樂刻以小型門店、自助預(yù)約和無銷售壓力的環(huán)境吸引大眾健身人群，打破了傳統(tǒng)健身房的高門檻形象，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)盈利和大規(guī)模擴(kuò)張。本文探討了樂刻健身如何以低價(jià)包月、解決用戶痛點(diǎn)和優(yōu)化運(yùn)營成本等策略，成功利用互聯(lián)網(wǎng)方法改造傳統(tǒng)健身行業(yè)。

最近在健身，順便研究了健身行業(yè)。有一家公司挺厲害的，用消滅賣卡的方式改造了健身行業(yè)。

這家公司叫樂刻，估計(jì)有些朋友小區(qū)周圍就有這家健身房，面積只有200-300平米，是傳統(tǒng)健身房的十分之一。早在2015年樂刻在杭州開出第一家店，隱藏在辦公樓里，并不顯眼。到現(xiàn)在全國開出了1200+的門店數(shù)量，吸引了近1000萬的會員，月活近100萬。

這個(gè)成績相當(dāng)不錯(cuò)，樂刻在傳統(tǒng)健身房行業(yè)挖出一個(gè)超級機(jī)會。今天我們來聊一聊，樂刻如何利用互聯(lián)網(wǎng)方法改造傳統(tǒng)健身房？

一、找到一個(gè)足夠大的用戶規(guī)模的蛋糕

樂刻路子野，上來99元包月?lián)舸┬袠I(yè)底價(jià)，顛覆了傳統(tǒng)健身房動輒幾千、上萬的價(jià)格。為什么樂刻上來就要低價(jià)？????他瞄準(zhǔn)的目標(biāo)用戶根本不是傳統(tǒng)健身房的受眾。?????傳統(tǒng)健身房商業(yè)模式，開店位置要么是大型購物中心，要么在寫字樓某層。?空間必須足夠大，設(shè)備必須夠先進(jìn)，裝修必須夠豪華，逼格必須足夠高，吸引的是相對較專業(yè)的人群。而樂刻的用戶群體是相對大眾，甚至大部分是小白健身人群，對專業(yè)性要求并不高。?

樂刻的受眾就是從一個(gè)專業(yè)健身人群中泛化出來更大的一個(gè)非專業(yè)健身人群。?

包括廣大社恐人群：他們到了健身房往往最怕私教賣課、還要擔(dān)心自己動作標(biāo)不標(biāo)準(zhǔn)、舉杠鈴輕了會不會被鄙視等等。樂刻說，你來我這，我不推銷，自助預(yù)約，自己想怎么練就怎么練，開心就好，毫無心理壓力。

樂刻走的路線是賺80%非專業(yè)人群的錢。?滿足80%人80%的需求即可。?剩下的20%專業(yè)健身也不是他們的目標(biāo)用戶，可以忽略不計(jì)。所以，樂刻本質(zhì)上的用戶群體和傳統(tǒng)健身房幾乎是兩個(gè)不同的群體，通過切入新人群，下沉價(jià)格帶，抓住一個(gè)更大的市場。?

99元的低價(jià)，一方面降低了健身門檻，提高了健身行業(yè)的滲透率。?另一方面相當(dāng)于低價(jià)引流，價(jià)格下沉的作用是帶來了更大的用戶群體。樂刻的打法其實(shí)和徠芬吹風(fēng)機(jī)一樣，把11萬轉(zhuǎn)/分鐘的吹風(fēng)機(jī)價(jià)格壓低到199-500元，上線2年用戶規(guī)模做到戴森的3-4倍。?

抓住一個(gè)足夠大的用戶規(guī)模，找到新人群天花板一下就打開了。

二、找到能衍生出長期競爭優(yōu)勢的新供給

傳統(tǒng)健身房三大特點(diǎn)：低復(fù)購+重資產(chǎn)+高客單。如果你想開個(gè)健身房，按照傳統(tǒng)的模式切進(jìn)去，幾乎就沒有什么贏的機(jī)會，同質(zhì)化太嚴(yán)重。

一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中，用戶長期得不到解決的痛點(diǎn)就是一個(gè)切入點(diǎn)：大眾去健身房最大的阻礙是什么？距離！健身房是否離得近成為最重要的決策因素，
傳統(tǒng)健身房的獲客半徑在2-3km，實(shí)際上走路15分鐘以上我都嫌遠(yuǎn)，我們家附近有個(gè)健身房，因?yàn)橐叱^15分鐘，我嫌遠(yuǎn)就不愿意去。

如果把健身房變成300平米的小店，獲客半徑降低到1km范圍內(nèi)，開到我辦公室樓下，我就有動力去，方便。

再加上傳統(tǒng)健身房的口碑是越來越差，跑路、危機(jī)、關(guān)店成為常態(tài)，群眾的心態(tài)已經(jīng)被崩了，被割怕了。

樂刻用99元低價(jià)打消了用戶的擔(dān)心，每月繳費(fèi)，即使跑路，只損失99元。傳統(tǒng)健身房盈利靠銷售渠道，主要收入來自兩個(gè)地方：辦卡+私教，占總收入的80%以上。而樂刻的收入靠的是用內(nèi)容和服務(wù)來做用戶規(guī)模，做復(fù)購，是互聯(lián)網(wǎng)思維打法再實(shí)體門店的應(yīng)用。

在我看來，健身和學(xué)習(xí)一樣是一個(gè)反人性的生意，樂刻能找到超級機(jī)會本質(zhì)是因?yàn)槎床炝巳诵?、理解了用戶?/p>

樂刻生意的背后是解決了用戶真實(shí)的痛點(diǎn)：價(jià)格低、門檻低、不跑路、負(fù)擔(dān)小、距離近。
樂刻降低了消費(fèi)者的決策成本，靠方便+低價(jià)+自助的服務(wù)帶來復(fù)購，新供給擊穿了行業(yè)，形成了長期競爭優(yōu)勢。

三、實(shí)現(xiàn)大規(guī)模擴(kuò)張

樂刻怎么大規(guī)模擴(kuò)張呢？

低成本運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)單店盈利可復(fù)制。

根據(jù)樂刻的信息，他們一個(gè)月有250張會員卡既可以覆蓋掉租金，門店基本上不會虧錢，500張會員卡就可以活的不錯(cuò)。??

為什么樂刻能做到？??他從成本上碾壓傳統(tǒng)健身房，減小面積、對教練要求降低。店里沒有洗澡室，節(jié)約水電成本，只有一個(gè)店長，自主預(yù)約。?設(shè)備只有簡單的跑步機(jī)、啞鈴、杠鈴、史密斯機(jī)，沒有大更衣室、只有儲物柜。

從而把定價(jià)、設(shè)備、房租、人工成本全都往下拉，最終讓價(jià)格下沉，把更大的消費(fèi)人群拉上來。

健身房和餐飲、茶飲一樣，本質(zhì)上是個(gè)坪效生意，用最低的成本實(shí)現(xiàn)單店盈利最大化。?

對于樂刻商業(yè)模式來講，單價(jià)不能高，只有從銷量上下手，就是要讓更多的人進(jìn)入到樂刻來，做復(fù)購。

所以，樂刻砍掉了傳統(tǒng)健身房這兩個(gè)最賺錢的業(yè)務(wù)，做起了99元包月，降低消費(fèi)門檻。還有一點(diǎn)，傳統(tǒng)健身房，空間大租金成本高，人員多人工成本高，單店盈利并不好，能擴(kuò)張50家以上已經(jīng)算是比較優(yōu)秀的傳統(tǒng)健身房。而樂刻能開1000多家店，因?yàn)樗麊蔚暧Ｐ妥龅暮?，克服了反?guī)模重力。

這個(gè)概念我們在前面一篇《茶飲品牌怎么規(guī)模性擴(kuò)張，分享霸王茶姬起盤的成功經(jīng)驗(yàn)》也提到過，只有單店盈利模型好，才有可能大規(guī)模擴(kuò)張。2019年樂刻打磨出了賺錢的單店盈利模型，開始放開加盟，規(guī)模化擴(kuò)張。

按照互聯(lián)網(wǎng)平臺的底層邏輯看，只要樂刻的用戶規(guī)模在不斷的擴(kuò)大，且能低成本經(jīng)營。?單店持續(xù)盈利，加盟商能賺到錢，就有規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)，樂刻的規(guī)模就有繼續(xù)擴(kuò)大的可能。

樂刻也有自身的一些不足：有些加盟商服務(wù)水平不高、器械維護(hù)、場地衛(wèi)生較差。

線下產(chǎn)品和服務(wù)和線上是有區(qū)別的，對于線上的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，做出來一款產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到一定規(guī)模后，他的邊際成本會大幅度下降。但是實(shí)體店，如果要保持較高水平的產(chǎn)品和服務(wù)，則需要投入更多的成本。所以，一個(gè)線下店要不虧錢，則必須用好的產(chǎn)品和服務(wù)保障復(fù)購。

最后總結(jié)一下核心觀點(diǎn)：健身行業(yè)很傳統(tǒng)，表面看很沒機(jī)會，但是樂刻互聯(lián)網(wǎng)的思路打法搞出來了，類似的案例還有貝殼。從健身群體中泛化出大眾健身人群，從而擴(kuò)大用戶群體，再用低成本建立優(yōu)質(zhì)單店盈利，克服反規(guī)模重力的約束，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模擴(kuò)張。