在數(shù)字化浪潮的洗禮下，培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革。從“雙減”政策的落地到新興技能培訓(xùn)的崛起，中國的職業(yè)培訓(xùn)市場展現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力和巨大的潛力。本文深入剖析了培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈、數(shù)字化趨勢、業(yè)務(wù)痛點以及CRM系統(tǒng)的應(yīng)用，旨在為行業(yè)同仁提供洞察與策略，共同探索在AI大模型時代下，如何借助CRM系統(tǒng)的力量，實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和持續(xù)增長。

國家實行“雙減”政策后，很多教培企業(yè)慢慢淡出了公眾的視野，很多人覺得，教培行業(yè)怕是要日薄西山了。

但如果你了解了培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)到底有多龐大，你就會立即改變自己的想法。

從2017年起，中國職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的年注冊量超1.5萬家，截至2022年12月，中國共有112,293家職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及536,037個職業(yè)培訓(xùn)教學(xué)班。

雖然“雙減”政策下，有些中小學(xué)生的課程培訓(xùn)被取消，但不影響興趣、文體藝術(shù)、出國留學(xué)和成年人技能培訓(xùn)等方向的培訓(xùn)服務(wù)仍然蒸蒸日上。

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而且很多技能培訓(xùn)行業(yè)隨著國家的政策支持和市場需求，正在逐步走進(jìn)大家的視野，比如家庭教育指導(dǎo)師、人工智能（少兒編程）、高考報考指導(dǎo)師、演說培訓(xùn)和機(jī)器人培訓(xùn)等。

本文將在前半部分對教育培訓(xùn)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和代表企業(yè)進(jìn)行盤點，并總結(jié)出培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的數(shù)字化趨勢，再根據(jù)趨勢梳理出該行業(yè)目前在營銷服方面的業(yè)務(wù)痛點和CRM需求清單。

后半部分會談及，培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)CRM的國內(nèi)市場格局，以及如何選擇適合自己的CRM，并通過幾個成功案例來剖析使用CRM的價值。

以下為正文：

一、培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)，有哪些代表企業(yè)？

培訓(xùn)服務(wù)是指針對培訓(xùn)活動所提供的包含需求研究、開發(fā)、實施、管理等服務(wù)的支持工作，具有很龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。

產(chǎn)業(yè)鏈上游為教學(xué)材料、設(shè)備供應(yīng)等領(lǐng)域，包括計算機(jī)、軟件等教學(xué)設(shè)備及系統(tǒng)等；

產(chǎn)業(yè)鏈中游為培訓(xùn)服務(wù)環(huán)節(jié)，主要包括各類培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)；

產(chǎn)業(yè)鏈下游為應(yīng)用環(huán)節(jié)，主要包括教育機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)服務(wù)學(xué)生和就業(yè)人群等。

除此之外，還有很多我們意想不到的培訓(xùn)服務(wù)，比如最近風(fēng)很大的AI訓(xùn)練師、兒童成長陪伴師等，隨著時間的推移和科技的發(fā)展，可能會出現(xiàn)更多的新培訓(xùn)服務(wù)。

但是這么多培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)中，代表企業(yè)有哪些呢？

由于每一種類別的企業(yè)太過龐雜，大大小小的公司不計其數(shù)，但根據(jù)品牌網(wǎng)根據(jù)投票發(fā)布的品牌榜單，我們發(fā)現(xiàn)前10名大多為耳熟能詳?shù)墓尽?/p>

二、培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的5個數(shù)字化趨勢

培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)發(fā)展形勢復(fù)雜，想要做好且盈利，不能只低頭前行，還得抬頭看路。

我們來看看培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)未來的數(shù)字化趨勢：

1.個體IP崛起，精準(zhǔn)影響受眾

現(xiàn)在很多培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)都開始打造個人IP，這就讓每個人都有機(jī)會展示自己的專業(yè)知識和技能，并通過個人IP在社交媒體平臺上的展示與互動，擴(kuò)大自身影響力的同時，也為培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)樹立口碑和信譽。

比如97年收納師“納爺?shù)氖占{研究所”，平時會在抖音上聊一聊她在收納時與客戶之間的故事，或者在合作、日常生活中的故事，總結(jié)出一個人生感悟，她的個人賬號有160多萬粉絲，聽她講故事，也知道了收納行業(yè)的一些知識。

再比如“毛毛蟲李潔老師”，就是幼兒英語毛毛蟲品牌的一個老師，現(xiàn)在老師走到臺前，通過自己的專業(yè)發(fā)音和生動表演，獲得了大量粉絲，也為毛毛蟲品牌代言，形成了良好的品牌形象和口碑。

2.降本成關(guān)鍵，數(shù)據(jù)管理要精細(xì)

當(dāng)下培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)盈利的關(guān)鍵是流水、結(jié)轉(zhuǎn)、成本和利潤這四個模塊，脫離這四個模塊，都無法實現(xiàn)盈利。而實現(xiàn)盈利不能只靠招生，最好的方法是降本，減少每月的經(jīng)營成本和支出。

降低經(jīng)營成本和支出，可以從薪酬、人員配備、損班和場地最大體量等維度來考量，明確降本的方向。

但是目前培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)企業(yè)并沒有模型和數(shù)據(jù)完整的閉環(huán)概念，認(rèn)為只要做好市場、銷售、教學(xué)和服務(wù)就可以盈利，但無論是流水、結(jié)轉(zhuǎn)、成本和利潤的計算，還是從薪酬、人員配備、損班和場地等方向的降本，都必須基于精細(xì)化的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，不能憑感覺和經(jīng)驗來拍腦袋決策。

3.產(chǎn)品個性化，不看師資看課程

隨著經(jīng)濟(jì)形勢的變化，消費者也將趨于理性消費，對培訓(xùn)服務(wù)的需求從關(guān)注師資轉(zhuǎn)向關(guān)注課程本身；B2B企業(yè)對培訓(xùn)服務(wù)的需求，也逐步向外包、培訓(xùn)項目整體打包、培訓(xùn)費用降低、更關(guān)注培訓(xùn)效果等方向發(fā)展。

因此，同質(zhì)化的產(chǎn)品將經(jīng)不起消費者和企業(yè)需求的考驗，需要更加個性化的產(chǎn)品才能滿足的需求。

隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的應(yīng)用，培訓(xùn)行業(yè)將通過智能分析，打造更符合用戶學(xué)習(xí)需求和習(xí)慣的個性化的學(xué)習(xí)內(nèi)容和建議，而不再是堆砌名師噱頭。

4.培訓(xùn)線上化，異地管理成常態(tài)

以早教行業(yè)為例，一邊是一些知名的地面早教機(jī)構(gòu)和托育機(jī)構(gòu)頻頻暴雷，比如美吉姆、金寶貝等，另一邊又有線上幼教啟蒙機(jī)構(gòu)悶聲發(fā)大財，比如斑馬、奇奇學(xué)等。

地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在盈利模式上最大的差異，就在于成本方面，地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的裝修成本、租金成本、水電雜費成本等，都遠(yuǎn)高于在線培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

因此未來培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)，線上化程度將會越來越高，而此時的異地管理甚至是多地管理問題將成為常態(tài)。

5.出海尋機(jī)遇，培訓(xùn)服務(wù)新增量

雖然國內(nèi)市場仍不飽和，仍有大量的需求，但企業(yè)增長肯定不能滿足于現(xiàn)狀，還需積極尋找新的增量。

未來中國企業(yè)出海是常態(tài)，那么培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)也需提前布局。

由于國外用戶已經(jīng)具備了付費習(xí)慣，因此B2C模式的培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)出海，會更具潛力。

三、培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)難題

1.招生難，線索管理難閉環(huán)

現(xiàn)在培訓(xùn)服務(wù)業(yè)的常態(tài)就是招生難，企業(yè)對于培訓(xùn)的經(jīng)費大幅下降，培訓(xùn)服務(wù)相關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)腰斬，我有在培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)上班的朋友，他們已經(jīng)降薪很長一段時間了。

究其原因，就是原本的客戶需求變少，預(yù)算降低；新客戶難挖掘，獲客成本高、質(zhì)量低，獲得的潛在客戶是否值得更近，全靠個人經(jīng)驗判斷，無法把有限的時間和精力用在可產(chǎn)出結(jié)果的客戶上。

2.傳播難，品牌難以突出重圍

世間所有的事務(wù)都是相通的。培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的B2C領(lǐng)域，目前非常突出的特點是頂級玩家屹立不倒，且業(yè)務(wù)發(fā)展越來越好，如新東方和好未來。

原因之一是它們的現(xiàn)金管理很厲害，還有一個重要原因是它們的知名度較高，消費者和客戶選擇培訓(xùn)課程時，下意識地會選擇更加知名、品牌形象更好的企業(yè)，因為這樣的企業(yè)課程質(zhì)量有保障，不會隨時跑路。

除了頭部的一些培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)外，剩下99%的企業(yè)都是不知名企業(yè)，想要獲得更多的客戶，獲得更多曝光，還是需要在各大品牌中突出重圍。

3.研發(fā)難，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

現(xiàn)在不管是B2C的消費者，還是企業(yè)客戶，在選擇培訓(xùn)服務(wù)時，更加看重的不再是師資力量，而是課程內(nèi)容的設(shè)計。培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)最大的問題，是課程內(nèi)容同質(zhì)化，同樣的客戶群體，同樣的課程結(jié)構(gòu)，課程內(nèi)容常年不變，很難跟上客戶的需求。

好的課程內(nèi)容的衡量標(biāo)準(zhǔn)，是培訓(xùn)達(dá)到的效果。未來B2B企業(yè)對培訓(xùn)服務(wù)的需求，將會逐步向外包、培訓(xùn)項目整體打包、培訓(xùn)費用降低等趨勢演變，而在這種要求下，如何研發(fā)出更加符合客戶需求的課程，更有針對性，才是企業(yè)生存的關(guān)鍵。

4.降本難，數(shù)據(jù)分析成本高

培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的數(shù)據(jù)量相對較大，因為涉及到大量的學(xué)員信息、課程數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等，這些數(shù)據(jù)需要被收集、整理和分析，數(shù)據(jù)處理的時效性高。

同時，為了了解經(jīng)營狀況、評估教學(xué)效果、制定營銷策略等，需要制作各種類型的報表，如日報、周報、月報、年報等，報表格式、內(nèi)容各不相同，再加上多種系統(tǒng)并存，數(shù)據(jù)無法流通，只能依靠“表哥”“表姐”等大量人力來處理，造成數(shù)據(jù)分析人力成本高企。

5.協(xié)同難，跨部門協(xié)同能力差

隨著培訓(xùn)線上化成為常態(tài)，再加上降本增效的需求，企業(yè)的異地管理更加重要。

然而不同項目需要跨部門、跨區(qū)域的協(xié)同，很容易導(dǎo)致效率低下、客戶滿意度不高，企業(yè)就無法管控項目的全過程，雖然成本是降低了，但效率卻大大下降。

四、需求清單：培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)需要使用哪些CRM模塊？

1.線索管理，開源獲客精細(xì)化

獲客成本那么高，獲客管理精細(xì)化是提高線索轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

使用CRM系統(tǒng)，可以對企業(yè)所有獲客渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，銷售自開拓、廣告投放、市場活動、企業(yè)官網(wǎng)等各渠道獲取的潛在線索，可以進(jìn)行自動清洗和識別，對線索的動態(tài)和行為進(jìn)行智能打分，根據(jù)不同的分值進(jìn)行自動化營銷，提高線索培育轉(zhuǎn)化的有效性。

當(dāng)MQL達(dá)到一定分值成為SQL后，可以自動分配給銷售，由銷售快速跟進(jìn)，實現(xiàn)線索的高效精細(xì)管理。

2.銷售管理，過程跟進(jìn)更高效

培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的銷售需要更懂客戶的需求，尤其是B2B場景下的銷售，要對行業(yè)知識和客戶需求更加專業(yè)的洞察。

使用CRM系統(tǒng)，公司的銷售工作可以圍繞目標(biāo)分解-商機(jī)開拓-銷售預(yù)測-項目推進(jìn)-完成簽約的主線任務(wù)進(jìn)行，一線銷售人員可以根據(jù)關(guān)鍵的業(yè)績指標(biāo)來安排自己的工作，并通過銷售漏斗與預(yù)測功能，客戶目前處在哪個階段，促進(jìn)轉(zhuǎn)化需要哪些銷售動作等，都能夠高效清晰地進(jìn)行。

銷售管理可以看到商機(jī)階段的所有客戶視圖，報價階段的客戶有哪些，需要哪些賦能等，都可以一目了然。

3.數(shù)據(jù)分析，賦能研發(fā)、降本增效

數(shù)據(jù)分析可以解決培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)分析人力成本高、降本難和盈利難的問題。

使用CRM系統(tǒng)，系統(tǒng)可以對數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析，在經(jīng)營層面，對員工薪酬、人員配備、損班和其他成本進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，可以快速得出可優(yōu)化的方向，最大限度地降低成本，提高效率。

在業(yè)務(wù)層面，所有數(shù)據(jù)分析圖表都支持逐級下鉆，更垂直透徹地對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，洞察業(yè)務(wù)本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)律，調(diào)整銷售策略。

在課程研發(fā)方面，根據(jù)客戶需求及課程反饋，可以開發(fā)出更加有針對性的課程內(nèi)容，滿足客戶需求，解決客戶問題，提高客戶的復(fù)購率。

4.項目管理，異地管理更透明

異地項目管理，最需要的就是項目節(jié)點和卡點的透明，這樣才能快速匹配資源解決問題，推進(jìn)項目的完成。

使用CRM系統(tǒng)，可以對項目全景、項目團(tuán)隊、項目跟進(jìn)情況、項目班級、報名學(xué)員、項目費用、項目收入、授課師資、項目日程、項目利潤和知識資產(chǎn)全面清晰地查看了解，項目涉及到哪些人員，項目節(jié)點和卡點分別是什么，有無需要調(diào)整的地方等，都可以通過系統(tǒng)查看，避免因為項目的不透明而導(dǎo)致的系列問題。

5.課程管理，打造爆品課程

課程內(nèi)容需要緊跟市場需求變化，才能保持競爭力，然而課程研發(fā)周期長，課程更新速度慢，課程迭代難度大。

使用CRM系統(tǒng)，可以通過項目管理對課程開發(fā)進(jìn)行管理，不僅可以對課程開發(fā)和迭代進(jìn)行管理，還可以對課程開發(fā)的版本和進(jìn)度進(jìn)行管理和把控，實時跟進(jìn)開發(fā)過程。

除此外，還可以對課程的衍生項目進(jìn)行管理，從課程開發(fā)到市場投放，可以全程跟進(jìn)管理，幫助培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)打造爆款課程。

6.師資管理，打造名師360視圖

師資雖然現(xiàn)在不是最被看重的，但是在差不多的課程內(nèi)容下，師資力量的高低還是能決定客戶的選擇，因此師資管理同樣重要。

使用CRM系統(tǒng)，可以對師資進(jìn)行360度的管理，包括教師的基本信息、類型、級別、師資開發(fā)審批過程、師資服務(wù)跟進(jìn)記錄、師資授課記錄、課酬發(fā)放記錄、師資賬號等等信息，形成師資360度視圖，讓師資管理也可以系統(tǒng)化。

7.系統(tǒng)集成，業(yè)財高效融合

培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)不管是B2C領(lǐng)域還是B2B領(lǐng)域，都需要重視合同、應(yīng)收和發(fā)票的管理，而想要實現(xiàn)業(yè)務(wù)和財務(wù)的快速協(xié)作，CRM與與財務(wù)系統(tǒng)的集成尤其重要。

使用CRM系統(tǒng)，可以與財務(wù)、ERP等系統(tǒng)進(jìn)行集成，打通業(yè)務(wù)流程，客戶提交訂單后，流程就可自動流轉(zhuǎn)至財務(wù)系統(tǒng)中，應(yīng)收、發(fā)票、收款等環(huán)節(jié)可以快速完成，不用在各個部門之間來回溝通，提交銷售和回款效率。

8.企業(yè)出海，尋求業(yè)務(wù)新增量

由于許多培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)的師資和課程是國內(nèi)外合作的，因此在國內(nèi)外開設(shè)分公司或辦公地點是培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)的特點之一，尤其是隨著企業(yè)不斷尋求新增長，出海成為培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)的趨勢之一。

使用CRM系統(tǒng)，可以針對不同國家和地區(qū)的合規(guī)要求進(jìn)行風(fēng)控，有效支撐企業(yè)業(yè)務(wù)出海、人員出海和海外本地員工等多種場景的國際化需求，同時，系統(tǒng)支持多語言辦公需求，助力企業(yè)全球業(yè)務(wù)增長。

五、培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)CRM國內(nèi)市場格局

培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)想要從降本和招生等角度提高盈利，使用CRM系統(tǒng)是必經(jīng)之路，那么培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的CRM市場情況如何呢？

我們先來看看培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)CRM目前的國內(nèi)市場格局：

1. 龍頭優(yōu)勢下降，國產(chǎn)CRM奮起直追

當(dāng)前，在全球范圍內(nèi)，CRM平臺已經(jīng)成為企業(yè)管理客戶關(guān)系的關(guān)鍵工具，而CRM市場也呈現(xiàn)出多元化、競爭激烈的特點。

在我們之前的文章《一文讀懂CRM，2023年30家CRM系統(tǒng)對比（近年最全）》，曾經(jīng)盤點過活躍在中國市場上的CRM軟件服務(wù)商包括國外、國產(chǎn)在內(nèi)，大概有近30家。這其中包括CRM國際龍頭Salesforce，也有管理軟件國際大廠如Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等，但同時我們也看到以紛享銷客為代表的國產(chǎn)CRM系統(tǒng)也逐漸崛起、蓬勃發(fā)展，收獲了國內(nèi)用戶的普遍好評，在市場上也占據(jù)了相當(dāng)大的份額。如果更形象化地描述國內(nèi)適合智能制造行業(yè)的CRM系統(tǒng)市場格局，以及各廠家所處位置可以參看下圖。

2. 國產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的背后

國產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的背后蘊含著多方面的推動力，但最核心的原因可歸結(jié)為兩點。

首先，政策對軟件國產(chǎn)替代的加速作用不可忽視。2022年，國資委79號文件部署了國央企信創(chuàng)只國產(chǎn)化的具體要求和推進(jìn)時間表，政策要求到2027年央企國企100%完成信創(chuàng)替代，替換范圍涵蓋芯片、基礎(chǔ)軟件、操作系統(tǒng)、中間件等領(lǐng)域。這也意味著，自2023年開始,信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)將從“關(guān)鍵環(huán)節(jié)、部分市場”走向“全產(chǎn)業(yè)鏈、全行業(yè)”的信息技術(shù)升級，全面構(gòu)建國產(chǎn)自主的IT標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)生態(tài)。

核心內(nèi)容:要求在5年內(nèi)國企全部完成信創(chuàng)替換

實施步驟:

(1)2022年11月底，完成信創(chuàng)改造方案規(guī)劃并報送國資委

(2)2023年1月起,每季度報送信息化系統(tǒng)信創(chuàng)改造的最新進(jìn)度:2027年底，全部央國企必須完成信息化系統(tǒng)的信創(chuàng)改造工作

(3)替換要求

1.“全面替換”: OA、門戶、郵箱、紀(jì)檢、黨群、檔案、經(jīng)營管理

2.“應(yīng)替就替”:戰(zhàn)略決策、ERP、風(fēng)控管理、CRM管理系統(tǒng)

3.“能替就替”:生產(chǎn)制造、研發(fā)系統(tǒng)

其次，中國企業(yè)在信息化浪潮中的覺醒，也是推動國產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的重要因素。隨著全球化的深入推進(jìn)和市場競爭的日益激烈，中國企業(yè)逐漸認(rèn)識到信息化管理的重要性。他們開始尋求更加高效、便捷的管理工具來提升企業(yè)的運營效率和客戶滿意度。國產(chǎn)CRM系統(tǒng)以其本土化、靈活定制和貼合中國企業(yè)實際需求的特點，贏得了眾多企業(yè)的青睞。

3. 為什么只有國產(chǎn)CRM系統(tǒng)最懂中國培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)？

根據(jù)《2024年中國企業(yè)CRM軟件國產(chǎn)替代趨勢與應(yīng)用研究報告》顯示，在參與調(diào)查的337位企業(yè)CIO中，有90.5%的CIO反饋國外管理軟件功能很強(qiáng)大但是不太符合國內(nèi)操作習(xí)慣，90%的人反饋與國內(nèi)主流軟件無法打通，不分場景無法使用；87%的人反饋提需求都是反饋至亞太/全球總部，需求響應(yīng)極慢。

正是這些痛點，讓越來越多的中國企業(yè)開始轉(zhuǎn)向國產(chǎn)CRM系統(tǒng)。以國產(chǎn)CRM系統(tǒng)代表紛享銷客為例來看，為什么能連續(xù)三年保持40%的高速增長，連續(xù)四年穩(wěn)居ToB SFA SaaS中國市場國產(chǎn)CRM的領(lǐng)頭羊（IDC 2020-2023）？除了國外CRM用戶體驗差以外，核心原因還是在于紛享銷客懂國內(nèi)智能制造企業(yè)。在2023年9月份一場分享會上，紛享銷客CEO羅旭分享了其產(chǎn)品定位方面的秘訣，即“平臺型的行業(yè)公司”和“連接”。

羅旭說，2016 年，紛享銷客開始做中大客戶。為了解決定制化問題，在 2016 年末開始做 PaaS，并且結(jié)合國內(nèi)市場情況，又做了行業(yè)化。既有 PaaS 平臺，又有行業(yè)化的產(chǎn)品能力，形成了紛享銷客“平臺型的行業(yè)公司”的特色。

連接也是紛享銷客的另一大特色?！皞鹘y(tǒng)軟件都是偏企業(yè)內(nèi)部的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交互連接網(wǎng)絡(luò)化，形成了生態(tài)鏈、價值鏈，這也是紛享銷客定位成連接型 CRM 的原因。”羅旭說。

在思考 CRM 產(chǎn)品定位時，羅旭認(rèn)為產(chǎn)品屬性應(yīng)當(dāng)與中國國情更貼合，這需要考慮 SaaS 的工具屬性、業(yè)務(wù)屬性、管理屬性。在羅旭看來，CRM 軟件正在從過去的客戶關(guān)系管理，走到現(xiàn)在的客戶價值管理，以及未來的業(yè)務(wù)智能平臺。

相比于行業(yè)普遍60%-70%的NDR，紛享銷客已做到100%的留存率。這不僅將保證公司的財務(wù)健康，而且也側(cè)面印證了紛享銷客的產(chǎn)品和服務(wù)是過關(guān)的，是懂中國企業(yè)的。

然而懂中國培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)好像沒那么容易，從國內(nèi)市場上各家CRM服務(wù)商增速來看，到目前為止國內(nèi)只有紛享銷客。他深入了解國內(nèi)培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)發(fā)展特點，適合國內(nèi)實際業(yè)務(wù)環(huán)境、管理模式以及企業(yè)出海需求等。從自身的產(chǎn)品到營銷，從支撐企業(yè)國內(nèi)市場業(yè)務(wù)到海外市場業(yè)務(wù)，紛享銷客仿佛找到了保持著高速增長的節(jié)奏。在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境普遍不好的大背景下，成了國內(nèi)唯一一家一路變革、持續(xù)發(fā)展的CRM企業(yè)。

4.最懂中國培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)的方案

提高線索轉(zhuǎn)化率和成交率、通過數(shù)據(jù)分析科學(xué)降本增效、提高課程研發(fā)質(zhì)量和針對性、逐步豐富師資庫，是培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)定盈利和增長的幾個關(guān)鍵點。

紛享銷客培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)解決方案，就是通過多渠道管理、開源獲客、銷售管理、財務(wù)管理、交付管理、產(chǎn)品管理、師資管理、客戶管理和數(shù)據(jù)決策等維度的功能，幫助培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)定增長的。

通過來源獲客，企業(yè)可以通過不同形式的營銷活動和營銷渠道，獲取學(xué)員線索，并對線索進(jìn)行自動清洗、查重、培育和分配，將成熟的MQL分配給銷售，在源頭上提高線索的轉(zhuǎn)化效率。

通過銷售管理，實現(xiàn)商機(jī)和訂單的全流程跟進(jìn)，不同階段的客戶匹配不同的資源和策略，提醒銷售下一步推進(jìn)動作，幫助銷售高效簽單。

通過財務(wù)管理，對合同、回款、認(rèn)款、收款等進(jìn)行統(tǒng)一管理，無需由人工在多個系統(tǒng)間奔走，只需系統(tǒng)提交訂單，系統(tǒng)間即可進(jìn)行自動流轉(zhuǎn)，加快成交節(jié)奏。

通過交付管理，可以進(jìn)行項目、班級、轉(zhuǎn)班、退費、續(xù)費等多個關(guān)鍵節(jié)點的管理；通過產(chǎn)品管理，可以實現(xiàn)課程研發(fā)過程中的版本管理、價格策略和課程庫管理；通過師資管理，可以打造名師資源庫，每個教師都有360度的資料視圖，教師資源一目了然。

通過數(shù)據(jù)分析，垂直透徹地對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，洞察業(yè)務(wù)本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)律，調(diào)整銷售策略，輔助企業(yè)決策。

六、中國培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)CRM成功案例研究

1.曉羊集團(tuán)

曉羊集團(tuán)成立于2016年，是一家領(lǐng)先的智慧教育全棧產(chǎn)品與服務(wù)提供商，服務(wù)范圍包括數(shù)字化教學(xué)空間、課后服務(wù)、研學(xué)實踐與勞動教育、教務(wù)管理、教師發(fā)展、OA管理等，連續(xù)三年被評為國家高新科技企業(yè)和最有價值的投資企業(yè)，其在CRM使用上的需求是滿足項目制的銷售模式，自定義業(yè)務(wù)流程以實現(xiàn)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)，同時系統(tǒng)還需對成本評估、審批流程進(jìn)行管控。

使用CRM系統(tǒng)后，曉羊集團(tuán)原本由人工派發(fā)的商機(jī)編號，改為由系統(tǒng)自動生成編號，避免了商機(jī)編號的重復(fù)和錯誤，管理精度提升了30%，減少了15%的重復(fù)工作，同時，圍繞業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的過程性數(shù)據(jù)沉淀下來，實現(xiàn)客戶管理資源化。

2.ACG

ACG創(chuàng)立于2006年，提供包括美術(shù)、設(shè)計、建筑、影視、音樂等 60 多個細(xì)分領(lǐng)域的藝術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，教育產(chǎn)品形成了“作品集指導(dǎo)、預(yù)科、主題游學(xué)、國際產(chǎn)業(yè)實習(xí)”的一站式學(xué)習(xí)體系，其在CRM使用上的需求是部門協(xié)同、精細(xì)化管控、提升效率和提高利潤。

使用CRM系統(tǒng)后，ACG依托于CRM在流程建設(shè)方面的能力，加快了ACG內(nèi)部碎片化信息數(shù)據(jù)的整合；營銷體系更加完善；并與其他開放的系統(tǒng)進(jìn)行集成，打造了覆蓋整個集團(tuán)的數(shù)字化骨干和平臺。

3.時代光華

時代光華創(chuàng)立于2000年，是一家集企業(yè)及個人培訓(xùn)發(fā)展、專業(yè)課程研發(fā)、圖書出版、人工智能技術(shù)研發(fā)、數(shù)智營銷咨詢等業(yè)務(wù)的綜合性高科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是國家教育行業(yè)SaaS和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)。其在CRM使用上的需求是滿足時代光華在銷售+服務(wù)的流程和組織整合后的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求。

使用CRM系統(tǒng)后，時代光華實現(xiàn)了對線索的精細(xì)化管理，市場活動、400電話、SEM、SEO和社群等獲客渠道得以被區(qū)分；實現(xiàn)了原始數(shù)據(jù)的沉淀和分析，對在線培訓(xùn)的客戶滿意度、內(nèi)訓(xùn)老師的客觀評價、參訓(xùn)人員的體驗、平臺整體互動情況等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，改進(jìn)了產(chǎn)品并提升了服務(wù)質(zhì)量；對客戶進(jìn)行更細(xì)致的分層分類，提供針對性的改進(jìn)措施，直接影響到了SaaS業(yè)務(wù)的續(xù)約率和續(xù)費率。

七、選型建議

培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)到底如何選擇適合自己的CRM系統(tǒng)？我的建議是先梳理自己的需求，上面我提到的汽車產(chǎn)業(yè)的營銷特點和痛點，只是比較框架性的，每家企業(yè)都有自己的個性化問題，先把想要解決的問題梳理清楚，或者把現(xiàn)有CRM系統(tǒng)使用過程中不順暢、不高效的地方梳理出來。

下一步就要根據(jù)需求來選擇系統(tǒng)，系統(tǒng)功能與企業(yè)業(yè)務(wù)場景適配度、是否需要功能定制、系統(tǒng)的可擴(kuò)展性高不高、系統(tǒng)是否好用、售后服務(wù)響應(yīng)及時與否、成本是否在預(yù)算范圍內(nèi)，這些都是衡量一款CRM適合與否的前提。這一步建議你直接列出3個表格：

1）表格一：組建“CRM選擇團(tuán)隊”的名單，至少要包括核心部門領(lǐng)導(dǎo)、IT技術(shù)、目標(biāo)使用者等，全面梳理需求。

2）表格二：將業(yè)務(wù)需求按照重要性進(jìn)行排序。

3）表格三：列出“必須有的”和“最好有的”功能，這些需求可以參考我們在上面提到的清單。

參考：

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的18個分類，每個細(xì)分行業(yè)都前景巨大！

教育培訓(xùn)行業(yè)的三年巨變：不變的需求與新賽道的崛起

《2024-2029年中國職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)市場現(xiàn)狀及發(fā)展前景預(yù)測分析報告》