詳解 | 如何設(shè)計(jì)一套分銷系統(tǒng)?
編輯導(dǎo)語(yǔ):隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展,以及如今電商行業(yè)的興起,不少企業(yè)都會(huì)實(shí)行分銷的方式進(jìn)行獲客,特別是如今很多平臺(tái)采用社交的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng),就更容易實(shí)現(xiàn)分銷的方式;本文作者分享了關(guān)于設(shè)計(jì)一套分銷系統(tǒng)的思考,我們一起來(lái)了解一下。
這篇文章給大家講講分銷相關(guān)的邏輯,順便會(huì)給大家出個(gè)題目。
不知道大家有沒(méi)有留意過(guò),最近幾年大家經(jīng)常可以在各種微信群里看到別人分享的購(gòu)物鏈接,有些是實(shí)物商品的,有些是課程等虛擬商品的。
其中有一部分是像拼多多那種需要?jiǎng)e人助力或者砍價(jià)的。還有一部分就是你只要通過(guò)好友分享的鏈接購(gòu)買了目標(biāo)商品,你的好朋友就可以獲得一定的提成;這其實(shí)就是分銷,現(xiàn)在已經(jīng)成為大多數(shù)交易類平臺(tái)的通用模塊。
一、到底是什么是分銷呢?
由于我們主要面向的是互聯(lián)網(wǎng)人群,所以在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,分銷的狹義定義就是用戶通過(guò)社交關(guān)系鏈的分享,幫助平臺(tái)提升銷量并賺取訂單收益的模式就是所謂的分銷。
二、分銷為什么能火呢?這種功能的價(jià)值又是什么呢?
我們從兩類人群說(shuō)起,一類是分銷者,一類是品牌方。
用戶的訴求:用戶為什么會(huì)接受分銷這種模式呢?
隨著社交網(wǎng)絡(luò)的興起,每個(gè)人都有屬于自己的社交圈,并且大家都想搞搞副業(yè),賺一些外快,也就是大家都有賺錢的欲望;由于做分銷對(duì)于時(shí)間和人脈圈有一定的要求,所以分銷的目標(biāo)用戶目前主要有以下幾類:寶媽、學(xué)生、行業(yè)KOL、企業(yè)員工。
商家的訴求:商家為什么愿意接受分銷這種模式呢?
主要有以下幾個(gè)原因:
1. 降低成本
隨著近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消退,獲客成本逐年升高,比如某些教育類產(chǎn)品的獲客成本高達(dá)幾千塊錢,某些金融類產(chǎn)品的獲客成本也早就突破幾百塊錢。但是隨著社交電商的興起,分銷可利用分銷員社交平臺(tái)的熟人關(guān)系鏈,用非常低的成本完成獲客。
2. 提升營(yíng)收
在絕大多數(shù)電商平臺(tái)或者教育平臺(tái),流量資源和扶持政策往往向一線品牌或者知名度高的名師傾斜,馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯,所以就導(dǎo)致小眾品牌或者知名度低的老師曝光量低且利潤(rùn)空間不斷被擠壓。但是有了分銷之后,每一個(gè)用戶都有可能成為你的分銷員,不斷的幫你觸達(dá)更多用戶,銷售更多商品,從而提升營(yíng)收。
以上就是分銷這種模式能夠在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)興起的原因。
三、作為產(chǎn)品經(jīng)理,如果要為公司設(shè)計(jì)一套分銷系統(tǒng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些方面?
1. 分銷門檻
分銷的門檻主要有兩種,一種是無(wú)條件申請(qǐng),也就是所有人都可以成為分銷員,比如荔枝微課app就是這種方式;這種方式的優(yōu)點(diǎn)是:在初期可以快速發(fā)展分銷員,提高分銷裂變的速度;缺點(diǎn)是分銷用戶篩選不夠精準(zhǔn),動(dòng)力不強(qiáng)。
另外一種是需要達(dá)到申請(qǐng)條件才可以,比如云集需支付398元的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)才能獲取分銷資格;這種方式的優(yōu)點(diǎn)是:因?yàn)橛脩羟捌诟冻隽酥Ц冻杀?,?huì)讓新用戶有動(dòng)力將付出的錢賺回來(lái),所以一定程度上銷售動(dòng)力會(huì)特別強(qiáng),當(dāng)然這種方式的缺點(diǎn)是分銷員的增長(zhǎng)速度相對(duì)較慢。
2. 分銷傭金
分銷的獎(jiǎng)勵(lì)主要分為兩種:一種是邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì),主要是鼓勵(lì)分銷員拉新;另一種是銷售獎(jiǎng)勵(lì),主要是指分銷員通過(guò)直接分享商品獲得訂單的銷售傭金或者下級(jí)分享商品后獲得的間接銷售傭金。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)這部分比較復(fù)雜,需要跟大家詳細(xì)說(shuō)一下。
按照咱們國(guó)家《禁止傳銷條例》的規(guī)定,分銷等級(jí)不能超過(guò)三級(jí),超過(guò)三級(jí)就算是傳銷了,是明令禁止的;所以如下圖所示,大家在設(shè)置的時(shí)候,最多只能設(shè)置三級(jí)傭金。
如果層級(jí)只有一級(jí)的話,有成交客戶之后,平臺(tái)會(huì)按照一級(jí)傭金給分銷員結(jié)算。
當(dāng)存在二級(jí)分銷時(shí),二級(jí)分銷員會(huì)得到成交客戶的一級(jí)傭金;而一級(jí)分銷員會(huì)得到成交客戶的二級(jí)傭金,三級(jí)分銷也是類似的邏輯,這些都可以在后臺(tái)進(jìn)行設(shè)置。
3. 分銷關(guān)系鏈
從第二部分分銷傭金設(shè)置就會(huì)延伸出另外一個(gè)問(wèn)題:分銷關(guān)系鏈。主要有兩種情況。
一種是無(wú)固定關(guān)系。這種方式其實(shí)就是一級(jí)分銷,如上圖所示的第一種情況。每個(gè)分銷員都沒(méi)有上下級(jí),彼此之間沒(méi)有綁定關(guān)系。
還有一種是固定關(guān)系,類似于上圖二級(jí)分銷和三級(jí)分銷的情況。分銷員之間建立固定的捆綁關(guān)系,下一級(jí)分銷員產(chǎn)生的訂單,上級(jí)都可以獲得一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。
4. 分銷員等級(jí)以及等級(jí)權(quán)益
分銷體系的核心訴求是讓渠道源源不斷地產(chǎn)生動(dòng)力。所以好的分銷等級(jí)可以持續(xù)激勵(lì)分銷員,不斷提升分銷員的積極性,從而不斷的為平臺(tái)或者商家拉新或者提升銷售額。
比如有的平臺(tái)會(huì)把分銷等級(jí)分為銅牌、銀牌和金牌三級(jí)。
分銷等級(jí)的設(shè)計(jì)會(huì)分為兩方面。一方面是晉升規(guī)則。
也就是低等級(jí)的分銷員要達(dá)到什么要求才能晉升到上一級(jí)。這個(gè)設(shè)置的方法一般是通過(guò)分銷員的成交單數(shù)或者成交金額作為標(biāo)準(zhǔn)的。
給大家舉個(gè)例子,比如某平臺(tái)的晉升規(guī)則為:銅牌會(huì)員只要分銷單數(shù)達(dá)到100單即可升級(jí)為銀牌會(huì)員。銀牌會(huì)員只要分銷單數(shù)達(dá)到500單即可升級(jí)為金牌會(huì)員。
那用戶為什么愿意不斷的晉升呢?這就需要晉升的等級(jí)權(quán)益來(lái)”誘導(dǎo)“用戶了。
等級(jí)權(quán)益其實(shí)有很多種選擇,不同的公司可供使用的等級(jí)權(quán)益也是不一樣的,比如分銷傭金的獎(jiǎng)勵(lì)比例、額外的返現(xiàn)、特殊商品的分銷資格等等。
其中分銷傭金獎(jiǎng)勵(lì)比例是最基本的等級(jí)權(quán)益。
高等級(jí)的高分銷傭金比例,可以不斷提升分銷員熱情和活躍度,讓分銷員擁有更高的內(nèi)驅(qū)力進(jìn)行分銷。
給大家舉個(gè)例子,比如某平臺(tái)的等級(jí)權(quán)益為:銅牌用戶的分銷傭金比例為20%;銀牌用戶的分銷傭金比例為40%;金牌用戶的分銷傭金比例為60%。
以上就是大家在做分銷體系時(shí),需要重點(diǎn)關(guān)注的在規(guī)則設(shè)置方面需要特別注意的四個(gè)點(diǎn)。
四、那分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)完成上線以后是不是就不會(huì)修改了呢?
其實(shí)不是的。這套系統(tǒng)上線之后,作為產(chǎn)品經(jīng)理以及運(yùn)營(yíng)人員需要根據(jù)上線后的分銷效果,不斷的調(diào)整規(guī)則,以求達(dá)到整體利益的最大化。
五、那依據(jù)什么進(jìn)行規(guī)則調(diào)整呢?最靠譜的方法就是數(shù)據(jù)
所以作為產(chǎn)品經(jīng)理以及運(yùn)營(yíng)人員在系統(tǒng)上線后需要重點(diǎn)關(guān)注以下數(shù)據(jù)指標(biāo):
1. 分銷員數(shù)量
在分銷功能推出的初期,分銷員的注冊(cè)數(shù)可以最直觀的反應(yīng)分銷的效果。如果分銷員的增長(zhǎng)不及預(yù)期,我們就要考慮如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)或者通過(guò)降低注冊(cè)門檻等手段提升分銷員數(shù)量。
2. 分銷頻率
根據(jù)傳統(tǒng)的銷售漏斗模型,分銷員將更多的商品分享出去,能夠觸達(dá)的用戶量量也就越大,產(chǎn)生的交易訂單量也就越多,所以分銷頻率也是前期需要重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。
如果初期分銷員的分銷頻率不達(dá)預(yù)期,那就要考慮是否需要調(diào)整分銷傭金的獎(jiǎng)勵(lì)比例等問(wèn)題了。
3. 訂單數(shù)/訂單金額
分銷最終效果的體現(xiàn)還是要落到訂單數(shù)/訂單金額這個(gè)轉(zhuǎn)化指標(biāo)上。
這個(gè)指標(biāo)是平臺(tái)和分銷員兩者都最關(guān)心的指標(biāo)。分銷的訂單數(shù)/金額大,分銷員能拿到更多的傭金;平臺(tái)也能獲得更高的營(yíng)業(yè)額。
以上給大家介紹了分銷模塊的通用設(shè)計(jì)方法,但是不得不說(shuō)的是分銷功能的設(shè)計(jì)一定要結(jié)合具體公司的具體業(yè)務(wù),設(shè)計(jì)之前一定要深入理解本公司的目標(biāo)用戶群體以及平臺(tái)商品屬性的屬性,切記照搬其他公司的分銷體系。
六、最后
假設(shè)你是CCtalk的產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)習(xí)生,你的領(lǐng)導(dǎo)讓你為平臺(tái)上的老師,從0 到1設(shè)計(jì)一個(gè)分銷體系。
需求如下:
- 分銷門檻兩種都采用,一種是人人都可以分銷的;一種是指定的代理商進(jìn)行分銷,代理商是平臺(tái)老師自己邀請(qǐng)而來(lái);
- 分銷傭金只設(shè)置無(wú)固定關(guān)系的一級(jí)分銷;
- 代理商分銷員需要進(jìn)行分級(jí),總共三級(jí)分別是:銅牌、銀牌和金牌,每個(gè)老師可以根據(jù)具體情況設(shè)置分銷傭金比例;
- 需要給老師設(shè)計(jì)一個(gè)后臺(tái),共老師設(shè)置分銷的課程;以及分銷的訂單數(shù)、支出傭金數(shù)、訂單明細(xì)等信息。
本文由 @薛老板 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來(lái)自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議
還是收到一些啟發(fā)的 ,比如末尾布置的作業(yè) ,才恍然想起,還是這種同時(shí)使用無(wú)固定關(guān)系模式和有固定關(guān)系模式去針對(duì)不通過(guò)的分銷者
講什么JB 連結(jié)算都說(shuō)到 yy出來(lái)的嗎
不錯(cuò),講通透了
我看你圖1 有三個(gè)分銷商,那不是涉及三級(jí)分銷了嗎?
不能超過(guò)3級(jí),所以3級(jí)可以的
謝謝老板