在小紅書的營銷生態(tài)中，素人賬號正逐漸成為品牌種草的“秘密武器”。本文作者通過實戰(zhàn)經(jīng)驗分享了如何通過素人矩陣實現(xiàn)品牌增長的策略，希望能幫到大家。

我要自己打自己的臉了

我之前寫過一篇文章「24年，素人鋪量別碰」，我當時真的覺得素人在小紅書生態(tài)中已經(jīng)不是最優(yōu)選

但基于生態(tài)的變化和實戰(zhàn)的真實經(jīng)驗，我逐漸發(fā)現(xiàn)，不僅要用回素人，而且要多用素人矩陣的方式來做小紅書的種草營銷

今年年初，我們幫朋友的一個小眾護膚品牌做投放，預算真的是不多，我們硬著頭皮用素人矩陣做的投放，沒想到結果超所有人預期，讓這個品牌成為了品類黑馬。嘗到甜頭以后，我們用這套方式復制在多個陪跑項目，都取得了不錯的成績，所以

今天不聊那些虛頭巴腦的理論，就講講我們踩過的坑、淌過的河，還有藏在數(shù)據(jù)背后的「土辦法」

一、素人不是備選，是必選

以前我也是瞧不上素人號，不可歸因，不確定性強，還會給品牌帶來扣分風險，但總是會在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)，素人賬號帶來的各種驚喜

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給某母嬰品牌做測評時，花大價錢請了10萬粉的育兒博主，內容精致得像廣告

片，結果搜索流量占比只有 19%。反而是順手找的幾個 3000 粉素人，發(fā)的「糙漢式」筆記火了，比如有個寶媽拍自己給娃沖奶粉時，奶瓶總漏水，隨手吐槽了句「有沒有不嗆奶的吸管杯啊」，評論區(qū)炸出一堆同款媽媽

再舉個真實案例，我們在幫一個油敏肌品牌做內容時，素人就寫自己「爛臉期不敢亂涂，試了 XX 霜居然沒刺痛」，這種帶著生活碎片的內容，反而被算法推到「泛紅急救」「敏感肌修復」等長尾詞的前排，單月閱讀28萬，全靠自然流量

今天小紅書能有如此規(guī)模的用戶量和搜索量，都是基于大量真實用戶分享的真人經(jīng)驗，對于其他用戶來說，沒有什么比真人經(jīng)驗更值得參考的答案了

而素人就是最接近真實用戶和原生內容的選擇，不要指望UGC能自己擴大，自然發(fā)酵，適當用素人矩陣來做傳播主力，也許會成為投放杠桿，尤其是現(xiàn)在有合作碼的加持，素人筆記既可以歸因又可以避免扣分風險，沒有什么理由不做素人矩陣了

二、從0搭矩陣：3 個篩選標準，全是用錢砸出來的教訓

都知道素人賬號便宜好用，但是具體怎么篩，怎么選，很少有品牌能把這事想明白，我們也是慢慢在實戰(zhàn)中摸出3個硬指標，不管這個素人賬號多便宜，只要不符合以下三個硬指標絕對不選

1）垂直匹配度：別信「泛領域博主」的邪

記得給輔食品牌選號時，選到了個「育兒博主」，內容啥都發(fā)，從早教到穿搭，結果她發(fā)的輔食筆記，互動量比 2000 粉的「輔食垂類素人」低 60%。后來我們只盯「輔食制作」「手指食物」這類細分領域的素人，她們的粉絲雖然少，但全是精準的寶媽，轉化率直接翻了 3 倍

2）互動健康度：評論區(qū)有沒有“人話”

怎么判斷？看評論區(qū)有沒有“人話”。有次用新紅數(shù)據(jù)查一個 3000 粉賬號，點贊收藏挺高，但評論全是「好看」「支持」，沒有一條具體提問，這種號大概率是刷的。真正能打的素人，收藏率至少比行業(yè)均值高 15%，評論區(qū)會有「這個適合過敏寶寶嗎」「鏈接在哪」這種真實問題，甚至能聊出產(chǎn)品的新賣點

3）內容可塑性：能「說人話」比會 P 圖更重要

我們踩過最大的坑，就是找了個拍照巨好看的素人，結果文案像念說明書。后來發(fā)現(xiàn)，寧愿選拍照普通但會嘮嗑的，比如把「煙酰胺成分」說成「美白小奶瓶」，把「使用方法」變成「我每天洗完臉先拍水，再涂這個，吸收特別快」這種口語化的表達，反而讓用戶覺得「這就是我身邊的人」

三、內容怎么寫？3套土辦法，比「爆款公式」更管用

別信那些花里胡哨的模板，我們就靠3招，做出了讓用戶主動收藏的內容：

1）標題：把自己當用戶，想想你會搜啥

剛開始學別人用「干貨」「攻略」，結果點擊率慘不忍睹。后來發(fā)現(xiàn)，用戶搜小紅書時，都是帶著具體問題來的，比如「戴口罩悶出的痘怎么消」「3 歲孩子抗拒刷牙怎么辦」舉個爆文例子：我們給防曬產(chǎn)品寫的標題「每天戴口罩，防曬到底怎么涂才不悶痘？」，比之前的「5 款防曬測評」點擊率高 40%。秘訣就是：把用戶的日常困擾直接搬上來，讓她覺得「這篇就是給我寫的」

2）正文：先「撕傷口」，再「遞創(chuàng)可貼」

記得寫過一篇關于「口罩痘」的筆記，開頭就放了張素人自己爛臉的自拍（有點丑但真實），然后講「每天摘口罩看到臉上的紅印子，摸起來凹凸不平，連粉底都蓋不住」，接著分步驟講怎么清潔、怎么修復，每一步都插入產(chǎn)品的使用細節(jié)，比如「擠黃豆大小，點在痘痘上，輕輕拍開，不會搓泥」最后留個鉤子：「你們戴口罩遇到過啥問題？評論區(qū)聊聊，說不定有解法」這條筆記收藏率 22%，評論區(qū) 100 多條真實提問，很多用戶說「原來我不是一個人」

3）視覺：素人就該有素人的樣子

剛開始學大 V 搞精致封面，結果被用戶吐槽「一看就是廣告」。后來改成「原相機直出」：拍護膚品就懟臉拍質地，拍穿搭就拍鏡子里的全身照，甚至能看到背景里的雜物反而更真實美妝類賬號用「左產(chǎn)品特寫 + 右素顏 vs 帶妝對比」的模板，色調統(tǒng)一但不精修，點擊率比精致封面高 25%。用戶后來反饋：「這種照片看著像閨蜜分享，靠譜」

四、關鍵詞怎么挖？3 個地方比工具更準

1）評論區(qū)：用戶的問題，就是最好的關鍵詞

給家居品牌做收納產(chǎn)品時，我們翻遍素人舊筆記的評論區(qū)，挖出一堆寶藏詞：「租房黨怎么藏路由器」「嬰兒床下面怎么利用」「冰箱抽屜老是亂怎么辦」這些詞自帶場景，轉化率比「收納技巧」高 50%

2）季節(jié)熱點：跟著用戶的生活節(jié)奏走

春季做防曬，別只盯著「防曬」，結合「柳絮過敏季」「春游」來寫；秋季做護膚，結合「開學季」「換季干燥」。我們去年秋天推「換季維穩(wěn)面霜」，借「國慶出游回來皮膚變差」的熱點，寫「旅游曬黑 + 溫差過敏，回來靠這 3 招救回來」，搜索量周增 200%

3）自己當用戶：模擬真實搜索場景

我們團隊每天都會「角色扮演」開腦暴會，有人扮寶媽，有人扮學生黨，有人扮職場新人，模擬他們搜小紅書的場景。比如扮寶媽的同事，會搜「幼兒園水杯哪種防漏」「冬天戶外玩怎么保溫」這些詞直接指導素人內容方向，比工具推薦的更「接地氣」

五、數(shù)據(jù)迭代：3 個關鍵指標，幫我們少走 100 條彎路

剛開始我們也是盯著閱讀量和互動量猛沖，后來發(fā)現(xiàn) 3 個更重要的指標

1）搜索排名：比曝光更值錢的「精準流量」

某寵物品牌發(fā)現(xiàn)「貓?zhí)\居家治療」搜索量突然漲了 120%，我們趕緊讓素人集中發(fā)相關內容，3 周內 15 篇筆記進了搜索頁前 10，這些流量全是「正在找解決方案」的精準用戶，轉化率比泛流量高 3 倍

2）收藏分享率：用戶愿不愿意幫你「傳播」

有篇「3000 元改造出租屋」的筆記，收藏率 18%，其中 35% 的用戶通過私信分享給朋友，這種能讓用戶覺得「有面子」「能幫到別人」的內容，就是我們的「爆款種子」，直接復制 10 篇，篇篇流量不錯

3）發(fā)布時間：跟著用戶的「生物鐘」走

測過職場媽媽群體，早 10 點發(fā)育兒內容，互動率只有 8%，因為她們在上班；晚上 8 點發(fā)（孩子睡了），互動率漲到 14%。后來發(fā)現(xiàn)，素人內容的「黃金時間」其實很「生活化」：寶媽是晚上娃睡后，學生黨是晚自習后，職場人是通勤路上 卡著這些時間發(fā)，效果翻倍

六、避坑提醒：這 2 件事千萬別做，不然流量全沒

1）別把賬號養(yǎng)在同一個「窩」里

剛開始圖方便，10 個賬號都連公司 WiFi 發(fā)筆記，結果 3 個號被限流。后來學聰明了：用手機流量，每個賬號的發(fā)布時間錯開（比如 A 號 7:30 發(fā)，B 號 12:00 發(fā)，模擬真實用戶上網(wǎng)習慣），限流率降了 70%

2）別碰「功效宣稱」的紅線

某保健品牌圖快，讓素人寫「7 天瘦 10 斤」，結果賬號直接被限。后來改成「我靠這 3 招，3 個月慢慢瘦了 8 斤，沒反彈」，加入個人飲食和運動記錄，流量恢復了，轉化率反而更高，用戶其實知道「快速見效」不現(xiàn)實，真實的「慢慢來」反而更可信最后說點掏心窩的話，做了這么多年的小紅書投放操盤手，最大的感受是：小紅書的流量密碼，其實藏在去精致化里。

用戶刷小紅書，不是來看廣告大片的，而是想找「和自己有相同經(jīng)歷的過來人」，看看他們在生活里遇到的問題，是怎么解決的

中小品牌與其砸錢買大 V 的一次性流量，不如花時間搭素人矩陣：當你有 100 個會嘮嗑的素人賬號，每個都在幫用戶解決具體的小問題，慢慢就會形成一張信任網(wǎng)。這種信任帶來的長尾流量，才是最值錢的

寫這篇時翻了幾百條聊天記錄，全是和品牌、素人磨出來的經(jīng)驗。如果你在實操中遇到問題，歡迎留言，咱們一起嘮嘮

以上