商業(yè)的本質(zhì)是解決社會(huì)的某個(gè)需求，而G端業(yè)務(wù)是解決社會(huì)治理的問(wèn)題。在兩種不同的要求之下，業(yè)務(wù)發(fā)展也不一樣。本文作者對(duì)其進(jìn)行了梳理，供大家參考。

1、在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，廣義上的ToB業(yè)務(wù)是以政企、機(jī)構(gòu)等為服務(wù)對(duì)象，提供產(chǎn)品、服務(wù)、平臺(tái)或解決方案，從而獲得利潤(rùn)的商業(yè)模式；狹義上的ToB業(yè)務(wù)是不包含ToG業(yè)務(wù)的ToB業(yè)務(wù)；

2、ToG業(yè)務(wù)是ToB業(yè)務(wù)的一個(gè)特殊類別，即以政府等國(guó)家機(jī)關(guān)單位為服務(wù)對(duì)象，提供產(chǎn)品、服務(wù)、平臺(tái)及解決方案，從而獲得利潤(rùn)的商業(yè)模式；

3、以下討論，主要圍繞互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的ToG業(yè)務(wù)和狹義ToB業(yè)務(wù)之間的關(guān)系展開(kāi)。

一、為什么聊“從ToG到ToB”業(yè)務(wù)發(fā)展這個(gè)問(wèn)題？

1、商業(yè)的本質(zhì)是解決某一個(gè)社會(huì)需求，從這個(gè)社會(huì)全貌去看我們可以分治理層、經(jīng)營(yíng)層、消費(fèi)層，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的業(yè)務(wù)分布在不同分層內(nèi)或者不同分層之間的業(yè)務(wù)流中，并在解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的同時(shí)收集、整合、使用相應(yīng)的數(shù)據(jù)信息，從而提供商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值；

2、ToG業(yè)務(wù)大部分解決的是社會(huì)治理性、監(jiān)管性的問(wèn)題，抑或者內(nèi)部協(xié)作及管理的問(wèn)題，前者涉及國(guó)家規(guī)劃和政策導(dǎo)向，對(duì)某一個(gè)產(chǎn)業(yè)、某一個(gè)行業(yè)具有引導(dǎo)性甚至強(qiáng)制性的作用，如果在解決前者問(wèn)題上具備成功經(jīng)驗(yàn)和政策加持的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展ToB業(yè)務(wù)是一個(gè)契機(jī)也可能是一個(gè)要求；

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3、之所以是要求，是因?yàn)橹挥猩钊隑端、深入經(jīng)營(yíng)層的經(jīng)營(yíng)鏈路、生態(tài)環(huán)境，才能更好地去幫助G端解決在治理和監(jiān)管上的問(wèn)題；之所以是契機(jī)，是因?yàn)橛辛薌端在社會(huì)、產(chǎn)業(yè)、行業(yè)上的政策性引導(dǎo)和要求，減少了前期市場(chǎng)教育的成本，更加有利于多元化業(yè)務(wù)的開(kāi)展，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、ToG和ToB業(yè)務(wù)有哪些區(qū)別？

三、額外發(fā)展ToB業(yè)務(wù)，可能會(huì)面臨什么問(wèn)題？

產(chǎn)品、銷售、服務(wù)是基于客戶層面延伸出來(lái)的業(yè)務(wù)元素或業(yè)務(wù)策略，我們嘗試從客戶層面看可能會(huì)直接面臨的問(wèn)題：

1. ToB業(yè)務(wù)的目標(biāo)客群寬泛，未形成清晰的客戶畫像，并不知道客戶在哪、怎么低成本地找到客戶，獲客成本高；
2. ToB業(yè)務(wù)仍處于市場(chǎng)教育階段，即客戶對(duì)痛點(diǎn)或需求感知不強(qiáng)或沒(méi)有感知，因此對(duì)ToB企業(yè)來(lái)說(shuō)獲客成本高、轉(zhuǎn)化推進(jìn)難；
3. 對(duì)痛點(diǎn)或需求有感知的企業(yè)，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，更加注重業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的問(wèn)題，對(duì)不直接有利于營(yíng)收增長(zhǎng)的產(chǎn)品服務(wù)、解決方案并不重視，轉(zhuǎn)化推進(jìn)難；

這個(gè)時(shí)候，我們的產(chǎn)品或者整個(gè)產(chǎn)品矩陣會(huì)缺少占領(lǐng)一部分客群的核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷會(huì)缺少最優(yōu)的獲客渠道和轉(zhuǎn)化方法，服務(wù)資源更加無(wú)法前置有效地規(guī)劃。

四、額外發(fā)展ToB業(yè)務(wù)，需要具備什么條件？

因此，在原有ToG業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，額外發(fā)展ToB業(yè)務(wù)，需要有可以快速幫助業(yè)務(wù)落地的目標(biāo)客群，從而來(lái)進(jìn)一步清晰化目標(biāo)客戶畫像、完善產(chǎn)品矩陣，這樣才能真正讓業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)起來(lái)。

在這個(gè)邏輯下，需要具備以下條件中的2-3個(gè)：

1. 過(guò)去ToG業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)或案例，可以為ToB業(yè)務(wù)所在行業(yè)起到引導(dǎo)性作用甚至強(qiáng)制性作用，尤其對(duì)行業(yè)頭部的KA客戶；
2. ToG業(yè)務(wù)成功的場(chǎng)景案例，可以用來(lái)快速教育市場(chǎng)，讓B端客戶意識(shí)到有這個(gè)需求，從而覆蓋SMB客戶、KA客戶；
3. ToG業(yè)務(wù)的一部分能力可以形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)，并且適配于某一個(gè)具體行業(yè)的企業(yè)客戶。

五、如何分階段推進(jìn)ToB業(yè)務(wù)？