在實際售后過程中，客戶可能會出現(xiàn)哪些問題？相應(yīng)的業(yè)務(wù)問題又該怎么處理？在上篇文章中，作者對訂單業(yè)務(wù)做了正向邏輯梳理，這篇文章里，作者就對訂單逆流程做了思考和拆解，一起來看。

逆向流程就是最不想要的結(jié)果出現(xiàn)了，客戶后悔了，想要售后。

在上一篇《訂單業(yè)務(wù)的正向邏輯梳理》中已經(jīng)說明了正向業(yè)務(wù)邏輯的思考，今天我梳理下實際售后客戶出現(xiàn)的各種業(yè)務(wù)問題及業(yè)務(wù)處理流程。

深入所有業(yè)務(wù)細節(jié)和業(yè)務(wù)的動態(tài)變化是我進行產(chǎn)品深入設(shè)計的重要前提。

一、訂單逆流程的第一個思考——退貨成本

商家退貨成本=運費成本+時間成本（客服處理+退貨檢查）+人力成本（售后工資+檢查員工資）+ 維護成本（新包裝耗材）+ 延誤成本（因退貨導(dǎo)致其他購買客戶咨詢延后，有可能損失訂單）

商家立場：我作為商家，希望客戶滿意而歸，并賺取利潤，但是，客戶無論什么理由想退貨，就會產(chǎn)生退貨的成本，如果退貨率>50%，且單筆退貨成本>=純利潤，我就會虧本。如果退貨率<50%，退貨的成本<=純利潤，我臉上笑嘻嘻。

客戶退貨成本=運費成本（有或沒有）+ 時間成本（客戶咨詢和處理時間）+ 延誤成本（客戶因為處理退貨的事情，導(dǎo)致自身其他事情安排延緩所造成的后果）

客戶立場：我作為客戶，我在購買前就會考慮并評估如果退貨要付出的代價大小，退貨后會不會非常麻煩，會不會耗時，會不會讓我額外花錢，會不會耽誤我其他事情。

從商業(yè)視角，價值模型，結(jié)合自身業(yè)務(wù)進行產(chǎn)品設(shè)計流程的時候，我既要保證自身利益，還要考慮到用戶的切身利益，即使客戶對我進行慘無人道的暴虐，貼臉開大，我心里mmp，臉上也要笑嘻嘻，我要讓客戶買的放心，用的開心，退的舒心。

二、訂單逆流程的第二個思考——退貨理由

1. 訂單逆向業(yè)務(wù)情境——貨品正常篇

情形1：客戶下單沒付款，就不想要了，想取消訂單。

情形2：客戶下單付款了，訂單還在待發(fā)貨的時候，還沒出倉，就不想要了，想取消訂單。

情形3：客戶下單付款了，訂單已經(jīng)變成待收貨了，客戶不想要了，想取消訂單。

情形4：客戶下單付款了，貨物已經(jīng)配送簽收了，客戶不想要了，想取消訂單。

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情形5：客戶下單付款了，貨物簽收且使用了，但是還在7天或15天服務(wù)期內(nèi)，客戶想取消訂單。

情形6：客戶下單付款了，貨物已經(jīng)使用且過了服務(wù)期了，訂單已完成了，客戶想取消訂單。

情形7：客戶下單付款了，貨物也簽收使用了，客戶想僅 (夠) 退（變）款 (態(tài))。

2. 訂單逆向業(yè)務(wù)情境——貨品不正常篇

情形8：客戶下單付款了，貨物已經(jīng)配送簽收了，但是發(fā)錯貨了，客戶發(fā)現(xiàn)貨不對板，想退單。

情形9：客戶下單付款了，貨物已經(jīng)配送簽收了，但是發(fā)現(xiàn)貨物有瑕疵，客戶想換同樣的沒有瑕疵的貨，需要退單。

情形10：客戶下單付款了，貨物已經(jīng)配送簽收了，但是覺得貨物有問題，想換別的貨物，想換比原來的貴的商品，需退單。

情形11：客戶下單付款了，貨物已經(jīng)配送簽收了，但是覺得貨物有視覺差，想換別的貨物，想換比原來便宜的商品，需退單。

三、訂單正逆流程的倉儲物流思考——商品出入庫評定體系

既然企業(yè)定位是要把國外國內(nèi)的手作藝術(shù)家，或者獨特的文化代表作和商品提供給客戶，進口貨物和國內(nèi)貨物一樣，貨物進來，不能保證每個商品都是完好無缺的，所以，需要根據(jù)物流單先清點貨物的完整程度，肯定有部分貨物是有不同程度上的瑕疵，所以需要進行分揀。

1. 新貨入庫

當貨物到貨，我們需要先進行貨物的清點，貨物是否到齊，在齊全的基礎(chǔ)上，我們進行分類清點，分類的維度是根據(jù)貨物的大小和形狀，相似的形狀的在一起，清點完在詳細分類。

• 微瑕：貨物外包裝的肉眼基本難辨的輕微程度的劃痕，貨物完好無損，無需更換。
• 中瑕：貨物外包裝的肉眼可辨的輕微劃痕或輕微擠壓，貨物完好無損，無需更換。
• 輕損：貨物外包裝的肉眼可辨非常明顯的劃痕，需要修正或重塑的，貨物本身完好無損。
• 中損：貨物本身有較為明顯劃傷，整體雖完整，需要進行局部損傷標記，需要更換。
• 重損：貨物本身有明顯且嚴重損壞，已經(jīng)無售賣可能，需要廠家或制作人更換。

經(jīng)過分類和品相的盤點，我們需要和不同負責(zé)人對接，然后把合格的對不同溫度和濕度存儲條件的貨物入庫到不同區(qū)域，方便出庫。

3. 貨物出庫

當貨物要開始打包，我們就需要把貨物進行風(fēng)淋及潔凈。

• 訂單盤點：根據(jù)客戶的訂單，進行貨物的準備，再次確認貨物是完整的，可售的，保證良好體驗。
• 包裝打包：貨物有自身包裝，也有我們的包裝，確保包裝完整性，確保運輸安全。
• 等待裝車：貨物包裝結(jié)束，整理好單據(jù)，進入到待發(fā)貨區(qū)域，等車一到，進行批量運走。

3. 退貨入庫

退貨到庫以后，進入退貨區(qū)域，有專人根據(jù)定損進行評估，跟新貨一個流程。

• 包裝完整：包裝是否完整無暇，是否全新未被重塑過。
• 包裝微痕：外包裝的輕微程度使用痕跡，有微痕，可修復(fù)或更換備用包裝，不影響二次銷售。
• 貨物驗證：需要專人及儀器確定該貨物是原裝正品，不存在高仿，掉包，虛假等貨物。
• 貨物完整：貨物本身完整且無暇，和新貨一樣，不影響二次銷售。
• 貨物微瑕：貨物本身有輕微使用痕跡，整體完整，修復(fù)且需要標記進行降價銷售。
• 貨物損壞：貨物本身有明顯使用痕跡，或一定程度的損傷，拒絕入庫，需要告知與客戶協(xié)商處理。

四、訂單逆向流程的業(yè)務(wù)思考——商品的售后全部可能

當客戶申請售后的時候：

• 客戶不廢話直接申請售后，從機器人客服那里獲得退貨地址，選擇原因，線下將貨物寄回。
• 客戶非得找客戶聊聊，獲取退貨地址，讓客服后臺幫自己搞定退貨流程，只負責(zé)寄回，如果沒有運費險還得討論下運費問題。

PS：其實可以不追求原因的，這是一步對商家有利的行為，商家需要知道客戶退貨原因，以便更好的為客戶提供服務(wù)。

僅退款：無需客戶退貨就把客戶的錢原路退回。

原因1：因為商家銷售商品不一定每一單都賺錢，很多引流款的商品很便宜不虧錢但也不賺錢，客戶如果想退款，商家直接不要了，畢竟引流款的退款成本可能不到利潤款的商品利潤的5%。

原因2：如果是利潤款商品，客戶各種找茬找理由想白嫖，商家為了避免糾纏導(dǎo)致其他隱形成本損失過大，只要把損失控制在一定百分比以內(nèi)，就能容忍損失，因為不是每一單都能賺到錢。

不過，僅退款初創(chuàng)企業(yè)肯定是扛不起的，就我的定位而言，目標客戶群體屬于高素質(zhì)群體。

1. 售后服務(wù)——客戶退貨退款全流程圖

2. 售后服務(wù)——客戶僅退款全流程圖

3. 售后服務(wù)——客戶換貨全流程圖

4. 售后服務(wù)——客戶理賠全流程圖

5. 售后服務(wù)——成本的再次考量

我現(xiàn)在有三種考量：

考量1：把整個售后外包出去給售后代運營團隊，花一些錢，訂閱他們的一些服務(wù)，然后就只要專注于正向流程的業(yè)務(wù)即可，優(yōu)勢是我無需自己組建售后運營團隊，能省一大筆開銷。

優(yōu)點：無需組建自己的售后運營團隊，不只是省錢，主要是省心，不用關(guān)心員工的情緒，不用關(guān)心員工的工作能力，不用關(guān)心員工的各種請假和遲到早退，不用關(guān)心員工滋生腐敗等等。能做甲方爸爸，乙方干不好就訓(xùn)斥+拿小皮鞭抽打。

缺點：因為代運營不可能只承接我們一家公司的業(yè)務(wù)，勢必會造成服務(wù)的粗糙和客戶服務(wù)的瑕疵，導(dǎo)致容易傷害第一批前100W種子用戶的感情。如果造成負面影響，會在成長爬坡期受阻。

考量2：如果我只部分外包出去，外包客服和倉發(fā)人員，雇傭自己的財務(wù)和倉管，會不會好一些，那代運營公司會和我合作么？如果全外包出去，在財務(wù)上會有風(fēng)險么？風(fēng)險可控么？不得而知。

這個對我產(chǎn)品設(shè)計有什么影響？對于整個鏈路的風(fēng)控我該怎么考慮？后面的文章我在思考和梳理兩個方向，第一是基于整體業(yè)務(wù)整個逆向售后鏈路的產(chǎn)品設(shè)計能否更加細化，畢竟成本和效率是產(chǎn)品設(shè)計必須要考慮的事情。第二個，前端和后端的風(fēng)控該怎么做？如何制定風(fēng)控規(guī)則來匹配不斷改變的業(yè)務(wù)？

PS：后序會有專題文章非常細節(jié)的介紹，APP上和企業(yè)后端整個B2C、B2B的貨物在倉庫中流傳效率及風(fēng)控、以及各類單據(jù)及各類物流碼等每一個字段的業(yè)務(wù)詳細底層原理分析和設(shè)計思考的演進。

6. 售后服務(wù)——全部流轉(zhuǎn)單據(jù)

逆向流程是較為復(fù)雜的，因為它牽扯到多個部門協(xié)作和單據(jù)的流轉(zhuǎn)。

1. 退貨單：如果客戶退貨，客服需要創(chuàng)建退貨單記錄這個客戶的退貨行為，并將退貨單發(fā)給倉庫人員，因為倉庫人員收到客戶的退貨，可以和退貨單進行匹配，確定客戶的貨物是哪個。
2. 退款單：如果倉庫人員檢查客戶退貨的商品沒有任何問題,會生成退款單，交給財務(wù)人員審核并將客戶的錢原路退回給客戶。
3. 換貨單：如果客戶需要換貨，客服需要生成換貨單，推送至倉庫，等待客戶原商品退回并質(zhì)檢無誤，則可進行換貨流程。
4. 補貨單：如果需要給客戶原訂單商品進行補充發(fā)貨，則客服需要創(chuàng)建補貨單，并推送至倉庫，由倉庫人員進行商品的補發(fā)。
5. 報損單：如果發(fā)給客戶的商品有損傷或運輸過程中造成了損傷，或者客戶在退換貨的流程中，貨物有損毀，客服需要給客戶創(chuàng)建報損單，推送至倉庫，補發(fā)或重發(fā)相關(guān)貨物。
6. 索賠單：如果客戶因為我們的商品質(zhì)量問題受到了人身傷害，或其他損失，通過客服進行維權(quán)，并提出索賠要求，我公司經(jīng)過確認，確實由于我們的商品導(dǎo)致客戶受到傷害，我們需要創(chuàng)建索賠單，并給客戶支付經(jīng)過協(xié)商的賠償。
7. 打款單：如果我們因為各種原因給客戶進行支付錢款，需要財務(wù)將打款單作為記錄。
8. 保價單：如果我們在一定期限內(nèi)有保價的經(jīng)營活動，需要給貨物創(chuàng)建保價單，確保商品在保價期間不能突破價格，否則我們會因為沒有信守承諾導(dǎo)致客戶的多倍索賠，造成巨大損失。
9. 投訴單：如果客戶已經(jīng)通過投訴電話，或者向有關(guān)部門投訴我公司，我們需要創(chuàng)建客戶的投訴單，來記錄客戶的投訴信息，未來確保改善服務(wù)。
10. 維修單：如果公司內(nèi)部貨物需要進行維護修整也需要進行記錄，會有維修單的信息。

這些單據(jù)是后臺業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)中所有行為的憑證，客戶是不知道有這些單據(jù)的，客戶只能看到訂單狀態(tài)和商品的發(fā)票。

PS：這里不包含正逆向流程倉儲的入庫出庫單。

五、售后逆向流程的業(yè)務(wù)思考——業(yè)務(wù)單據(jù)狀態(tài)的全部可能

待處理：售后開始，流程還沒進行。

退款成功：已經(jīng)將商品貨款原路退回到客戶的賬戶。

拒絕退款：業(yè)務(wù)部門審核沒有通過，退款的申請被拒，需要看清原因重新發(fā)起申請。

退貨中：客戶已經(jīng)將商品寄回到指定售后倉庫的途中，或者售后簽收了但是還沒有開始處理。

退貨已完成：客戶退回的商品已經(jīng)經(jīng)過質(zhì)檢合格，并進行下一個處理進度。

退貨已拒絕：客戶退回的商品出現(xiàn)問題，需要和客服溝通，客戶需要和客戶溝通協(xié)商解決。

目前存在的幾個問題：

業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀是不具備保價實力的，因為我們的非標產(chǎn)品的誕生源頭和產(chǎn)品設(shè)計理念本身屬性決定了很多產(chǎn)品具有季節(jié)性。還有一些產(chǎn)品的材料不具備永久保存的能力。

如果其他電商平臺的標品是流水線大量生產(chǎn)的，即使庫存積壓過大，降價處理或者清倉甩賣也是能回籠一部分資金，但是非標品會造成嚴重損失，是沒有清倉甩賣的機會。所以，如果預(yù)先保價了，結(jié)果因為庫存問題，沒有兌現(xiàn)承諾，會造成客戶索賠和庫存積壓的疊加傷害。

我們的訂單體系客戶用起來到底會怎么樣？我們的訂單體系會遭遇哪些風(fēng)險挑戰(zhàn)？還能在精簡么？

PS：我的第一個想法就是售后把客戶選擇售后原因這步砍掉，因為我不想告訴你我什么原因。

產(chǎn)品層面我們的單據(jù)也太多了，我們的物流的單據(jù)流轉(zhuǎn)還能再優(yōu)化么？有沒有一種超級單據(jù)能適配所有情況，然后我們直接重構(gòu)售后流程？

我們未來需要要想起量售賣，必然需要上各種專題活動，那么訂單體系就會遭遇一些黑產(chǎn)和灰產(chǎn)小伙伴的光顧，會有訂單欺詐，物流欺詐，數(shù)據(jù)爬取，批量注冊等等問題發(fā)生，我們該如何進行風(fēng)控的預(yù)防呢？

AI能幫我代替售后運營團隊么？現(xiàn)在市場上AI助力電商風(fēng)控體系已經(jīng)到什么階段了？

我們設(shè)計風(fēng)控的時候，如果不能面面俱到，會做哪些妥協(xié)？應(yīng)該分幾期做？哪些重點做？哪些延后做？