微信是重要的私域運營渠道之一。怎樣在微信推廣中達(dá)到好的營銷效果？如何在每一次消息推送中把握好四個重要元素：觸點、人群、內(nèi)容、時間？本文將給出一些建議。

營銷有個著名的4P理論，Product產(chǎn)品、Price定價、promotion渠道、Place推廣，在不同的渠道，產(chǎn)品，定價，推廣方式可能都不一樣。

微信就是這樣一種特殊的渠道，我們來聊聊這個渠道的推廣。

私域的最小單元是一條消息推送。

任何一次消息推送，都是由4個要素構(gòu)成：觸點、人群、內(nèi)容、時間

觸點就是你在微信哪個觸點推，微信的觸點很多，私聊、朋友圈、微信群、公眾號、小程序、視頻號、直播、企業(yè)微信；人群就是你要針對什么畫像人群推。內(nèi)容就是你要對外傳遞的信息；時間就是你要在什么時間點推。

如果你在做私域營銷的時候，能夠做好這4個要素，你的營銷效果一定不會差。

那么怎么把握好這4個推廣要素呢？

以早期“羅輯思維”為例，羅輯思維選擇微信公眾號這個觸點輸出內(nèi)容，面對的人群主要是包括老板、上班族在內(nèi)的職場人士，內(nèi)容圍繞職場人士關(guān)心的學(xué)習(xí)、成長、科技、歷史、職場、創(chuàng)業(yè)等，并且內(nèi)容時長嚴(yán)格控制在60秒，時間是每天早上6：30。

這個例子較極端，因為它觸點、人群、內(nèi)容、時間這4個要素都做到了可謂極致，觸點聚焦微信公眾號，人群足夠垂直且廣泛，內(nèi)容不僅豐富，而且精致，精致到只有60秒，時間不偏不倚、不早不晚，每天早上6:30，一做就是10年。

看完這個案例，我相信你已經(jīng)明白了，想要把私域營銷做好，你得抓住4要素：觸點、人群、內(nèi)容、時間。

但問題是這4個要素到底應(yīng)該怎么抓呢？

一、觸點

我想你知道的是，私域營銷4要素里面，對最終效果起基礎(chǔ)性和決定性作用的是觸點選擇。也就是說，我們在做私域營銷的時候，首先應(yīng)該考慮的就是選擇在哪個觸點進(jìn)行。

原因很簡單，每個觸點上客戶的沉淀是不一樣的，人沉淀在哪個觸點，我們才能在哪個觸點去做營銷推廣，早些年人都在公眾號上，所以羅輯思維就選擇在公眾號上做營銷。

觸點會決定你的基本盤，而人群、內(nèi)容、時間影響的是轉(zhuǎn)化率。如果你的基本盤沒選對，效果甚至?xí)烊乐畡e。

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比如你要做私域營銷，你選擇發(fā)一條朋友圈，可能無人問津，但你選擇1v1私聊群發(fā)，可能轉(zhuǎn)化率非?？捎^。

所以，對于做私域營銷的人來說，在設(shè)計營銷推廣的時候，首先要做的就是確定觸點，觸點確定了，你的基本盤也就定了。然后在這個基礎(chǔ)上再去考慮人群、內(nèi)容和時間，看怎么能提升轉(zhuǎn)化率。

但你要注意的是，微信私域很特別，客戶可以同時沉淀在多個不同的觸點上，比如加了你的微信好友，你就可以通過1v1私聊、朋友圈觸達(dá)，加入了你的群，你可以通過群觸達(dá)，關(guān)注了公眾號，你可以通過公眾號推送，關(guān)注了小程序，你可以通過小程序推送模板消息，關(guān)注了視頻號，你可以通過視頻曝光，你也可以通過視頻號直播做觸達(dá)。

此外，私域營銷往往不僅限某一個觸點上，而是多個觸點同時進(jìn)行。

比如你要做一場直播活動，你可以提前一周朋友圈預(yù)熱，微信群提醒，公眾號發(fā)文，視頻號預(yù)約，等到直播開始時，你還可以通過1v1私聊群發(fā)提醒。

你看，私域營銷就是一個可以多觸點覆蓋的營銷渠道。

當(dāng)然并不是每一次營銷活動你都要多觸點覆蓋，怎么為一次營銷推廣選擇合適的觸點呢？

首先你要知道每個觸點作用是不一樣的。

朋友圈建信任，微信群造勢能，1v1私聊促成交，公眾號傳認(rèn)知，小程序線上店鋪，視頻號建信任，直播批量成交。

很多人做私域搞不清楚該在哪個觸點運營，其實，客戶沉淀在哪些觸點上，就在哪些觸點運營，但要注意，不同的觸點屬性不一樣，對應(yīng)的運營方案不同。

朋友圈是一種信息流，類似逛商場，消費者并沒有明確的購物目的，逛著逛著哪家店吸引他了，就過去看看。所以朋友圈的運營策略應(yīng)該是多發(fā)，增加被“逛”到的概率。

1v1私聊是一個最強勢的觸點，也是和客戶關(guān)系最近的觸點，所以在這個觸點運營，一定是要能激發(fā)客戶更多的互動或行動。這個觸點的群發(fā)推廣，有個前提，推廣的內(nèi)容一定要是跟客戶高度相關(guān)的，而不是可有可無的。還要避免陷入自嗨，在不知道客戶需求情況下，盲目群發(fā)。

微信群是一個“一對多”的觸點，容易通過造勢能形成批量成交，比如浪潮式發(fā)售，主要就是利用微信群，但也容易造成批量打擾或者不可控的負(fù)面影響，所以，輕易不要拉群，在你沒有想好群怎么交付，怎么運營之前。

公眾號是客戶關(guān)注了才會看到推送的消息，所以重點是要引導(dǎo)客戶先關(guān)注。公眾號是以文章為主，所以比較適合發(fā)長文和做品牌宣傳。

小程序是線上店鋪，能夠更直觀的展示產(chǎn)品信息，也能夠通過模板消息做推送，但要注意，小程序通常本身不會導(dǎo)致客戶購買，引起購買的是其他觸點的營銷推廣。

視頻號主要以視頻的形式傳播，營銷推廣更加直觀，更能建立信任。半公域半私域的性質(zhì)，是可以出圈的朋友圈，可以把以往的圖文內(nèi)容形式以視頻的方式重新來一遍。

直播是一個集合了“人貨場”線上的場域，實時，互動性強，有人群效應(yīng)，不受時間、空間的影響，非常適合賣貨，有條件的盡可能多做直播。

正因為微信私域的觸點多這個特點，所以我們在做私域營銷時，應(yīng)該盡可能多的覆蓋不同的觸點，增加曝光度，但同時也要有核心的運營觸點，避免多而不精。

在實際的私域運營中，往往是多觸點的組合。

比如賣茶葉賣酒的，1v1私聊+朋友圈，做餐飲的，社群+小程序，做服裝的，視頻號+直播間+朋友圈，做醫(yī)療的，1v1私聊+朋友圈+公眾號，做知識付費的，1v1私聊+朋友圈+微信群+公眾號+視頻號+直播。

觸點是基本盤，但你可能發(fā)現(xiàn)，無論你在哪個觸點推廣，都會遇到很多問題。發(fā)朋友圈，沒人點贊沒人評論，群里搞促銷搞活動，沒人參與，最后淪為死群，1v1群發(fā)，客戶不但不回不買，反而還拉黑刪除。

最終結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率不高。什么原因呢？轉(zhuǎn)化率跟另外3個要素有關(guān)。

二、人群

廣告圈有一句話“我知道我的廣告費有一般被浪費了，但遺憾的是我不知道是哪一半被浪費了。

這是傳統(tǒng)廣告投放不精準(zhǔn)的原因?qū)е隆?/p>

新媒體本可以做到精準(zhǔn)投放，但很多企業(yè)做私域營銷時，慣用的做法是簡單粗暴群發(fā)。

私聊群發(fā)不分層，朋友圈發(fā)圈不分組，微信群拉群不分類，私域被搞成一潭死水。

類似這樣的群發(fā)你應(yīng)該也遇見過吧，別笑，很多人都這么干的，這條推送最大的問題是什么？我并不是他們家客戶，也沒有買他們家保險。

你看，人群不精準(zhǔn)，對于部分客戶就是赤裸裸的騷擾。

私域營銷一定要做人群篩選，每一次消息推送都應(yīng)該針對某個特定人群，而不是一股腦的群推。人群若不精準(zhǔn)，不僅效果差，還會給客戶造成騷擾或反感甚至導(dǎo)致批量刪粉，形成負(fù)面口碑。

但問題是人群怎么篩選呢？

說來也簡單，打標(biāo)簽，根據(jù)不同屬性打標(biāo)簽。

但要注意打標(biāo)簽常見有兩個問題，一是標(biāo)簽越打越多，越打越亂，二是人群狀態(tài)是不斷變化的，而標(biāo)簽是靜態(tài)的標(biāo)記，這就會帶來錯誤推送和重復(fù)推送的問題。

比如，A從未購買到購買后會陸續(xù)打上「未購買」和「已購買」兩個標(biāo)簽，當(dāng)用「未購買」標(biāo)簽做推送時，A還會收到，但A已經(jīng)是一個已購買的客戶，這就是錯誤推送。

當(dāng)用「已購買」標(biāo)簽做消息推送，以前購買過的人總會重復(fù)消息，這是重復(fù)推送。

這兩個問題較為復(fù)雜，需要借助相關(guān)工具，這里不做展開，有疑問的可以單獨溝通。

有了人群，就要有針對性的內(nèi)容。

三、內(nèi)容

什么叫針對性的內(nèi)容？

說白了就是針對某個人群說話，核心有2點：

1. 客戶視角
2. 說人話

你可能會覺得客戶視角沒什么了解不起的，甚至有點老生常談，但實際情況是很多人就是做不到。

我們就拿二維碼加好友來說，很多實體店都會弄一個二維碼出來，下面寫著“掃一掃加好友”幾個字，然后就等著顧客主動掃碼，但事實是根本沒幾個人掃。

如果你切換到顧客視角就會發(fā)現(xiàn)，顧客雖然可以看到二維碼，但他們并沒有動力去掃碼，沒有好處的事情大家是不愿意去做的。

那實體店怎么能提升掃碼的轉(zhuǎn)化率呢？

有一家餐廳是這么做的，他們會在客人點餐完后贈送東西，送什么呢？他們會根據(jù)每桌客人點了什么菜來決定送什么，如果你沒點喝的，他們會送你一份自制的奶茶，如果你沒點主食，他們會送你一份小甜點?？傊?，他們專門有一些東西是可以用來贈送的，送給你，你只用加個微信，每人加一個每人送一份。

你看，這家餐廳就是深刻洞察了客戶的想法，客戶不會無緣無故自發(fā)加微信，但你送了東西有好處就不一樣，“吃人嘴軟拿人手短”，而且不能在客戶吃完了再加，吃完了吃飽了再送就不需要了，所以剛點完餐是最好的時間。

從這個案例來看，掃碼轉(zhuǎn)化率的提升很關(guān)鍵的一點就是轉(zhuǎn)變到了客戶視角設(shè)計策略。

客戶視角是你要把自己當(dāng)成是客戶去思考，去揣摩，去考慮他們所處的環(huán)境和情緒，他們會關(guān)注什么，在乎什么，然后“投其所好”。

再說個日常的例子，加好友這事，你是不是備注過或者看到別人備注過：“備注理由，否則不通過”？如切換成客戶視角，可以這么寫“備注理由，你能更容易通過”。

前者是自我視角的利己，后者是客戶視角的利他。

有了客戶視角，是不是內(nèi)容就沒問題了呢？不是。

內(nèi)容還關(guān)乎怎么表達(dá)。

私域營銷內(nèi)容表達(dá)的核心是說人話。

什么是說人話？簡單來說就是聽得懂的大白話，甚至口語化。很多人在現(xiàn)實生活中能侃侃而談，但到了微信上，就不會說人話。

這兩段話你更愿意看哪一段呢？左邊是沒說人話，后邊是說人話。

私域營銷是在一個非常特殊的環(huán)境里，彼此不認(rèn)識，如果內(nèi)容不說人話，那就沒人愿意看。

內(nèi)容的好壞決定了客戶看不看、回不回、問不問、買不買。而好壞的標(biāo)準(zhǔn)就是有沒有站在客戶視角，有沒有說人話。

說到這里，想必你也知道內(nèi)容的重要性，但說實在的，內(nèi)容創(chuàng)作并不容易，因為內(nèi)容需要持續(xù)產(chǎn)出，而大多數(shù)企業(yè)都不具備持續(xù)高質(zhì)量生產(chǎn)內(nèi)容的能力，怎么辦？

內(nèi)容復(fù)用。

投廣告我們知道，一條廣告有效我們就會重復(fù)投，私域內(nèi)容營銷也一樣，假如一條內(nèi)容是有效的，我們就要重復(fù)利用。

內(nèi)容復(fù)用有兩種，一種是一魚多吃，一種是重復(fù)使用。

一魚多吃就是一條內(nèi)容可以私聊推送，可以發(fā)朋友圈，可以發(fā)群里，可以變成短視頻，可以寫成公眾號文章，還可以拿出來直播展開講講。

重復(fù)使用就是把好的內(nèi)容固定下來，在特定的人群，特定的時間，特定的觸點推廣，循環(huán)使用，就是所謂的SOP。甚至可以把這樣重復(fù)使用的內(nèi)容組合但一起排個序，就變成了內(nèi)容序列或內(nèi)容劇本。

像一些賣茶葉的，都是內(nèi)容劇本的高手。

好了，如此一來，需要持續(xù)生產(chǎn)新的內(nèi)容的難題就解決了。

與轉(zhuǎn)換率相關(guān)的，內(nèi)容之后還有最后一個因素，時間。

四、時間

你可能很詫異，推送時間和轉(zhuǎn)化率有什么關(guān)系呢？關(guān)系大勒。

請你回想一下，有沒有見過小區(qū)周邊做老年人業(yè)務(wù)推銷的，有的話再仔細(xì)想想你是在什么時間看到他們在推銷？

早上，而且是一大早對嗎？

你有沒有想過為什么是一大早？原因很簡單，因為老年人一大早出來了，而且有錢有閑。如果你選擇其他時間，老年人就不在或者沒時間。

任何消息在錯過最好的時機推送，效果可能千差萬別。

這是線下做推銷，線上做推廣也一樣。

我有個客戶是做老年人旅游業(yè)務(wù)的，我們幫他們設(shè)計的在微信上的消息推送時間就是早上6、7點。

這樣做的好處除了在恰當(dāng)?shù)臅r機，還能和你同行避開內(nèi)卷的時間競爭。

你不妨想想你做的業(yè)務(wù)，在什么時間推廣最合適。

五、最后的話

私域營銷是一種特殊的營銷渠道，看似一條消息的推送，其背后包含了4個要素，這4要素對最終的效果起著決定性作用。

那么，一條消息推送還應(yīng)該是簡單的推送嗎？不，每一次的推送都應(yīng)該是一次精心的策劃。