情緒身體護(hù)理品牌通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和有效的營(yíng)銷策略，?結(jié)合小紅書平臺(tái)的特性，?成功找到產(chǎn)品定位并實(shí)現(xiàn)品牌推廣。?品牌還利用小紅書群聊作為藍(lán)海機(jī)會(huì)，?設(shè)置門檻加入群聊，?如“浴見”要求購買過產(chǎn)品，?這是一種有效的用戶互動(dòng)和回訪方式。?在小紅書平臺(tái)上，?該品牌通過分享真實(shí)使用體驗(yàn)、?詳細(xì)產(chǎn)品介紹及情緒療愈知識(shí)，?構(gòu)建品牌社群。?利用金字塔投放模型，?結(jié)合明星、?KOL與素人的力量，?持續(xù)曝光品牌，?提升用戶認(rèn)知度與滿意度。?通過精準(zhǔn)定位與有效營(yíng)銷策略，?該品牌在小紅書上成功吸引了大量關(guān)注，?成為情緒身體護(hù)理領(lǐng)域的佼佼者。?

前言

今年，聽到很多“消費(fèi)降級(jí)”的聲音。

我認(rèn)為“消費(fèi)降級(jí)”的說法并不準(zhǔn)確，在我看來消費(fèi)者不是不買東西，而是消費(fèi)分層，每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)需求不同，這更需要品牌/商家就不斷挖掘和滿足消費(fèi)者的需求。

但現(xiàn)在消費(fèi)者的需求，不單是購買產(chǎn)品，而是更多選擇情緒產(chǎn)品。

情緒產(chǎn)品要找到產(chǎn)品的獨(dú)特定位，在滿足消費(fèi)需求的前提下，更要找到消費(fèi)者的情緒入口。

今天，帶大家深入分析一個(gè)情緒身體護(hù)理品牌，看看他們是怎么找到不同的產(chǎn)品定位，怎么做小紅書的？

看完我這篇文章，你也許會(huì)有所啟發(fā)。

一、產(chǎn)品矩陣

小紅書賣沐浴油400萬銷售額現(xiàn)在我們正處在小紅書的紅利期，很多品牌/商家都在小紅書嘗到了甜頭，今天帶大家拆解拿到小紅書紅利的賬號(hào)是怎么做的？│小紅書案例：浴見│

從上方圖片可以看出，該賬號(hào)筆記內(nèi)容都圍繞核心產(chǎn)品“身體護(hù)理”展開，全店鋪共37個(gè)品，客單價(jià)在200-500間，共賣出15.5萬件，其中有4件單品都賣出了2萬件+，小紅書全店鋪銷售額1700萬+。

5萬粉絲，小紅書店鋪賣貨1700萬+。

店內(nèi)銷量最高的產(chǎn)品，客單價(jià)200，賣了400萬+銷售額。

從“浴見”的小紅書店鋪賣貨數(shù)據(jù)來看，銷售額超百萬的單品就有5款，在身體護(hù)理領(lǐng)域中，客單價(jià)并不低，為什么可以買的那么好？

首先，就是多元化產(chǎn)品矩陣。浴見會(huì)根據(jù)小紅書用戶的消費(fèi)需求，推出更適合小紅書的產(chǎn)品和組合；會(huì)根據(jù)小紅書用戶的精細(xì)化訴求，提供從入門到進(jìn)階到全方位的護(hù)理方案。

例如浴見主推的身體油系列，根據(jù)不同的消費(fèi)需求，細(xì)分推出“舒緩身體油”緩解肌膚燥熱，“緊致身體油”的高階油養(yǎng)，感受肌膚的彈潤(rùn)，“凝潤(rùn)身體油”的修護(hù)身體油，緩解肌膚的疲勞…還可以制定不同的“組合裝”，一次性解決用戶的不同需求。

通過套裝的形式，給用戶帶去福利。

很多用戶有著不同的消費(fèi)需求，但購買單品的客單價(jià)偏高，“組合裝”就是最佳選擇。

其次就是小紅書直播間的互動(dòng)。浴見品牌主理人李勵(lì)說：我們把小紅書上的直播，視為跟消費(fèi)者能真正溝通品牌和內(nèi)容的地方。浴見沒有把小紅書直播作為銷售場(chǎng)， 不叫喊、不逼單，而是把產(chǎn)品講清楚。

他們是怎么做小紅書店鋪營(yíng)銷的？

二、IP營(yíng)銷

小紅書日銷售額暴漲6.3倍背后去年8月24日小紅書舉辦link電商伙伴周后，身體護(hù)理品牌浴見逐漸加大對(duì)小紅書內(nèi)容筆記、小紅書直播的投入力度。

2月29日，浴見首場(chǎng)小紅書直播，獲得50w有效直播曝光，觀看人數(shù)1.6w，直播間成交額32w，直播間客單價(jià)均415+，加粉量902+。

浴見入局小紅書首播即引爆，拿到了不錯(cuò)的效果。為什么？最核心的是依靠高質(zhì)量的筆記內(nèi)容帶來關(guān)注，在主理人直播、店鋪直播間形成轉(zhuǎn)化，同時(shí)利益小紅書群聊積累。

“浴見”是以為東方女性專研的身體護(hù)理品牌，以主理人賬號(hào)為主導(dǎo)，做的是“有溫度的交互”。通過打造更有溫度的小紅書直播間，讓小紅書沉浸式體驗(yàn)直播間。我們先來看“浴見”最近的直播數(shù)據(jù)。近30天，“浴見”共29場(chǎng)直播，每場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)在14小時(shí)+，每場(chǎng)觀看人數(shù)在5000人+。

近30天的小紅書直播中，觀看人數(shù)最高的場(chǎng)次是1.4w人，直播間成交額在7w+。

為什么“浴見”的小紅書直播做的好？我們又該怎么做小紅書直播？

1. 直播預(yù)熱直播預(yù)熱，精準(zhǔn)種草

小紅書直播前明確受眾群體，做好新品預(yù)報(bào)、首播預(yù)告，引流粉絲關(guān)注。

專業(yè)號(hào)和IP號(hào)，都要同步預(yù)熱，觸達(dá)目標(biāo)人群。

預(yù)熱筆記，標(biāo)題、封面至關(guān)重要，優(yōu)質(zhì)的小紅書筆記可以有效提高小紅書直播間的觀看人數(shù)。

2. 直播承接直播引流，搜推結(jié)合

先通過信息流，召回目標(biāo)人群，再通過搜索廣告實(shí)時(shí)承接。要不斷優(yōu)化我們的直播間，直播內(nèi)容，提高用戶的直播停留時(shí)長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化。

3. 閉環(huán)經(jīng)營(yíng)閉環(huán)經(jīng)營(yíng)，乘熱轉(zhuǎn)化

小紅書直播后，可以對(duì)直播間進(jìn)行二次剪輯，將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容變成筆記，對(duì)優(yōu)質(zhì)筆記追加小紅書聚光投放，乘勝追擊，提高銷量和轉(zhuǎn)化。

除了二次剪輯，還可以對(duì)直播人群進(jìn)行劃分，針對(duì)不同的人群，進(jìn)行互動(dòng)、回訪，制定不同的營(yíng)銷策略。

同時(shí)回訪小紅書店鋪的購買人群，有效提高產(chǎn)品的復(fù)購率。

除了直播間內(nèi)容，還可以用好小紅書群聊用戶小紅書群聊，是很多商家都沒發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海機(jī)會(huì)。

我們可以設(shè)置相應(yīng)的門檻加入小紅書群聊，好比“浴見”的門檻就是要求購買過產(chǎn)品。這就很好的匯聚了購買過的用戶，無論是為直播預(yù)熱，還是在群里宣傳產(chǎn)品，都已經(jīng)建立了信任背書。

在小紅書平臺(tái)號(hào)召“號(hào)店同廣”的趨勢(shì)下，各位商家還是要做到順勢(shì)而為，盡快組建小紅書群聊，開啟小紅書直播。

看完小紅書直播，我們?cè)賮砜聪滤麄兪窃趺醋鰞?nèi)容布局的？

三、內(nèi)容小紅書高賣貨內(nèi)容怎么做

隨著大家對(duì)產(chǎn)品的要求變高，在小紅書逐漸出現(xiàn)消費(fèi)分級(jí)。

不同的用戶有著不同的消費(fèi)需求，對(duì)功能性產(chǎn)品，有些用戶在意價(jià)格，有些用戶在意功能。

而現(xiàn)在出圈的情緒產(chǎn)品，無疑是在快速發(fā)展的社會(huì)為用戶提供了情緒價(jià)值，打動(dòng)消費(fèi)者的一定不是價(jià)格。

“浴見”是以東方樹木舒緩心緒的身體護(hù)理品牌，主打的是“松弛帶來的是身體的安全感”，在被工作和生活不斷施壓的當(dāng)下，給到年輕人所需求的情緒價(jià)值。

這也是“浴見”成功的關(guān)鍵之一，精細(xì)化滿足用戶的需求。我們一起拆解下他們是怎么做內(nèi)容布局的。

“浴見”共在小紅書發(fā)布385篇筆記，點(diǎn)贊量16.6萬。

從“浴見”的賬號(hào)主頁可以看出，小紅書筆記主要分為4種類型，分別是 攻略教程類、單品種草類、橫向測(cè)評(píng)類、縱向生活類。其中占比最高的單品種草類，占比約60%。

小紅書筆記表達(dá)以視頻為主，視頻筆記占比約70%，圖文筆記占比約30%。單品種草筆記以視頻筆記展示為主，每條小紅書種草筆記都會(huì)會(huì)帶上“購買同款”鏈接。

每次直播前，都會(huì)發(fā)布小紅書筆記進(jìn)行預(yù)熱，可以增加直播間的熱度。還會(huì)不定時(shí)發(fā)布一些寵粉活動(dòng)，讓賬號(hào)不再是冷冰冰的的賬號(hào)，而是拉近和用戶的距離，提高粉絲的活躍度和賬號(hào)的權(quán)重。

中小企業(yè)想在小紅書賣貨，最核心的路徑就是要先利用小紅書高質(zhì)量筆記激活用戶，再建立小紅書群聊，不定時(shí)在群里發(fā)種草筆記/直播預(yù)告，沉淀用戶；

再引流到小紅書店鋪/小紅書直播間，進(jìn)行轉(zhuǎn)化，還需要不定時(shí)回訪消費(fèi)用戶，明確用戶需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷推廣策略，提高轉(zhuǎn)化率。

現(xiàn)在微信商城剛上線《引爆小紅書》，大家可以買5-20本，還有送小紅書課程，送小紅書交流社群。

四、最后總結(jié)

這篇文章先從小紅書高賣貨結(jié)果入手，拆解關(guān)鍵動(dòng)作，到拆解小紅書主理人直播、小紅書群聊是怎么助力實(shí)現(xiàn)小紅書生意增長(zhǎng)的；最后聊到小紅書賬號(hào)內(nèi)容布局。

1. 小紅書多元化矩陣產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)用戶不同的消費(fèi)需求，增加購買率。

2. 小紅書直播預(yù)熱，精準(zhǔn)種草，直播引流，搜推結(jié)合，閉環(huán)經(jīng)營(yíng)，乘熱轉(zhuǎn)化，每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

3. 在消費(fèi)分級(jí)的現(xiàn)狀下，找到產(chǎn)品的獨(dú)特定位，打動(dòng)消費(fèi)者，至關(guān)重要。

與其花時(shí)間在試錯(cuò)的成本上，不如在已經(jīng)拿到成果上的同行取經(jīng)。