在不少公司里，一是市場(chǎng)、銷售、營(yíng)銷的部門定位都比較混亂，容易混淆；二是這些崗位都脫離業(yè)務(wù)，對(duì)客戶、業(yè)務(wù)的理解不到位。這篇文章，我們來(lái)解決下這兩個(gè)問(wèn)題。

說(shuō)實(shí)話，我發(fā)現(xiàn)不少公司對(duì)市場(chǎng)部、銷售部和營(yíng)銷部的定位挺混亂的，有時(shí)候真讓人一臉懵逼。尤其是我接觸過(guò)的那些中小企業(yè)，它們大致可以分為兩類：傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

先說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)，這些企業(yè)一般都是靠傳統(tǒng)渠道來(lái)打市場(chǎng)的，比如靠人脈資源、地推、參加展會(huì)會(huì)議這些方式。這些企業(yè)所在的行業(yè)通常都到了成熟期，市場(chǎng)上的格局也基本定型了。產(chǎn)品功能上，大家差不太多，客戶基本上是按需從清單里挑?？蛻魧?duì)供應(yīng)商了如指掌，哪些是行業(yè)領(lǐng)頭羊，哪些是緊隨其后的，都分得清清楚楚。對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了在產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)上下功夫，他們更注重線下的商務(wù)關(guān)系處理。

再來(lái)看看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這些企業(yè)懂得跟上時(shí)代的步伐，利用新的營(yíng)銷渠道來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

和傳統(tǒng)企業(yè)的地推方式相比，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效率高多了，這跟他們的產(chǎn)品特性有關(guān)。

重視線上渠道的企業(yè)常見的有兩種極端：

一種是產(chǎn)品具有顛覆性的，別人沒(méi)有的他們有，所以他們利用互聯(lián)網(wǎng)快速鋪開曝光鋪開市場(chǎng)；

另一種是產(chǎn)品非常成熟的，大家的產(chǎn)品都差不多，這時(shí)候就是拼性價(jià)比了。

通過(guò)線上渠道，目的是吸引那些新入市的“小白”客戶，同時(shí)也看看能不能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“撿漏”。

現(xiàn)在的企業(yè)，無(wú)論大小，基本上都是線上線下結(jié)合的模式。

所以說(shuō)，企業(yè)的增長(zhǎng)模式?jīng)Q定了組織架構(gòu)和各個(gè)部門的職能。就像我一開始說(shuō)的，每個(gè)部門在不同公司里的定位都不一樣，部門成員的職責(zé)也不盡相同。

有時(shí)候，你在外面聽到別人自稱是市場(chǎng)人、營(yíng)銷人或銷售，你還真搞不清楚他們具體負(fù)責(zé)哪一塊。

但今天我想表達(dá)的主題是“市場(chǎng)人得懂業(yè)務(wù)”，那就要先把市場(chǎng)人的定位搞清楚。我所說(shuō)的市場(chǎng)人，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是幫企業(yè)拉客戶的，不管你是通過(guò)新媒體推廣，還是通過(guò)線下展會(huì)，你充當(dāng)?shù)慕巧褪卿N售部的上游，你得給銷售部門“輸血”。

說(shuō)到部門之間的關(guān)系，市場(chǎng)部和銷售部在合作時(shí)經(jīng)常會(huì)有摩擦。通常情況下，市場(chǎng)部總是吃虧的一方，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞒尚Р幌皲N售部那樣直接可見。銷售部是直接拿單、見錢的部門，他們自然更有底氣——因?yàn)樗麄兛梢杂脤?shí)際成果說(shuō)話。而市場(chǎng)部拿出的數(shù)據(jù)，別人很容易覺(jué)得是你修飾過(guò)的。

更何況隔行如隔山，公司里很少有人能真正理解你的工作內(nèi)容，以及數(shù)據(jù)背后的意義，更不用說(shuō)評(píng)價(jià)你的工作成果了。外行人最保險(xiǎn)的方式就是以結(jié)果來(lái)評(píng)判你的努力。

所以，市場(chǎng)人有時(shí)候確實(shí)挺孤獨(dú)的，尤其是當(dāng)你一個(gè)人就是一個(gè)市場(chǎng)部門的時(shí)候，這種現(xiàn)象其實(shí)還挺普遍。慢慢地，市場(chǎng)部就變成了邊緣部門，可有可無(wú)，其他部門的一些雜活就會(huì)扔給他們。整天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但產(chǎn)出的效益卻很低。

為什么會(huì)這樣呢？

核心問(wèn)題在于市場(chǎng)人員離客戶太遠(yuǎn)。

想想看，在公司里賺錢最多的人肯定是離客戶最近的人，比如銷售。

當(dāng)然，企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)離不開流量、轉(zhuǎn)化、交付這三個(gè)環(huán)節(jié)，不同的業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)需要不同的角色參與。所以，不可能讓所有人都跑到前端去接觸客戶。畢竟，有能力的人誰(shuí)不想賺更多的錢呢？

市場(chǎng)人員離客戶太遠(yuǎn)的特征就是看似對(duì)公司、產(chǎn)品、行業(yè)都了如指掌，實(shí)際上僅僅只停留在表面，沒(méi)有真正理解市場(chǎng)和客戶的真實(shí)需求。

作為市場(chǎng)人員，如果離一線太遠(yuǎn)，你的話在公司就沒(méi)有權(quán)威性，不會(huì)受到認(rèn)可，更不會(huì)有說(shuō)服力。因?yàn)槟愕墓ぷ魇菄@業(yè)務(wù)展開的，但你只具備了通用的專業(yè)執(zhí)行能力，缺乏真實(shí)場(chǎng)景的專業(yè)深度。就像任正非說(shuō)的，讓聽見炮火的人做決策是有道理的，因?yàn)檫@樣更有可能正確。

現(xiàn)在AI技術(shù)發(fā)展得飛快，AI生成的文章、視頻、圖片、音樂(lè)都能以假亂真。

但AI永遠(yuǎn)無(wú)法完全替代人類，尤其是在需要?jiǎng)?chuàng)造性和對(duì)市場(chǎng)真實(shí)情況有深刻理解的場(chǎng)景中。

AI只是一個(gè)執(zhí)行者，而優(yōu)秀的執(zhí)行除了執(zhí)行者自身的能力，更與領(lǐng)導(dǎo)者的決策緊密相關(guān)。

人類最寶貴的是能夠看到這個(gè)世界的真實(shí)樣貌，對(duì)市場(chǎng)和客戶的真實(shí)情況能夠做出真實(shí)的反饋。如果市場(chǎng)人員不利用自己的創(chuàng)造性優(yōu)勢(shì)，那真的不如AI了，被AI替代也不是危言聳聽。

人類是非常復(fù)雜的動(dòng)物，沒(méi)有真正站在一線去實(shí)戰(zhàn)過(guò)，真的只能是紙上談兵。缺少一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人特別容易吃虧，因?yàn)槟愫苋菀妆或_。

在客戶眼里，你可能就是個(gè)新手，對(duì)市場(chǎng)的理解不夠深入，然后把錯(cuò)誤的信息當(dāng)作市場(chǎng)決策的依據(jù)，那自然會(huì)出問(wèn)題。這些只有你真正近距離接觸過(guò)市場(chǎng)后才能體會(huì)。

你以為AI很聰明，實(shí)際上它很傻。

你跟它說(shuō)你是有錢人，它不會(huì)質(zhì)疑你，你說(shuō)是什么它就信什么。這就是脫離一線、脫離真實(shí)市場(chǎng)的狀態(tài)。即使你有能力，但如果沒(méi)有正確的判斷，也無(wú)法發(fā)揮最大的價(jià)值。

在市場(chǎng)上，既要攻也要防。

拿渠道拓展來(lái)說(shuō)，這本身就是一把雙刃劍。人與人之間的聯(lián)系是建立在利益之上的，但對(duì)方的利益動(dòng)機(jī)是否會(huì)對(duì)你造成傷害，就需要實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和吃過(guò)的虧來(lái)判斷。如果對(duì)方的目標(biāo)達(dá)成了，你也就失去了價(jià)值。最低風(fēng)險(xiǎn)的做法是把每個(gè)環(huán)節(jié)的流程標(biāo)準(zhǔn)化、顆粒化，增加對(duì)方獲取價(jià)值的門檻和難度，從中篩選出真正的價(jià)值伙伴。

但如果你不在一線，你就感受不到這些信息，也就不知道具體的執(zhí)行策略應(yīng)該是什么?？蚣苄缘臇|西說(shuō)出來(lái)就是空洞無(wú)物。這也是為什么很多老板是銷售出身，因?yàn)樗麄冏疃畼I(yè)務(wù)，最懂客戶。

市場(chǎng)人員如果不懂業(yè)務(wù)，你就無(wú)法掌握更大的權(quán)力去管理整個(gè)營(yíng)銷鏈路，你就會(huì)變成流程中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，永遠(yuǎn)沒(méi)有“出頭之日”。你是個(gè)配角，聽別人指揮。因?yàn)槟闾岵怀鼋ㄔO(shè)性的建議。

比如，新銷售通常會(huì)有“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”的思維。但真的是這樣嗎？

這種方式的正確與否與公司戰(zhàn)略息息相關(guān)。

假設(shè)給你一個(gè)掌權(quán)的機(jī)會(huì)，目標(biāo)是明年實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)XXX，你還會(huì)允許銷售隨便抓貓嗎？

我相信不會(huì)，你應(yīng)該會(huì)從源頭上規(guī)避這個(gè)問(wèn)題，結(jié)合市場(chǎng)的真實(shí)情況來(lái)篩選明年主攻的有潛力的細(xì)分行業(yè)，然后把更多的市場(chǎng)資源傾斜到這個(gè)方向，對(duì)應(yīng)的客戶也更接近你的目標(biāo)客群，然后分配給適合的銷售去轉(zhuǎn)化。

如果市場(chǎng)人員遠(yuǎn)離業(yè)務(wù)，你的目標(biāo)感就不清晰，你的營(yíng)銷物料也會(huì)顯得混亂。

當(dāng)然，很多市場(chǎng)人員也有無(wú)奈之處，公司的架構(gòu)限制了他們接觸一線的機(jī)會(huì)。

有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求；有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)。

市場(chǎng)人員的技能具有可遷移性，這意味著在不同行業(yè)、不同公司，他們做的都是類似的事情，用同樣的方式也不會(huì)出什么問(wèn)題。

但這其實(shí)是市場(chǎng)人員的最大陷阱。

這樣的現(xiàn)象不會(huì)讓他們升值，因?yàn)樗麄冎皇窃谧鲋貜?fù)性的工作，沒(méi)有成長(zhǎng)。

如果你看中某個(gè)行業(yè)，建議得深入去做，從了解行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)、行業(yè)上下游、行業(yè)里的代表性人物開始，這樣你對(duì)公司的定位、產(chǎn)品在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)以及差異化定位會(huì)有更深刻的理解。

你看，人家雷廠長(zhǎng)這么成功都還在一線。

TOB市場(chǎng)人，也是時(shí)候深入業(yè)務(wù)了。