編輯導(dǎo)語(yǔ)：我們?cè)趯ふ矣脩?hù)需求的時(shí)候，常常苦惱不知該從哪下筆、從哪分析，更不知道要到哪里去找數(shù)據(jù)。在本文中，作者講解了如何去找尋用戶(hù)需求，并且分享了找尋用戶(hù)需求的數(shù)據(jù)來(lái)源。

一、需求的定義？

需求是指在一定時(shí)間內(nèi)和一定價(jià)格條件下，消費(fèi)者對(duì)于某種商品或服務(wù)愿意而且能夠購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量——以上是官方定義的需求定義。

另一種說(shuō)法即是需求就是用戶(hù)想要的，能解決問(wèn)題或者達(dá)到目標(biāo)（想要的、欲望等）的集合（天理即人欲）。

二、需求的特點(diǎn)

需求是隱性的：

1. 用戶(hù)自己都不知道自己要什么（受自身認(rèn)知的局限性、沒(méi)有場(chǎng)景）；
2. 用戶(hù)自己知道，但是不想說(shuō)出來(lái)。

例子：一個(gè)小朋友在跟她媽媽去逛街、突然小孩說(shuō)想要喝可樂(lè)，她媽媽說(shuō)：這附近沒(méi)有賣(mài)可樂(lè)的，我們走到其他地方就可以買(mǎi)到了，此時(shí)小孩卻一直哭鬧，媽媽無(wú)奈，在旁邊店里買(mǎi)了一瓶王老吉，小孩一看到就不哭鬧了，開(kāi)心的蹦蹦跳跳。

總結(jié)：在這里我們一開(kāi)始以為的小孩的需求是可樂(lè)，但是小孩拿到王老吉的時(shí)候同樣也不哭鬧了，說(shuō)明小孩的真正需求并不是一瓶可樂(lè)，而是一款喝的飲料——這所對(duì)應(yīng)的需求的特點(diǎn)正好是隱性的。

三、需求的分類(lèi)

需求并不是全部處于同一平面的，而是分為不同等級(jí)，馬斯洛需求理論正好說(shuō)明了人在不同的階段有不同的需求。在馬斯洛需求理論中，它將人的需求分為五類(lèi)，即生理需求、安全需求、社交求重需求和自我實(shí)現(xiàn)。

人類(lèi)最基本生理需求是衣食住行，若無(wú)法滿(mǎn)足，人類(lèi)則無(wú)法生存。這也就是我們所提及最多的用戶(hù)剛需，每一天都離開(kāi)不了，同時(shí)這里也蘊(yùn)含巨大的市場(chǎng)空間。

隨之產(chǎn)生的是安全需求，希望生活有所保障，避免被物理傷害。這也是醫(yī)療人身保障等社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，是“互聯(lián)網(wǎng)+”正在不斷探索的領(lǐng)域。

以上倆個(gè)需求得到滿(mǎn)足后個(gè)體就會(huì)產(chǎn)生友誼、愛(ài)情、親情等各種感情訴求，也渴望成為集體的一部分，幾乎沒(méi)有人希望過(guò)著孤獨(dú)，不與外界產(chǎn)生聯(lián)系的生活。

隨后就是希望別人尊重，得到認(rèn)可和贊賞，名譽(yù)、聲望和地位的尊重需求，這種需求很少得到充分滿(mǎn)足。最后就是自我實(shí)現(xiàn)是最高層次的一種渴望偉大，即實(shí)現(xiàn)個(gè)人抱負(fù)、理想、價(jià)值的需求。

總結(jié)：在探尋用戶(hù)的需求時(shí)，要對(duì)用戶(hù)的行為以及動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析，要看用戶(hù)想要滿(mǎn)足什么需求層次。不能把所有的用戶(hù)的需求混為一談，這樣就是一個(gè)不正確的用戶(hù)需求。

比如：一個(gè)貧窮的用戶(hù)想要買(mǎi)個(gè)面包，此時(shí)這個(gè)用戶(hù)的需求就是填飽自己的肚子，在需求分類(lèi)中屬于最剛需的需求。就是為了滿(mǎn)足自己的生存，這樣肯定不是尊重方面的需求。

在分析用戶(hù)的需求時(shí)，要了解到用戶(hù)當(dāng)時(shí)所處的場(chǎng)景中，具體的問(wèn)題具體分析，不能一刀切。

四、需求的獲取

需求的獲取方法：

1. 行業(yè)調(diào)研分析報(bào)告：方便、快速、性?xún)r(jià)比高；
2. 業(yè)內(nèi)專(zhuān)家與資深專(zhuān)業(yè)人士：在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)，和大牛交流可以獲得很多有價(jià)值的信息；看大牛文章， 通過(guò)他們零零散散的文章，微博等內(nèi)容吸取精華，去除糟粕；參加行業(yè)聚會(huì)，多認(rèn)識(shí)人，多露臉；
3. 定性研究—用戶(hù)訪(fǎng)談：一對(duì)一訪(fǎng)談、焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談、電話(huà)訪(fǎng)談、街頭狙擊訪(fǎng)談（需求采集表）；
4. 定量研究—用戶(hù)問(wèn)卷：?jiǎn)柧韱?wèn)題一般為15個(gè)左右，包含用戶(hù)基礎(chǔ)資料信息（年齡、收入、教育水平、職業(yè)等）和主觀(guān)性的信息（包括用戶(hù)做這項(xiàng)活動(dòng)的態(tài)度、行為等）兩大部分，收集到這些數(shù)據(jù)后進(jìn)行分析并得出一定結(jié)論；
5. 日記分析法（慎用）：將自己變成目標(biāo)用戶(hù)（行為分析、構(gòu)建用戶(hù)場(chǎng)景）；
6. 來(lái)自運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)：頁(yè)面跳出率、平均pv=總pv/uv、訂單轉(zhuǎn)化率、訂單付款率、DAU、DMU等數(shù)據(jù)。

總結(jié)：在獲取用戶(hù)的需求時(shí)，以上的方法可以進(jìn)行借鑒，也可以使用其他的方法，總之是獲取需求的方法是沒(méi)有限定的。

五、對(duì)用戶(hù)的需求進(jìn)行分辨

我們所獲取的需求并不是全部都是正確的，而是要經(jīng)過(guò)篩選，選擇自己所正確的需求，因此就會(huì)有真需求和偽需求。

在我們?cè)谶M(jìn)行分析所收集到的需求時(shí)，我們可以利用黃金圈法則，這個(gè)法則使用三個(gè)同心圈來(lái)描述人的思維模式，黃金圈從外到內(nèi)一次是：做什么（what）、怎么做（how）、為什么（why）。

黃金圈思維可以讓我們打破事物的現(xiàn)象、看到事物的本質(zhì)、從而做出最佳的選擇。

利用黃金圈法則進(jìn)行分析用戶(hù)的需求：What（用戶(hù)反饋）、how（用戶(hù)行為）、why（真正的需求）

• 用戶(hù)告訴你的需求是what，比如你通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或者用戶(hù)反饋所收集到的信息等；
• 用戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的需求是how，即用戶(hù)在使用產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品時(shí)的動(dòng)作和結(jié)果，她可以在對(duì)用戶(hù)的需求進(jìn)行行動(dòng)表達(dá)上的證偽；
• 用戶(hù)內(nèi)心真正的需求是why，即用戶(hù)一系列動(dòng)作背后的原因，為什么要使用該產(chǎn)品而不去使用其他產(chǎn)品等。

總結(jié)：我們通過(guò)這三個(gè)層面，我們就能更好的發(fā)現(xiàn)需求、驗(yàn)證需求，進(jìn)一步去挖掘需求，最終識(shí)別出用戶(hù)真正的消費(fèi)者動(dòng)機(jī)。從而把用戶(hù)的需求進(jìn)行真?zhèn)蝿澐?，得到我們想要的需求?/p>

六、總結(jié)

我們?cè)趯ふ矣脩?hù)的需求時(shí)，通過(guò)尋找的來(lái)源多元化，這樣的我們的需求池就會(huì)有更多的需求數(shù)據(jù)，然后把需求池里面的需求進(jìn)行分類(lèi)，分辨出用戶(hù)的真?zhèn)涡枨?。從而為我們做?xiàng)目做一定的基礎(chǔ)，提供一定的數(shù)據(jù)支持。

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