本文是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)方式分析的上篇，下篇重點(diǎn)講廣告變現(xiàn)。

對(duì)所有做移動(dòng)APP的開發(fā)者或者公司來講，變現(xiàn)絕壁是目前最為核心和緊急的事情了。之前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)，大家講的都是如何獲得用戶，如何提升用戶體驗(yàn)，那個(gè)時(shí)候，出個(gè)DEMO就可以融個(gè)百八十萬的。若有那么千八百萬的用戶，妥妥的走上人生巔峰，贏取VC白富美了。

但是從前年開始，風(fēng)向明顯變了。大家談的都是你這個(gè)東西能不能變現(xiàn)？變現(xiàn)能力如何？很多最近入場(chǎng)沒有趕上趟的開發(fā)者，抱著一大推買來的用戶，發(fā)現(xiàn)融不到錢了，開始方了，于是各種變現(xiàn)手段幾乎應(yīng)運(yùn)而生。包括你知道的，你不知道的，本文都將做一些披露，坐好板凳，老司機(jī)開車?yán)病?/p>

移動(dòng)APP變現(xiàn)可以分為兩大部分：應(yīng)用分發(fā)和廣告。

順便提一下，大家知道互聯(lián)網(wǎng)的變現(xiàn)方式主要是哪幾種嗎？廣告、電商和游戲。移動(dòng)APP的主要變現(xiàn)方式除了電商外，廣告和游戲與互聯(lián)網(wǎng)的變現(xiàn)幾乎吻合。

本文是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)方式分析上篇，下篇重點(diǎn)講廣告變現(xiàn)。

什么是應(yīng)用分發(fā)？

應(yīng)用分發(fā)指的是具有流量的一方，通過廣告展示等形式，將自身平臺(tái)用戶導(dǎo)入到合作方APP的行為。通俗來講就是推廣APP。

應(yīng)用分發(fā)的載體有哪些？

1、應(yīng)用市場(chǎng)

類似360手機(jī)助手、應(yīng)用寶、百度手助、硬核商店（OPPO、vivo、酷派、金立、聯(lián)想、華為、魅族）等等。

作為天然的應(yīng)用分發(fā)工具，應(yīng)用市場(chǎng)單個(gè)用戶LTV比工具類的高出約5~10倍以上。意思是同樣的兩個(gè)APP，一個(gè)是應(yīng)用市場(chǎng)，一個(gè)是工具類APP，比如清理類。那么1萬日活的應(yīng)用市場(chǎng)收益等同于5~10萬日活的工具類APP。從這個(gè)角度來對(duì)比，同樣的A買應(yīng)用市場(chǎng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比工具類劃算很多。但是問題就是所有的應(yīng)用市場(chǎng)都是競(jìng)品，線上根本買不到量。

目前實(shí)力較強(qiáng)（有量）的應(yīng)用市場(chǎng)是：應(yīng)用寶、360、硬核等等。一定要抱緊的就是硬核的大腿了。我在14年的時(shí)候就預(yù)測(cè)到硬核會(huì)崛起，當(dāng)時(shí)很多人還不以為然，彼時(shí)的360如日中天，硬核渠道剛剛起步，甚至有的賬號(hào)系統(tǒng)都不完善。但是你要知道，誰掌控終端，誰才會(huì)有最終的話語權(quán)，就比如蘋果。作為廠商隨便使點(diǎn)手段，就可以讓某某應(yīng)用市場(chǎng)無法使用。這也是為什么紅衣教主非要做奇酷手機(jī)的原因了。

如果非要用數(shù)字來說明的話，目前在渠道配合上，關(guān)系占比25%的樣子，產(chǎn)品占比50%以上，也就是當(dāng)下依然是產(chǎn)品為王的時(shí)代。為什么這樣子呢？因?yàn)榍赖馁Y源調(diào)整是運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)的，而且運(yùn)營(yíng)是有kpi考核的，kpi的完成靠的是優(yōu)質(zhì)的游戲的推薦。完成kpi不僅僅可以獲得獎(jiǎng)金，還可以走上人生巔峰，贏取白富美，你懂不？而且大部分渠道的運(yùn)營(yíng)是不對(duì)外的，只能一門心思的推薦好（收益高）的產(chǎn)品。

所以，這個(gè)時(shí)候關(guān)系就顯得不太重要了，產(chǎn)品的品質(zhì)才是核心。

2、APP應(yīng)用

先舉幾個(gè)簡(jiǎn)單例子，像今日頭條、百思不得姐、360安全衛(wèi)士、優(yōu)酷視頻支付寶、微信等APP應(yīng)用。這些APP里面都有資源位或者內(nèi)嵌應(yīng)用市場(chǎng)、游戲中心等等，同樣可以做應(yīng)用分發(fā)。例如下圖，愛奇藝視頻網(wǎng)站里面就有應(yīng)用商店和游戲中心，是不是有種不務(wù)正業(yè)的感覺。

不過有些有節(jié)操的APP里面就沒有做應(yīng)用分發(fā)。據(jù)我觀察發(fā)現(xiàn)，服務(wù)類APP一般都不會(huì)做應(yīng)用分發(fā)，像淘寶、美團(tuán)、摩拜（游戲中心可能還沒上）、唯品會(huì)這種APP，是通過服務(wù)來變現(xiàn)的，所以里面不會(huì)有應(yīng)用分發(fā)。做應(yīng)用分發(fā)的目的只有一個(gè)：變現(xiàn)！

我記得很久之前滴滴打車?yán)锩孢€上線了游戲中心，后面莫名其妙的又下掉了。原因很簡(jiǎn)單，用戶使用場(chǎng)景不對(duì)，分發(fā)效果差，甚至?xí)绊懙接脩趔w驗(yàn)，導(dǎo)致流失。不過最近很多APP找到了救命稻草：信息流廣告。這個(gè)是目前已經(jīng)被完全驗(yàn)證過強(qiáng)變現(xiàn)手段了，至于有多強(qiáng)，給舉個(gè)例子你就懂了，你看那個(gè)360手機(jī)助手里面的一級(jí)欄目都加熱點(diǎn)（信息流）了，而且每天的PUSH不斷。點(diǎn)進(jìn)去除了瀏覽新聞咨詢外，不經(jīng)意的就會(huì)在里面觸發(fā)應(yīng)用下載的廣告，原生形式，你都不知道那是廣告。

3、預(yù)裝或者刷機(jī)

不知道現(xiàn)在提預(yù)裝這2個(gè)字會(huì)不會(huì)被和諧呀，預(yù)裝是一個(gè)水很深的行業(yè)。我們做線上推廣的同學(xué)幾乎都接觸不到這塊。預(yù)裝指的就是用戶在買了一部新手機(jī)時(shí)，里面就已經(jīng)被裝好了某家APP的應(yīng)用了。目前這塊市場(chǎng)已經(jīng)很萎縮了，并且很挑產(chǎn)品，預(yù)裝和刷機(jī)都不適合推游戲，因?yàn)轭A(yù)裝的APP激活周期很久，普通來講最快也要一到三個(gè)月時(shí)間，像做游戲的，3個(gè)月后，用戶打開一看，哎喲，光更新包就幾百M(fèi)了，那怎么玩?。慷矣螒虬w都較大，預(yù)裝的成本也炒雞高。

但是刷機(jī)依然很有市場(chǎng)，比如售后，手機(jī)維修完后，會(huì)多一兩個(gè)APP或者在買了新手機(jī)時(shí)，讓門店幫忙裝些軟件，都是很自然的事情。用戶免去了裝什么軟件的煩惱，店家賺取了裝軟件的錢，簡(jiǎn)直是雙贏。這種針對(duì)的是三四線小白用戶，像我這種猴精猴精的用戶，一般都是買來自己刷的，雖然刷的rom里面也有預(yù)裝的APP，真是防不勝防哇。

應(yīng)用分發(fā)的合作模式有哪些？

答：CPA/CPS/CPD/CPT/CPM/CPC等等。

對(duì)于剛?cè)腴T的菜鳥來講，光死記這些英文的中文含義，估計(jì)都要三四天吧。我就不一樣了，我用了3個(gè)月才完全記住。我簡(jiǎn)單給大家說下各自代表的含義，通俗易懂的方式來講就是——

• CPA：按照激活
• CPS：按照分成
• CPD：按照下載。這是download下載的縮寫，不是day千萬別記成按天了
• CPT：按時(shí)長(zhǎng)，一般指的是按天來，T：time時(shí)間
• CPM：按曝光付費(fèi)，千次曝光
• CPC：按點(diǎn)擊付費(fèi)，一次點(diǎn)擊幾毛錢的那種

詳細(xì)來講解下各個(gè)方式的優(yōu)劣勢(shì)。

1、CPA：按照激活

最主流的推廣方式，簡(jiǎn)單直接，一手交錢，一手給用戶。一個(gè)激活用戶1~3塊錢最為常見。

參考上圖，有的價(jià)格奇高，這個(gè)就是根據(jù)產(chǎn)品類型來定了。像金融類的單價(jià)也比較高，一個(gè)有效用戶可以給到100元以上。我們就接過一個(gè)綁卡用戶150塊錢的CPA，但是效果嘛，呵呵呵，沒推起來。

尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)，融到的錢，基本拿去買用戶了。CPA一般指的是激活，因?yàn)閼?yīng)用很多沒有賬號(hào)系統(tǒng)，用戶一旦打開就算一個(gè)激活，就有錢錢收。像游戲A指的就是注冊(cè)，你打開了不算，還要注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)才算合格。正所謂有人的地方，就有江湖。有江湖的地方，就有貓膩。對(duì)于負(fù)責(zé)買量的孩子來講，最害怕的就是買到假的用戶了。什么是假的用戶呢？一種是機(jī)器人，分分鐘給你后臺(tái)倒個(gè)幾千激活，我們運(yùn)營(yíng)還樂呵呵的說這個(gè)月的新增用戶kpi完成了，實(shí)際上嘛，老板沒讓你卷鋪蓋回家就萬幸了。所以無論是CP方還是渠道方，在做CPA的時(shí)候都會(huì)面臨考核的問題?？己酥笜?biāo)類似下圖。

上面只是簡(jiǎn)單的例子，大部分產(chǎn)品都會(huì)有留存或者充值的要求，比如留存要40%以上。目的就是防止刷量騙錢。我還見過那種比較二的CP，產(chǎn)品本身的留存都不到30%，竟然考核要求40%以上，實(shí)際結(jié)算的時(shí)候也是有回旋余地的，只要數(shù)據(jù)不太過分，都不會(huì)核減收益的。

另外一種低質(zhì)量用戶，是非目標(biāo)用戶，比如積分墻，紅包導(dǎo)入的用戶，用戶質(zhì)量極差，留存慘不忍睹，比刷出來的機(jī)器人還難看。要知道機(jī)器人刷出來的，還會(huì)模擬用戶行為呢？讓你傻傻分不清楚。最近來看，投CPA廣告的預(yù)算呈下滑趨勢(shì)，我分析的原因是市場(chǎng)份額基本上已經(jīng)固定，跑馬圈地差不多了。接下來就是瘋狂的收割期了，誰還會(huì)砸錢呢？目前有在投CPA的主要就是騰訊、360和百度了。

你看上面那種熱門推薦的軟件90%都是花錢做推廣的。

2、CPS：按分成結(jié)算

這個(gè)是我認(rèn)為比較公平的做法了。舉個(gè)例子，目前游戲的分成比例是55，也就是游戲內(nèi)有充值100元時(shí)候，CP和渠道各自分到50（各種雜七雜八的稅費(fèi)先不算）。好處呢是CP和渠道是捆綁在一起的。如果產(chǎn)品上線后，沒有收益，CP就沒有錢，渠道也沒有錢。但是相比CPA模式，CP沒有付出任何成本，而且一旦有產(chǎn)生了收益。CP立刻就會(huì)有進(jìn)賬，很多做單機(jī)的小CP很喜歡這種模式，買A風(fēng)險(xiǎn)高，計(jì)費(fèi)不好，遇到假量了就是花錢買水漂玩。做CPS就旱澇保收了。

作為渠道方，終極目標(biāo)是收益最大化，也就是傳說中的終極殺人王——火云邪神大人。切記渠道每天只在想一件事，怎樣推你的產(chǎn)品可以分到更多的錢？我當(dāng)時(shí)做渠道的時(shí)候，是這樣操作的。

先談CPA導(dǎo)些量，一兩百個(gè)左右，然后看充值算賬。假設(shè)2塊錢一個(gè)A，200個(gè)激活收益是400元。而這200個(gè)激活用戶如果產(chǎn)生了2000塊錢的流水，按照35%的分成（單機(jī)），CPS合作的話就能分到700塊，明顯要比CPA劃算。那么接下來你就知道了，強(qiáng)迫CP轉(zhuǎn)CPS做聯(lián)運(yùn)，不轉(zhuǎn)的話就不推了！哈哈，夠狠吧！沒辦法，都是被kpi逼的！

我真的是好人。

3、CPD：按照下載

比如CP推的應(yīng)用在渠道那邊，下載1次，給渠道幾毛或者幾塊錢。

這個(gè)就很有趣了，你知道大家做CPD每天主要的事情是什么嗎？為數(shù)據(jù)扯皮。這個(gè)是有歷史緣由的，來搬好小凳，坐好了。我給大家講講為什么會(huì)有CPD這種合作模式。

說到底根源就是一個(gè)：不信任。CPD合作主要是應(yīng)用，應(yīng)用為什么要做CPD呢？是因?yàn)镃PA扣量。我們都知道應(yīng)用上架應(yīng)用市場(chǎng)都不會(huì)接入渠道的SDK的，渠道就獲取不到應(yīng)用的激活數(shù)據(jù)的，做CPA的話，均是按照CP的后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)算。那么CP會(huì)扣量嗎？我說不會(huì)，你信嗎?？凼强隙ǖ?，對(duì)于小渠道來講只能忍著，通過自己的數(shù)據(jù)后臺(tái)的下載數(shù)據(jù)和對(duì)方給到的激活數(shù)據(jù)算激活比。只要不是太離譜，就不會(huì)計(jì)較太多。

但是，記住凡是總有例外的情況。像百度、360這種大渠道就不會(huì)坐以待斃的，所以開發(fā)了這種新的合作模式，按下載數(shù)據(jù)結(jié)算。下載數(shù)據(jù)誰提供呢？渠道，一切都完美解決了。又回到了渠道當(dāng)家作主的美好時(shí)代。

4、CPT：按曝光時(shí)間，一般是一天

多見于大廠知名的牛掰的產(chǎn)品上。我們看到的刊例大部分都是CPT的合作方式。

我之前的負(fù)責(zé)的應(yīng)用市場(chǎng)也有CPT的資源，一般是2~3天，價(jià)格沒有大平臺(tái)有優(yōu)勢(shì)。你看大平臺(tái)每天的價(jià)格是幾十萬的樣子，小平臺(tái)也就幾千/天的樣子。這個(gè)完全和平臺(tái)的實(shí)力有關(guān)，就像人分四六九等，渠道也分，價(jià)格自然也分。

做投放的同學(xué)怎么判斷CPT的價(jià)格有沒有優(yōu)勢(shì)呢？辦法自然有的，我們投放廣告都是效果廣告，看最終的激活數(shù)據(jù)。舉個(gè)例子，假如投CPT成本是10萬塊錢，當(dāng)天的激活量是2萬，那么話算下來，一個(gè)A是5塊錢，如果價(jià)格覺得高了就說明CPT虧了。小的平臺(tái)操作比較靈活，如果說效果未達(dá)預(yù)期，是可以補(bǔ)量的。

5、CPM：按曝光收費(fèi)，一般是按照每千次的曝光進(jìn)行收費(fèi)

實(shí)際推廣中，按曝光收費(fèi)的方式較少，大家基本上都是按照C的價(jià)格來結(jié)算，按照CPM的形式來算成本。比如我們APP里面就接入過百度聯(lián)盟的廣告。點(diǎn)擊一次的價(jià)格是1.5元左右。還有廣點(diǎn)通，點(diǎn)擊一次的價(jià)格是8分錢左右。但是，按照千次曝光收益來看，eCPM的收益都是6~8塊錢左右。為什么會(huì)這樣呢，因?yàn)槔锩孢€有個(gè)點(diǎn)擊率的因素。百度單價(jià)高，點(diǎn)擊率低，廣點(diǎn)通單價(jià)低，點(diǎn)擊率高。這樣廣告位展示一千次，兩者的收益幾乎相當(dāng)。

6、CPC：按照點(diǎn)擊付費(fèi)

也是按效果付費(fèi)的一種，就是你上的廣告，有用戶點(diǎn)擊了就扣錢，無點(diǎn)擊不收費(fèi)。是不是感覺很劃算？如果燈箱廣告能采用這種方式，那CP豈不是嘴巴都要笑歪了。CPC的價(jià)格最常見于廣告平臺(tái)，一般是4毛錢起，實(shí)際點(diǎn)擊價(jià)格在1塊錢左右。僅僅指的是點(diǎn)擊進(jìn)入了落地頁的價(jià)格，還不算下載轉(zhuǎn)化。

CPC廣告在PC和移動(dòng)端上都有。在PC端常見的就是百度聯(lián)盟廣告，類似下圖：

里面的水很深，一個(gè)是站長(zhǎng)的誘導(dǎo)點(diǎn)擊或者刷點(diǎn)擊還有就是佛曰不可說的點(diǎn)擊。在移動(dòng)端上的CPC目前以信息流廣告為主。

以上是應(yīng)用分發(fā)內(nèi)容分析，下篇為廣告分析，記得等我喲。

相關(guān)閱讀

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)方式分析：移動(dòng)端廣告變現(xiàn)（下篇）

作者：老虎，公眾號(hào)：老虎講運(yùn)營(yíng)

本文由 @老虎 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。