SDR團(tuán)隊的存在，可以幫助企業(yè)更好地做好市場拓展，并為企業(yè)帶去一定效益。那么，怎么搭建一支具備規(guī)?；鲩L潛力的SDR團(tuán)隊呢？這篇文章里，作者做了拆解和總結(jié)，一起來看一下。

在數(shù)字化浪潮洶涌的當(dāng)下，企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，一支高效且可復(fù)制的SDR（Sales Development Representative，銷售開發(fā)代表）團(tuán)隊無疑是不可或缺的關(guān)鍵力量。SDR團(tuán)隊以其獨(dú)特的優(yōu)勢，如精準(zhǔn)定位潛在客戶、高效轉(zhuǎn)化商機(jī)等，成為企業(yè)市場拓展的得力助手。

那么，如何打造這樣一支具備規(guī)模化增長潛力的SDR團(tuán)隊呢？這正是本文將要探討的核心問題。

一、SDR團(tuán)隊的搭建與培訓(xùn)

SDR作為銷售團(tuán)隊的先鋒部隊，其主要任務(wù)是通過市場調(diào)研、線索挖掘和初步溝通，篩選出高潛力客戶，為后續(xù)的銷售轉(zhuǎn)化奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。

團(tuán)隊主管一般需要花費(fèi) 1-2 個月時間才能完成團(tuán)隊的初步搭建。在這過程中，需要逐步沉淀針對 DR 人員的培訓(xùn)材料并形成工作流程 SOP。因此，打造可復(fù)制的SDR團(tuán)隊，搭建團(tuán)隊是至關(guān)重要的一步，通過建立一套完善的選拔與培訓(xùn)機(jī)制，確保團(tuán)隊成員具備扎實(shí)的專業(yè)知識和良好的溝通能力。

1. SDR團(tuán)隊的搭建

崗位角色畫像：溝通能力、表達(dá)技巧與應(yīng)變能力不可或缺，同時情商、傾聽能力和親和力也至關(guān)重要，它們共同構(gòu)成了快速建立信任的基礎(chǔ)。善于提問、抗壓能力以及持續(xù)學(xué)習(xí)并拓寬知識面的能力，包括行業(yè)專業(yè)知識的深度與廣度，也是崗位所必需的。此外，數(shù)據(jù)分析的敏銳度和善于總結(jié)迭代優(yōu)化、解決問題的能力，更是提升工作成效的關(guān)鍵。

SDR崗位的周期通常介于12至16個月之間，而在穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)中，這一周期甚至可能延長至24個月。由于SDR需要充足的時間來積累日后成功所需的經(jīng)驗(yàn)和技能，因此，企業(yè)對其能力的培養(yǎng)以及SDR自身的耐心與毅力都顯得至關(guān)重要。

2. SDR團(tuán)隊的培訓(xùn)

我們將SDR培訓(xùn)分為四個階段，從基礎(chǔ)到深入，逐步提升他們的專業(yè)能力。學(xué)習(xí)期主要涵蓋公司行業(yè)知識、崗位認(rèn)知、協(xié)同合作規(guī)范以及產(chǎn)品知識等；客服期則注重于識別高意向客戶、挖掘需求以及提供解決方案的能力；向?qū)趧t要求SDR能夠管理線索的全生命周期，包括線索培育、打分、分層等；顧問期則是讓SDR成為市場和銷售團(tuán)隊的有力助手，掌握多渠道打法、內(nèi)容運(yùn)營以及客戶開拓的技巧。每個階段都有相應(yīng)的時間周期，以確保SDR團(tuán)隊能夠穩(wěn)定產(chǎn)出。

在與客戶溝通的過程中，話術(shù)的調(diào)整和優(yōu)化顯得尤為重要。在觸客階段都需要通過線上或電話溝通與客戶建立聯(lián)系。我們拆解SDR觸客的每個動作，根據(jù)不同的客戶來源、規(guī)模和行業(yè)給出恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)。通過話術(shù)演練、角色扮演以及電話錄音復(fù)盤等方式，SDR能夠快速提升溝通能力。

拓展線索是SDR工作中最具挑戰(zhàn)性的部分。我們將其分為找企業(yè)、找KP和挖需求三個環(huán)節(jié)。在找企業(yè)階段，市場部門發(fā)揮關(guān)鍵作用，通過大數(shù)據(jù)營銷、定向名單等方式幫助SDR鎖定目標(biāo)企業(yè)；找KP則需要SDR發(fā)揮專業(yè)技能，與目標(biāo)企業(yè)的關(guān)鍵人物建立聯(lián)系并展示公司價值；挖需求則是在確認(rèn)客戶滿足客戶畫像原則后，快速反應(yīng)并推進(jìn)后續(xù)工作。

調(diào)話術(shù)、找企業(yè)、找KP、確認(rèn)是否符合客戶畫像，這是一個循環(huán)往復(fù)的過程。我們?yōu)镾DR團(tuán)隊創(chuàng)建了一套可用于學(xué)習(xí)和改進(jìn)的流程，基于企業(yè)業(yè)績的增長需求，拆解關(guān)鍵指標(biāo)并核算人效。通過這樣的方法，我們發(fā)現(xiàn)B2B企業(yè)實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的規(guī)?；鲩L并非難事。

二、SDR 工作衡量指標(biāo)

SDR工作衡量指標(biāo)

① 為了確保SDR能完成基本業(yè)績目標(biāo)，我們設(shè)定了一系列工作量關(guān)鍵指標(biāo)。

這些指標(biāo)包括外呼電話量，要求日電話量超過130個，且其中有效電話（通話時長大于60秒）需達(dá)到50個以上；或者月度電話總量不少于1500分鐘。同時，我們注重與客戶的互動質(zhì)量，要求SDR每日至少與3個客戶通過微信溝通并發(fā)送相關(guān)資料。

在SDR外呼方面，我們還設(shè)置了新增線索挖掘量這一指標(biāo)，要求每日在CRM系統(tǒng)中新增5條線索錄入（去除重復(fù)客戶），以擴(kuò)充企業(yè)線索池數(shù)據(jù)庫。部分企業(yè)還會考慮線下活動場次的獲客線索量或生態(tài)合作伙伴宣講場次及轉(zhuǎn)出的MQL數(shù)量。

② 工作質(zhì)量指標(biāo)，我們主要關(guān)注SDR與線索轉(zhuǎn)化率的關(guān)聯(lián)。

對于精細(xì)化劃分的SDR團(tuán)隊，我們按月考核SDR的外呼轉(zhuǎn)出量，例如某SaaS廠商要求SDR每月邀約上門量超過5個，部分企業(yè)甚至要求達(dá)到15個以上。對于未進(jìn)行精細(xì)化劃分的團(tuán)隊，我們則按照日均MQL轉(zhuǎn)出量進(jìn)行考核，這取決于市場團(tuán)隊在Inbound和Outbound上的投入、銷售團(tuán)隊規(guī)模及業(yè)務(wù)需求。

此外，企業(yè)對MQL-SQL的轉(zhuǎn)化率要求嚴(yán)格，通常要求大于30%，甚至有的企業(yè)要求達(dá)到60%。部分企業(yè)還會設(shè)置銷售退回MQL的指標(biāo)，以確保MQL的高意向度。同時，SDR對市場渠道來源線索的答復(fù)率和有效線索合格率也是重要的考核指標(biāo)。

在SQL轉(zhuǎn)化為商機(jī)并最終贏單的過程中，不同企業(yè)有不同的考核方式。有的企業(yè)關(guān)注SDR為企業(yè)創(chuàng)造的銷售機(jī)會數(shù)量和比例，而有的企業(yè)則僅考核MQL的數(shù)量或指標(biāo)。

為了提升SDR團(tuán)隊的工作質(zhì)量和與銷售團(tuán)隊的協(xié)同效率，越來越多的B2B企業(yè)采用簽約贏單等指標(biāo)進(jìn)行牽引，并通過設(shè)立贏單獎金、簽約提成等中長期獎勵內(nèi)容，使SDR業(yè)績與公司整體業(yè)績緊密掛鉤，從而降低SDR的流失和轉(zhuǎn)崗率。

三、SDR團(tuán)隊管理與薪酬設(shè)計

1. SDR團(tuán)隊管理

團(tuán)隊管理與薪酬體系設(shè)計是確保企業(yè)高效運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在SDR的管理體系中，我們首先要明確SDR團(tuán)隊與上下游部門的關(guān)系，以確保順暢的溝通與協(xié)作。

SDR團(tuán)隊上游的市場增長部門，涵蓋SEM/SEO、內(nèi)容創(chuàng)作、活動策劃等多個領(lǐng)域。雙方需緊密合作，及時反饋線索轉(zhuǎn)化情況，并積極調(diào)配內(nèi)容、活動資源及Martech工具，以提升線索轉(zhuǎn)化效率。下游的銷售部門則是SDR團(tuán)隊的重要合作伙伴。銷售部門需及時跟進(jìn)客戶，做好銷售記錄，并在遇到問題時與DR保持溝通，確保每個MQL線索得到充分利用。

企業(yè)需根據(jù)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展和組織架構(gòu)來設(shè)定管理標(biāo)準(zhǔn)。我們需要精心設(shè)計線索在各部門之間的流轉(zhuǎn)流程，明確各部門的職責(zé)邊界，并對齊各個環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)。這樣做能夠避免線索流轉(zhuǎn)中的空白地帶和權(quán)責(zé)不明的情況，從而優(yōu)化團(tuán)隊管理。

在線索流轉(zhuǎn)過程中，市場、DR與銷售需共同確認(rèn)一系列關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，包括線索來源、線索分層分級、客戶類型定義、MQL轉(zhuǎn)換為SQL的標(biāo)準(zhǔn)、線索進(jìn)入無效池或培育池的條件、銷售創(chuàng)建客戶和商機(jī)的時機(jī)、客戶去重管理、商機(jī)審批流程，以及POC和測試賬號的申請條件等。

為確保這些關(guān)鍵定義能夠在企業(yè)內(nèi)得到廣泛認(rèn)同和有效執(zhí)行，我們需要與公司高管、市場部門、SDR團(tuán)隊和銷售團(tuán)隊進(jìn)行深入溝通，達(dá)成共識，并將這些定義作為公司日常運(yùn)作的共同語言。這樣不僅能夠減少管理誤會，還能促進(jìn)各部門之間的高效協(xié)同，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。

2. SDR薪酬設(shè)計

SDR崗位的薪酬設(shè)計是一項至關(guān)重要的任務(wù)，它必須充分尊重人性，以激發(fā)員工的積極性與創(chuàng)造力。在B2B市場中，SDR薪酬的設(shè)計往往基于一系列核心指標(biāo)，包括個人/團(tuán)隊的工作量、工作質(zhì)量、轉(zhuǎn)化率、MQL退回率以及贏單/簽約提成等，旨在構(gòu)建公平、有效的激勵體系。

在先進(jìn)的B2B企業(yè)中，SDR崗位的薪酬結(jié)構(gòu)通常包括底薪、個人/團(tuán)隊績效獎金以及贏單/簽約提成等2-3個部分。其中，績效獎金作為一種短期激勵，旨在確保SDR每日能夠穩(wěn)定、高效地轉(zhuǎn)出MQL至銷售團(tuán)隊，進(jìn)而推動銷售流程的順利進(jìn)行。

而贏單/簽約提成則是對SDR個人的長期激勵，它有助于保障團(tuán)隊在一定時期內(nèi)的穩(wěn)定性，促進(jìn)團(tuán)隊的持續(xù)發(fā)展與成長。由于B2B銷售的平均成單周期較長，可能長達(dá)半年到一年，即使是輕便型SaaS產(chǎn)品，平均也需要一周左右的時間。因此，贏單提成不僅激勵SDR團(tuán)隊重視線索的培育與孵化，做好線索的全生命周期管理，還促使SDR與銷售團(tuán)隊緊密協(xié)作，共同贏取訂單，形成完整的營銷閉環(huán)。

通過這樣的薪酬設(shè)計，企業(yè)可以激發(fā)SDR團(tuán)隊的潛力，提升整體業(yè)績，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共贏。

四、SDR未來成長職業(yè)規(guī)劃

目前，B2B市場為DR提供了多樣化的晉升和轉(zhuǎn)崗?fù)ǖ?，為他們的職業(yè)發(fā)展提供了廣闊的空間。

首先，SDR的職業(yè)發(fā)展路徑呈現(xiàn)出橫向與縱向的廣度與深度。在直線上升通道中，隨著公司的發(fā)展和組織變革，SDR可以逐步晉升為小組組長、部門主管、總監(jiān)，甚至成為線索運(yùn)營負(fù)責(zé)人或大數(shù)據(jù)營銷負(fù)責(zé)人。

此外，DR還可以選擇轉(zhuǎn)崗至銷售序列，為SMB電銷、區(qū)域銷售或大客戶KA銷售輸送人才，形成堅實(shí)的后盾。同時，DR也有機(jī)會轉(zhuǎn)崗至市場或運(yùn)營部門，擔(dān)任線索運(yùn)營、用戶運(yùn)營、數(shù)字營銷等職位，或者轉(zhuǎn)型為客戶成功經(jīng)理，拓展職業(yè)領(lǐng)域。

對于SDR這一崗位，作為企業(yè)面向客戶的第一窗口，它在客戶溝通、解決問題、團(tuán)隊合作和時間管理等方面為SDR積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。通過深入了解產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和客戶流程，SDR可以在個人成長和職業(yè)生涯發(fā)展中獲得有力支持。在這個過程中，SDR可以有目標(biāo)地深度發(fā)展，逐漸轉(zhuǎn)型為市場中的專業(yè)人才。

綜上所述，打造可復(fù)制的規(guī)模化增長的SDR團(tuán)隊需要從多個方面入手，包括選拔與培訓(xùn)、有效的績效考核指標(biāo)、團(tuán)隊管理和有吸引力的薪酬設(shè)計、未來成長規(guī)劃等。只有綜合運(yùn)用這些策略和方法，我們才能構(gòu)建出一支高效、穩(wěn)定且具備強(qiáng)大增長潛力的SDR團(tuán)隊，為企業(yè)的發(fā)展注入源源不斷的動力。