隨著年末的鐘聲漸近，眾多企業(yè)紛紛投入到緊張而關(guān)鍵的年度目標(biāo)制定工作中。然而，這一過程往往充滿了挑戰(zhàn)和爭(zhēng)議，尤其是在上下級(jí)之間利益沖突、領(lǐng)導(dǎo)主觀決策與數(shù)據(jù)分析結(jié)果之間存在分歧時(shí)。文章深入探討了年度目標(biāo)制定的難點(diǎn)、基本思路和實(shí)際操作方法。

年底到啦，很多公司在制定明年的任務(wù)目標(biāo)。在制定目標(biāo)的過程中，數(shù)據(jù)分析師們會(huì)或多或少地參與。

這又是一個(gè)讓人頭疼的差事，常常辛辛苦苦做完一版，領(lǐng)導(dǎo)一句：“你再想想”或者“我看得這樣“，就給推翻了。還經(jīng)常被要求，用科學(xué)合理的方法，論證領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋的決定是正確的……搞得新人們苦不堪言。

今天，我們系統(tǒng)講解下，年度任務(wù)目標(biāo)到底得咋做。

一、做年度目標(biāo)的難點(diǎn)

年度目標(biāo)之所以難做，核心在于上下級(jí)利益沖突。常常是：

1、領(lǐng)導(dǎo)們想定高指標(biāo)，下邊覺得完不成，就各種找理由推脫。

2、下邊部門想立功，可勁樹牌坊，領(lǐng)導(dǎo)們不同意，就各種打壓。

3、新來的領(lǐng)導(dǎo)不熟悉局面，于是把定目標(biāo)的鍋先甩出去，看看風(fēng)頭。

總之，凡是屁股決定腦袋的時(shí)候，都很麻煩。當(dāng)腦袋起作用的時(shí)候，大家都很希望有一個(gè)客觀、公正的分析能夠指明方向。當(dāng)屁股起作用的時(shí)候，大家就開始對(duì)分析結(jié)果群起而攻之，不達(dá)自己的目的誓不罷休。而數(shù)據(jù)分析恰好很容易被夾在部門之間。所以才難做。

咋辦呢？

二、做年度目標(biāo)的基本思路

有的同學(xué)是直接放棄抵抗，躺平任嫖：“老板說是幾就是幾，只要您樂意，您愛是幾是幾”。上次聽到這種說法還是看古裝劇男主角逛青樓的時(shí)候……

作為專業(yè)的數(shù)據(jù)人，肯定不能直接放棄抵抗，否則不但專業(yè)性全失，而且會(huì)給后邊拆解任務(wù)留下巨坑。當(dāng)你被迫用科學(xué)方法論證領(lǐng)導(dǎo)們拍腦袋的目標(biāo)時(shí)，還得褪一層皮。

解題的關(guān)鍵，在于：排除不可控、不可度量、不可計(jì)算的外界因素、主觀因素。把客觀事實(shí)情況說清楚。把可能面對(duì)的反對(duì)意見一一羅列，用數(shù)據(jù)進(jìn)行支持或者否認(rèn)。這樣就能最大限度地發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用，至少給一版相對(duì)客觀的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

剩下的部門之間、上下級(jí)之間吹逼扯皮的部分，讓他們自己打架去（如下圖）。

具體怎么操作？馬上看一下

三、做年度目標(biāo)的示例

首先，年度目標(biāo)時(shí)一定要和領(lǐng)導(dǎo)，各部門同事共識(shí)，之后才能被確認(rèn)的。所以不要想著用算法模型來做了，過程太復(fù)雜且無法和業(yè)務(wù)動(dòng)作掛鉤，鐵定被噴死。這時(shí)候可以用假設(shè)推演法，在過去業(yè)務(wù)走勢(shì)基礎(chǔ)上，加入內(nèi)部外部影響因素。

▌第一步：做出過往業(yè)務(wù)走勢(shì)，判斷明年基調(diào)

比如：

● 如下圖情況1，業(yè)務(wù)本身處于生命周期

●?如下圖情況2，業(yè)務(wù)本身有季節(jié)波動(dòng)，且處于上升期

●?如下圖情況3，業(yè)務(wù)本身受投入影響，爆發(fā)式增長(zhǎng)

有了基礎(chǔ)走勢(shì)以后，就能定下明年的基調(diào)：預(yù)期上升、平穩(wěn)、下降。并且這一步有過去的數(shù)據(jù)做支撐，不會(huì)被人攻擊。

▌第二步：加入內(nèi)部控制因素，修改基本走勢(shì)。

內(nèi)外部因素都會(huì)影響業(yè)績(jī)走勢(shì)，在考慮的時(shí)候，優(yōu)先考慮內(nèi)部的、可控的因素。因?yàn)橥獠恳蛩丶入y量化，又不可控，一上來就扯外部，很容易陷入玄學(xué)大戰(zhàn)。

考察內(nèi)部因素的時(shí)候，也有優(yōu)先級(jí)：

●?第一級(jí)：考慮領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的定位：擴(kuò)張、保守、收縮

●?第二級(jí)：考慮業(yè)務(wù)資金、人力投入：增加，持平，不變

● 第三級(jí)：考慮業(yè)務(wù)部門的技術(shù)、方案、能力變化。

基于以上三點(diǎn)修訂明年走勢(shì)。

首先考慮定位，是因?yàn)檫@是最大的風(fēng)向標(biāo)。

如果管理層已經(jīng)放棄了一個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，那后續(xù)資源、技術(shù)、人力肯定不會(huì)再持續(xù)投放。因此表現(xiàn)在指標(biāo)上，就是走勢(shì)差的更差。如果還想繼續(xù)發(fā)展，則有可能會(huì)投入更多資源，出現(xiàn)好上加好的情況（如下圖）。

其次考慮投入產(chǎn)出，是因?yàn)檫@是年度目標(biāo)制定的焦點(diǎn)問題。

業(yè)務(wù)怕的不是高目標(biāo)，而是怕既要求高目標(biāo)，又不給資源。光喊著上戰(zhàn)場(chǎng)殺敵，不給槍不給子彈，這可咋整。因此這里是制定目標(biāo)的關(guān)鍵。

如果要求的目標(biāo)與計(jì)劃給的投入是同比例增長(zhǎng)的，則制定目標(biāo)的難度小很多，只要按增長(zhǎng)幅度，在過往走勢(shì)的基礎(chǔ)上等比例加倍（或略有ROI略有增長(zhǎng)）即可。如果領(lǐng)導(dǎo)們要求數(shù)據(jù)分析師給明年目標(biāo)預(yù)判，也可以在投入產(chǎn)出比不變的基礎(chǔ)上給預(yù)判，然后等大家來挑刺（如下圖）。

這么做，只要沒出現(xiàn)ROI下降，或者邊際效益遞減的跡象，都是成立的。如果出現(xiàn)該跡象，則需提醒管理層和業(yè)務(wù)部門注意：大力不見得出奇跡，需要考慮技術(shù)升級(jí)/方法更新。

更糟糕的局面是：領(lǐng)導(dǎo)期望的漲幅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了投入的增長(zhǎng)。這時(shí)候就會(huì)引發(fā)各部門間、上下級(jí)間的罵戰(zhàn)。作為數(shù)據(jù)分析，不需要親自下場(chǎng)撕逼。而是提供客觀數(shù)據(jù)給大家參考。這時(shí)候可以把過往各月份ROI都列出來，讓大家看到：領(lǐng)導(dǎo)期望的ROI，是全部、局部、偶爾超出整體水平（如下圖）。

至于業(yè)務(wù)能不能逆天改命，能不能放大優(yōu)勢(shì)，就是他們自己要思考的問題了。這時(shí)候就成功地把數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)的準(zhǔn)不準(zhǔn)的問題，轉(zhuǎn)化成了業(yè)務(wù)有沒有本事做得好的問題。數(shù)據(jù)只能考核客觀情況，無法提前衡量人的主觀能動(dòng)性。數(shù)據(jù)分析師們此時(shí)可以靜觀業(yè)務(wù)部門之間爭(zhēng)吵，等著聽結(jié)論修訂數(shù)據(jù)即可。

有了前兩步，第三步的討論就是水到渠成的。實(shí)際上業(yè)務(wù)部門也很少接受：“老板不給投入，我自己想出超牛逼技術(shù)扭轉(zhuǎn)乾坤”的做法。所以在第二步的討論才是重點(diǎn)。

做完第二步，年度目標(biāo)已經(jīng)有了基本形態(tài)（如下圖）。

▌第三步：考慮外部因素，調(diào)整業(yè)績(jī)走勢(shì)線。

除非行業(yè)面臨的監(jiān)管政策、整體大勢(shì)有天翻地覆的變化，否則都優(yōu)先考慮內(nèi)控因素。外部因素更多是作為打嘴仗的參考。

比如：

1、行業(yè)增長(zhǎng)乏力：需收集市場(chǎng)容量數(shù)據(jù)

2、對(duì)手有重大動(dòng)作：需小道消息+對(duì)手業(yè)績(jī)走勢(shì)

3、政策法規(guī)有重大變化：需小道消息+過往政策效果觀察

總之，以上因素很難直接量化，因此更多看是否真的有數(shù)據(jù)支撐，是否要為其準(zhǔn)備額外的應(yīng)變方案，在常規(guī)做任務(wù)目標(biāo)的時(shí)候，還是以內(nèi)部因素為主。

但有意思的是，今年的環(huán)境，外界環(huán)節(jié)是重大議題！社會(huì)消費(fèi)力下降，行業(yè)內(nèi)卷等等問題太過明顯，以至于很多行業(yè)的走勢(shì)線都可能和歷史不同。

四、小結(jié)

年度任務(wù)目標(biāo)，本身就是各部門上下共識(shí)的過程，因此數(shù)據(jù)作為參考的意義更大，需要給部門間討論留足空間，列清楚問題點(diǎn)和議題。

如果領(lǐng)導(dǎo)們要求：拋開業(yè)務(wù)考慮，先預(yù)測(cè)未來可能自然增長(zhǎng)，這時(shí)候可以做個(gè)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)，作為基準(zhǔn)值。總之方法是跟著目的來的，適合當(dāng)前業(yè)務(wù)場(chǎng)景的，才是好方法。