進(jìn)入存量時(shí)代之后，品牌不能再以傳統(tǒng)的思維方式看待用戶，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、抓住老用戶、提升用戶復(fù)購(gòu)，則將是品牌需要著重留意的地方。那么，如何在提升用戶復(fù)購(gòu)上下功夫？本文作者總結(jié)了提升用戶復(fù)購(gòu)的一些策略，一起來(lái)看一下吧。

書接上回。

《提升復(fù)購(gòu)的N種方法（上），讓你的拉新成本不浪費(fèi)！》中我們已經(jīng)聊了集卡、消費(fèi)體驗(yàn)、特定產(chǎn)品帶動(dòng)復(fù)購(gòu)等多種提升復(fù)購(gòu)的方法，今天我們繼續(xù)從生活中的實(shí)例出發(fā)，接著探討提升復(fù)購(gòu)的其它方法。

一、會(huì)員體系

每個(gè)人都喜歡得到VIP待遇，企業(yè)通過(guò)會(huì)員體系不僅可以為客戶提供不同級(jí)別的價(jià)值，還可以滿足客戶對(duì)歸屬感和榮譽(yù)的需求。會(huì)員體系有利于和高價(jià)值客戶建立長(zhǎng)期且密切的聯(lián)系，從而提高客戶的終生價(jià)值。

常見的會(huì)員形式有兩種：

第一種是「積分會(huì)員」，會(huì)員因?yàn)槌掷m(xù)性的消費(fèi)而獲得積分，然后用積分兌換各式各樣的獎(jiǎng)勵(lì)。例如星巴克推出的星享俱樂(lè)部，每累計(jì)消費(fèi)50元，可積1顆星，積星升級(jí)可享豐富好禮，用星星也可兌換你喜愛(ài)的星巴克產(chǎn)品。

第二種是「付費(fèi)會(huì)員」，即用戶需要另外付費(fèi)才能成為會(huì)員，然后再享受會(huì)員權(quán)益。比如京東推出的PLUS會(huì)員，只要149元1年，即可享12大特權(quán)，用戶為了不浪費(fèi)花了錢得到的這些特權(quán)，就會(huì)持續(xù)不斷的在京東上進(jìn)行消費(fèi)。

二、自動(dòng)續(xù)費(fèi)

我們?cè)谏钪谐３Ｓ玫礁鞣N手機(jī)APP，有一些APP服務(wù)商會(huì)推出付費(fèi)會(huì)員，宣稱會(huì)提供更好的服務(wù)。APP服務(wù)商們還會(huì)設(shè)置新用戶優(yōu)惠價(jià)或首月免費(fèi)，而這往往和「自動(dòng)續(xù)費(fèi)」關(guān)聯(lián)，容易造成用戶的沖動(dòng)消費(fèi)。

例如騰訊視頻VIP會(huì)員新用戶首3月每月15元，第4個(gè)月起按25元/月自動(dòng)續(xù)費(fèi)。經(jīng)歷了3個(gè)月的用戶習(xí)慣培養(yǎng)，很多用戶并不會(huì)取消自動(dòng)續(xù)費(fèi)，這就大大提升了會(huì)員的復(fù)購(gòu)。

三、充值營(yíng)銷

充值的形式多種多樣，這里舉幾個(gè)能提升復(fù)購(gòu)的：

第一種是「充值送」，例如嘉興移動(dòng)感恩季，充值30元送最高180元，合約期12個(gè)月，一下子綁定了用戶1年的重復(fù)充值。

其實(shí)，充值送的不僅可以是余額，還可以是實(shí)物，假如你有一家鹵味店，你可以做充值200元送鹵雞的活動(dòng)，客戶充值的200元一次消費(fèi)不完，下次不就又來(lái)了嗎？

第二種是「低價(jià)買多張優(yōu)惠券」，例如美團(tuán)上的秋季福利，0.99元可以買3張15元的優(yōu)惠券，有效期7天，從而讓低價(jià)購(gòu)買優(yōu)惠券的顧客一周至少消費(fèi)3次。

第三種是「一次充值包次/包時(shí)」，例如廈門的一家水果連鎖店做的79元享原價(jià)160元水果包月套餐活動(dòng)，50+種國(guó)內(nèi)外鮮果隨便選擇，每月配送4次，用一次活動(dòng)就鎖定了顧客的4次消費(fèi)。

PS：要注意的是做充值營(yíng)銷一定要解決用戶的信任問(wèn)題，只有用戶對(duì)你信任了，他們才愿意在你這里充值。

四、產(chǎn)品改造

大家或許都聽說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)故事：美國(guó)一家牙膏公司，在維持了數(shù)年的高增長(zhǎng)后，其銷售業(yè)績(jī)停滯下來(lái)。董事會(huì)對(duì)這樣的業(yè)績(jī)表現(xiàn)感到不滿，于是召開全國(guó)經(jīng)理級(jí)高層會(huì)議商討對(duì)策。

這時(shí)有一位年輕人出了一個(gè)點(diǎn)子——將牙膏口的口徑擴(kuò)大1毫米。用戶每天早晨擠出同樣長(zhǎng)度的牙膏，開口擴(kuò)大了1毫米，每個(gè)用戶每天消耗的牙膏量就多了許多，一下子讓市場(chǎng)銷量陡增。

怎么樣，你有沒(méi)有為這個(gè)點(diǎn)子拍手叫好？我也曾對(duì)這個(gè)點(diǎn)子頂禮膜拜過(guò)，直到我在《品牌系統(tǒng)性建設(shè)：沿循消費(fèi)心理與行為的軌跡》這本書上看到了這個(gè)故事的后續(xù)：

這家名為“美國(guó)默克爾牙膏公司”的企業(yè)，在被所謂“金點(diǎn)子”催生了一年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之后，銷量就開始大幅下降，三年之后便宣告倒閉。原來(lái)，家庭主婦漸漸地感受到牙膏支出的增加，當(dāng)“恍然大悟”之后，便徹底拋棄了這家企業(yè)。

真正好的改造，不是侵害用戶利益的圈套（這無(wú)異于飲鴆止渴），而是用戶真的需要，比如說(shuō)經(jīng)過(guò)改造給產(chǎn)品找到新的適用場(chǎng)景，從而提升產(chǎn)品的消費(fèi)頻次。

舉個(gè)例子：對(duì)于經(jīng)常出差的人或者出門旅行的人大都有這樣一個(gè)煩惱，那就是擔(dān)心酒店的毛巾不干凈（網(wǎng)上頻繁爆出酒店衛(wèi)生丑聞，就問(wèn)你怕不怕），于是就有商家發(fā)現(xiàn)商機(jī)，生產(chǎn)出一次性毛巾，把毛巾的使用周期從傳統(tǒng)的幾個(gè)月縮短到可能只有幾分鐘，經(jīng)常出差的人甚至每次都會(huì)帶好幾條一次性毛巾，復(fù)購(gòu)一下子就上來(lái)了。

五、以舊換新

你有沒(méi)有這樣的煩惱：當(dāng)你的手機(jī)有點(diǎn)卡或者有心儀的新手機(jī)上市時(shí)，你本打算買個(gè)新手機(jī)，但舊手機(jī)尚可使用，你又舍不得丟掉？于是就有很多手機(jī)廠商推出了「以舊換新」活動(dòng)。用戶在購(gòu)買新手機(jī)時(shí)，將舊手機(jī)交給商家，就能抵扣一定的價(jià)款。

「以舊換新」主要是為了消除舊產(chǎn)品形成的銷售障礙，以防有些人因?yàn)樯岵坏脕G掉尚可使用的舊產(chǎn)品，而不買新產(chǎn)品。這就在無(wú)形中縮短了產(chǎn)品的使用周期，從而提升了復(fù)購(gòu)。

六、價(jià)值觀塑造

說(shuō)起性價(jià)比高的手機(jī)你會(huì)想起哪個(gè)品牌？我想大部分人的第一反應(yīng)一定是小米/紅米。

從一開始，小米就主打高性價(jià)比和全能配置，同價(jià)位的手機(jī)不服就跑個(gè)分。小米手機(jī)已經(jīng)成為「性價(jià)比」的代名詞，久而久之，米粉們就形成了一個(gè)固有的觀念——高配低價(jià)的才是好手機(jī)，否則就是交智商稅。小米手機(jī)以「性價(jià)比」占領(lǐng)了用戶心智，得到了眾多米粉的追隨，購(gòu)買了其一代又一代手機(jī)。

講了這么多種提升復(fù)購(gòu)的方法，你記住多少呢？

沒(méi)記住的童鞋也不用擔(dān)心，課代表已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了思維導(dǎo)圖，拿走，不謝！請(qǐng)叫我雷鋒！

好了，本期就到這里了，下期我們來(lái)聊聊如何提升轉(zhuǎn)化率的那些事，我們不見不散~