SaaS行業(yè)，即軟件即服務(wù)行業(yè)，曾被看作是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的下一個風(fēng)口。然而，隨著一些行業(yè)巨頭的財務(wù)虧損和市場的殘酷現(xiàn)實，SaaS行業(yè)的光環(huán)似乎正在逐漸褪去。

2024上半年，

用友營收38.05億元，凈虧損7.94億元；

金蝶營收28.7億元，凈虧損3.17億元；

浪潮營收5.66億元，凈虧損9007.71萬元

……

國內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展日久，不僅沒有達到歐美行業(yè)的繁榮，反而陷入進退維谷的困境。

為什么？

1、小微企業(yè)的付費意愿不強，企業(yè)生命周期短

SaaS模式以部署簡單、維護便捷、成本低廉為賣點，主要目標(biāo)對象為具有數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要且成本有限的中小微企業(yè)。

但在國內(nèi)，小微企業(yè)勢弱。對于他們來說，收入增長、企業(yè)能活下去才是最重要的事情。在這個階段，所謂數(shù)字化的降本增效最多只是錦上添花；部分情況下軟件的應(yīng)用反而會增加企業(yè)運營的負擔(dān)。

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我們調(diào)研過不少小微企業(yè)，企業(yè)人員有限，管理扁平化，企業(yè)日常經(jīng)營采用傳統(tǒng)的線下溝通方式非常便捷，有事情直接打個電話或面對面溝通。

部分場景，如財稅，甚至沒有專業(yè)的財務(wù)人員，應(yīng)用SaaS軟件對他們來說反而會增加學(xué)習(xí)成本。更遑論為產(chǎn)品付費。

即使存在部分愿意付費的企業(yè)，SaaS的訂閱制收費機制可能會導(dǎo)致，一家企業(yè)訂閱了兩年就倒閉了，無法產(chǎn)生持續(xù)收益。

2、國內(nèi)SaaS產(chǎn)品的封閉性特征

SaaS產(chǎn)品分為通用型、業(yè)務(wù)垂直型和行業(yè)垂直型。

除少數(shù)平臺（如企業(yè)微信、釘釘、飛書等）及行業(yè)龍頭，大部分SaaS廠商專注于單一業(yè)務(wù)或場景，無法滿足企業(yè)經(jīng)營管理過程中的復(fù)雜化需求。

如，業(yè)務(wù)erp是A廠商，報銷是B廠商，財務(wù)是C廠商，各廠商間數(shù)據(jù)孤島，信息壁壘嚴(yán)重。

需要產(chǎn)業(yè)鏈上下游通力打造生態(tài)，但目前行業(yè)生態(tài)成熟度較低，各廠商為了設(shè)置使用壁壘，難以達成合作。有些甚至不會提供完整的對外接口，或與外部系統(tǒng)對接收取非常高的對接費用，單一企業(yè)打造完整生態(tài)需要極大的成本。

目前僅有通用型SaaS廠商，以協(xié)同辦公領(lǐng)域的釘釘、飛書、企業(yè)微信為代表，有能力基于OA的使用流量構(gòu)建應(yīng)用平臺，以自研+三方接入的形式打造應(yīng)用生態(tài)。

3、滿足客戶的個性化定制需求與服務(wù)成本之間的矛盾

與海外SaaS公司以中小型客戶為主、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高不同，國內(nèi)SaaS公司收入構(gòu)成主要依賴大客戶貢獻，而大客戶往往對產(chǎn)品中定制化的要求程度較高，這又無形中增加了國內(nèi)企業(yè)級SaaS公司的成本投入，拉低了整體毛利率水平。

包括后續(xù)系統(tǒng)維護、升級更新，會不斷產(chǎn)生成本。這個成本要么是SaaS廠商承擔(dān)，壓縮利潤，要么是轉(zhuǎn)嫁給客戶，如果成本過高，客戶不愿承擔(dān)，又會倒逼廠商降價，形成惡性循環(huán)。

4、公有云部署的數(shù)據(jù)安全性問題

出于數(shù)據(jù)安全性的考慮，部分公司對云端數(shù)據(jù)存儲存疑，特別是涉及到財務(wù)等核心數(shù)據(jù)，難以接受SaaS服務(wù)而更傾向于本地化部署。

5、“越多越錯”

不同行業(yè)、規(guī)模企業(yè)發(fā)展情況不一，實際需求存在差異。SaaS服務(wù)需要滿足大部分客戶需求，因此推廣越多，功能集成越多，對于用戶來說，學(xué)習(xí)成本越高，使用門檻反而越大。

6、產(chǎn)品差異化的空間有限，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重

相同細分市場內(nèi)的業(yè)務(wù)流程大致相同，因此許多SaaS服務(wù)提供的功能集類似；加之在使用相似的技術(shù)棧和開發(fā)框架之下，用戶界面與設(shè)計也趨于同質(zhì)化。

各廠商需要不斷疊加靈活配置類功能以突出產(chǎn)品優(yōu)勢，反而增加用戶負擔(dān)?；蛲ㄟ^價格戰(zhàn)爭奪客戶，進一步壓縮利潤空間。

7、只取悅老板，而不取悅普通員工

B端產(chǎn)品營銷的一大矛盾點在于，拍板購買的人是老板，但實際使用的是普通員工，雙方的關(guān)注點不一樣。

老板更加關(guān)注管理和監(jiān)管，而員工要進行實際操作，因此就會導(dǎo)致在優(yōu)先滿足老板需求的條件下可能會忽略員工的使用體驗，甚至增加員工的使用負擔(dān)，導(dǎo)致員工實際使用過程中產(chǎn)生負向反饋。

員工在使用過程中僅僅需要功能使用，簡單易用，甚至是“傻瓜式”的產(chǎn)品而已。

在上述背景之下，加之市場經(jīng)濟下行壓力，企業(yè)數(shù)字化需求收斂，SaaS廠商為了活下去只能進行降本增效，裁撤產(chǎn)品線或項目，這也是近兩年SaaS服務(wù)廠商頻頻爆出裁員消息的原因。

即使經(jīng)濟復(fù)蘇，我國SaaS行業(yè)的健康發(fā)展之路仍然漫漫而長遠。