從短視頻到電商，抖音的商業(yè)邏輯是怎樣的？本文從在抖音上開店的角度出發(fā)，為我們解釋其商業(yè)邏輯問題。

最近看到很多人在講如何開抖店、如何做無貨源等等這些事情。

這個(gè)事本身沒有什么問題，畢竟有人下場(chǎng)挖金子，就有人賣工具。

問題在于很多是邊開店邊傳授知識(shí)，而抖店本身其實(shí)賺的是信息差的錢。

在這種品類高度內(nèi)卷的狀態(tài)下，任何一個(gè)品都有一群人在做。

要么就價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格又是有底線的。

要么差異化，但如果沒有護(hù)城河，差異點(diǎn)也很快會(huì)被打平。

最終還是會(huì)走向價(jià)格戰(zhàn)。

抖店的一個(gè)內(nèi)在邏輯點(diǎn)就在于它的信息差。

同樣的品，你比別人的信息多一點(diǎn)，成功的概率就大一點(diǎn)。

這里的信息差包含兩個(gè)層面：

一個(gè)是平臺(tái)規(guī)則上的信息差。

比如說早期從淘寶搬到抖店的商家，平臺(tái)主動(dòng)給你灌流量，早期的都能賺到第一桶金；

二是選品上的信息差，一個(gè)品可能剛爆火，第二天一群商家就涌進(jìn)來了。

這里運(yùn)營邏輯的潛臺(tái)詞就是你需要不斷上新裂變、去測(cè)品。

另外選品也有多種策略，比如通過貨損動(dòng)銷，福利款出體驗(yàn)分，利潤款獲取利潤等等方式。

還有一種是打商品的差異化，材質(zhì)用料上的差異化，走高端路線等等。

這就對(duì)你選品本身的能力要求很高。

這同時(shí)也意味著，失去信息差也就失去了價(jià)值。

拋開平臺(tái)規(guī)則和運(yùn)營的問題，單單看單量。

即便店鋪開起來，這里面還會(huì)有一個(gè)壓款的問題。

假如一下來了 1 萬單，也就說爆單了。

假設(shè)一單成本是 20 元，而抖店的回款是有周期的。

這個(gè)時(shí)候你是沒有資金緩沖期的，你就需要墊付 20 萬的貨款。

如果從企業(yè)的角度來講，是需要你提前去跑通供應(yīng)鏈、跟工廠談賬期的。

當(dāng)然了，如果首次合作的廠家，一般也很難直接獲得賬期。

這就更需要你提前做好規(guī)劃了，包括資金上的、供應(yīng)鏈上的、運(yùn)營上的等等。

否則會(huì)面臨資金流斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

而且壓款本身就是一種成本，你比別人多一個(gè)月的賬期，你就更有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭力。

這里再多講一點(diǎn)。

電商的本質(zhì)可以歸結(jié)為三個(gè)字：人貨場(chǎng)。

1. 人指的是流量、人效、坪效，針對(duì)抖店可以通過付費(fèi)、找達(dá)人等方式；
2. 貨指的是供應(yīng)鏈水平、交易成本，代表的是選品、供應(yīng)鏈能力；
3. 場(chǎng)指的是資金流、物流、信息流，針對(duì)抖店就是你對(duì)平臺(tái)規(guī)則的理解和把握。

場(chǎng)合核心在于‘營’，營又分為兩個(gè)層次：

一是對(duì)平臺(tái)的基礎(chǔ)運(yùn)營；

二是對(duì)整體氛圍的營造，以及產(chǎn)品形態(tài)的營造。

包括你的產(chǎn)品信息、好評(píng)、銷量等等，最終影響消費(fèi)者的決策。

人貨場(chǎng)，但凡三點(diǎn)占其一，這件事都能成。

再延伸一下。

其實(shí)在各行各業(yè)精細(xì)化運(yùn)作的今天，粗放式的運(yùn)營幾乎沒有存活的可能。

打好平臺(tái)基礎(chǔ)的前提下，分階段制定策略和玩法。

這里面體現(xiàn)的是產(chǎn)品規(guī)劃的邏輯。

以抖店為例，你需要從“商家旅程”的角度去梳理全盤：

也就是說在做任何事之前都需要提前做好全盤規(guī)劃。

區(qū)別于戰(zhàn)略，戰(zhàn)略針對(duì)的是未知，而規(guī)劃有點(diǎn)按圖索驥的意思。

因?yàn)槠脚_(tái)規(guī)則、玩法全是明牌，很多事情都是有跡可循的。

電商本身的門檻在于精細(xì)化運(yùn)營。

好了，接下來講講商業(yè)上的邏輯。

先來看看市場(chǎng)情況。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)，2023 年社會(huì)消費(fèi)品零售總額? 47.1495萬億元，比上年增長 7.2%。

全國網(wǎng)上零售額 15.4264 萬億元，比上年增長 11.0%。

總體量攀過高峰后，線上零售額增長率在逐年放緩。

回歸到電商層面，也開始走向精細(xì)化的層面，本身拼的就是商業(yè)模式。

因?yàn)樵谠隽糠啪彽拇蟓h(huán)境下，新邏輯就代表著新機(jī)遇。

比如拼多多的崛起就借用拼團(tuán)來瘋狂獲取微信端的低成本流量。

相比于傳統(tǒng)的貨架電商，抖店主打的是興趣電商的邏輯。

興趣電商是一種基于人們對(duì)美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的電商。

什么意思呢？

你可以把貨架電商比作是大型超市，在這里你的目的很明確，就是要消費(fèi)、要購物。

也就是人找貨的模式，典型的案例就是淘寶。

而興趣電商就像是商場(chǎng)，集休閑、購物、看電影等為一體的商業(yè)形態(tài)。

這個(gè)時(shí)候它的核心就由“買”變成了“逛”，也就是主打休閑和娛樂。

這個(gè)時(shí)候，你只有在看到感興趣的、有需求的，才會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為。

也就是貨找人的模式。

在短視頻平臺(tái)，消費(fèi)者首先刷到的是一個(gè)購買的“理由”。

這也是從圖文時(shí)代->視頻時(shí)代的一個(gè)發(fā)展軌跡。

當(dāng)然了，大家可能還會(huì)想到社交電商。

這里就再談?wù)勥@之間的一個(gè)關(guān)系。

貨架電商的特點(diǎn)是你一開始就知道需求。

然后通過 需求—>搜索，進(jìn)而產(chǎn)品購買行為。

以淘寶為例，你隨便搜索一款產(chǎn)品，都可能會(huì)搜出成千上萬的商品。

一個(gè)用戶通常會(huì)在 20 屏，每屏 10 個(gè)商品。

也就是 200 個(gè)商品就會(huì)完成一次購物。

潛藏的起店邏輯就是你要付費(fèi)買坑位。

而社交電商的特點(diǎn)是先有信任，進(jìn)而根據(jù)需求產(chǎn)生購買行為。

典型的就是拼團(tuán)，團(tuán)長發(fā)布商品，根據(jù)需求選擇購買。

興趣電商的屬性則完全不同，它是基于興趣，從需求，進(jìn)而產(chǎn)生購買。

當(dāng)然了，貨架電商與興趣電商并不是完全割裂的。

他是一個(gè)融合的過程：

當(dāng)興趣電商將一個(gè)“未知”的商品變成已知后，復(fù)購?fù)蜁?huì)以搜索的形式發(fā)生。

比如說你刷視頻看到以前沒有見到過的商品，感覺很有意思，然后就下單購買。

當(dāng)你知道有這個(gè)商品之后，下次可能就直接去搜索下單了。

再比如說今年抖音在提的價(jià)格力，以及已經(jīng)上線的全網(wǎng)比價(jià)系統(tǒng)。

其本質(zhì)也是希望把流量往貨架電商上去引。