關(guān)于To B運(yùn)營，你是否有想要了解的？本文作者對(duì)自己做To B運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)梳理，分享了5條經(jīng)驗(yàn)，希望能給你帶來幫助。

工作四年，半年休息，三年都在做To C的內(nèi)容運(yùn)營。從報(bào)社記者、圖書編輯到知識(shí)付費(fèi)、少兒編程，母嬰、親子、女性，一二線城市、下沉群體，對(duì)不同的C端用戶都有所了解。

近一年來，換到了To B的內(nèi)容運(yùn)營，剛開始也是瞎貓摸死耗子——抓瞎，后來慢慢摸索著，有了一些方向。這5條經(jīng)驗(yàn)，于己為總結(jié)梳理，于讀者則作為參考。

*本文所探討的B端運(yùn)營，主要指saas類中為B提供策略服務(wù)類的運(yùn)營。

01 無論是ToB、ToC還是ToG，最終都是To Human

人總是喜歡且習(xí)慣于在熟悉的事物中尋找參照物。我身為從運(yùn)營C轉(zhuǎn)去運(yùn)營B的人，下意識(shí)會(huì)去尋找兩者的共同點(diǎn)。

To C運(yùn)營很熟悉了，沒有什么可解釋的。什么是To B，百度知道的解釋是：即To Business，即為企業(yè)提供服務(wù)。

所以在To B的服務(wù)中，可以細(xì)分為大B（企業(yè)管理者），作出買單決策的人；和小B（真正使用我們所提供的服務(wù)的人）。

在對(duì)B的運(yùn)營中，落地生根的內(nèi)容自然是和C有嚴(yán)格區(qū)別的——即使是都面對(duì)C，不同領(lǐng)域的內(nèi)容也都是有區(qū)別的——但是，運(yùn)營的底層邏輯卻是基本一致的。

只要你面對(duì)的都是“人”，他們所期待的“產(chǎn)品/服務(wù)”呈現(xiàn)的樣子就是一樣的。比如一些抽象的概念，漂亮、有用，比如一些具體的策略，路徑要短、文案要抓人、按鈕要直接。

無論是To B、To C還是To G，最終都是To Human，最終運(yùn)營的職責(zé)都是在用戶與產(chǎn)品接觸的每個(gè)點(diǎn)提供最恰如其分的服務(wù)，讓用戶有“心跳感”，讓它變成一次成功的營銷，變成UV、PV的增長，變成分享的增長。

02 B端運(yùn)營方案的成功，取決于你能減少多少漏損

C端運(yùn)營路徑VS B端運(yùn)營路徑

運(yùn)營C，你所策劃的方案只需要精準(zhǔn)狙擊你的目標(biāo)C即可；而在B端，任意一個(gè)運(yùn)營方案在推出去前，要經(jīng)歷整整6層，且這些還不包括你與內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)拉扯那一層。

做運(yùn)營的人肯定知道無論是什么樣的活動(dòng)，路徑越短，參與率/成功率越高。而當(dāng)路徑無法縮短時(shí)，那就只能盡可能去減少每一層路徑的損耗。

03 比起出彩，B端運(yùn)營更需要不出錯(cuò)

創(chuàng)新意味著風(fēng)險(xiǎn)，引領(lǐng)新的運(yùn)營潮流的人總是少數(shù)，這一點(diǎn)在B端更為明顯。所以相較于C端運(yùn)營想破腦袋的推陳出新，B端運(yùn)營反而更看重“沉穩(wěn)”。

原因有三：

1）對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)和收益的計(jì)算。真正為B端運(yùn)營服務(wù)買單的是企業(yè)的決策者，這個(gè)決策者可能是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、也可能只是企業(yè)負(fù)責(zé)采購者，前面說了創(chuàng)新意味著風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于TA個(gè)人來說，一份收益120風(fēng)險(xiǎn)70和一份收益80風(fēng)險(xiǎn)10的方案擺在眼前，他毫無疑問會(huì)選擇后者。

2）決策者的偏好所致。大部分行業(yè)的企業(yè)決策者年紀(jì)偏大，會(huì)更偏向過去可評(píng)估的、熟悉的運(yùn)營方案，而決策者的個(gè)人偏好會(huì)直接影響運(yùn)營方案的生死。

3）當(dāng)企業(yè)采購了運(yùn)營方案，在對(duì)外投放時(shí)則代表了企業(yè)的形象。除了極少數(shù)對(duì)自身品牌特別有把握的企業(yè)外，大部分企業(yè)對(duì)于自身品牌還是以求穩(wěn)為主。

04 B端運(yùn)營，是否懂業(yè)務(wù)決定了你的上限

看到這一點(diǎn)，可能有人想問，咋我沒見過豬跑，還吃不了豬肉了？

可以，但絕對(duì)當(dāng)不了頂級(jí)美食家。

同理，不懂業(yè)務(wù)可以做B端運(yùn)營，但要往上走，或者說要在B端運(yùn)營這片蠻荒之地上有所突破，一定是要懂業(yè)務(wù)的。

如同C端運(yùn)營要了解用戶畫像，B端運(yùn)營自然也是同樣的道理。雖然小B不是企業(yè)的決策者，但TA們是切身實(shí)際的使用者，他的滿意度對(duì)于決策者的閉環(huán)反饋同樣重要。

相較于C端運(yùn)營的飽和，B端運(yùn)營還是挺稀罕的，一是崗位需要沒有那么緊迫，銷售和市場比較多，二是這個(gè)崗位來B端具體做什么，仍然是一個(gè)在摸索的事情。

未知意味著風(fēng)險(xiǎn)，也意味著機(jī)會(huì)。我相信有很多同學(xué)和我一樣，或誤打誤撞或狗急跳墻，反正不懂業(yè)務(wù)仍然做起了B端運(yùn)營。

如果你運(yùn)氣好，公司的B端用戶體系或者畫像比較完整，那還好。但根據(jù)我推測(cè)絕大部分saas這一點(diǎn)都做得不怎么好，也意味著當(dāng)你根本不知道你的用戶男性多還是女性多，70后還是90后，工作中有什么樣的痛點(diǎn)時(shí)，你就要開始幫他解決痛點(diǎn)了。

對(duì)我來說，可以憑著直覺做出一份60分的方案，但要達(dá)成80分乃至往上，我不行。不是運(yùn)營思維的不行，就是最直接的缺乏業(yè)務(wù)的錘煉。

當(dāng)然如果有的saas服務(wù)很多行業(yè)，每個(gè)業(yè)務(wù)都懂豈不是會(huì)累死？如果你這么做確實(shí)會(huì)累死，但換個(gè)角度想，如果他們能夠用同一套saas服務(wù)，那必然有某些共同點(diǎn)，理解這些共同點(diǎn)，可能就是撬動(dòng)你運(yùn)營力的地方。

05 B端運(yùn)營更要避免知識(shí)詛咒

在很多時(shí)候運(yùn)營都很像一個(gè)PM，比如因?yàn)槟愕膭?chuàng)意發(fā)起了一個(gè)中秋節(jié)活動(dòng)，你就得將所有資源聯(lián)合在一起幫你實(shí)現(xiàn)，溝通能力絕對(duì)是不低的。

C端、B端運(yùn)營對(duì)接的崗位

做C端運(yùn)營時(shí)，你與合作的同事大部分情況下，都是用同一套語言體系來溝通的，比如所謂的互聯(lián)網(wǎng)黑話。

但在B端運(yùn)營時(shí)，由于多了一層“客戶成功”，就產(chǎn)生的不同的語言體系。比如我所在的是金融saas，客戶成功很多來源于業(yè)務(wù)層，有一套業(yè)務(wù)語言，在工作交流中，我的互聯(lián)網(wǎng)語言體系和他的業(yè)務(wù)語言體系就不兼容，很經(jīng)常出現(xiàn)我在說A他理解為B，但我還并不知道。

而客戶成功又偏偏在決定方案轉(zhuǎn)化路徑的最上層，可以說他決定了我的生死。

什么是知識(shí)詛咒？知識(shí)詛咒指的是一旦人了解了某種知識(shí)，就很難站在沒掌握這個(gè)知識(shí)的角度，去思考和理解他人。

當(dāng)你從C端運(yùn)營出走，來到B端運(yùn)營的這一刻，你就需要去思考你的語言體系在新的運(yùn)營場是不是適用，是不是需要修正和迭代。

以上就是一個(gè)轉(zhuǎn)行B端運(yùn)營一年的新人感受，希望能給各位一些新的想法。