編輯導(dǎo)讀：流量越來(lái)越貴，但是企業(yè)的獲客需求還在增加，因此私域流量成為了大部分企業(yè)的獲客首選。私域引流是私域流量運(yùn)營(yíng)的第一步，本文作者圍繞它展開(kāi)了分析，一起來(lái)看看吧。

私域流量挺火，你也想做私域運(yùn)營(yíng)？可是不知道如何獲取用戶(hù)？投放廣告發(fā)傳單行，做新媒體寫(xiě)軟文可以，辦場(chǎng)活動(dòng)送福利沒(méi)問(wèn)題，都是為了獲取流量么，有效就行。

因?yàn)橛脩?hù)流量規(guī)模增長(zhǎng)見(jiàn)頂和企業(yè)間流量獲取競(jìng)爭(zhēng)，流量越來(lái)越貴，但是流量實(shí)際上無(wú)處不在，也可以用低成本的方式引流到你的私域流量池中。

私域引流是私域流量運(yùn)營(yíng)的第一步，今天咱聊聊。

一、私域引流邏輯

1. 私域引流的價(jià)值

大部分企業(yè)的私域運(yùn)營(yíng)目標(biāo)都是成交銷(xiāo)售額，可以拆解為：

私域銷(xiāo)售額 = 流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率

私域中的流量規(guī)模直接影響著私域的收益規(guī)模，也是很多企業(yè)開(kāi)始做私域時(shí)最關(guān)注最追求的目標(biāo)。

引流獲客是私域流量運(yùn)營(yíng)的第一步，其作用價(jià)值除了是私域用戶(hù)總價(jià)值的前提之外，還能通過(guò)多樣引流玩法降低用戶(hù)獲取成本，并且引流帶來(lái)的規(guī)模用戶(hù)能夠充分利用私域運(yùn)營(yíng)資源，提供有效的反饋提升私域運(yùn)營(yíng)效率。

在私域中，獲取新用戶(hù)、提升流量規(guī)模主要有引流和裂變兩大方式：

引流主要指從公域流量中引流獲取新用戶(hù)，沉淀到私域流量池中，一般來(lái)講引流來(lái)的新用戶(hù)主動(dòng)性更強(qiáng)，精準(zhǔn)度高，用戶(hù)質(zhì)量相對(duì)更好。

裂變則是指以私域現(xiàn)有用戶(hù)為基礎(chǔ)引導(dǎo)刺激分享，獲取用戶(hù)社交關(guān)系鏈中的新用戶(hù)，獲取新用戶(hù)成本更低，能夠較快速提升用戶(hù)規(guī)模。

引流和裂變都很重要，本文先聚焦聊引流，裂變會(huì)在私域系列文章中與你詳細(xì)分享。

2. 私域引流3步走

私域引流可以分為三部分：開(kāi)源，引流，蓄水。

開(kāi)源是指找到流量源頭，解決從何處引流的問(wèn)題：流量在在哪里？流量的質(zhì)量好不好？引流的難度如何？引流的成本高嗎？

引流是指將流量源頭引流到私域中，解決如何引來(lái)用戶(hù)的問(wèn)題：如何有效觸達(dá)目標(biāo)用戶(hù)？如何吸引引流用戶(hù)？引流路徑流程如何設(shè)計(jì)？

蓄水是指將流量引流到私域中后如何有效承接用戶(hù)，解決如何激活留存用戶(hù)的問(wèn)題：哪里承接新用戶(hù)？如何有效激活用戶(hù)？如何減少用戶(hù)的流失。

理解并做好開(kāi)源、引流和蓄水，你的私域流量就有了增長(zhǎng)希望。

二、私域引流玩法

具體到私域引流的方式玩法，還是回答好開(kāi)源、引流和蓄水這三大問(wèn)題。

1. 開(kāi)源：流量在何處

做私域引流，先明確流量在何處：

先說(shuō)線上流量。

搜索引擎指以百度、搜狗、360搜索為代表的的搜索流量，類(lèi)似的還有應(yīng)用商店搜索。搜索引擎引流主要有SEO（搜索引擎優(yōu)化，低成本/免費(fèi)方式）和SEM（搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，付費(fèi)廣告方式），比較適合高客單價(jià)和專(zhuān)業(yè)性較高的產(chǎn)品企業(yè)來(lái)引流。

電商平臺(tái)指淘寶、京東、拼多多等為代表的電商流量，平臺(tái)存在限制導(dǎo)致引流路徑較長(zhǎng)。從電商平臺(tái)引流適合中低客單價(jià)中高頻的日常消費(fèi)品類(lèi)。同時(shí)，電商平臺(tái)本身也具備店鋪、粉絲群等類(lèi)私域陣地，品牌企業(yè)也可嘗試基于電商平臺(tái)進(jìn)行用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，和微信私域流量運(yùn)營(yíng)相補(bǔ)充。

社交平臺(tái)指以微信、微博、貼吧為代表的社交社區(qū)，用戶(hù)規(guī)模大精準(zhǔn)度低。從社交平臺(tái)獲取流量適用性廣，基于廣告/內(nèi)容/活動(dòng)篩選引流目標(biāo)用戶(hù)。

內(nèi)容平臺(tái)指以知乎、小紅書(shū)、抖音、快手、豆瓣為代表的新媒體內(nèi)容平臺(tái)。從內(nèi)容平臺(tái)獲取流量形式多樣，成本更低，同時(shí)具有品牌建設(shè)傳播效果。

垂直產(chǎn)品指用戶(hù)規(guī)模相對(duì)頭部平臺(tái)較小、但細(xì)分用戶(hù)規(guī)模大、活躍度高的流量平臺(tái)。垂直產(chǎn)品引流獲客競(jìng)爭(zhēng)較小，且用戶(hù)篩選成本低，能更高效獲取目標(biāo)用戶(hù)。如虎撲、懂球帝聚集了大量體育用戶(hù)，Soul、作業(yè)幫具有較多00后學(xué)生用戶(hù)，美篇、糖豆則是中老年用戶(hù)的陣地。

自有平臺(tái)指企業(yè)自有的獨(dú)立APP、商城、社區(qū)等，本身便是私域流量。不少App/商城/社區(qū)運(yùn)營(yíng)用戶(hù)觸達(dá)效果及訪問(wèn)頻次較弱，結(jié)合微信私域運(yùn)營(yíng)效果更佳，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)多載體留存運(yùn)營(yíng)。

再來(lái)看線下流量。

線下公域范圍廣，以人群多聚集、高流動(dòng)的地點(diǎn)場(chǎng)所為主，比如商城、車(chē)站等。線下公域引流形式更多樣，既可1對(duì)1面向用戶(hù)（地推），也可撒網(wǎng)式推廣（廣告）。

實(shí)體門(mén)店指線下零售、餐飲品牌的實(shí)體門(mén)店，是引流的絕佳場(chǎng)景。門(mén)店客流是精準(zhǔn)的興趣用戶(hù)，但是用戶(hù)逛完即走/買(mǎi)完即走，一次性接觸或消費(fèi)多，用戶(hù)易流失，非常適合引流私域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

產(chǎn)品觸點(diǎn)指實(shí)體產(chǎn)品與用戶(hù)接觸的節(jié)點(diǎn)場(chǎng)景，比如產(chǎn)品包裝、贈(zèng)品。對(duì)于線下企業(yè)來(lái)講門(mén)店是引流的絕佳陣地，而產(chǎn)品觸點(diǎn)適用性更廣，網(wǎng)店也可利用。

全域流量包括線上流量和線下流量，用更廣的視角去尋找，開(kāi)源就完成了。

2. 蓄水：流量存哪里

先不聊具體如何引流，先準(zhǔn)備好承接用戶(hù)流量的載體。主要聊微信私域。

微信私域生態(tài)下，具有多種運(yùn)營(yíng)載體：微信、企業(yè)微信、微信群、公眾號(hào)、小程序、視頻號(hào)…

小程序和視頻號(hào)的用戶(hù)留存和觸達(dá)運(yùn)營(yíng)能力較弱，一般作為私域體系的工具，而非運(yùn)營(yíng)的中心載體。主要來(lái)看微信、企業(yè)微信、微信群和公眾號(hào)。

微信和企業(yè)微信指與用戶(hù)建立1對(duì)1直接的好友關(guān)系，這樣用戶(hù)的信任度更高，觸達(dá)效果也好。不過(guò)，同時(shí)也導(dǎo)致用戶(hù)的預(yù)期較高，對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求更高。比較適合私域運(yùn)營(yíng)人員充足，以及提供個(gè)性化/高專(zhuān)業(yè)度產(chǎn)品的品牌企業(yè)。至于微信和企業(yè)微信如何選擇？大規(guī)模私域用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，企微遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)了微信，看看各家企業(yè)的操作就更堅(jiān)定了對(duì)企微的選擇。

微信群是1對(duì)多的社群關(guān)系，觸達(dá)效果好，運(yùn)營(yíng)效率也較高，這也導(dǎo)致微信群成為目前私域運(yùn)營(yíng)不可或缺的主要載體。微信群同時(shí)存在用戶(hù)間互動(dòng)關(guān)系加成，不過(guò)用戶(hù)間關(guān)系是把雙刃劍，需要持續(xù)關(guān)注，及時(shí)引導(dǎo)社群氛圍和話題。微信群運(yùn)營(yíng)比較適合提供同質(zhì)化/興趣福利導(dǎo)向產(chǎn)品的品牌企業(yè)。

公眾號(hào)是內(nèi)容型的載體，可承載傳達(dá)更多的品牌信息，同時(shí)用戶(hù)對(duì)公眾號(hào)預(yù)期較低，運(yùn)營(yíng)要求低很多，服務(wù)壓力也就小。不過(guò)，單純依靠?jī)?nèi)容做公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)無(wú)法有效發(fā)揮其在私域中的價(jià)值，需要結(jié)合功能菜單，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的有效觸達(dá)和行為引導(dǎo)。公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)比較適合私域運(yùn)營(yíng)資源比較少，但是內(nèi)容力和產(chǎn)品力較強(qiáng)的品牌企業(yè)。

各個(gè)私域運(yùn)營(yíng)載體各有特點(diǎn)，在運(yùn)營(yíng)資源允許的情況下，大部分還是會(huì)以一個(gè)載體為核心，同時(shí)運(yùn)營(yíng)多個(gè)其他載體，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)多載體留存進(jìn)而多觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。

3. 引流：流量如何來(lái)

明確了流量從何而來(lái)，并且準(zhǔn)備好了承接流量的載體，最后就是最最最最關(guān)鍵的問(wèn)題，用戶(hù)流量如何來(lái)？有水源，有池塘，挖個(gè)水渠引水吧。

私域引流前首先要明確私域可以給用戶(hù)提供的價(jià)值，引流玩法很多，但是私域沒(méi)有價(jià)值就好像魚(yú)塘沒(méi)有食物，魚(yú)苗來(lái)了也是餓死。

私域能夠提供給用戶(hù)的價(jià)值可以包括三部分：

• 獎(jiǎng)勵(lì)：直觀的利益激勵(lì)，比如優(yōu)惠福利、獎(jiǎng)品現(xiàn)金；
• 服務(wù)：持續(xù)的服務(wù)價(jià)值，比如私域會(huì)員權(quán)益、內(nèi)容知識(shí)、優(yōu)先客服；
• 關(guān)系：用戶(hù)與品牌、好友、其他用戶(hù)之間的互動(dòng)/社交關(guān)系。

在引流中，經(jīng)常以即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)為主，引導(dǎo)用戶(hù)加入到品牌的私域中，但是一定要思考準(zhǔn)備好私域長(zhǎng)期的服務(wù)和關(guān)系價(jià)值，也可在引流中提及，結(jié)合即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)提升用戶(hù)加入私域的動(dòng)機(jī)。

引流即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)計(jì)和選擇需要與品牌產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)，匹配用戶(hù)的特征和偏好，提升引流的精準(zhǔn)度。比如零售品牌送試用裝、優(yōu)惠券、體驗(yàn)會(huì)員，知識(shí)付費(fèi)品牌送電子資料、知識(shí)地圖、體驗(yàn)課。

接著來(lái)看具體的私域引流方式玩法。

1）線上引流

線上引流的方式主要聊廣告投放、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)以及自有平臺(tái)。

首先是廣告投放，怎么還是要打廣告？引流不應(yīng)該免費(fèi)快速大量嗎，并不是。廣告投放引流私域的成本相對(duì)較低，而且規(guī)模更大引流更快，是私域引流的重要手段。

私域引流在廣告平臺(tái)上優(yōu)先選擇微信，引流能力成熟、路徑更短，引流至核心載體后，可快速引導(dǎo)用戶(hù)多載體留存，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)激活和留存。

再說(shuō)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，相對(duì)于廣告投放，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的成本更低更可持續(xù)，獲得的用戶(hù)流量也比較精準(zhǔn)。

在微信、小紅書(shū)、知乎、抖音、快手等內(nèi)容平臺(tái)圍繞品牌產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行價(jià)值輸出和活動(dòng)互動(dòng)，聚集粉絲提升品牌的影響力，再增加引流私域的路徑，將內(nèi)容受眾轉(zhuǎn)化至微信私域中。

此外， 如果企業(yè)有獨(dú)立的APP/網(wǎng)站，也可以將自有平臺(tái)的用戶(hù)引流至微信私域內(nèi)，進(jìn)行更高頻穩(wěn)定的觸達(dá)運(yùn)營(yíng)，這種引流就更加靈活，畢竟在自己地盤(pán)上操作。

2）線下引流

線下引流的主要方式包括廣告/地推、門(mén)店旅程引流和產(chǎn)品觸點(diǎn)引流。

針對(duì)線下公域，戶(hù)外廣告/地面推廣和異業(yè)合作是常規(guī)但有效的引流方式，有資源和能力可以做。

如果是有門(mén)店的品牌企業(yè)，需要充分利用門(mén)店的優(yōu)勢(shì)。門(mén)店是興趣用戶(hù)觸達(dá)的絕佳場(chǎng)景，根據(jù)用戶(hù)在門(mén)店的旅程動(dòng)線進(jìn)行觸達(dá)引流：從進(jìn)店咨詢(xún)→下單消費(fèi)→結(jié)賬離店，門(mén)店物料、商品陳列、收銀臺(tái)、包裝袋、店員引導(dǎo)都可以做引流。

比如蘭蔻通過(guò)安放小樣領(lǐng)取機(jī)，顧客關(guān)注公眾號(hào)可以領(lǐng)取新品小樣；家樂(lè)福則在收銀臺(tái)引導(dǎo)用戶(hù)加入微信群免費(fèi)領(lǐng)取購(gòu)物袋。

最后便是產(chǎn)品觸點(diǎn)引流，產(chǎn)品能夠有效觸達(dá)已購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，通過(guò)商品包裝（快遞盒/包裝袋）和商品附件（快遞DM單/好評(píng)卡/使用說(shuō)明）引導(dǎo)用戶(hù)加入私域，尤其是DM單/好評(píng)卡，基本成了電商標(biāo)配。

三、最后

將用戶(hù)流量引流至私域中后，需要進(jìn)行即時(shí)觸達(dá)激活，減少用戶(hù)的流失：

• 獎(jiǎng)勵(lì)即時(shí)兌換：及時(shí)發(fā)放兌換引流獎(jiǎng)勵(lì)誘餌，減少用戶(hù)咨詢(xún)客訴，滿足用戶(hù)即時(shí)預(yù)期；
• 私域價(jià)值傳達(dá)：介紹私域內(nèi)能夠提供的價(jià)值，各種服務(wù)、特權(quán)，建立用戶(hù)長(zhǎng)期預(yù)期；
• 多點(diǎn)留存引導(dǎo)：適當(dāng)引導(dǎo)至其他私域載體，形成用戶(hù)多點(diǎn)留存，利于穩(wěn)定觸達(dá)減少流失。

引流是私域運(yùn)營(yíng)的前提和基礎(chǔ)，建立持續(xù)穩(wěn)定的引流渠道和玩法，能夠保證私域流量的有效增長(zhǎng)和循環(huán)，私域引流搞好了，下次咱們繼續(xù)談私域裂變。

#專(zhuān)欄作家#

吳依舊，公眾號(hào)：增長(zhǎng)海盜船，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。專(zhuān)注于用戶(hù)運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)的研究、實(shí)踐和輸出，關(guān)注在線教育、零售電商、知識(shí)付費(fèi)行業(yè)。

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