筆者是一名To B的產(chǎn)品經(jīng)理，入行以來負責過SaaS產(chǎn)品相關業(yè)務。在此，淺談三點To B產(chǎn)品經(jīng)理的工作方法“修煉功法”，和大家分享。

一、表象與本質(zhì)

無論是To C產(chǎn)品經(jīng)理還是To B產(chǎn)品經(jīng)理，我們都需要通過用戶提到的業(yè)務還原出用戶的使用場景，從而把握到需求的本質(zhì)，這就是我所說的通過“表象”挖掘“本質(zhì)”。

而To C產(chǎn)品經(jīng)理往往比較容易成為自身產(chǎn)品的用戶，比如：滴滴的產(chǎn)品經(jīng)理會用滴滴來打車，可以從用戶的角度去把握需求的本質(zhì)；但To B的產(chǎn)品經(jīng)理有時候就不一定是自身產(chǎn)品的用戶了，比如：曾策劃過HR、財務功能的我，就不是人事專員、出納或者會計。

那么To B的產(chǎn)品經(jīng)理怎樣可以更好通過“表象”把握“本質(zhì)”呢，我認為比較有效果的兩個方法如下：

1. 善于追問用戶

用戶想吃榴蓮，那么“想吃榴蓮”這件事就是表象。我們要追問用戶“你是不是餓了”，用戶回“是的”，那么“用戶餓了需要飽腹”就是本質(zhì)。

這個時候，我們就需要思考“榴蓮真的能飽腹嗎”，而生活常識告訴我們“榴蓮吃完很快會餓，飽腹效果一般”；接著，我們進一步思考“有什么可以代替榴蓮的而且飽腹效果比較好，又成本比較低的食物”，我們想起了面包。

然后繼續(xù)追問用戶“那你能接受面包嗎”，用戶回“可以接受”。對于用戶而言，面包比榴蓮更能飽腹，面包更滿足用戶的需求。對于軟件服務商的我們而言，榴蓮需要幾十塊錢甚至上百塊錢，而面包只要幾塊錢；我們提供面包，可以更低成本實現(xiàn)用戶的需求，從而創(chuàng)造更大的利潤空間。

所以，通過“想吃榴蓮”表象，我們提供了“面包”這個更能滿足用戶本質(zhì)需求的解決方案，最后軟件服務商和用戶皆大歡喜，實現(xiàn)了雙贏。

2. 成為你所策劃的功能的職能人員

剛接手財務需求的時候，理工科出身又沒有從事過財務工作的我問身邊的同事“為什么憑證要借貸平衡”，然后我被狠狠嘲笑了一番。于是我決定自學財務知識，以及試著體驗財務人員的工作。

比如：財務人員耗時比較長的工作“錄憑證”，我體驗到了手工錄憑證的低效。參考excel、word等辦公軟件，我們知道快捷鍵能一定程度提高我們辦公效率，然后我們豐富了錄憑證的快捷鍵功能，盡可能覆蓋到財務人員通過快捷鍵更快錄入憑證的各個使用場景。

但是，在提倡“自動化辦公”的時代，手工錄入憑證的效率還是太低了，我們有沒有可能更進一步提高生成憑證的效率呢。于是我們策劃了“業(yè)務自動憑證”，通過業(yè)務單據(jù)自動生成憑證，進一步解放財務人員。

對于To B的產(chǎn)品，我們的價值之一就在于通過提高員工工作效率更好降低企業(yè)人力成本。而體驗職能人員的工作，我們能理解工作中繁瑣耗時的地方，然后我們?nèi)ソ鉀Q。

二、通用性與個性化

To B產(chǎn)品擁有比較多樣的用戶群：按照企業(yè)規(guī)模劃分，可以分為大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)、微型企業(yè)等；按照行業(yè)劃分，可以分為制造行業(yè)、餐飲行業(yè)、金融行業(yè)、軟件行業(yè)等。而用戶群的多樣性，就意味著客戶業(yè)務的多樣性。

如果我們根據(jù)每個企業(yè)的個性化使用場景單獨開發(fā)，那么我們的開發(fā)成本是非常高的，我們的BOSS是不可能同意我們這樣處理的。因此我們需要從業(yè)務的多樣性抽象出需求的通用性，同時滿足各個企業(yè)的個性化使用場景。

比如：我之前策劃HR功能，關于“超過假期余額之后，員工能不能請假”這個小點，一些管理比較嚴格的公司要求“超過假期余額之后，員工用完目前的假期額度了，就不能發(fā)起請假”，而一些管理比較寬松的公司則允許“超過額度之后，員工可以請假”。

因此，我策劃了假期余額控制強度設置，分為“不能請假”和“預警提醒”。管理比較嚴格的公司，他們可以設置“不能請假”這個控制強度，他們員工用完假期額度之后就不能發(fā)起對應假期類型的請假審批。

而管理比較寬松的公司則設置“預警提醒”這個控制強度，當員工用完假期額度之后發(fā)起請假審批，負責審核的上級或者人事專員點擊“審核”按鈕的時候，系統(tǒng)彈窗提醒審核人“該員工假期額度已用完，是否繼續(xù)同意”，他們了解該員工的特殊情況之后依然可以同意該請假審批。

通用性和個性化并不是完全矛盾的，我們能抽象各個企業(yè)的個性化需求為通用性需求。同時作為SAAS領域To B產(chǎn)品，我們所強調(diào)的個性化配置，一定是可視化配置的，用戶能直接根據(jù)企業(yè)管理情況設置，而不是軟件服務商用代碼特殊處理的。

只有這樣子，我們的產(chǎn)品才具有真正的通用性，滿足更多的企業(yè)使用場景。而當同一個功能被更多企業(yè)使用之后，根據(jù)邊際效應，分攤到單一企業(yè)的研發(fā)成本也自然會下降。目前To B企業(yè)都在盡可能平衡“通用性及個性化”，在提高收入的情況下控制成本的快速增加，從而創(chuàng)造盈利的可能。

三、一步到位與快速迭代

企業(yè)付費了幾十萬或者幾百萬，都希望一步到位享受到合同所簽訂的所有軟件服務。而理想是豐滿的，現(xiàn)實是骨感的，現(xiàn)實中會因為“客戶上線時間提前”、“軟件服務商研發(fā)資源不足延期”等原因，我們沒有辦法實現(xiàn)一步到位交付所有功能。

比如：我今年擔任一個餐飲項目的項目經(jīng)理兼產(chǎn)品經(jīng)理，客戶因為該餐飲行業(yè)季節(jié)性變化的原因會有“旺季”和“淡季”，客戶必須趕在“旺季”到來之前上線才能實現(xiàn)更好的盈利，同時客戶旗下門店非常多，從而導致整體按時交付壓力很大。

我們決定采用敏捷開發(fā)的方式，先上線不影響客戶營業(yè)的功能，再上線優(yōu)化點。于是，我到客戶公司調(diào)研，挖掘客戶的業(yè)務流程，從做售貨單到生成營業(yè)報表，形成一個閉環(huán)，這就是最小可用產(chǎn)品MVP。

那么我們必須一步到位上線售貨單及營業(yè)報表等功能，只上線一部分，客戶是用不起來的。等上線之后，客戶正常使用了，我們再打通收銀機，做到系統(tǒng)自動生成售貨單，從而迭代產(chǎn)品進而提高員工工作效率，獲得客戶的認可。

我們需要一步到位最小可用產(chǎn)品MVP，滿足客戶正常的業(yè)務操作，同時快速迭代進一步優(yōu)化操作體驗，提高客戶滿意度。

最后， 產(chǎn)品是需求、設計、開發(fā)等職能人員基于客戶的需求而達成一致意見的最終產(chǎn)物。需求的來源是客戶，我們必須充分和客戶溝通，掌握一定的方法論從而和客戶達成雙贏的方案。

關于To B產(chǎn)品經(jīng)理更多的“修煉方法”，我會繼續(xù)總結然后和各位同行分享，本文如有不正之處，也歡迎各位指教。

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