隨著AI技術(shù)的快速發(fā)展，AI硬件市場(chǎng)正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的商業(yè)模式變革。越來(lái)越多的AI硬件公司開始從傳統(tǒng)的硬件銷售轉(zhuǎn)向“硬件+訂閱服務(wù)”的模式，通過(guò)軟件服務(wù)的收入大幅提升毛利率，甚至達(dá)到軟件公司的水平。

自ChatGPT推出以后，硬件就成為了AI市場(chǎng)最熱門的賽道之一。

AI Pin、Rabbit R1、以及Meta的雷朋眼鏡，還有智能戒指Oura，有成功的，也有不少失敗的。

在跑出來(lái)的那些AI硬件上，烏鴉君發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的趨勢(shì)：

相比過(guò)去單靠賣硬件賺錢，在新一代的AI硬件上，軟件服務(wù)的收入占比大幅提升。甚至部分AI硬件公司靠著訂閱服務(wù)，毛利率做到了接近軟件公司。

在AI硬件領(lǐng)域，這樣的公司正在變得越來(lái)越多。

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比如，去年很火且估值超50億美元的智能戒指Oura、年化收入1億美元的AI卡片錄音機(jī)Plaud Note，還有24年訂閱服務(wù)ARR超過(guò)1億美元的智能寵物追蹤器Tractive，皆是如此。

那么，為什么訂閱服務(wù)成為AI硬件重要的商業(yè)模式？如何又應(yīng)該如何理解這種變化？

01 硬件+訂閱模式興起，AI硬件毛利率堪比軟件公司

近年來(lái)，訂閱模式正在成為越來(lái)越多AI硬件的標(biāo)配。在去年跑得不錯(cuò)的AI硬件公司里，這一趨勢(shì)體現(xiàn)得尤為明顯。

1、智能戒指Oura——估值52億美元，毛利率接近軟件公司

Oura不必多說(shuō)，國(guó)外大火的智能戒指，主要用于睡眠監(jiān)測(cè)。Oura Ring能夠監(jiān)測(cè)用戶的睡眠質(zhì)量、身體活動(dòng)、壓力水平，甚至心率、皮膚溫度和血氧飽和度等身體指標(biāo)，幫助用戶準(zhǔn)確追蹤、提升睡眠質(zhì)量，就像是一個(gè)“指上睡眠研究所”。

最新款的Oura 4戒指售價(jià)為349美元，外加每月5.99美元的訂閱費(fèi)，提供每日健康報(bào)告、個(gè)性化建議以及教育視頻和音頻。

根據(jù)前段時(shí)間公布的數(shù)據(jù)，Oura的智能戒指已經(jīng)銷售了250多萬(wàn)枚，今年的銷量額將翻一番，達(dá)到5億美金。去年年底，Oura完成了一輪2億美元的D輪融資，估值高達(dá)52億美元。

之所以O(shè)ura能夠拿到這么多錢，全靠訂閱服務(wù)。按Oura CEO Tom Hale的說(shuō)法：Oura之所以能夠不斷拿到VC的錢，主要也是得益于我們基于訂閱的業(yè)務(wù)模式，這種模式使我們的毛利率看起來(lái)更像一家軟件公司，而不是硬件公司。新的融資將幫助Oura出圈，進(jìn)入更多醫(yī)療領(lǐng)域。

2、AI卡片錄音機(jī)Plaud Note——年化收入1億美元，連續(xù)2年增長(zhǎng)10倍

Plaud Note則是一款A(yù)I卡片錄音機(jī)，是一個(gè)能貼在iPhone背面的卡片，接入了大模型，能夠?qū)崿F(xiàn)錄音、整理和摘要等功能。

從功能上看，Plaud搭載了ChatGPT。錄音時(shí)，可以用APP進(jìn)行同傳，并帶有時(shí)間軸；錄完后，能通過(guò)AI對(duì)錄音內(nèi)容進(jìn)行整理、提煉、摘要。截至目前，Plaud Note已交付超30萬(wàn)臺(tái)，年化收入1億美金，連續(xù)2年達(dá)10倍增長(zhǎng)。

Plaud Note同樣采用了“硬件+訂閱”并行的收費(fèi)模式。除了購(gòu)買Plaud Note硬件外，用戶還需要訂閱9.9美元/月（約72元）的軟件會(huì)員，才能享受完整服務(wù)。

通過(guò)訂閱服務(wù)，Plaud成功拔高了產(chǎn)品均價(jià)。在Plaud Note單一硬件的眾籌早鳥價(jià)是89美元，后續(xù)通過(guò)增加服務(wù)包、套餐等多種手段，Plaud Note的定價(jià)上升到了159美元，折合人民幣大概1157元。

3、智能寵物追蹤器Tractive——24年訂閱服務(wù)ARR超過(guò)1億美元

Tractive的核心產(chǎn)品是貓、狗追蹤器，其主要功能是讓寵物主可以隨時(shí)通過(guò)APP或PC端對(duì)寵物進(jìn)行全球位置跟蹤和活動(dòng)監(jiān)控，一旦寵物離開預(yù)設(shè)的安全區(qū)域（虛擬圍欄），追蹤器會(huì)立刻通知寵物主。

除了賣硬件外，Tractive也推出了訂閱模式，為寵物提供健康監(jiān)測(cè)服務(wù)。

比如，通過(guò)Tractive產(chǎn)品能夠通過(guò)集成傳感器采集寵物的健康數(shù)據(jù)，例如體溫、心率、活動(dòng)量等。這些數(shù)據(jù)上傳到云端后，通過(guò)AI算法生成健康報(bào)告，并提供疾病預(yù)警。

僅2024年，Tractive訂閱服務(wù)的ARR就超過(guò)了1億美元，不包括硬件銷售收入。

4、智能喂鳥器Bird Buddy——每月6美元，用AI識(shí)別鳥類

Bird Buddy是一家斯洛文尼亞的公司，其核心產(chǎn)品是智能喂鳥器，曾創(chuàng)造過(guò)僅一天時(shí)間就眾籌了超過(guò)160萬(wàn)美元的紀(jì)錄。

它通過(guò)高清攝像頭和AI技術(shù)，能夠識(shí)別出后院到訪的每一只小鳥，并為其拍照留念。愛鳥人士可以通過(guò)手機(jī)APP，隨時(shí)查看自家后院的“小鳥訪客”，甚至還能為它們起名字。

除了基礎(chǔ)功能外，Bird Buddy也推出了訂閱服務(wù)，每月6美元，提供自然智能、給鳥命名等AI服務(wù)。通過(guò)這些訂閱服務(wù)，用戶將能通過(guò)喂食器上的攝像頭追蹤特定某只鳥，并了解它的健康狀況。

除了國(guó)外的AI硬件廠商外，我們也能在國(guó)內(nèi)的部分廠商上看到這一趨勢(shì)。

比如，前不久閃極發(fā)布999元AI眼鏡，也留下了軟件使用付費(fèi)的商業(yè)模式的空間——兩個(gè)AI功能，AI閃極和AI云盤，年訂閱價(jià)格299元，不過(guò)首年免費(fèi)。另一家AI眼鏡公司界環(huán)也把訂閱模式納入了自身的服務(wù)體系，每月19.9元為用戶提供AI服務(wù)。

02 AI讓定制化服務(wù)成為可能

“硬件+訂閱”模式的好處很多，通過(guò)增加訂閱服務(wù)并持續(xù)為用戶增加價(jià)值，不僅推動(dòng)了收入持續(xù)增長(zhǎng)，還創(chuàng)造了一個(gè)更具粘性的產(chǎn)品。

用Oura CEO Tom Hale的話說(shuō)：這些功能提高了Oura的客戶留存。對(duì)于大多數(shù)可穿戴設(shè)備來(lái)說(shuō)，一年之后就會(huì)有一大部分被扔進(jìn)抽屜，但許多Oura的客戶會(huì)一直使用幾年。

其實(shí)，硬件+軟件模式不是第一次在消費(fèi)電子領(lǐng)域出現(xiàn)。這樣的故事曾經(jīng)在很多公司身上都出現(xiàn)過(guò)。但最終都不了了之。

那么，訂閱服務(wù)為什么能夠在AI硬件上跑通？在烏鴉君看來(lái)，主要源于這兩點(diǎn)變化：

首先，軟件的重要性提升，甚至可以說(shuō)軟件是驅(qū)動(dòng)AI硬件落地的關(guān)鍵因素。

從架構(gòu)上看，在原生多模態(tài)AI大模型出現(xiàn)后，結(jié)合硬件會(huì)出現(xiàn)新的信息交互和處理模式。借用公眾號(hào)“小丸子醬醬醬聊商業(yè)“的說(shuō)法，AI硬件的交互形態(tài)變成：

多模態(tài)信號(hào)輸入→傳感器算力→AI模型處理和計(jì)算->定義交互方式->落地UIUX；

在這個(gè)過(guò)程中，以AI大模型技術(shù)為核心的軟件技術(shù)，不僅驅(qū)動(dòng)了用戶體驗(yàn)的提升，也能實(shí)現(xiàn)硬件能力的擴(kuò)展。與傳統(tǒng)的硬件相比，AI硬件的價(jià)值在于軟硬件深度融合，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)特定場(chǎng)景的一站式解決方案。

舉個(gè)例子，在Plaud Note出現(xiàn)之前，錄音筆已經(jīng)是一個(gè)很成熟的產(chǎn)品。Plaud Note的成功之處在于，把一個(gè)收集音頻的硬件設(shè)備，利用AI技術(shù)擴(kuò)展到提供轉(zhuǎn)寫功能，再到提供優(yōu)質(zhì)總結(jié)的能力，形成在辦公場(chǎng)景下的一站式解決方案。

其次，傳感器提供的高質(zhì)量數(shù)據(jù)，加上AI強(qiáng)大的信息處理能力，讓定制化軟件服務(wù)成為可能。

AI硬件的傳感器本身可以理解為人器官的延伸，麥克風(fēng)、揚(yáng)聲器、攝像頭等傳感器能夠嘴巴、耳朵、眼睛的數(shù)據(jù)，進(jìn)而采取人所相關(guān)的數(shù)據(jù)。理論上，只要用戶的數(shù)據(jù)積累足夠，甚至AI硬件甚至可以成為一個(gè)人的數(shù)據(jù)中心。

同時(shí)，AI本身又具備強(qiáng)大的信息處理能力。伴隨輸入的數(shù)據(jù)量增加，AI硬件也可以據(jù)此改進(jìn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更深度和復(fù)雜的功能，進(jìn)而更容易實(shí)行訂閱制的商業(yè)模式。

從這個(gè)角度上說(shuō)，AI硬件的價(jià)值不僅僅是計(jì)算中心的遷移，也讓軟件和硬件的融合達(dá)到了一個(gè)新的高度，進(jìn)而有機(jī)會(huì)誕生新的商業(yè)形態(tài)。