現(xiàn)在各個行業(yè)的競爭日益激烈，增量難尋，導(dǎo)致大家都在現(xiàn)有的存量上下功夫。這種時候，會員運(yùn)營就顯得特別重要。 但會員運(yùn)營不是萬能的，還需要做好規(guī)劃才行。

醫(yī)美行業(yè)競爭日益激烈，如此之下各家機(jī)構(gòu)相互內(nèi)卷，從平臺投廣已經(jīng)無法達(dá)成理想投產(chǎn)比及客單價而轉(zhuǎn)向低價內(nèi)卷的同時，越來越多機(jī)構(gòu)的發(fā)力點(diǎn)回到老客維度，寄希望于現(xiàn)有客戶資源的運(yùn)作，激活現(xiàn)有客戶（老客）資源，所謂是會員運(yùn)營。

一、什么是會員運(yùn)營？

常規(guī)營銷模式已無法滿足當(dāng)下不同客戶群體的個性化需求，通過會員分層的體系化運(yùn)營，達(dá)成滿意度交付，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷、提升客戶體驗(yàn)、增加客戶黏性，從而驅(qū)動更高的轉(zhuǎn)化和顧客忠誠度，同時推進(jìn)機(jī)構(gòu)在客戶管理上做出更精細(xì)化的運(yùn)營。

二、常規(guī)會員運(yùn)營方向有哪些？

基本是8個方向：

1. 信息管理：會員的基本信息、消費(fèi)記錄、偏好等數(shù)據(jù)信息整理，從顧客咨詢（到院）之日起建立完善的會員檔案；
2. 等級制度：根據(jù)會員的消費(fèi)金額、頻次等因素設(shè)定不同的會員等級，并為不同等級的會員提供差異化的服務(wù)和優(yōu)惠；
3. 區(qū)隔活動：不同等級會員專屬活動，不同等級會員生日月及升級禮贈，會員反饋信息收集，增強(qiáng)會員認(rèn)知?dú)w屬；
4. 積分系統(tǒng)：設(shè)置積分累計和積分兌換，以及相關(guān)積分策略，促成兌換到院再消費(fèi)；
5. 推薦機(jī)制：鼓勵現(xiàn)有會員推薦新朋友，給予介新獎勵，擴(kuò)大客戶總數(shù)；區(qū)別于現(xiàn)有介新政策；
6. 數(shù)據(jù)分析：單場活動/月/季/半年/年等維度數(shù)據(jù)分析，定制化營銷策略，提高會員運(yùn)營效果；
7. 人員組成：會員統(tǒng)籌崗、活動執(zhí)行崗、數(shù)據(jù)分析崗，會員設(shè)計崗等；成立小組或部門，不可其他部門兼帶；
8. 會員管理：會員運(yùn)營＜會員（資產(chǎn)）管理，明確會員運(yùn)營最終目的，進(jìn)階是為更好的會員（資產(chǎn)）管理。

以上是做會員運(yùn)營需要考慮到的基本方向信息。

看過一些會員運(yùn)營的案例和一些行業(yè)外的案例，都出現(xiàn)了以下的幾個情況：

• 會員運(yùn)營不是業(yè)績直接產(chǎn)出部門，成本考量，不單設(shè)會員組，由其他部門兼帶推進(jìn)；精力有限顧左不顧右，影響原工作項(xiàng)目進(jìn)度及質(zhì)量；
• 會員活動是會員部門的推進(jìn)工作，無需其他部門的協(xié)作支持，或其他部門配合度不高；到最后會員運(yùn)營忙碌半天的活動忙了個寂寞；
• 會員服務(wù)依賴于現(xiàn)有銷售人員，會員運(yùn)營相關(guān)人員的會員服務(wù)存在明顯陌生感，顧客尷尬感明顯；
• 會員運(yùn)營的持續(xù)性問題，沒有完整的季/半年/全年的運(yùn)營規(guī)劃，時間鏈條和持續(xù)推進(jìn)不足；
• 會員運(yùn)營物料經(jīng)費(fèi)等成本控制，顧客感受不到會員運(yùn)營帶來的差異化內(nèi)容，大同小異無特殊禮遇。

最終要一點(diǎn)：會員運(yùn)營缺少從上而下的明確認(rèn)知提及，就會導(dǎo)致會員運(yùn)營的工具內(nèi)容最終淪為銷售個人贈送顧客的小禮物等，而不是真正的會員運(yùn)營。

會員運(yùn)營專人專作，針對顧客端要不要弱化銷售人員強(qiáng)化會員運(yùn)營人員的存在感，需要思考。

三、醫(yī)美會員運(yùn)營方向有哪些？

除以上會員運(yùn)營基本8點(diǎn)之外，醫(yī)美行業(yè)的會員運(yùn)營可以再加上這幾點(diǎn)：

1. 豐富工具：企業(yè)微信、公眾號、小程序商城、群發(fā)短信等工具觸達(dá)顧客；
2. 權(quán)益強(qiáng)化：常規(guī)等級制度已無法撬動顧客，需要針對高質(zhì)定向等級會員執(zhí)行特別權(quán)益促成升級；
3. 專項(xiàng)政策：定期會員月專項(xiàng)政策，限定給定向等級會員，以特定政策擴(kuò)聲會員運(yùn)營的優(yōu)勢；
4. 擬項(xiàng)目化：將會員運(yùn)營這項(xiàng)工作擬成項(xiàng)目化，比如XX俱樂部，或XXX青春聯(lián)盟等；

四、為什么說會員運(yùn)營不是終極法寶。

目前醫(yī)美行業(yè)獲客側(cè)重依舊是投廣和低價引流，很多機(jī)構(gòu)的所謂會員運(yùn)營都不是想做會員運(yùn)營，為了做而做，多數(shù)是兼帶而做，所以會員運(yùn)營不是終極法寶，僅是發(fā)展階段的必然推進(jìn)一環(huán)。而其他行業(yè)的會員體系化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)在醫(yī)美這個行業(yè)也不是百分百適行，需要機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者運(yùn)營者匹配一套適合的會員運(yùn)營之路，明確定位、清晰等級、完整方案、鏈條貫通，以上幾點(diǎn)做到至善，會員運(yùn)營也不是終極法寶，真正的法寶是外營銷和內(nèi)運(yùn)營雙向鏈接的體系化運(yùn)營，這又是一個艱而難的大工程……最終，大家都會選擇簡單而好做的，投廣低價內(nèi)卷，然后繼續(xù)低價內(nèi)卷，卷不下去的那一天，才是真正會員運(yùn)營的正式開啟。

最后，如果沒有會員運(yùn)營的規(guī)劃和體系，就踏實(shí)做現(xiàn)有老客的體驗(yàn)交付和客情維系吧，老客=會員，老客≠會員，老客≈會員。