?不只是低價：零售折扣店如何創(chuàng)造利潤?

零售折扣店在市場中以低價策略吸引消費者，但僅僅依靠低價并非長久之計。文章指出，零售折扣店需通過節(jié)省成本來創(chuàng)造利潤。這包括優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，減少中間環(huán)節(jié)，提高庫存周轉(zhuǎn)率，以及精準(zhǔn)營銷降低獲客成本。同時，折扣店還應(yīng)注重提升店內(nèi)運營效率，如采用自助結(jié)賬、智能化管理等手段。通過這些措施，零售折扣店能在保持低價優(yōu)勢的同時，實現(xiàn)成本控制，進(jìn)而創(chuàng)造可持續(xù)的利潤增長。這種策略要求折扣店在運營和管理上不斷創(chuàng)新和優(yōu)化。

不知道最近大家注意到?jīng)]有，外出吃飯是越來越便宜了，去年下半年開始，中式快餐紛紛開始降價了，烤魚2-3人餐只要99元。9.9元的油潑面、3元的自助早餐……。到店消費中餐的平均客單價價格已經(jīng)回落到三四十元，而單人工作餐的價格更是回到了“20元時代”。消費降級是趨勢，也是消費者在經(jīng)濟下行的壓力下不得不為之的選擇。

根據(jù)北京統(tǒng)計局發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，2024年上半年，北京市限額以上餐飲企業(yè)的利潤總額僅為1.8億元人民幣，同比下滑了88.8%，行業(yè)利潤率降至歷史低點的0.37%。

在這種背景下，大部分零售企業(yè)都面臨著如何解決活下去的問題。為了在激烈的市場競爭中能夠活下去，零售企業(yè)必須通過精細(xì)化管理來優(yōu)化成本控制。這包括在采購、倉儲、配送和銷售等各個環(huán)節(jié)實施成本節(jié)約措施，同時確保商品的吸引力和市場競爭力，精細(xì)化運營已成為零售行業(yè)“活下去”關(guān)鍵策略。

這也是近兩年折扣店之風(fēng)席卷整個零售消費市場的原因，從線上的拼多多、唯品會到線下的零食很忙、好特賣、奧樂齊，再到盒馬奧萊，折扣店已經(jīng)成為了零售市場的新寵。大家可能會好奇，這些零售商是怎么在打折的同時還能賺錢的呢？今天，咱們就來聊聊他們是怎么在低價策略下還能賺錢的秘密。

一、折扣零售門店選址策略

1. 租金成本：折扣零售商通常會選擇租金相對較低的地段，以減少運營成本。他們可能會選擇城市邊緣、郊區(qū)或者非核心商業(yè)區(qū)，這些地方的租金通常比市中心便宜。

2. 客流量：盡管租金是一個重要因素，但客流量同樣關(guān)鍵。折扣零售商需要確保有足夠的潛在顧客能夠到達(dá)他們的店鋪。因此，他們可能會選擇靠近居民區(qū)、學(xué)?；蛘咿k公區(qū)的地方，或者交通便利的地點，如地鐵站、公交站附近。

3. 目標(biāo)市場：折扣零售商需要明確自己的目標(biāo)客戶群體，并選擇能夠吸引這些顧客的地點。例如，如果目標(biāo)客戶是家庭主婦，那么靠近住宅區(qū)的地點可能更合適；如果是年輕人，那么靠近學(xué)?；蛘邐蕵穲鏊牡攸c可能更受歡迎。

4. 競爭分析：在選址時，還需要考慮競爭對手的分布。折扣零售商可能會選擇競爭較少的區(qū)域，以減少直接競爭，或者選擇競爭對手較少涉足的細(xì)分市場。

5. 可見度和可達(dá)性：店鋪的可見度和顧客的可達(dá)性也很重要。折扣零售商可能會選擇在主干道旁或者有明顯標(biāo)識的地方，以便于顧客發(fā)現(xiàn)和到達(dá)。

6. 長期規(guī)劃：折扣零售商在選址時，還需要考慮該地區(qū)的長期發(fā)展規(guī)劃。選擇一個有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)，可以在未來幾年內(nèi)帶來穩(wěn)定的客流和增長的業(yè)務(wù)。

1. 案例：奧樂齊門店虹橋店為例

奧樂齊（ALDI）作為折扣零售的代表，在門店選址上有著明確的策略。它們傾向于選擇租金相對較低的區(qū)域，同時確保人流量充足，因此常見于居民區(qū)、大學(xué)城等社區(qū)型商業(yè)中心或住宅區(qū)。這樣的策略不僅降低了運營成本，而且貼近目標(biāo)消費者的日?；顒訁^(qū)域，增加了顧客的便利性。

奧樂齊虹橋店的選址策略體現(xiàn)了該品牌在中國市場的幾個關(guān)鍵考量點。

首先，奧樂齊傾向于選擇租金成本相對較低的區(qū)域，以控制運營成本 。虹橋地區(qū)作為上海的一個重要商業(yè)和居住區(qū)，提供了良好的客流量，同時可能相比市中心區(qū)域有更合理的租金水平。

其次，奧樂齊在虹橋店的選址上也考慮到了目標(biāo)市場的需求。該品牌通過提供高性價比的產(chǎn)品，成功吸引了中產(chǎn)階級消費者，這部分消費者注重價格與品質(zhì)的平衡 。虹橋地區(qū)的居民和商業(yè)人士正是這樣的目標(biāo)客群。

此外，奧樂齊的選址還考慮到了可見度和可達(dá)性。虹橋店可能位于交通便利的地方，方便顧客前往購物 。同時，奧樂齊通過精簡SKU和高效的庫存管理，以及強化社區(qū)食堂的定位，確保了門店的運營效率和顧客的購物體驗 。

長期規(guī)劃方面，奧樂齊在中國市場采取了穩(wěn)健的擴張策略，專注于在上海地區(qū)深耕，逐步擴大門店網(wǎng)絡(luò) 。這種策略有助于品牌在區(qū)域內(nèi)建立強大的品牌影響力和市場地位，如在上海市場逐步深化定位，以高性價比產(chǎn)品吸引消費者 。

二、折扣店門店選品策略：高性價比的關(guān)鍵

以奧樂齊為例，奧樂齊的門店面積通?？刂圃?00-1100平方米，這樣的面積既能滿足商品展示和存儲的需求，又能通過精細(xì)化的商品管理和運營提高坪效。在商品策略上，奧樂齊以高比例的自營品牌商品（超過90%）來控制成本和質(zhì)量，同時提供極具競爭力的價格。這種模式使得奧樂齊能夠保持低價優(yōu)勢，同時確保商品的品質(zhì)，滿足消費者對性價比的追求。

門店如何選品控制并精簡SKU

折扣零售店一般通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法來精選商品，以確保貨架上只有顧客最想要的商品。選品策略從深入分析門店所在商圈：

1. 客群畫像分析：通過收集數(shù)據(jù)來描繪顧客的詳細(xì)畫像，包括他們的年齡、性別、職業(yè)和家庭結(jié)構(gòu)等。

2. 需求識別：通過顧客調(diào)研和購買行為分析，我們識別出顧客的核心需求和偏好，確保商品能夠精準(zhǔn)滿足這些需求。

3. 購買力評估：評估顧客的購買力，以便為他們提供價格合適、物有所值的商品。

4. 品類優(yōu)化：基于以上數(shù)據(jù)，精選涵蓋顧客日常生活所需的品類，同時不斷優(yōu)化商品組合，確保品類的多樣性和平衡。

舉個案例：奧樂齊選品邏輯

市場調(diào)研：首先，奧樂齊會對門店所在商圈進(jìn)行深入的市場調(diào)研，了解客群的畫像、需求、購買力和偏好的品類。這有助于確定哪些產(chǎn)品最有可能吸引目標(biāo)顧客。

精簡SKU：基于調(diào)研結(jié)果，奧樂齊會精心挑選一定數(shù)量的商品（SKU）進(jìn)行銷售，通?？刂圃?000個以內(nèi)。這個數(shù)量既能夠滿足消費者的基本需求，又能夠保持庫存的高效管理.

高比例自有品牌：奧樂齊的自有品牌商品占比超過90%，這些商品直接與供應(yīng)商合作生產(chǎn)，省去了中間環(huán)節(jié)，能夠有效控制成本，同時保證產(chǎn)品質(zhì)量。

精選品類：奧樂齊會選擇那些消費者頻繁購買的日常必需品，如生鮮食品、清潔洗化用品等，這些商品占據(jù)了大約1500個SKU。剩余的SKU則會根據(jù)季節(jié)性和節(jié)日性需求進(jìn)行調(diào)整，以滿足市場的多樣性需求。

規(guī)?；a(chǎn)：通過精簡SKU，奧樂齊能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，從而在上游供應(yīng)商處獲得更大的議價權(quán)，進(jìn)一步降低成本。

質(zhì)量控制：盡管SKU數(shù)量有限，但奧樂齊對每個SKU的商品都會進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，確保所售商品性價比高，滿足消費者對品質(zhì)的要求。

動態(tài)調(diào)整：奧樂齊會根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和市場反饋不斷調(diào)整商品組合，淘汰銷量不佳的商品，引入新的、有潛力的商品，以保持商品的競爭力。

高效運營：奧樂齊的門店運營強調(diào)效率，從員工培訓(xùn)到商品陳列，都旨在提高購物體驗和運營效率，減少不必要的成本。

三、供應(yīng)鏈管理與成本控制

1. 供應(yīng)鏈管理

全球采購策略：奧樂齊利用全球采購網(wǎng)絡(luò)，精選優(yōu)質(zhì)商品，同時通過大規(guī)模采購獲得成本優(yōu)勢。

本地化合作：在中國市場，奧樂齊與超過80%的本地供應(yīng)商建立緊密合作關(guān)系，確保產(chǎn)品品質(zhì)，同時優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。

多元化采購渠道：結(jié)合進(jìn)口商、制造商直采、穩(wěn)定中小企業(yè)貨源以及自產(chǎn)自銷等多種采購?fù)緩?，確保供應(yīng)鏈的靈活性和成本效率。

2. 成本控制

精簡SKU：通過減少庫存單元數(shù)量，奧樂齊降低了庫存成本和管理復(fù)雜性，同時提高了單品銷售效率。

自有品牌發(fā)展：奧樂齊的自有品牌商品占比超過90%，通過直接控制產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)，有效降低了品牌溢價。

高效營運體系：奧樂齊追求高效的運營模式，包括員工培訓(xùn)、店鋪管理、庫存控制等，以降低整體運營成本。

四、如何做好倉配優(yōu)化

1. 倉庫與配送

降低成本的核心在于精細(xì)化倉庫管理與高效配送系統(tǒng)的構(gòu)建。

通過精心設(shè)計的倉庫布局、對包裝尺寸的精心優(yōu)化、提升物流運作效率，以及合理規(guī)劃倉庫與零售點之間的最短路徑，可以顯著提高整體物流效能。

例如，實施中心倉庫配合城市級配送和區(qū)域性前置倉的聯(lián)合策略，能夠確保商品以最快的速度和最高的準(zhǔn)確度送達(dá)到門店及消費者手中。

2. 物流合理性

物流的高效規(guī)劃對于削減成本至關(guān)重要，這是因為一個精心制定的物流計劃可以大幅度減少運輸和存儲過程中的資源浪費。

例如，通過精確計算最短配送路徑，物流公司能夠減少不必要的行駛里程，這不僅節(jié)約了燃油成本，也減少了車輛磨損，延長了車輛的使用壽命。

此外，最優(yōu)運輸方案還涉及到貨物裝載率的優(yōu)化，確保每趟運輸都能夠最大化地利用車輛空間，減少空載率，從而降低單件貨物的運輸成本。

同時，有效的物流規(guī)劃還能夠縮短配送時間，提高配送效率。

在快速響應(yīng)市場和顧客需求的前提下，迅速、準(zhǔn)時的配送服務(wù)可以顯著提升門店要貨效率。

五、 門店運營與引流策略

在折扣店的門店運營與引流策略中，關(guān)鍵在于通過精細(xì)化管理和創(chuàng)新營銷來實現(xiàn)成本節(jié)約和銷售增長：

優(yōu)化商品展示與定價策略：通過高效利用空間和采用電子價格標(biāo)簽，實現(xiàn)快速上貨并靈活調(diào)整價格。

整合線上線下銷售渠道：結(jié)合電商平臺與實體店鋪，打造無縫隙的購物體驗。

吸引顧客親臨門店：運用熱門商品及限時促銷活動，增加客流量。

提供O2O即時配送服務(wù)：通過快速配送滿足消費者的緊急需求。

擴大電商平臺的市場影響力：利用在線銷售平臺拓寬市場覆蓋面，轉(zhuǎn)化更多線上潛在客戶。

構(gòu)建社群營銷，提升品牌忠誠度：建立品牌社群，增強顧客的參與度與忠誠度。

明確商品分類管理：將商品細(xì)分為吸引流量的商品、高銷量商品和高利潤商品，采取針對性的管理策略。

1. 以奧樂齊與盒馬奧萊為例

奧樂齊（ALDI）在全球范圍內(nèi)以其創(chuàng)新的運營策略而受到認(rèn)可，特別是在商品展示與定價、銷售戰(zhàn)略、店內(nèi)管理、O2O即送服務(wù)、電商發(fā)展以及社區(qū)營銷和品牌忠誠度建設(shè)方面展現(xiàn)出色。

商品展示與定價策略

• 空間效率：在中國的奧樂齊店鋪中，采用定制紙盒堆疊商品的方式，不僅最大化空間使用，還減少了員工拆包上貨的時間。
• 電子定價系統(tǒng)：應(yīng)用電子價格標(biāo)簽技術(shù)，能夠?qū)崟r調(diào)整價格，既節(jié)約紙張成本也提升工作效率。
• 銷售戰(zhàn)略
• 拓展銷售渠道：奧樂齊結(jié)合線上電商、線下門店及O2O模式，提供全面的購物體驗，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)和市場影響力。

店內(nèi)經(jīng)營戰(zhàn)略

• 熱門商品吸引：通過限時優(yōu)惠和熱銷商品吸引顧客光顧，如上海寶山區(qū)大華虎城店推出的悠白A2鮮牛奶，價格大幅低于其他商超。
• O2O即時配送
• 快速響應(yīng)：奧樂齊在中國實施的O2O戰(zhàn)略通過快速配送滿足即時需求，通常服務(wù)范圍三公里內(nèi)，承諾30分鐘內(nèi)送達(dá)。

電商運營

天貓合作 – 電商平臺協(xié)作：奧樂齊首先通過天貓國際旗艦店探索國內(nèi)市場，隨后在上海靜安和閔行開設(shè)首批實體店，成功將在線流量轉(zhuǎn)化為實際客流。

社區(qū)營銷與品牌忠誠度

• 建立品牌社區(qū)：通過創(chuàng)建在線社群，例如社交媒體群組，鼓勵消費者分享購物體驗和產(chǎn)品反饋，增強品牌互動和忠誠度。
• 商品策略：合理布局引流品、高頻消費品和利潤品
• 引流產(chǎn)品：例如，奧樂齊推出的9.9元白酒在社交媒體上爆紅，有效吸引客流并提高品牌知名度。
• 高頻消費品：奧樂齊自有品牌的悠白系列鮮牛奶和香腸仔面包等，以合理的價格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足日常需求，增加購買頻次。
• 利潤產(chǎn)品：開發(fā)高端有機食品系列等特色商品，既提升了利潤空間，又滿足了追求高品質(zhì)生活的消費者需求。

2. 盒馬奧萊策略實例

盒馬奧萊作為盒馬鮮生在新零售領(lǐng)域的一次探索，其運營策略和市場表現(xiàn)受到了行業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注。盒馬奧萊主要聚焦于下沉市場，通過提供高性價比的商品來吸引消費者，其策略和案例如下：

商品陳列與價格策略

盒馬奧萊在商品陳列上采用了簡化的貨架布局，以直觀的方式展示商品，減少不必要的裝飾和復(fù)雜的陳列，從而降低成本并讓顧客快速找到所需商品。在價格策略上，盒馬奧萊通過大量引入臨期商品和自有品牌產(chǎn)品，實現(xiàn)低價銷售，如“3只香蕉1.9元、一瓶鮮奶5.9元、一盒雞蛋3元”，這樣的價格策略有效吸引了對價格敏感的消費者。

銷售策略：擴展銷售場景

盒馬奧萊通過線上線下結(jié)合的方式擴展銷售場景，雖然目前全國的盒馬奧萊門店僅支持線下購買，但盒馬計劃未來將線上流量轉(zhuǎn)化為線下客流，增加銷售渠道和市場覆蓋。

到店經(jīng)營策略

盒馬奧萊通過提供極具競爭力的價格和高性價比的商品吸引顧客到店，如“悠白A2鮮牛奶”等爆款商品，這些商品通常以低于市場價的價格銷售，成功吸引了大量顧客到店。

O2O即時配送

盡管盒馬奧萊目前主要側(cè)重于線下銷售，但盒馬整體在O2O領(lǐng)域有著深入的布局。例如，盒馬鮮生在上海推出了“O2O”服務(wù)，顧客可以在線下單，然后在指定的時間到店外的取貨點領(lǐng)取商品，這種服務(wù)減少了顧客在店內(nèi)的停留時間，提高了購物便利性。

電商運營：天貓電商平臺

盒馬奧萊雖然在電商平臺上的運營不如盒馬鮮生顯著，但盒馬整體在電商領(lǐng)域有著明確的戰(zhàn)略。盒馬通過天貓國際旗艦店線上試水國內(nèi)市場，后在上海靜安和閔行開出首批線下試點店，成功將線上流量轉(zhuǎn)化為線下客流。

零售折扣店行業(yè)的成功秘訣在于對市場的深入洞察和周密籌劃，從商品選擇到在線銷售管理，每個環(huán)節(jié)都展示了零售商精細(xì)化運營和戰(zhàn)略規(guī)劃，在競爭激烈的折扣零售領(lǐng)域中，只有通過不斷的創(chuàng)新和改善，才能在市場中脫穎而出，實現(xiàn)持續(xù)盈利與增長。

這是我個人對零售折扣店利潤方面的解讀，希望能為從業(yè)者及對零售感興趣的朋友提供一些靈感。