本篇文章分享了一個(gè)初創(chuàng)品牌如何找到獲客渠道的案例，并分析了品牌在渠道時(shí)需要注意的四個(gè)要點(diǎn)，一起來看看吧。

不久前，我和吱音的創(chuàng)始人&CEO楊熙黎，做了一次直播連麥。

他們是一個(gè)原創(chuàng)家具設(shè)計(jì)品牌，已經(jīng)做了11年，產(chǎn)品設(shè)計(jì)極具創(chuàng)意和美感，也被小紅書官方評(píng)為百大商家。

和她交流后，收獲很大。

最大的感受就是，想要做好一個(gè)品牌，選好渠道非常關(guān)鍵。

用什么渠道去銷售產(chǎn)品和推廣品牌，才是效率最高、ROI更好的。選對(duì)和選錯(cuò)，結(jié)果是天壤之別。

我見過太多企業(yè)選錯(cuò)渠道了，真的是很認(rèn)真在做事，但就是沒有別人的效果好。

這篇文章就聊聊吱音。

雖然他們是一個(gè)設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)的品牌和公司，但這次我只說「渠道選擇」這件事。

吱音最先選擇淘寶做線上渠道，做了10年效果還不錯(cuò)，從一顆星做到三個(gè)皇冠賣家。

但是始終是一個(gè)小眾品牌，想要破圈觸達(dá)更多的精準(zhǔn)人群，不僅要有好的策略，也需要差異化的渠道，只做淘寶是不行的。

解決方案是深耕小紅書。

我認(rèn)為這是一步正確的棋，為什么？

第一、吱音品牌的基因是原創(chuàng)家具品牌，品牌價(jià)值靠設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)，所以內(nèi)容審美做得很好，非常符合小紅書的調(diào)性。

第二、定價(jià)相對(duì)高，小紅書有想觸達(dá)的人群，可以做種草去滲透。

看看吱音的定價(jià)就會(huì)有體感，一個(gè)流川茶幾賣到近4000元，青方真皮沙發(fā)賣到6000元。

哪些人會(huì)買一個(gè)小眾原創(chuàng)品牌？

有一定消費(fèi)能力，或是高知人群。比如教授、學(xué)者、高管、企業(yè)家之類，非常在意美感和設(shè)計(jì)理念，也更有品牌意識(shí)，這恰好對(duì)應(yīng)了小紅書的優(yōu)勢(shì)人群。

所以，吱音做小紅書，一方面是為了賣貨，另外也很重要的是，做品牌種草。

從品牌種草到產(chǎn)品銷售，這是一個(gè)很典型的案例，吱音的渠道選對(duì)了。

那么，對(duì)于其他品牌來說，該怎么選渠道？

1. 要看渠道的用戶構(gòu)成和消費(fèi)習(xí)慣

比如你的用戶相對(duì)更下沉、更在意性價(jià)比，那就更適合拼多多。

因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)的用戶構(gòu)成，就是偏下沉市場(chǎng)，用戶的心智也是來買性價(jià)比高的產(chǎn)品，這和淘天、京東明顯不同。

也可以選擇快手，整體客單價(jià)比抖音要低幾十塊，超過100塊的貨明顯更難賣，道理是一樣的。

這就是平臺(tái)的用戶構(gòu)成和消費(fèi)性。

再看章小蕙在小紅書里賣的貨，首播時(shí)的客單價(jià)接近600元。這種類型的主播和客單價(jià)，在其他平臺(tái)就很難賣出去。

甚至如果章小蕙換個(gè)平臺(tái)播，會(huì)被噴死。

2. 渠道和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)要相匹配

之前有個(gè)朋友咨詢我，說他們有很多的私域，微信有幾十個(gè)賬號(hào)，每個(gè)賬號(hào)里有幾千人，問我怎么做？

這就是優(yōu)勢(shì)啊，我告訴他一定要以視頻號(hào)為主，依賴微信生態(tài)殺出來的概率才更大。

從這個(gè)案例，也能得出一個(gè)確定性結(jié)論：如果你有私域，一定要做視頻號(hào)。

再換一個(gè)場(chǎng)景。

如果產(chǎn)品顏值很極致，拍出來很美、成圖率高，那就應(yīng)該選擇小紅書，這就是匹配自己的優(yōu)勢(shì)。

反過來說，你的產(chǎn)品很丑，但性價(jià)比高，你就放到拼多多里面去賣。

這個(gè)道理比較簡(jiǎn)單，就不贅述。

3. 要看品牌或公司所處的階段

如果你正在做新品牌，千萬不要上來就追求賣爆。

因?yàn)槟愀静恢滥氵@東西能不能做起來，消費(fèi)者喜不喜歡。如果上來就在淘寶和抖音上架做投放，廣告費(fèi)肯定就打水漂了。

抖音的爆品，雖然在大方向上有邏輯，但具體到某個(gè)品牌，都要一點(diǎn)點(diǎn)試出來，該踩的坑必須要踩，交點(diǎn)學(xué)費(fèi)是正常的。

很多老板想繞過這個(gè)新手期，反而損失更大。

正確的步驟就是先測(cè)渠道。

比如，在小紅書里面先投一投koc，做做搜索的關(guān)鍵詞。一邊培育市場(chǎng)，一邊看看消費(fèi)者有啥反饋，找找產(chǎn)品的問題。

起來以后，整個(gè)鏈條都比較熟悉了，也有反饋和效果了，再加大投入。同時(shí)上淘天，做投放看ROI。

如果想讓產(chǎn)品再上一層樓。

就要去拓品類、拓人群了，可以再小幅循環(huán)上面這個(gè)步驟。不過這是一個(gè)新的話題，在這里不展開。

4. 要看公司的經(jīng)營(yíng)狀況

有朋友找到我，問集團(tuán)想做新品牌，給了半年的時(shí)間。前三個(gè)月沒那么著急賺錢，可以先培育品牌。

從經(jīng)營(yíng)視角來說，這樣的決策是對(duì)的，沒那么急功近利反而更容易成功。

就可以選擇渠道做嘗試，就是我們總說的MVP，有一個(gè)摸索嘗試的階段。時(shí)間不能長(zhǎng)，但可以明確這個(gè)階段不求銷售額。

以上4點(diǎn)，就是選擇渠道的方法。

但別誤會(huì)，不是說只有小紅書適合做渠道。

有一些非標(biāo)品，淘天京東都不合適賣，甚至不能商家，就適合在私域來賣，比如茶葉、珠寶、水果這些。

我家附近的百果園，每次買水果都要引導(dǎo)我加會(huì)員，還拉我進(jìn)到一個(gè)400人的群里。商家每天在群里發(fā)上新的水果、折扣優(yōu)惠、社群專享7.9折等促銷信息。

百果園就把私域當(dāng)成了賣貨的渠道，就像我們之前分析過的迪卡儂社群運(yùn)營(yíng)，通過組織活動(dòng)增加復(fù)購(gòu)，社群就是新的流量入口。

再延伸一下。

很多品牌的快速增長(zhǎng)，其實(shí)是抓住了渠道紅利。

比如永輝抓住農(nóng)改超渠道紅利；西貝、云海肴抓住shoppingmall崛起的紅利；虎邦、瑞幸抓住了外賣的紅利；花西子抓住了直播電商渠道紅利；三只松鼠、林氏木業(yè)抓住了淘寶電商紅利。

抓紅利，一方面是運(yùn)氣，一方面是洞察和執(zhí)行力。

最后總結(jié)一下核心觀點(diǎn)：

• 渠道的本質(zhì)是規(guī)?；|達(dá)消費(fèi)者的能力，要解決賣貨、品牌、用戶心智的問題。
• 渠道的選擇，要匹配渠道和自身的優(yōu)勢(shì)，比如用戶構(gòu)成、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)所處的階段。