在B端做銷售，需要掌握一定的銷售技巧，這篇文章里，作者就分享了關于「客戶背景」的解題思路，一起來看看本文的拆解。

如果你是個對方瞧不起的不自信小白，絕對不要去打造裝腔作勢的氣場，更不要去賣弄高大上的道理。

你需要做的，是通過成熟的對話，與同事迅速建立關系，成為謙虛的學習者。

然后，成為可以討論的/出主意的支持者 ，才能獲取更多完整的細節(jié)的故事 ，這些細節(jié)對于打動每一位客戶聯(lián)系人至關重要，因為它們能夠清晰展示與我們合作所帶來的公私利益，成為說服客戶的有力武器。

本系列將分享10個B端實用銷售技巧，助你度過銷售小白階段（案例涵蓋房產、新能源、信息技術、汽車、美業(yè)、食品等多個十億級規(guī)模產業(yè)鏈）。

今天分享的3點，是關于「客戶背景」的解題思路。

這將是你的銷售寶典。

一、關于客戶體量越大，越容易簽單？

客戶體量的大小、行業(yè)排名以及簽單數(shù)字之間的關系是銷售工作中不可忽視的一環(huán)。

• 客戶體量代表著不同的市場需求和購買力；
• 行業(yè)排名則反映了企業(yè)在市場中的競爭地位；
• 簽單數(shù)字則是衡量銷售效果的重要指標之一。

在千億級、百億級和十億級這三個不同的客戶體量中，簽單數(shù)字往往會有很大的差異。

• 千億級客戶：規(guī)模龐大、細分需求多樣，簽單數(shù)字通常較高，但競爭也更為激烈。
• 百億級客戶：更加關注產品的性價比和服務質量，簽單數(shù)字適中。
• 十億級客戶：更加注重產品的創(chuàng)新性和市場潛力，簽單數(shù)字可能較低但增長潛力大。

場景一

舉個例子，一個億的合同，對于【牧原股份這樣2千億級客戶】而言，是正常數(shù)字。而如果一個【只有200億的客戶龍佰集團】也能簽下1億的合同，那么這位銷售人員的表現(xiàn)就相當出色了。

這背后可能意味客戶對產品或服務的某些價值有深度的認同，對未來可實現(xiàn)的場景有非常大的期待。所以在與不同層次的客戶溝通時，銷售人員要靈活調整自己的溝通策略，每個客戶的需求和當下的關注點都是不一樣的，同樣的一個優(yōu)勢 ，在某些人面前可能是劣勢。

具體怎么做呢？

??這里有一個技巧，當別人都在說：我們的優(yōu)勢是xxxxxxx時，你可以換個思路：

我們產品有這樣一個特點：

在A類情況下，是個優(yōu)點xxxxxx

在B類情況下，這個特點可能并不那么明顯，甚至可能被視為一種潛在的風險。

但是，隨著xxxxxx行業(yè)的發(fā)展，時間的推移和用戶的深入使用；

這個特點很可能會轉化為一種后續(xù)的優(yōu)勢，為您帶來更大的價值。

這就是我們常說的，深入了解客戶需求與關注點。

為了更好地理解客戶未來的可實現(xiàn)場景，銷售人員需要與資深同事合作，深入挖掘每個客戶層面的共同想象。這不僅僅是為了滿足當前的客戶需求，更是為了建立起長期穩(wěn)定的合作關系。在與不同層次的客戶溝通時，銷售人員需要靈活調整自己的溝通策略，確保所傳達的信息能夠與客戶的需求和關注點相契合。

例如：

與企業(yè)決策人溝通時，銷售人員可以強調產品如何幫助企業(yè)提升管控能力；

與銷售總監(jiān)溝通時，則可以側重于產品如何提升銷售效率和業(yè)績。

這樣的溝通策略不僅能夠增強客戶對產品的認同感，還能夠促進雙方的合作深入發(fā)展。

場景二：巨型客戶

巨型客戶的特點是組織結構相對復雜 ，通常同時涉及產業(yè)鏈的上中下游。

比如，下級子公司A和B，一個是把瀝青變成石油，另一個是把瀝青提煉成化纖，同樣是化工類，但面對的客戶就完全不同，工藝不同，管理也不同，市場營銷的策略也不同。

你想要說服總部 ，讓下級公司購買你的產品和服務，你就要不斷的證實你對總部以及 A 和 B 的價值，但總部覺得 AB 雖然是公司最大的板塊，但其實他們的主要壓力來自于某一個新的技術，是當下其他同類型國際大玩家正在火熱投資的一個新領域 ，此類客戶你就更需要去和你的售前團隊，做一個MBA課題般的研究。

既要尋找為下級子尋找一個可以作為突破口的實驗性的試點項目 ，又要有符合趨勢的頂層設計，還需要帶客戶去參加一下可能的國際大玩家的平臺 ，讓商業(yè)層面上的高手見面 ， 大家都是巨型玩家 ，所以就會有很多地域性的限制，保護或政策 ，合作仍是每個巨型企業(yè)既需要又防范的。

有人會問了，我為什么要這么做？

因為如果你的公司足夠大 ，即使你只是一線的小銷售 ，但你很有可能通過以上所訴的方式獲得公司高層的青睞 ，這比較適合大外企的大銷售。

據(jù)我接觸的很多圈內人士，諸多外企的國內高管就是這樣被發(fā)現(xiàn)的，這需要你不止研究你的客戶，還需要進一步提升個人能力：如英語 ，溝通力，多元化文化 ，包容 ，領導力等 ，而這些驅動來源于你本身就想要為更多的人的負責 ，平時習慣于在失敗中學習，懂得在回報與感恩中積累人脈。

積累人脈，從不是單純靠花時間或錢。而是你能“在他的關鍵時刻看見”他的需求，并有能力滿足那些在此刻，對你并不構成直接利益關系的人，這是“天生的”領導力。

二、為什么今年這個客戶“動”起來

了解客戶動因，通常有以下幾個方向供你參考：

• 場景一 ：今年形勢不好，過去很賺錢的業(yè)務，不需要管的那么細。但今年銷售壓力很大，企業(yè)不想通過裁員解決問題 ，所以就要向內看如何節(jié)約成本。電力企業(yè)老板和 XX 飼料上市公司的老板是 EMBA 的 同學 ，課上聽他說 ，他們去年上信息管理系統(tǒng)前 ，光盤點各個車間的小金庫的庫存，利潤就能提升 14%，老板算了筆賬 ，哪怕這個數(shù)字是 1%，投入 2000 萬做信息化都值 。
• 場景二：客戶去年跑通了國內模式，想去其他類似的亞洲市場繼續(xù)搶訂單 。
• 場景三：客戶過去半死不活的上市計劃重新回到正軌 。
• 場景四：客戶的創(chuàng)始人正在把企業(yè)交接給正在成熟起來的二代 。
• 場景五：客戶過去做的相對是低端 ，不環(huán)保的產品 ，現(xiàn)在由于雙碳政策 ，盈利空間受到 更大的打壓 ，必須要在產業(yè)鏈上做升級 。

… 等等 ，肯定有一個“必須”的原因 。

三、你怎么搶先知道這個消息？

了解老銷售獲取信息的渠道 ，資源靠什么積累的。

場景一 ：我平時會定期拜訪高校管理者和專業(yè)老師，也常常被邀請在MBA上分享實際案例

某SCRM公司的老板之前是我前司客戶，后來成為了我的學生。

下課后，我們經常一起吃飯。每次他分享新產品、新功能，通過他的語言，

我發(fā)現(xiàn) … 語言的邊界就是世界的邊界，作為一個銷售 ，你應該通過他“說”的語言，去“看見”他手里沒有的資源，這是他的短板，更是你的跳板。而你應該做的，是讓資源認識資源， 你應該成為他鏈接重要資源的關鍵一環(huán)，通過你可以到達他沒想過的地方，才是你的厲害之處。

場景二：很多銷售都只階段性地和自己相關的部門建立聯(lián)系

比如銷售軟件，絕大部分就只聯(lián)系客服。但應用軟件，其實你完全可以去聯(lián)系產品研發(fā)部。

比如面臨用戶使用后想要退款，初級的解決方案是層層報備，最終出于風險考量，讓客服去說兩句軟話，然后為用戶快速辦理退款。

而進階，則是“看見”用戶真正的需求，

比如買了炒股軟件還虧錢了，難道你退了產品他的錢就回來了嗎？

他是想要發(fā)泄一下情緒價值，知道自己不是最慘的？

他覺得這個產品不賺錢，他想要用更低的成本或者不花錢，換一個更快賺到錢的產品

他今天如果不能把損失的錢要回來，馬上就去證監(jiān)會舉報，現(xiàn)在人和手機已經到證監(jiān)會門口了…等等。

絲滑退款/不成交新產品，永遠是不需要任何摩擦成本的。

沒有摩擦成本，用戶就不會計較得失，他沒有得失，你就沒有機會。

所以當你不了解產品時，你要去鏈接產品研發(fā)，

當你不了解用戶時，你甚至可以去鏈接HR。

你的角色越多，你的能力邊界就越模糊，自然就可以拓展到更廣闊的業(yè)務。

場景三：通過這家公司的其他合作伙伴

比如做軟件的 ，但是我知道只有客戶有管理上的訴求才會聯(lián)系我 ，

而這些訴求發(fā)生的時刻很有可能客戶就已經找了一些管理咨詢公司，去試圖通過“人”來解決問題 。那么平常就會經常去了解相關咨詢公司在網上發(fā)布的案例 ，也和他們的銷售建立聯(lián)系 ，一杯咖啡就可能發(fā)現(xiàn)一 些機會，看看他在拜訪什么樣的客戶，他沒拿下的單，如果換作你是否能有更進一步的結果。

我曾經甚至還通過客戶外包的法務，提前了解到公司有上市計劃，

而在關鍵節(jié)點上，讓手中的其他客戶了解“一個有上市企劃的公司為什么一定要和我合作”，大大地提升了我的業(yè)務能力背書，并幫我更快地縮短了銷售周期 。