本文深入探討了KOS在小紅書(shū)生態(tài)中的角色和價(jià)值，分析了它們?nèi)绾螐浹a(bǔ)KOL和KOC之間的差距，為品牌提供更接近真實(shí)消費(fèi)者的視角。

什么是KOS？

KOS——“Key Opinion Sales”，關(guān)鍵意見(jiàn)銷(xiāo)售，特指具備專業(yè)銷(xiāo)售能力及大量垂類行業(yè)、品牌知識(shí)儲(chǔ)備的強(qiáng)內(nèi)容創(chuàng)作者在小紅書(shū)，KOS既是一種導(dǎo)購(gòu)賬號(hào)定位，也是一種體系化工具，兩者都在受到追捧。

一、小紅書(shū)為什么會(huì)給KOS設(shè)定了一套體系化工具？

KOS的誕生是小紅書(shū)內(nèi)容特性和內(nèi)容為王時(shí)代的雙重匹配之下誕生的高效工具。

因?yàn)樾〖t書(shū)是種草社區(qū)，種草效果最好的其實(shí)不是KOL，更多的時(shí)候我們合作小紅書(shū)KOL是為了背書(shū)和破圈。種草效果最好的其實(shí)是更接近消費(fèi)者的KOC，KOC能夠站在消費(fèi)者的角度去分享自己的產(chǎn)品使用感受，這種筆記對(duì)其他消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常好的經(jīng)驗(yàn)。

但對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，組織大量的KOC產(chǎn)出一些筆記還是有一定難度的，一方面是KOC的數(shù)量，KOC很散，幾乎沒(méi)有專門(mén)做KOC的MCN機(jī)構(gòu)；另一方面是KOC的筆記質(zhì)量難以把控。

KOS角色的出現(xiàn)很好的彌補(bǔ)了KOL和KOC之間，既接近真實(shí)消費(fèi)者，又對(duì)產(chǎn)品足夠了解的角色。

小紅書(shū)從商業(yè)化開(kāi)始就吸引到了很多的美妝和奢品品牌的關(guān)注，也許是小紅書(shū)洞察到了主要客戶群的需求，所以應(yīng)運(yùn)上線了KOS的體系。

小紅書(shū)從商業(yè)化開(kāi)始就吸引到了很多的美妝和奢品品牌的關(guān)注，也許是小紅書(shū)洞察到了主要客戶群的需求，所以應(yīng)運(yùn)上線了KOS的體系。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，商家開(kāi)通KOS體系后，可以形成自己的內(nèi)容流量盤(pán)，把所有員工、導(dǎo)購(gòu)綁定品牌成為KOS賬號(hào)，支持所有KOS賬號(hào)的內(nèi)容管理，也可以給數(shù)據(jù)表現(xiàn)不錯(cuò)的筆記進(jìn)行加熱，相比把預(yù)算投給KOL和KOC，顯然投給自家KOS，性價(jià)比更高。

二、KOS在小紅書(shū)生態(tài)中扮演著什么角色？

KOS是更具人感的營(yíng)銷(xiāo)新觸點(diǎn)。

小紅書(shū)人感營(yíng)銷(xiāo)變得越來(lái)越重要。

消費(fèi)者更愿意與人“鏈接”，而不是冰冷的產(chǎn)品。

小紅書(shū)近兩年給到品牌的人感化營(yíng)銷(xiāo)的建議是：主理人。

主理人品牌相較于傳統(tǒng)品牌，可以更好傳達(dá)品牌理念，以主理人視角與消費(fèi)者共情。人本身就自帶情緒價(jià)值，自然而然能為產(chǎn)品和品牌賦予感性的弧光。

人是可交流的，人和人之間的互動(dòng)，始終超越任何內(nèi)容和品牌對(duì)人的單向輸出，相較于單向表達(dá)傳統(tǒng)品牌，主理人品牌更容易打動(dòng)小紅書(shū)用戶。

但是呢，不是所有品牌都具備做“主理人”角色的能力，尤其是大牌美妝和奢品品牌，品牌故事久遠(yuǎn)，架構(gòu)較為龐大，很難找到一個(gè)代表性人物來(lái)做主理人內(nèi)容。

KOS對(duì)這些品牌來(lái)說(shuō)就成為了人感營(yíng)銷(xiāo)的替代性方案，KOS能夠承接品牌專業(yè)號(hào)和KOL的種草內(nèi)容后續(xù)轉(zhuǎn)化，三者也可以互為補(bǔ)充。

而且KOS內(nèi)容本身就很接近小紅書(shū)原生內(nèi)容，非常符合買(mǎi)手邏輯，且內(nèi)容成本低，內(nèi)容豐富度高，用戶信賴度強(qiáng)，可投廣告，可以形成品牌自己的博主庫(kù)。

所以，KOS對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，是個(gè)很重要的“人感營(yíng)銷(xiāo)”+“承上啟下”的角色。

三、KOS會(huì)成為未來(lái)小紅書(shū)種草的主要趨勢(shì)嗎？

我還是比較認(rèn)可小紅書(shū)KOS的體系。

小紅書(shū)本來(lái)是人群生意，而不是流量生意，KOL和社區(qū)資源的投放，其實(shí)更接近于流量生意，而KOS則是“人群生意”的重要角色。

同時(shí)KOS還特別適用于決策周期長(zhǎng)、服務(wù)體驗(yàn)要求高的類目，不僅適用有線下門(mén)店的零售行業(yè)，也適用于大健康、美業(yè)、教培、地產(chǎn)、婚慶、月子中心、旅游等零售行業(yè)。

所以，我覺(jué)得KOS目前已經(jīng)在小紅書(shū)形成趨勢(shì)了，在未來(lái)，也一定會(huì)有更多品牌在小紅書(shū)應(yīng)用KOS，為種草營(yíng)銷(xiāo)效果提效。

公域可獲客，私域可轉(zhuǎn)化，KOS對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，不僅僅是人感營(yíng)銷(xiāo)”+“承上啟下”的“最佳角色”，也是品牌營(yíng)銷(xiāo)的萬(wàn)能解法。

建議有線下店鋪和導(dǎo)購(gòu)的商家把KOS體系開(kāi)通經(jīng)營(yíng)起來(lái)，沒(méi)有線下店鋪和導(dǎo)購(gòu)的商家也可以給對(duì)客的工作人員做一些KOS定位的賬號(hào)，利用KOS矩陣賬號(hào)幫助分銷(xiāo)。

以上。