導(dǎo)讀：傳統(tǒng)的toC互聯(lián)網(wǎng)公司，產(chǎn)品往往是連接公司與用戶之間的情感橋梁；而作為一家SaaS公司，“需求”往往才是那個(gè)紐帶。究竟SaaS需求與C端需求有何異同？需求模塊在SaaS公司如何起到與客戶連接的作用？本文作者將從“需求“出發(fā)，寫寫對(duì)于Saas產(chǎn)品需求模塊的一些看法。

一、需求是Saas公司的生命線

1. Saas需求和C端需求的“求同存異”

需求——指人們?cè)谀骋惶囟ǖ臅r(shí)期內(nèi)在各種可能的價(jià)格下愿意并且能夠購(gòu)買某個(gè)具體商品的需要

為了搞清Saas和C端的需求到底有何區(qū)別，我們首先要理解“需求”到底是什么——上面是來自于百度百科對(duì)需求的解釋，通過這個(gè)解釋去需求進(jìn)行拆解，會(huì)得出如下關(guān)鍵詞

對(duì)象；特定時(shí)期；價(jià)格；具體商品；需要

如果分別按照上述的關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)填充Saas產(chǎn)品以及C端產(chǎn)品的需求進(jìn)行解析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，B端和C端的需求的“同”

• 均是“人”提出來的：所有需求都不能脫離“人”這個(gè)主體而存在
• 需求都有特定的場(chǎng)景：3W1H——where+when+what+how
• 都投入了成本：金錢、時(shí)間成本等

而“異”是在于：

• Saas商家的需求通常是一整個(gè)功能模塊，是由多個(gè)需求點(diǎn)組成的“面”；C端需求通常是分散的，是一個(gè)一個(gè)的需求“點(diǎn)”
• B端是清晰的，C端是模糊的—B端需求往往是出自于真實(shí)的業(yè)務(wù)流程，所以B端需求大部分都是清晰且真實(shí)的；而C端需求因?yàn)槭褂谜邥?huì)有場(chǎng)景上的變化，例如用戶心境、狀態(tài)和位置等，導(dǎo)致需求往往是失真的。

從分析兩者的區(qū)別，可以得出，Saas產(chǎn)品的需求往往是擁有擁有“模塊化”“具象化”的特點(diǎn)，而一個(gè)清晰且明確的需求模塊是非常有“價(jià)值”，背后往往是一個(gè)業(yè)務(wù)，一個(gè)商業(yè)模式甚至是一個(gè)市場(chǎng)的體現(xiàn)。

2. 那為什么說Saas公司的生命線是需求呢？

拿微信舉例，比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有好幾億的人都在教張小龍做產(chǎn)品，而面對(duì)這么多需求，大多數(shù)都是“偽需求”，沒有這些需求，微信依然是體量第一的線上社交工具；

但作為一個(gè)Saas工具來說，需求相當(dāng)于一個(gè)業(yè)務(wù)的需求，特別涉及的是業(yè)務(wù)主流程，一旦流程阻塞或者閉環(huán)失敗，無法對(duì)客戶產(chǎn)生業(yè)務(wù)價(jià)值，導(dǎo)致用戶棄用；

一個(gè)Saas工具，不僅要求我們提供好的產(chǎn)品，更多時(shí)候是要提供好的服務(wù)—需求是連接Saas產(chǎn)品與客戶的情感紐帶，客戶通過需求要求”服務(wù)“，而產(chǎn)品通過需求反饋和服務(wù)客戶，形成了一個(gè)正向的情感循環(huán)

所以，作為Saas產(chǎn)品經(jīng)理，請(qǐng)好好對(duì)待你所收到的需求！

二、如何建議一個(gè)順暢的的需求通道

需求既然這么重要，Saas工具如何建立一條順暢的需求通道呢？

這個(gè)時(shí)候，需要根據(jù)來源對(duì)需求進(jìn)行一個(gè)分類——

• 售前來源：來源于未成交的用戶
• 售后來源：來源于已成交的用戶
• 內(nèi)部來源：來源于內(nèi)部，老板同事等

為什么會(huì)這么劃分，因?yàn)?，2個(gè)來源其實(shí)對(duì)應(yīng)了一個(gè)Saas工具最重要的兩個(gè)指標(biāo)：客戶數(shù)和續(xù)費(fèi)率。

通過售前，我們可以知道當(dāng)前產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)上如何體現(xiàn)？潛在客戶最需要哪些功能模塊？如何通過正確的功能迭代實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)的增長(zhǎng)

通過售后，可以知道當(dāng)前產(chǎn)品在體驗(yàn)上有哪些不足或者可以改進(jìn)之處？有沒有對(duì)用戶整體的核心使用體驗(yàn)造成影響？通過優(yōu)化哪些功能模塊能對(duì)續(xù)費(fèi)率起到效果

說了這么多，如何建立呢？

1. 保證銷售、客戶部門與產(chǎn)研部門的信息暢通：最好這幾個(gè)部門有專門的需求處理人人員，來對(duì)需求進(jìn)行分析，并定期給出分析結(jié)果
2. 售前、售后和內(nèi)部需求分開管理，分開分析：產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)于每個(gè)需求來源都要有一個(gè)存檔，方便隨時(shí)調(diào)用分析。
3. 可以根據(jù)產(chǎn)品周期，對(duì)不同的需求來源給予不同的比重：比如在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，這個(gè)時(shí)候用戶數(shù)應(yīng)該是最重要的指標(biāo)，所以產(chǎn)品經(jīng)理的工作應(yīng)該更多關(guān)注售前的需求；而到產(chǎn)品成熟期，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)比較明顯，這個(gè)時(shí)候更多關(guān)注續(xù)費(fèi)率這個(gè)指標(biāo)。

三、需求有了，怎么分析呢？

Saas產(chǎn)品會(huì)經(jīng)常面臨一個(gè)問題，特別在大型的Saas產(chǎn)品中——需求這么多，Saas產(chǎn)品的需求應(yīng)該如何分析？有什么特點(diǎn)？我們現(xiàn)在來說說這個(gè)問題

首先，要提出一個(gè)問題，就是需求有這么多屬性，最重要的屬性是什么？

我的回答是：價(jià)值

一個(gè)需求如果沒有價(jià)值，那么即時(shí)再合理也是“偽需求”

那么需求價(jià)值體現(xiàn)在哪些方面？答：“公司價(jià)值”和“用戶價(jià)值”

例如QQ會(huì)員，對(duì)于騰訊的價(jià)值來說是一個(gè)營(yíng)收功能，而對(duì)用戶價(jià)值來說就是一個(gè)個(gè)性化能力，兩者相得益彰，所以QQ會(huì)員是一個(gè)好需求。

通過這個(gè)兩個(gè)價(jià)值，我們就形成了一個(gè)需求價(jià)值的四象限

我們?cè)谶@張圖上引入一條線——通用化程度

對(duì)于Saas產(chǎn)品而言，通用化程度是非常重要的指標(biāo)，通用化程度越高，說明邊際成本月底，一個(gè)新的功能帶來的產(chǎn)品收益就越高，而通用化程度高往往就是“高用戶價(jià)值”和“高公司價(jià)值”的體現(xiàn)

“通用化程度”到底是什么表現(xiàn)呢？其實(shí)通用化程度就是市場(chǎng)對(duì)需求的需要程度，需要程度越高，通用化程度也越高。

我給出了以下幾個(gè)參考點(diǎn)，大家可以依據(jù)來判斷手頭上的Saas需求的價(jià)值高低——

• C端產(chǎn)品是否有類似功能：其實(shí)很多Saas工具在C端產(chǎn)品上有所體現(xiàn)，比如筆者之前所負(fù)責(zé)的一個(gè)Saas直播工具，而市面上像斗魚、虎牙等都是非常成熟的直播平臺(tái)，是非常值得去學(xué)習(xí)和借鑒的
• 競(jìng)品是否有類似功能：我們要永遠(yuǎn)相信對(duì)手不是“笨的”，我們的競(jìng)品之所以能被我們視為競(jìng)品，說明雙方的實(shí)力和產(chǎn)品是非常接近的。所以在判斷一個(gè)需求是否可做時(shí)，要捫心自問“為什么我的對(duì)手沒有做”“競(jìng)品這么做的理由是什么”
• 運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)：適當(dāng)從一個(gè)運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)，嘗試通過給需求“下指標(biāo)”的形式，評(píng)估有沒有業(yè)務(wù)價(jià)值，如筆者之前做的抽獎(jiǎng)工具，很大程度上是為了實(shí)現(xiàn)直播間的互動(dòng)量以及停留時(shí)長(zhǎng)。產(chǎn)品是服務(wù)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的，適當(dāng)從運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)能更好看清需求

四、總結(jié)

把Saas需求分析完成，要如何落地到真正的產(chǎn)品迭代呢？

很多朋友說簡(jiǎn)單，只要加個(gè)優(yōu)先級(jí)就可以，但真正面臨的問題是，很多公司都會(huì)有不一樣的情況，例如老板導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品風(fēng)格會(huì)決定產(chǎn)品如何迭代

但其實(shí)Saas產(chǎn)品迭代應(yīng)該形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)值導(dǎo)向，只有高價(jià)值的需求，才有做的必要

所以需求分析根本的意義在于，讓產(chǎn)品更貼近客戶，讓產(chǎn)品經(jīng)理更懂需求，讓好的需求能從夠“發(fā)光發(fā)亮”。

本文由 @朋克 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。