做產(chǎn)品的，誰(shuí)不希望自己的產(chǎn)品賣得更貴，利潤(rùn)更高。但問(wèn)題是，產(chǎn)品一漲價(jià)，用戶就嫌貴，銷量就會(huì)下降；就像小米沖擊高端，手機(jī)提價(jià)，也是搞了好多年，現(xiàn)在都不敢說(shuō)成功。這種情況，具體怎么解決呢？

今天分享的主題是：

如何打造高客單的商業(yè)閉環(huán)？

解決怎么避免價(jià)格一提高，就有人嫌貴的問(wèn)題。

很多人應(yīng)該都遇到過(guò)這類問(wèn)題，價(jià)格一提高，用戶就說(shuō)，太貴了，不值；但是單價(jià)低，企業(yè)利潤(rùn)就難以保障，沒(méi)有充足的利潤(rùn)，就只能一人多用，難以更好的服務(wù)客戶?？蛻糇匀猾@得感低，因此口碑以及復(fù)購(gòu)就更難。

于是很多人選擇重碼流量，花大量的時(shí)間和精力做前端，后端越來(lái)越空虛，然后進(jìn)入頭重腳輕的惡性循環(huán)。

我始終認(rèn)為，產(chǎn)品是源頭，流量和銷售是活水；產(chǎn)品立住了，流量和轉(zhuǎn)化是自然而然的事。脫離變現(xiàn)談流量沒(méi)意義，脫離流量談變現(xiàn)是秀花活兒，所以一起來(lái)吧~探討如何打造高客單的商業(yè)閉環(huán)？

一、什么是高客單價(jià)？

客單價(jià)=銷售額÷顧客數(shù)。

沒(méi)有人希望顧客數(shù)減少，因此只能提升銷售額；銷售額的提升，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)顧客數(shù)的減少，畢竟有錢的可能只是那20%，于是形成高客單價(jià)。

于是大家有了共識(shí)——網(wǎng)上遍地“賺有錢人的錢”、“做高客單價(jià)產(chǎn)品”，甚囂塵上。各大奢侈品牌也頻繁漲價(jià)，香奈兒、LV輪番調(diào)價(jià)，要服務(wù)好高凈值人群。

我從入行起，大約快十年，一直都主要負(fù)責(zé)高客單價(jià)課程產(chǎn)品的操盤與銷售，客單價(jià)至少1W起，高的有6W-10W+。算是比較了解課程類的高客單價(jià)的商業(yè)閉環(huán)搭建以及落地。

但我也有疑問(wèn)，漲價(jià)一定對(duì)么？

LV四月開的電話會(huì)議漲價(jià)，10月就賣不動(dòng)了，業(yè)績(jī)跌幅在12%-14%，目前我再去看LV官網(wǎng)，很多產(chǎn)品已經(jīng)不顯示價(jià)格了。

難道是地主家也沒(méi)余糧嗎？

二、能做成高客單價(jià)課程的幾個(gè)必備條件？

商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換。

價(jià)值稀缺，就賣的貴。

文物稀缺，就出土那幾件，真跡就那一個(gè)，所以貴；歷史人文景觀稀缺，世界上只有一個(gè)長(zhǎng)城嘛，所以貴；頂級(jí)人才與美女可遇不可求，所以也貴。但是其他的東西，是否真有那么稀缺？

比如課程。

1）課程本身不具備價(jià)值，通過(guò)課程學(xué)習(xí)解決用戶問(wèn)題，為其提供價(jià)值后，其自身才有了價(jià)值。

比如很多專門面向轉(zhuǎn)行的同學(xué)提供的課程，如IT技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品經(jīng)理、短視頻剪輯及操盤手孵化，如果能幫助大家順利轉(zhuǎn)行、找到高薪工作，那是有價(jià)值的；但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我只需要一個(gè)系統(tǒng)的框架、學(xué)習(xí)一下別人的講述方式、了解一下課程的顆粒度，我就沒(méi)必要花幾萬(wàn)去買課程，因?yàn)橛X(jué)得不值，覺(jué)得貴，即使我對(duì)老師很認(rèn)可。

權(quán)威導(dǎo)師是信任符號(hào)，但不是價(jià)值載體。就像很多人做知識(shí)IP以及個(gè)人IP，就很容易以為號(hào)做起來(lái)了，粉絲起來(lái)了，GMV自然就上來(lái)了，到最后也只能被現(xiàn)實(shí)啪啪打臉。

2）賣教育類產(chǎn)品和賣貨完全是不一樣的邏輯。教育類產(chǎn)品的稀缺感更在過(guò)程。教育嘛，不是吃個(gè)大力丸就能打遍天下無(wú)敵手的。

很多人花500多吃頓海底撈或者大餐會(huì)覺(jué)得真開心，真值；但是花500多為自己買個(gè)課程反而會(huì)左思右想，反復(fù)盤算。一個(gè)即時(shí)滿足，一個(gè)即時(shí)痛苦、延遲滿足，很大可能是即時(shí)吃灰。

但為什么教育長(zhǎng)盛不衰？為什么這么多人愿意學(xué)習(xí)？

即使學(xué)習(xí)這么痛苦、無(wú)助、迷茫、看不到希望。

是因?yàn)榭謶帧?/p>

恐懼比得到會(huì)更讓人有動(dòng)力去做讓你痛苦的事。

認(rèn)識(shí)到恐懼，找到恐懼，然后用你的價(jià)值去解決用戶的恐懼，這就是課程類產(chǎn)品的價(jià)值?？謶衷酱?，出價(jià)越高。

所以總結(jié)一下，你看，做成高客單價(jià)的幾個(gè)必備條件是：

① 產(chǎn)品立足：

產(chǎn)品要先能夠解決別人的問(wèn)題，最好是很痛的問(wèn)題，在課程產(chǎn)品上，痛點(diǎn)就是價(jià)值感落腳點(diǎn)，要將價(jià)值感做到位，誰(shuí)最能解決痛點(diǎn)，誰(shuí)的價(jià)值就最稀缺，就有了賣高價(jià)的基本條件。

比如當(dāng)下的就業(yè)問(wèn)題，誰(shuí)能解決，誰(shuí)的課程就好賣，問(wèn)題是是否真的能解決這個(gè)問(wèn)題。貨不對(duì)板的包裝，總有被撕破的一天。

② 運(yùn)營(yíng)放大：

產(chǎn)品立住后，自會(huì)天然的篩選流量，運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷做的則是微調(diào)和放大，更準(zhǔn)確的去找到更多的目標(biāo)人群，講他們最容易聽(tīng)懂的話、營(yíng)造他們最熟悉的場(chǎng)景，調(diào)動(dòng)他們最容易下單的情緒。

找到你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，匹配上目標(biāo)用戶的搜索流量詞，排列組合，就是各種營(yíng)銷方案。運(yùn)營(yíng)不是無(wú)中生有，是要更清晰明了。

③ 銷售收官：

這個(gè)三項(xiàng)接力賽的最后一環(huán)，是保持優(yōu)勢(shì)，是拼盡全力，是要勇奪第一的。選擇合適的人做合適的產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程，成交是通過(guò)忘記成交完成的，利他是先做到無(wú)我實(shí)現(xiàn)的。

以上。