來微信」等內(nèi)容，幫助用戶更好地規(guī)劃懷孕。

c. 已孕狀態(tài)

對于已懷孕的用戶，美柚會顯示孕周信息、胎兒發(fā)育狀況，并推送孕期保健知識。例如，APP 會告知用戶距離預(yù)產(chǎn)期還有多少天，胎兒目前的身長和體重等信息。同時，也會推送一些孕期知識，如「計劃妊娠，做有準(zhǔn)備的父母」等內(nèi)容，幫助準(zhǔn)媽媽們更好地度過孕期。

這種基于用戶生命階段的分層方法，使得美柚能夠?yàn)椴煌瑺顟B(tài)的女性用戶提供高度個性化的內(nèi)容和服務(wù)，極大地提升了用戶體驗(yàn)和粘性。

2. 雙維度交叉劃分

（1）基金理財 APP 案例

某基金理財 APP 通過兩個維度對用戶進(jìn)行交叉劃分：

a. 專業(yè)度

衡量用戶對金融投資知識的掌握程度。這可能包括對金融市場的了解程度、投資經(jīng)驗(yàn)、對金融產(chǎn)品的認(rèn)知等。

b. 投資意愿和能力

評估用戶的投資積極性和實(shí)際投資能力。這可能涉及用戶的風(fēng)險承受能力、可投資資金量、投資頻率等因素。

（2）四種用戶類型

a. 小白，投資意愿弱

對于這類用戶，APP 主要關(guān)注理財意識的教育。在首次購買時，重點(diǎn)是培養(yǎng)用戶的理財習(xí)慣，可能會推薦一些低風(fēng)險、入門級的理財產(chǎn)品。對于復(fù)購，則在用戶獲得收益后推薦更多有效的理財方案，逐步引導(dǎo)用戶深入了解理財世界。

b. 小白，投資意愿強(qiáng)

這類用戶雖然缺乏專業(yè)知識，但有較強(qiáng)的投資意愿。APP 會為他們推薦個性化的最優(yōu)理財方案，可能會提供一些簡化版的投資分析工具，幫助他們做出決策。在用戶獲得收益后，會推薦更多匹配其需求和理財預(yù)期的產(chǎn)品，同時逐步提供更深入的投資知識。

c. 專業(yè)，投資意愿弱

對于專業(yè)但當(dāng)前投資意愿較弱的用戶，APP 主要維持品牌影響力和用戶關(guān)系?？赡軙ㄆ谕扑鸵恍┦袌龇治鰣蟾婊蛲顿Y趨勢預(yù)測，保持用戶的關(guān)注度。等待用戶投資意愿提升時，他們可能會主動尋求服務(wù)。

d. 專業(yè)，投資意愿強(qiáng)

這類用戶是 APP 的核心目標(biāo)群體。在首次購買時，APP 會提供更多樣、更豐富、更專業(yè)的選擇，以及專業(yè)的數(shù)據(jù)和參考。可能會提供高級的投資分析工具，允許用戶自定義投資組合。對于復(fù)購，則定期推薦各種復(fù)雜但潛在收益更高的投資策略，滿足這類用戶對專業(yè)性和高回報的需求。

這種雙維度交叉分層方法使得 APP 能夠精準(zhǔn)定位用戶需求，提供高度個性化的服務(wù)，從而提升用戶滿意度和平臺的競爭力。

04 不同分層方式的疊加邏輯

1. 用戶價值分層為基礎(chǔ)

在進(jìn)行用戶分層時，通常會以用戶價值作為基礎(chǔ)。這可能采用 RFM 模型（Recency，F(xiàn)requency，Monetary）或用戶生命周期模型。無論采用哪種方法，目標(biāo)都是將用戶劃分為不同的價值等級，從低價值到高價值。

2. 不同價值用戶的精細(xì)化分層

（1）新手用戶：渠道區(qū)分，個性化需求

對于新手用戶，可以根據(jù)他們的獲取渠道進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，并結(jié)合個性化需求來制定精細(xì)化運(yùn)營策略。例如，從社交媒體獲取的新用戶可能更需要產(chǎn)品使用指導(dǎo)，而從搜索引擎來的新用戶可能更關(guān)注產(chǎn)品的具體功能。通過這種方式，可以提高用戶留存率和轉(zhuǎn)化率。

（2）成長型和高凈值用戶：行為交叉分析

對于成長型和高凈值用戶，可以進(jìn)行更深入的行為交叉分析。例如，可以結(jié)合用戶的購買頻率、使用時長、互動程度等關(guān)鍵行為指標(biāo)進(jìn)行多維度分析。這樣可以更精準(zhǔn)地了解這些高價值用戶的需求和行為模式，從而制定更有針對性的用戶運(yùn)營策略。

（3）各類用戶：消費(fèi)偏好，個性化需求

對于所有類型的用戶，都可以基于他們的消費(fèi)偏好和個性化需求進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。這可能包括對特定商品、內(nèi)容或功能的偏好。例如，在一個電商平臺中，可以根據(jù)用戶是否偏好某個品牌、是否對促銷活動敏感等因素進(jìn)行細(xì)分。這種細(xì)分可以幫助實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的個性化推薦和營銷。

（4）成長型和高凈值用戶：身份區(qū)隔

對于成長型和高凈值用戶，如果產(chǎn)品存在用戶間互動或影響，可以基于用戶身份進(jìn)行進(jìn)一步區(qū)分。例如，可以識別出意見領(lǐng)袖、活躍分享者等特殊身份的用戶。這些用戶可能對其他用戶有較大影響力，針對他們制定特殊的運(yùn)營策略可以產(chǎn)生更大的影響。

通過這種多層次、多維度的用戶分層方法，可以更全面、更精準(zhǔn)地了解用戶，從而實(shí)現(xiàn)真正的精細(xì)化運(yùn)營和個性化營銷。這種方法不僅能提高用戶滿意度，還能顯著提升產(chǎn)品的用戶留存率和收益。

用戶分層是精細(xì)化運(yùn)營的基石。精準(zhǔn)洞察、數(shù)據(jù)驅(qū)動、靈活應(yīng)用是成功的三大關(guān)鍵。通過個性化需求區(qū)隔，我們能夠更好地理解用戶、制定策略、提升效果。將多種分層方式有機(jī)結(jié)合，能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，提升用戶體驗(yàn)和企業(yè)價值。