本文介紹了一種名為APPFI的思維導(dǎo)圖方法，旨在幫助企業(yè)通過數(shù)字化規(guī)劃、設(shè)計(jì)及賦能，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理的優(yōu)化和經(jīng)驗(yàn)沉淀。APPFI方法不僅系統(tǒng)化地引導(dǎo)企業(yè)識(shí)別價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)、規(guī)劃模式變化、匯總痛點(diǎn)、功能以及創(chuàng)新，而且強(qiáng)調(diào)了在大客戶銷售和管理中應(yīng)用五維理論的重要性。

為了通過一個(gè)工具，融合CRM3.0的大客戶銷售和管理的五維理論，既能幫企業(yè)規(guī)劃數(shù)字化項(xiàng)目和設(shè)計(jì)數(shù)字化功能，也能幫企業(yè)沉淀數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)，我設(shè)計(jì)了APPFI思維導(dǎo)圖。

Figure 1 APPFI規(guī)劃設(shè)計(jì)思維導(dǎo)圖

如上圖所示，右邊是我之前介紹過的企業(yè)如何通過數(shù)字化規(guī)劃、數(shù)字化設(shè)計(jì)和數(shù)字化賦能來(lái)落地一個(gè)數(shù)字化項(xiàng)目，這是一個(gè)方法論。左邊是我為了右邊方法論落地而設(shè)計(jì)APPFI思維導(dǎo)圖。

APPFI思維導(dǎo)圖既能一步步協(xié)助企業(yè)規(guī)劃數(shù)字化項(xiàng)目和設(shè)計(jì)數(shù)字化功能，也能幫助企業(yè)不斷積累和沉淀數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)，并加以利用和提升。APPFI思維導(dǎo)圖分成五個(gè)部分：

1. 四問-Ask：通過四問，找到本期業(yè)務(wù)價(jià)值引領(lǐng)方向。對(duì)應(yīng)右邊方法論中的1，承接戰(zhàn)略中承上啟下一步：找出價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)。
2. RMB規(guī)劃-Plan：通過RMB法，找到本期模式和短期引爆點(diǎn)。對(duì)應(yīng)右邊方法論中的2，做好你自己。
3. 痛點(diǎn)匯總-Painpoint：以四問和RMB規(guī)劃的輸出為前提，找到本期要解決的重點(diǎn)痛點(diǎn)。痛點(diǎn)匯總、和下面的功能匯總和創(chuàng)新匯總整體對(duì)應(yīng)右邊方法論中的3，4，5。
4. 功能匯總-Function：以四問、RMB規(guī)劃的輸出和找出的重點(diǎn)解決痛點(diǎn)為前提，找到本期要實(shí)現(xiàn)的重點(diǎn)功能。
5. 創(chuàng)新匯總-Innovation：以四問、RMB規(guī)劃的輸出、找出的重點(diǎn)痛點(diǎn)和實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)功能為前提，找到本期要實(shí)現(xiàn)的重點(diǎn)創(chuàng)新。

下面我通過一個(gè)10年前我親自主導(dǎo)的大客戶銷售和管理項(xiàng)目的復(fù)盤，講解如何使用APPFI思維導(dǎo)圖來(lái)應(yīng)用和落地大客戶銷售和管理的五維法。

1. 項(xiàng)目背景

1）A企業(yè)介紹

• 一家視頻會(huì)議和視頻監(jiān)控廠商，集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)于一體，目前有員工2000人。
• 在全國(guó)設(shè)有26個(gè)辦事處。
• 主要銷售額來(lái)自于行業(yè)客戶，銷售模式以準(zhǔn)直銷方式為主。
• 希望在保持原有行業(yè)客戶優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，能向渠道分銷方式轉(zhuǎn)型，雖然已經(jīng)做了多年的努力，但并不成功。希望能找一家渠道銷售的業(yè)務(wù)咨詢公司，幫助實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

2）主營(yíng)產(chǎn)品

• 視頻會(huì)議：以高清視頻會(huì)議市場(chǎng)為主，主要應(yīng)用于政府、大型企業(yè)兩大類客戶。
• 視頻監(jiān)控：以高清視頻監(jiān)控為主，逐步替代傳統(tǒng)模擬監(jiān)控，目前處于關(guān)鍵切換期。

3）目標(biāo)市場(chǎng)

（1）重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)

• 指公、檢、法、司、軍等13個(gè)行業(yè)客戶的視頻會(huì)議產(chǎn)品和視頻監(jiān)控產(chǎn)品銷售，采用準(zhǔn)直銷模式覆蓋到用戶的選型過程，成交由集成商完成，廠商控制力度較大。
• 在各行業(yè)總監(jiān)的指導(dǎo)下，各辦事處由主要領(lǐng)導(dǎo)+行業(yè)客戶經(jīng)理承擔(dān)落地銷售工作。
• 目前為主要銷售收入來(lái)源（占比70%左右）。

（2）通用行業(yè)市場(chǎng)

• 除13個(gè)重點(diǎn)行業(yè)客戶之外的所有政府客戶（含央企）的視頻會(huì)議產(chǎn)品銷售，同樣采用準(zhǔn)直銷模式覆蓋到用戶的選型過程，成交由集成商完成，廠商控制力度一般。
• 主要由各辦事處的主要領(lǐng)導(dǎo)+通用行業(yè)客戶經(jīng)理來(lái)承擔(dān)落地銷售工作。
• 目前在主要銷售收入來(lái)源中占比較小，12%左右。

（3）通用分銷市場(chǎng)

• 指除13個(gè)重點(diǎn)行業(yè)客戶之外的所有客戶的視頻監(jiān)控產(chǎn)品銷售，采用代理制模式，目前計(jì)劃一手抓分銷商體系建設(shè)，一手抓工程商的項(xiàng)目推動(dòng)。
• 主要由各辦事處的渠道銷售經(jīng)理（渠道經(jīng)理、分銷經(jīng)理）來(lái)承擔(dān)落地銷售工作。
• 目前在主要銷售收入來(lái)源中占18%左右。

4）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

• 視頻會(huì)議產(chǎn)品：POLYCOM，2012年銷售收入突破20億。
• 視頻監(jiān)控產(chǎn)品：?？怠⒋笕A：2012年銷售收入分別突破30億、20億。

5）相關(guān)組織架構(gòu)

Figure 2 A企業(yè)相關(guān)組織示例

如上圖示例，我列出了和大客戶銷售和管理最相關(guān)的3個(gè)部門：營(yíng)銷中心、監(jiān)控產(chǎn)品線和視訊產(chǎn)品線。黃色背景標(biāo)出的部門是組織架構(gòu)不合理的子部門。具體分析見后面規(guī)劃部分。

• 營(yíng)銷中心：26個(gè)直屬辦事處、大客戶部、渠道管理部、售前測(cè)試部、大客戶服務(wù)部…
• 監(jiān)控產(chǎn)品線：通用解決方案部、公安解決方案部、教育解決方案部、監(jiān)控產(chǎn)品線硬件部、監(jiān)控產(chǎn)品線制造與質(zhì)量部、新技術(shù)預(yù)研部、項(xiàng)目管理部、售后服務(wù)部…
• 視訊產(chǎn)品線：行業(yè)業(yè)務(wù)部、企業(yè)業(yè)務(wù)部、制造與質(zhì)量部、解決方案部、終端產(chǎn)品部、硬件部、測(cè)試部、產(chǎn)品市場(chǎng)部…

1. 項(xiàng)目期望：

1）銷售相關(guān)

• 建立統(tǒng)一的銷售線索管理機(jī)制。
• 建立規(guī)范的銷售過程管理方法。
• 建立復(fù)雜銷售體系管理和銷售流程自動(dòng)化。
• 建立特有規(guī)格討論、報(bào)價(jià)及樣品的管理流程。
• 提供商機(jī)實(shí)施情況及報(bào)告，建立統(tǒng)一的銷售方法指導(dǎo)及評(píng)估。
• 考慮CRM與K3的集成，提高信息完整度。
• 實(shí)現(xiàn)CRM與PLM的信息集成，提高市場(chǎng)/客戶對(duì)產(chǎn)品信息的及時(shí)反饋。
• 實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)，為供應(yīng)鏈決策提供輔助支持。
• 移動(dòng)CRM功能。全面的客戶信息/渠道信息的集中管理。

2）服務(wù)相關(guān)

• 建立適合不同客戶群的差異化的服務(wù)體系。
• 端到端的服務(wù)流。
• 呼叫中心功能，有效支撐各方的業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)互動(dòng)。
• 建立完善的知識(shí)庫(kù)。
• 靈活的服務(wù)派工功能。
• 規(guī)范的服務(wù)過程管控功能。
• 支持移動(dòng)服務(wù)解決方案。
• 以服務(wù)工單管理為核心的備品備件管理。
• 整合的服務(wù)組織結(jié)構(gòu)。
• 服務(wù)活動(dòng)與財(cái)務(wù)信息的關(guān)聯(lián)。

2. 項(xiàng)目四問（ASK） – 找到本期業(yè)務(wù)價(jià)值引領(lǐng)方向

絕大多數(shù)項(xiàng)目上來(lái)就對(duì)標(biāo)，就研究具體功能和創(chuàng)新，從而忽略了項(xiàng)目方向。四問就是幫助項(xiàng)目組找到本期業(yè)務(wù)價(jià)值引領(lǐng)方向的。

Figure 3 項(xiàng)目四問

項(xiàng)目四問包括以下四個(gè)問題：

1. 老板和你達(dá)成共識(shí)的項(xiàng)目?jī)r(jià)值是什么嗎？
2. 少則多，多則惑。本項(xiàng)目一定要實(shí)現(xiàn)的最核心價(jià)值是什么？
3. 一線員工為什么要使用該產(chǎn)品？
4. 管生管養(yǎng)，項(xiàng)目上線后3到5年內(nèi)公司決定如何投入？

通過項(xiàng)目四問，可以得出本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的引領(lǐng)價(jià)值，從而得出本期業(yè)務(wù)規(guī)劃的重點(diǎn)。下面是我復(fù)盤后的示例。

Figure 4 項(xiàng)目四問示例

如上所示，通過四問復(fù)盤，回答如下：

1. 老板和你達(dá)成共識(shí)的項(xiàng)目?jī)r(jià)值是什么嗎？

• 提升視頻會(huì)議、視頻監(jiān)控銷售額和市場(chǎng)份額

2. 少則多，多則惑。本項(xiàng)目一定要實(shí)現(xiàn)的最核心價(jià)值是什么？

• 大客戶銷售額提升和整體關(guān)系提升
• 短期見效

3. 一線員工為什么要使用該產(chǎn)品？

• 強(qiáng)制要求
• 提升贏單率
• 保留有價(jià)值大客戶
• 更高收入

4. 管生管養(yǎng)，項(xiàng)目上線后3到4年內(nèi)公司決定如何投入？

取決于一期效果

基于上面四問的分析，引領(lǐng)的業(yè)務(wù)價(jià)值就是：短期內(nèi)提升銷售額和市場(chǎng)份額?；谶@個(gè)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)價(jià)值引領(lǐng)和項(xiàng)目背景中給出的信息，我們能分析出以下結(jié)論：

• 聚焦大客戶和重點(diǎn)行業(yè)：因?yàn)橹攸c(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)占銷售收入的70%，所以我們聚焦在重點(diǎn)行業(yè)的大客戶的突破，會(huì)帶來(lái)立竿見影的效果。
• 項(xiàng)目期望出了偏差：項(xiàng)目中希望實(shí)現(xiàn)的銷售功能是為了便于分析和管控，以及打通銷售流程；希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)功能是為了提升服務(wù)能力。但這兩方面的建設(shè)都不可能立竿見影地提升銷售額。所以基于前面價(jià)值引領(lǐng)，項(xiàng)目地期望應(yīng)該是如何管理好大客戶，如何贏大單。
• 必須進(jìn)行銷售組織和模式再造：目前的銷售組織和準(zhǔn)直銷模式無(wú)法適配重點(diǎn)行業(yè)大客戶的銷售。

Figure 5 企業(yè)A銷售和方案相關(guān)的組織示例

如上圖所示，A企業(yè)的銷售和方案相關(guān)的組織屬于麻雀雖小，五臟俱全。26個(gè)辦事處、大客戶部、視頻監(jiān)控部門和視頻會(huì)議部門中都有自己的大客戶銷售、渠道銷售、售前、測(cè)試、售后等團(tuán)隊(duì)。這種銷售組織和準(zhǔn)直銷模式是無(wú)法適配重點(diǎn)行業(yè)大客戶銷售的。必須建立純直銷模式和完善的大客戶銷售組織。純直銷模式和大客戶銷售組織需要考慮以下原則;

• 由依賴合作伙伴合作做大客戶關(guān)系的準(zhǔn)直銷模式，變?yōu)樽约河H自主導(dǎo)大客戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)的直銷模式。
• 大客戶銷售、中小企業(yè)銷售、渠道銷售、方案銷售、方案交付和售后服務(wù)的管理方法、工作流程、對(duì)人員的要求是完全不同的，不要混在一塊管理。要分成獨(dú)立的管理?xiàng)l線。
• 大客戶大單銷售打的是大規(guī)模兵團(tuán)戰(zhàn)役，不是游擊戰(zhàn)。所以需要集中全公司優(yōu)勢(shì)兵力，全局統(tǒng)籌，取得全方位優(yōu)勢(shì)，獲得戰(zhàn)役的勝利，所以一定要資源整合在一起。把辦事處幾個(gè)資源放去打大客戶大單，與友商協(xié)調(diào)整個(gè)公司的資源去打，經(jīng)常是雞蛋碰石頭。此外在大客戶銷售中，把資源散落在公司各個(gè)子部門內(nèi)，也非常不利于資源的有效利用和能力提升。

1. RMB規(guī)劃（Plan） – 定位本期項(xiàng)目模式變化和短期引爆點(diǎn)

RMB方法就是在項(xiàng)目四問中找到的本期業(yè)務(wù)價(jià)值引領(lǐng)下，通過資源（Resource）分析，找到本期模式（Mode）變化和短期引爆點(diǎn)（Breakthrough）。

Figure 6 RMB規(guī)劃示例

如上圖所示，通過RMB規(guī)劃方法，分析如下：

1. 資源（Resource）:A企業(yè)有的是一些局部?jī)?yōu)勢(shì)，而不是體系優(yōu)勢(shì)，所以必須聚焦再聚焦。也即是聚焦重點(diǎn)行業(yè)大客戶和大項(xiàng)目。

• 視頻會(huì)議市場(chǎng)占有率有些優(yōu)勢(shì)
• 視頻監(jiān)控技術(shù)上的一些優(yōu)勢(shì)
• 善于做項(xiàng)目和復(fù)雜方案
• 重點(diǎn)行業(yè)的幾個(gè)重要大客戶

2. 模式（Mode）：通過組織的重組提升經(jīng)營(yíng)大客戶和大項(xiàng)目的能力。具體方法見后面功能部分的大客戶管理（ESP+）。

• 大客戶經(jīng)營(yíng)管理模式的建立
• 銷售組織的適配

3. 引爆（Breakthrough）：聚焦在重點(diǎn)行業(yè)大客戶量化產(chǎn)出指標(biāo)。

• 重點(diǎn)行業(yè)銷售額的提升
• 重點(diǎn)行業(yè)已有客戶我司方案占比提升
• 重點(diǎn)行業(yè)贏取新的大客戶突破

4.痛點(diǎn)匯總（PainPoint）

要解決的痛點(diǎn)很多，我們可以通過調(diào)研給個(gè)全集，但不是所有痛點(diǎn)都要本期解決。所以我們要在四問和RMB規(guī)劃輸出的前提下，定位本期要解決重點(diǎn)痛點(diǎn)。

Figure 7 痛點(diǎn)匯總示例

如上圖所示，我們聚焦大客戶銷售和管理領(lǐng)域，從中找到以下痛點(diǎn)：

1. 銷售問題

• 大項(xiàng)目都是提前1，2年布局，之前不參與，只參與投標(biāo)，機(jī)會(huì)已經(jīng)不大了。
• 很多老銷售只是到處找關(guān)系，但連自己公司方案都介紹不清楚。
• 銷售額過度依賴辦事處主任，很難培養(yǎng)出新的人才，主任又精力不夠。
• 每個(gè)辦事處主任關(guān)注點(diǎn)不同，致使重點(diǎn)行業(yè)、通用行業(yè)、通用分銷在辦事處發(fā)展程度良莠不齊。

2. 資源調(diào)度問題

• 資源申請(qǐng)路徑過長(zhǎng)（銷售->辦事處主任->主管領(lǐng)導(dǎo)->產(chǎn)品線領(lǐng)導(dǎo)->方案負(fù)責(zé)人），申請(qǐng)是否成功，資源到位時(shí)間不確定。
• 售前費(fèi)用使用隨意性大，無(wú)法評(píng)估ROI。
• 售前人員、工程開通人員工作是否飽和、能力是否勝任不透明，無(wú)法判斷。

3. 過程協(xié)同問題

• 銷售、售前（產(chǎn)品線和辦事處）、研發(fā)、工程開通、測(cè)試配合不暢。對(duì)新方案和復(fù)雜方案，售前能力不足。
• 公安解決方案相關(guān)的服務(wù)請(qǐng)求占了技術(shù)支持部門工作量的一半，設(shè)計(jì)新方案需要較大協(xié)調(diào)工作。

4. 資源能力問題

• 售前和工程開通里包含大量系統(tǒng)集成類工作。
• 工程開通不了解新方案，致使項(xiàng)目周期和部門人員無(wú)限擴(kuò)張，且容易遺忘已有技能、造成人員流動(dòng)。
• 驗(yàn)收過程中新產(chǎn)品大量突發(fā)性功能改動(dòng)。
• 往往項(xiàng)目越大，贏下來(lái)后虧得越多。

仔細(xì)分析一下就指導(dǎo)，上面痛點(diǎn)是表面現(xiàn)象，真正深層次原因就是沒有構(gòu)建有效的大客戶管理體系，以及目前的銷售組織架構(gòu)無(wú)法有效地支持大客戶銷售和管理。

5. 功能匯總（Function）

大客戶銷售和管理的功能就是指五維管理中的三條明線，即大客戶銷售管理（ESP+），銷售過程管理（TAS+）和銷售支撐管理（MCI）的具體功能。A企業(yè)主要2條業(yè)務(wù)線：視頻監(jiān)控是一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)，所以應(yīng)該聚焦在銷售過程管理（TAS+），即要抓得住機(jī)會(huì)，也要把控得住風(fēng)險(xiǎn)；視頻會(huì)議是一個(gè)快速成長(zhǎng)市場(chǎng)，所以應(yīng)該聚焦在大客戶管理（ESP+），也就是贏得頭部大客戶大單，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。所以本期項(xiàng)目的重點(diǎn)功能應(yīng)該是大客戶管理（ESP+）和銷售過程管理（TAS+）。

大客戶管理（ESP+）五步法中后三步應(yīng)用示例我在“數(shù)字化賦能大客戶管理”中有過詳細(xì)案例介紹，銷售過程管理（TAS+）應(yīng)用示例我在“數(shù)字化賦能贏單五步法”中有過詳細(xì)案例介紹，本文就不贅述。

前面在RMB規(guī)劃（Plan）中模式里，我介紹過本期應(yīng)該聚焦在：“1.大客戶經(jīng)營(yíng)管理模式的建立，2.銷售組織的適配。”。這2步正好是大客戶管理（ESP+）五步法中“步驟一：如何判定大客戶”和“步驟二：誰(shuí)負(fù)責(zé)大客戶”解決的，所以我下面介紹一下這2步的具體功能。

步驟一：如何判定大客戶

• 因?yàn)橛袣v史數(shù)據(jù)做支撐，所以采用綜合積分法，而不用經(jīng)驗(yàn)推算法。
• 因?yàn)橐曨l監(jiān)控是新進(jìn)入市場(chǎng)，視頻會(huì)議是快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，所以采用綜合銷售額+綜合潛力權(quán)重選擇基礎(chǔ)大客戶，再通過指定來(lái)選擇個(gè)別示范作用的大客戶。
• 因?yàn)闆]有企業(yè)人脈資源（ECM）管理工具賦能，所以每個(gè)銷售管理半徑為10。目前大客戶銷售有50人左右，則大客戶數(shù)量咱們就選前500。

步驟二：誰(shuí)負(fù)責(zé)大客戶

在前面四問中我分析過，A企業(yè)目前針對(duì)大客戶銷售和管理的最大問題就是銷售組織不適配。原先麻雀雖小，五臟俱全的銷售組織，也就是銷售資源分布在各個(gè)銷售單元中（如26個(gè)辦事處）的組織，是無(wú)法高效統(tǒng)一調(diào)度和協(xié)調(diào)資源的。所以這樣的銷售組織只能打游擊戰(zhàn)，打不了大的戰(zhàn)役。我們需要進(jìn)行以下調(diào)整：

• 辦事處、大客戶部、方案銷售部、渠道部、交付和開通部和售后服務(wù)部互不隸屬，相互平行，都屬于營(yíng)銷中心。
• 辦事處專注中小企業(yè)銷售，剝離大客戶銷售、渠道銷售、售后等職能。
• 充實(shí)壯大大客戶部，把辦事處剝離的重點(diǎn)行業(yè)銷售資源調(diào)入大客戶部。先把重點(diǎn)行業(yè)整合成4，5個(gè)主行業(yè)，再把大客戶銷售按行業(yè)劃分，然后再按大區(qū)分，每人負(fù)責(zé)10個(gè)左右大客戶。個(gè)別戰(zhàn)略大客戶可以由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)每個(gè)大客戶銷售配備1個(gè)專業(yè)的售前方案專家。
• 建立方案銷售部，分成視頻會(huì)議和視頻監(jiān)控2個(gè)子單元。每個(gè)單元里的銷售可按大區(qū)劃分，并配備方案售前專家。銷售和方案售前專家可從視訊和監(jiān)控產(chǎn)品線剝離。方案銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)不用多，和大客戶銷售采用分成分利模式，方案銷售和大客戶銷售共同負(fù)責(zé)大客戶。方案銷售可以一人負(fù)責(zé)上百家大客戶，指定10家左右為核心大客戶，其他以大客戶銷售為主負(fù)責(zé)。
• 充實(shí)壯大大渠道部，把辦事處剝離的渠道資源調(diào)入渠道部。
• 充實(shí)壯大交付和開通部，把辦事處剝離的交付和開通資源調(diào)入交付和開通部。
• 充實(shí)壯大大售后服務(wù)部，把辦事處剝離的售后服務(wù)資源調(diào)入售后服務(wù)部。

6. 創(chuàng)新匯總（Innovation）

大客戶銷售和管理一直缺乏對(duì)贏單至關(guān)重要部分的創(chuàng)新，也就是商業(yè)關(guān)系管理（BRM）的創(chuàng)新。商業(yè)關(guān)系管理（BRM）由企業(yè)人脈資源管理（ECM）和項(xiàng)目行為（PBM）管理組成，是五維管理中的2條暗線。缺了這2條暗線的管理和數(shù)據(jù)，就無(wú)法完成大客戶關(guān)系的提升和銷售金額的提升。

企業(yè)人脈資源管理（ECM）包括：1.關(guān)鍵人關(guān)系量化，2.決策鏈關(guān)系量化，3.客戶關(guān)系量化，4.員工關(guān)系量化，5.我司關(guān)系量化，6.友商關(guān)系量化。項(xiàng)目行為管理（PBM）包括人、財(cái)、情、節(jié)。具體內(nèi)容請(qǐng)見企業(yè)人脈資源管理（ECM）和項(xiàng)目行為（PBM）管理章節(jié)，此處就不贅述。

“不積跬步,無(wú)以至千里;不積小流,無(wú)以成江海。”。通過APPFI法，我們不斷積累、豐富和沉淀高層和一線員工需求、以及業(yè)務(wù)模式、引爆點(diǎn)、痛點(diǎn)、功能和創(chuàng)新等內(nèi)容，從而形成企業(yè)的數(shù)字化資產(chǎn)。今后再做類似項(xiàng)目中，可以基于之前APPFI法迭代創(chuàng)新。