編輯導(dǎo)語：平臺(tái)依賴于商家壯大，商家又依靠著平臺(tái)而生。商家成長體系，即利用產(chǎn)品和運(yùn)營激勵(lì)，驅(qū)動(dòng)商家去成長，協(xié)助商家成為平臺(tái)的理想商家。作者總結(jié)了一套商家成長體系運(yùn)營案例，與你分享。

一、什么是商家成長體系？

成長：顧名思義就是某一個(gè)階段變?yōu)榱硗庖粋€(gè)階段的過程，就像打怪升級一樣，等級的增長都要伴隨著經(jīng)驗(yàn)值，經(jīng)驗(yàn)值通過打怪來獲取或者打BOSS獲得，也可比喻為我們?nèi)松?，從幼兒園到小學(xué)，繼而到初中、高中、大學(xué)，都是伴隨著不同的知識，并且每個(gè)階段都會(huì)設(shè)置一個(gè)考核，通過即可升學(xué)。

商家成長體系：商家從新手成長為優(yōu)質(zhì)商家的一個(gè)過程，而我們需要搭建的就是商家成長的驅(qū)動(dòng)力、成長值、等級，權(quán)益等。商家才能有目標(biāo)感，不斷驅(qū)動(dòng)自身業(yè)務(wù)的成長，繼而成長為平臺(tái)理想的商家和本土商家。

簡單來講：利用產(chǎn)品和運(yùn)營激勵(lì)，驅(qū)動(dòng)商家去成長，協(xié)助商家成為平臺(tái)的理想商家。

二、為什么要搭建商家成長體系了？

1. 增加商家的粘性

這是一個(gè)老生常談的事情了，成長體系是搭建了一個(gè)場景，幫助平臺(tái)在商家中建立心智，這樣如果聯(lián)想到某個(gè)東西的時(shí)候，商家自然而然的就會(huì)觸發(fā)到平臺(tái)，同時(shí)商家也能查缺補(bǔ)漏。

2. 精細(xì)化運(yùn)營

所謂的精細(xì)化運(yùn)營，就是對某一類群體，制定不同的策略，來提升這類商家的價(jià)值，也就是LTV，精細(xì)化運(yùn)營的前提是能區(qū)別出多類群體，成長體系就幫助我們分出不同類別的商家，并針對這類商家做精細(xì)化運(yùn)營。

3. 商家賦能

商家是一個(gè)多維度的綜合體，作為運(yùn)營我們不僅只能關(guān)注單一維度的商家，需要多維度的去衡量商家，所以我們可以利用商家的成長體系去做針對性的賦能，例如我們商家的轉(zhuǎn)化率特別低，我們可以通過商家成長體系快速發(fā)現(xiàn)，并制定針對性的課程/服務(wù)流程。

4. 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)力

上面也說了，一個(gè)好的成長體系是不需要運(yùn)營去催促商家完成某項(xiàng)指標(biāo)或提升某個(gè)技能，商家自身就可以通過成長體系去發(fā)現(xiàn)問題，利用權(quán)益去驅(qū)動(dòng)商家完成自身實(shí)力的提升，同時(shí)也可以透過等級體系，發(fā)現(xiàn)自身的不足。

5. 拉新、促活、留存

商家能在平臺(tái)獲得一定的成就，并且達(dá)到一定等級享受一定的權(quán)益的時(shí)候，商家的活躍就會(huì)得到提升，同時(shí)商家對產(chǎn)品的滿意度提高也會(huì)帶來留存和拉新。例如我在平臺(tái)提升等級就能獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，其他平臺(tái)是不具備的，商家能夠通過平臺(tái)取得進(jìn)步、獲得成就。

三、商家成長體系設(shè)計(jì)原則

商家成長體系是圍繞商家的自運(yùn)營體系搭建，核心的價(jià)值是驅(qū)動(dòng)商家成長為平臺(tái)理想的商家，切記添加太多無必要的價(jià)值點(diǎn)。

核心原則：以提升商家價(jià)值為主，平臺(tái)產(chǎn)品為輔，基于場景化的成長策略。

成長體系同樣有一定的適應(yīng)性，平臺(tái)類的產(chǎn)品優(yōu)先考慮，例如電商、內(nèi)容、B2C平臺(tái)都能搭建普適性，但是部分特別低頻的產(chǎn)品不太符合，例如：

其他原則：
商家成長體系不可能只參考一個(gè)核心原則，如果單純以商家價(jià)值為主，就太唯一性了，對于商家感知到的價(jià)值應(yīng)該從多個(gè)維度去參考。

原則1：xROL(投入產(chǎn)出比)<<LTV（商家生命周期產(chǎn)生的價(jià)值）

作為一個(gè)平臺(tái)，一定是要考慮收入的，如果一個(gè)成長體系的ROL大于了LTV，平臺(tái)的收入全部投入到成長體系中，是一個(gè)很不劃算的生意，所以作為平臺(tái)來說一定是要大于LTV的，公式則是x倍的ROL是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于LTV。

原則2：入口要全覆蓋

一個(gè)優(yōu)秀的商家成長體系是要做到全覆蓋，所有的商家都能參與，所以門檻/入口的設(shè)置尤為重要，如果門檻設(shè)置過高，部分商家參與的積極性就會(huì)降低，核心價(jià)值也就降低。一個(gè)良好的入口，是能夠帶動(dòng)商家參與的活躍性，所以搭建的時(shí)候需要做好入口的門檻。

原則3：出口要被”期待”

出口設(shè)置同樣重要，決定商家層次是否優(yōu)質(zhì)，用戶的選擇性是否多樣，如果出口頂尖的商家”爛大街”，商家的期待性就會(huì)降低，對平臺(tái)的衡量標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)隨之下降，所以出口的門檻一定要精心策劃，充滿價(jià)值和期待感，對于商家參與的積極性是比較高的，需要打造出口的”稀缺感”，商家才能不斷成長和挑戰(zhàn)。

原則4：玩法多樣性和感知性

一個(gè)好的成長機(jī)制和玩法是能夠帶來多樣的感知性，同時(shí)商家也能不斷探索多樣的策略去完成，平臺(tái)也能夠帶來不斷的刺激商家成長，用戶也能多種選擇。

四、如何設(shè)計(jì)？

商家成長體系是一個(gè)多元化的維度體系，包含了等級體系、權(quán)益體系、成長路徑，每一個(gè)都是特別大的項(xiàng)目，但是其中的內(nèi)核是不會(huì)變的，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的底層思路是能適應(yīng)多個(gè)項(xiàng)目的成長路徑的步驟：
梳理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品邏輯。

1. 數(shù)據(jù)的調(diào)研報(bào)告（包含用戶調(diào)研、商家調(diào)研、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人調(diào)研）
2. 設(shè)置成長體系的目標(biāo)（這個(gè)目標(biāo)一定是基于數(shù)據(jù)化的測算或根據(jù)平臺(tái)的發(fā)展方向測定）
3. 梳理優(yōu)質(zhì)商家畫像（包含KA，LA等）
4. 規(guī)劃商家成長路徑，確定平臺(tái)期望商家完成什么行為（分為主動(dòng)和被動(dòng)行為），繪制商家的理想結(jié)構(gòu)，并引導(dǎo)商家成為該類型的商家
5. 測算商家每個(gè)行為的權(quán)重/成長值，選擇適合的成長形式
6. 利用數(shù)據(jù)分析，測算每個(gè)等級的升級成長值和升級的時(shí)長，劃分不同的等級
7. 制定商家成長算法模型

權(quán)益體系的搭建：

1. 梳理業(yè)務(wù)邏輯
2. 提煉價(jià)值點(diǎn)，所謂價(jià)值點(diǎn)是平臺(tái)能夠給商家?guī)韮r(jià)值的東西（榮譽(yù)、勛章/稱號、功能、優(yōu)惠、課程培訓(xùn)等），并且要利用MECE原則
3. 按照層次遞進(jìn)的原則，將權(quán)益體系分為：普通權(quán)益、中級權(quán)益、高級權(quán)益、臨時(shí)權(quán)益按照等級逐級增長重要的功能/消費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行分布，其中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要設(shè)置一個(gè)重大權(quán)益
4. 商家結(jié)構(gòu)重新規(guī)劃或策劃，需要將目前的商家結(jié)構(gòu)和未來的商家結(jié)構(gòu)測算出來，這樣才能了解每個(gè)結(jié)構(gòu)下的商家數(shù)量是多少
5. 成本的核算，當(dāng)我們設(shè)置完權(quán)益體系后，我們就可以利用數(shù)據(jù)測算對于成本的影響以及商家的完成如何，這個(gè)時(shí)候需要用到數(shù)據(jù)分析。LTV（用戶生命周期價(jià)值）＞CAC（單個(gè)用戶獲取成本）+COC（單個(gè)用戶運(yùn)營成本）
6. 聯(lián)合產(chǎn)品，上線

五、設(shè)計(jì)成長實(shí)操

1. 梳理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品邏輯

一個(gè)好的產(chǎn)品成長體系是離不開商家業(yè)務(wù)展開的，所以如果要搭建起一個(gè)比較完整/多元的方案，是需要策劃人非常懂業(yè)務(wù)和產(chǎn)品、同時(shí)清除商家的數(shù)據(jù)指標(biāo)。例如：京東平臺(tái)。

就是從平臺(tái)的業(yè)務(wù)出發(fā)，例如平臺(tái)的收入可以轉(zhuǎn)化為商家的月均銷售額，商家的店鋪質(zhì)量影響的是用戶的體驗(yàn)。

2. 數(shù)據(jù)分析報(bào)告

俗話說：制定一個(gè)良好的策略之前，需要考慮的是用戶、商家、平臺(tái)等多個(gè)視角去展開，需要大量的數(shù)據(jù)來支持策略，所以這一步是必然，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

方法：數(shù)據(jù)分析報(bào)告對于用戶和商家都是很容易觸達(dá)到的，通過平臺(tái)的APP端PUSH到商家和用戶，給予一定的小獎(jiǎng)勵(lì)，例如我調(diào)研的時(shí)候會(huì)贈(zèng)送一個(gè)小禮品電動(dòng)牙刷/抱枕/茶杯/雨傘等等，都是一些小禮品給到商家，調(diào)研大概可以集中在1000人左右。

注意：需要結(jié)合平臺(tái)上的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)分析報(bào)告是協(xié)助策劃人員更好的去了解這類用戶群體是怎么樣的，該如何調(diào)整和優(yōu)化的方向。

3. 設(shè)置成長體系的目標(biāo)

任何項(xiàng)目都離不開一個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)是更能衡量成長體系是否成功的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)是需要確定的，該如何確定目標(biāo)，需要以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向和自身的指標(biāo)結(jié)合。

方法：結(jié)合商家的生命周期和商家等級來確定或者優(yōu)質(zhì)的商家達(dá)到多少家。

例如：定項(xiàng)目之前我會(huì)考慮目前商家的活躍率和留存率是多少，正常增長下的目標(biāo)是如何。

目標(biāo)=正常的留存率+增長的留存率+（正常留存率+增長留存率）*20%。

上升的幅度由指標(biāo)的拆解而來，當(dāng)然也可以直接設(shè)置一個(gè)值，通過增長來測算即可。

目標(biāo)=正常留存率*期望增長率+正常留存率

4. 優(yōu)質(zhì)商家畫像

繪制一個(gè)優(yōu)質(zhì)的商家畫像，了解一個(gè)標(biāo)桿商家是怎么樣的，才能做一些針對性的設(shè)計(jì)，形成一個(gè)【閉環(huán)】，培養(yǎng)商家的積極性，圍繞商家的不同行為做激勵(lì)和刺激。

如何繪制？商家畫像=行業(yè)特征+企業(yè)特征+關(guān)鍵人特征（基本特征+行為特征+渠道特征）+痛點(diǎn)/需求點(diǎn)

這里舉例一個(gè)客戶的畫像，可以看出具有所有的特征和關(guān)鍵人的特征。

這里找到的是有贊的公司類型的商家畫像，可以看出一些具象化的東西，這些都能協(xié)助更好的了解到平臺(tái)的商家群體。

5. 規(guī)劃商家成長路徑

畫像確定之后，我們就需要開始 規(guī)劃商家的成長軌跡，成長軌跡是有很多不同頻率的操作行為/被動(dòng)行為，都是需要策劃去圍繞這類核心的行為做玩法和方向的，軌跡也要分類，這樣才能更加清晰。

（1）基礎(chǔ)任務(wù)

針對新商家使用產(chǎn)品，需要我們引導(dǎo)商家主動(dòng)完善信息、營業(yè)執(zhí)照、物料、公司形象、證書等。

（2）進(jìn)階任務(wù)

進(jìn)階操作需要完成商家的全面完善，這時(shí)候需要更加強(qiáng)烈的要求去刺激商家完成這些行為，主要包含：商品的管理、店鋪規(guī)則、店鋪管理、平臺(tái)規(guī)則管理等。

（3）店鋪優(yōu)化

這里是商家自運(yùn)營體系搭建的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，如果商家能夠通過自己去優(yōu)化店鋪的各項(xiàng)指標(biāo)，對于運(yùn)營來說能夠花費(fèi)更多的時(shí)間在商家轉(zhuǎn)化和商品定價(jià)方面。

店鋪優(yōu)化包含：店鋪數(shù)據(jù)、營銷與活動(dòng)策劃、店鋪等級及權(quán)益、CRM的操作、店鋪用戶群體分析、評價(jià)管理、店鋪頁面優(yōu)化、活動(dòng)資源的申請等。

（4）平臺(tái)規(guī)則

作為一個(gè)平臺(tái)的商家，一定要十分清楚平臺(tái)的規(guī)則，所以我們可以將這部分作為成長的必經(jīng)之路，設(shè)置考核機(jī)制，如果商家考核通過了，能夠獲得較高的成長值，包含：課程學(xué)習(xí)、課程考核、規(guī)則考核等。

（5）續(xù)約情況

作為平臺(tái)來說，肯定要考慮平臺(tái)的收入，有些是靠商家的續(xù)約來做收入的，這時(shí)候就可以考慮商家的續(xù)約情況該如何利用成長等級去引導(dǎo)，包含：CPC和CPT、店鋪收入提升、公司經(jīng)營情況分析、人員管理等。

（6）增購服務(wù)

當(dāng)商家成長為中層商家，這時(shí)候我們可以通過售賣增購服務(wù)的形式去引導(dǎo)商家購買更多的流量，擴(kuò)大更大的規(guī)模，商家才有激勵(lì)去上升等級，包含：獲客寶、618活動(dòng)、雙十一活動(dòng)等。

（7）獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)

當(dāng)我們的商家到達(dá)一定等級的時(shí)候，可以承擔(dān)起一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì)，幫助平臺(tái)的其他商家去獲得成長，這個(gè)可以額外作為激勵(lì)優(yōu)質(zhì)的商家做分享，包含：導(dǎo)師獎(jiǎng)勵(lì)、分享獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、商家站臺(tái)等。

可以看出主要?jiǎng)澐至?個(gè)關(guān)鍵因素，幾十甚至上百個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，包含商家從入口到出口的每個(gè)成長軌跡，依據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)組內(nèi)容的不同。

6. 權(quán)重的設(shè)置

上面有這么多關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，我們該如何拎出來重要的節(jié)點(diǎn)，我一般會(huì)利用公式去進(jìn)行判斷 ，按照以始為終的原則，以商家價(jià)值是否提升判斷重要程度，要結(jié)合產(chǎn)品和業(yè)務(wù)方向確定，核心業(yè)務(wù)占比權(quán)重高、非核心業(yè)務(wù)占比低。

7. 成長值的測算

（1）成長值數(shù)據(jù)測算

每個(gè)節(jié)點(diǎn)的權(quán)重設(shè)置完之后，需要設(shè)置商家升級的成長值，我們通過上面的節(jié)點(diǎn)測算出總共設(shè)置10000分，通過這個(gè)簡單的分析就可以設(shè)置10個(gè)等級，當(dāng)然可以進(jìn)行更加復(fù)雜的，這里可以使用多種函數(shù)。

大佬的文章參考：《關(guān)于用戶成長體系，一份不能錯(cuò)過的筆記》

① 冪函數(shù)

冪函數(shù)一般用于等級較多的平臺(tái)，如馬蜂窩和Pokemon Go。

有較大的互動(dòng)空間、成長值獲取的口徑非常寬泛、容易成長的平臺(tái)，適宜配置較多的等級。所以網(wǎng)游一般等級都非常多，因?yàn)槔锩娲蚬?、日常任?wù)、活動(dòng)、副本、升級加成、裝備鍛造、生活技能、生育系統(tǒng)、競技等超多玩法都可以獲得成長值。

成長體系主要為了DAU 而非 GMV，可以考慮設(shè)置更多的等級和配置更大的互動(dòng)空間。

例子：Pokemon Go 的成長體系，對其總經(jīng)驗(yàn)值進(jìn)行回歸后得到下圖的公式

② 指數(shù)函數(shù)

斐波拉奇數(shù)列指數(shù)函數(shù)一般用于等級較少的平臺(tái)，如京東會(huì)員、天貓會(huì)員等電商平臺(tái)和垂直類的平臺(tái)如網(wǎng)易云音樂。電商平臺(tái)和某些平臺(tái)除了購買、評論、點(diǎn)贊、登錄之外，沒有太多的互動(dòng)空間，相應(yīng)獲得成長值的途徑就少（也不排除產(chǎn)品經(jīng)理太懶了..233333….）。

所以如果你的平臺(tái)互動(dòng)少，成長體系主要為了 GMV 而非 DAU，可以考慮設(shè)置較少等級。

例子：QQ 會(huì)員的成長體系，對其總經(jīng)驗(yàn)值進(jìn)行回歸后得到下圖的公式。

③ 其他分段函數(shù)

分段線性函數(shù)的成長比較緩和，升級難度較低。一般可用于等級對于平臺(tái)不是太重要的情況。下圖是LOL的等級分布情況，英雄聯(lián)盟的召喚師等級其實(shí)并沒什么用，主要還是看玩家的操作水平，因?yàn)長OL 有非常好的隊(duì)伍匹配系統(tǒng)，很少說你一個(gè)1級的召喚師給你匹配一個(gè)最強(qiáng)王者的對手。

④ 金字塔型結(jié)構(gòu)

平臺(tái)的商家呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)是多樣化的，有些平臺(tái)可能是梯形結(jié)構(gòu)，有些小平臺(tái)是菱形結(jié)構(gòu)，有些則是到三角形結(jié)構(gòu)，但是最理想的商家結(jié)構(gòu)是金字塔型，通過國家的結(jié)構(gòu)就可以分析出，國家的層次結(jié)構(gòu)就是金字塔型，是最穩(wěn)定的，類比到商家結(jié)構(gòu)。

我們可以便捷的就能快速的劃分等級，然后按照等級的比例進(jìn)行二次劃分，例如我一般劃分的時(shí)候按照頭部20%，腰部30%，尾部50%，按照再按照頭部中劃分。

• 頭部商家：標(biāo)桿商家、頂尖商家、品牌商家：5%，10%，20%的形式進(jìn)行劃分
• 腰部商家：標(biāo)桿商家、優(yōu)質(zhì)商家、高級商家：5%，10%，15%的層次比例劃分
• 尾部商家：優(yōu)秀商家、普通商家、合格商家：5%，10%，20%的層次進(jìn)行劃分

其實(shí)上面就可以劃分等級商家，總共分九個(gè)等級的商家。

（2）計(jì)算方式

依據(jù)用戶歷史數(shù)據(jù)，加權(quán)平均得到用戶每天可以得到的經(jīng)驗(yàn)上限 A，設(shè)定的等級數(shù)量 B，該體系可持續(xù)時(shí)長 C。按照指數(shù)函數(shù)或者冪函數(shù)（自定義系數(shù)項(xiàng)）計(jì)算每個(gè)等級的比例，將可持續(xù)時(shí)長C 按比例分配到每個(gè)等級，算出來看看數(shù)值會(huì)不會(huì)太離譜，比如升級需要10000天。騰訊發(fā)展到現(xiàn)在也才差不多19年，你一個(gè)等級需要花費(fèi)用戶27年誰玩……

確定每個(gè)等級所需要的天數(shù) Dn 大概合理之后，用 A * Dn 得到第 n 個(gè)等級所需要的升級經(jīng)驗(yàn)，如果希望得到每個(gè)等級需要的總經(jīng)驗(yàn)，可以將前 n-1 個(gè)等級的經(jīng)驗(yàn)求和。

以 QQ 會(huì)員為例，由于不知道 QQ 不同付費(fèi)方式的用戶比例，這里舉例就暫且用最高和最低取平均值計(jì)算：

8. 制定商家成長算法模型

這里比較簡潔，直接按照上面的層次進(jìn)行劃分，同時(shí)對于天數(shù)有了一定的限制、如果希望得到每個(gè)等級需要的總經(jīng)驗(yàn)，可以將前 n-1 個(gè)等級的經(jīng)驗(yàn)求和，這里就沒有進(jìn)行初步的計(jì)算，這里大佬更有經(jīng)驗(yàn)

當(dāng)然可以按照上面大佬的某些函數(shù)去進(jìn)行測算，并做等級的分類。

9. 案例

（1）淘寶主播體系

這是淘寶主播等級制度，主播成長體系，可以看出每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都能夠帶來升級和得分。

（2）京東的主播等級

（3）淘寶的店鋪等級

可以看出按照單維度進(jìn)行區(qū)分，淘寶信用等級是淘寶網(wǎng)對會(huì)員購物實(shí)行評分累積等級模式的設(shè)計(jì)，每在淘寶網(wǎng)上購物一次，至少可以獲得一次評分的機(jī)會(huì)，分別為“好評”、“中評”、“差評”。賣家每得到一個(gè)“好評”,就能夠積累1分，中評不得分，差評扣1分。

（4）京東等級

整體總銷售額三級類目下品類進(jìn)行一個(gè)區(qū)分，然后對相同主營行業(yè)的所有店鋪?zhàn)鲆粋€(gè)集合按照統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)的下單金額，有高低排序分母為5個(gè)等級。

一般第一個(gè)等級A+的店鋪很少，通常是一些大牌貨銷量較高的品牌店鋪，這種可能僅占總體的1%。第二等級A、第三個(gè)等級B+、第四個(gè)等級B，這四個(gè)等級能占總店鋪的45%，可以看出腰部商家占比還是非常高的。

（5）知乎等級

10. 等級制定的注意事項(xiàng)

對于商家而言，等級都是圍繞平臺(tái)的業(yè)務(wù)展開的，所以一切的等級都應(yīng)該歸功于幫助商家去尋找問題，發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，從而商家達(dá)到自運(yùn)營體系，一切分?jǐn)?shù)只是一個(gè)衡量手段，幫助商家找問題和幫助商家成長是最重要的。

等級注意事項(xiàng)：

• 等級的建立應(yīng)該基于一個(gè)“場景化”營銷，這個(gè)等級能夠在商家心中占領(lǐng)一個(gè)“心智”
• 等級的劃分一定要滿足二八原則，20%的商家是標(biāo)桿和優(yōu)質(zhì)的商家，80%的商家是普通和合格的商家，需要打造商家的稀缺性和尊貴性
• 等級之間的概念通俗易懂、并且具有一定的延展性（當(dāng)50%的商家都集中在頭部，我們就需要進(jìn)行可擴(kuò)充，這樣商家就能夠不斷的成長）
• 等級設(shè)置之間，每個(gè)等級一定要保證質(zhì)量，如果商家等級質(zhì)量較差，商家的積極性就會(huì)快速下降，最后可能沒有商家擦浴成長體系
• 多樣性玩法，提供多樣的趣味玩法，商家才能不斷探索出自身的價(jià)值和優(yōu)勢，不斷延伸自己的價(jià)值

11. 規(guī)則的制定

規(guī)則的制定尤為重要，一個(gè)好的規(guī)則是能夠帶來良性的競爭氛圍，倘若商家形成一個(gè)惡性競爭或者商家成長停滯，都會(huì)造成成長體系的失敗。

（1）升降級規(guī)則

• 裝企等級必須逐級晉升或下降；
• 連續(xù)2次評級低于當(dāng)前等級則下降1級。即首次等級下降時(shí)，不做等級調(diào)整，平臺(tái)對裝企進(jìn)行【降級預(yù)警】，下月評級時(shí)繼續(xù)低于當(dāng)前等級，則下降1級；
• 若裝企發(fā)生重大客訴、泄露業(yè)主信息或平臺(tái)合作信息等違規(guī)行為，平臺(tái)可降低裝企的等級對其進(jìn)行處罰。

這是我覺得比較理想的一個(gè)升降級原則，有助于商家不斷往上提升并且驅(qū)動(dòng)保持目前的等級，對于平臺(tái)而言，能夠挖掘出更多有潛力的商家，調(diào)整商家的結(jié)構(gòu)。

舉例：如果商家第一次評級為7級商家，如果第二次評級的時(shí)候，商家低于7級，會(huì)保持這個(gè)等級，如果第三次評級，低于7級商家就會(huì)降級至對應(yīng)成長值的等級。

（2）時(shí)間緯度

每次評級以最近3個(gè)月為一個(gè)考核周期，每次考核都是按月滾動(dòng)，考核期下個(gè)月第一天會(huì)生成等級，并自動(dòng)進(jìn)入下一個(gè)考核周期。

例如：小二商家成長值達(dá)到5000，成為了5級商家，下一個(gè)月第一天會(huì)生成5級商家，并且時(shí)間緯度往后推一天。

這2個(gè)是重要的商家規(guī)則，其余的還有很多規(guī)則需要進(jìn)行撰寫，自己根據(jù)本身的需求去進(jìn)行制定。

（3）規(guī)則制定注意

• 規(guī)則一定要簡潔易懂，商家能夠快速明白和找到重點(diǎn)
• 可以進(jìn)行圖形化說明和宣導(dǎo)說明

六、權(quán)益體系的搭建

1. 梳理業(yè)務(wù)邏輯

同樣的必不可少，不能脫離實(shí)際的業(yè)務(wù)場景。

2. 提煉/梳理價(jià)值點(diǎn)

價(jià)值點(diǎn)：能夠給商家?guī)韮r(jià)值的所有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)

遵循原則：MECE原則（相互獨(dú)立、完全窮盡）

（1）價(jià)值點(diǎn)的分類

① 優(yōu)惠類特權(quán)

• 充值優(yōu)惠9折
• 購買廣告打7折
• 活動(dòng)資源申請減免劵
• 抽獎(jiǎng)劵免費(fèi)贈(zèng)送
• 淘寶大學(xué)課程優(yōu)惠券
• 抽傭降點(diǎn)劵

② 功能類

• 服務(wù)費(fèi)減免
• 直播免費(fèi)上架套餐
• 返款加速包
• 優(yōu)質(zhì)等級標(biāo)簽
• 專屬店鋪
• 原創(chuàng)標(biāo)簽
• 店鋪圖片快速生成

③ 資源類

• 大型活動(dòng)優(yōu)先參與權(quán)
• 內(nèi)部資源享受XX天
• 商品優(yōu)先推廣
• 專享培訓(xùn)資源
• 新客流量活動(dòng)

④ 榮譽(yù)類

• 明星商家專訪
• 榮譽(yù)獎(jiǎng)牌
• 專屬店鋪勛章/認(rèn)證
• 淘寶大學(xué)分享嘉賓
• 商家大會(huì)特邀嘉賓

⑤ 服務(wù)類

• 專屬客服
• 專屬一對一總監(jiān)/經(jīng)理培訓(xùn)

⑥ 其他類

• 多店擴(kuò)張權(quán)益大禮包
• 聯(lián)合商家做活動(dòng)

⑦ 晉級權(quán)益

• 免費(fèi)流量推廣XX天
• 贈(zèng)送直通車XX元

• 營銷中心的各種獎(jiǎng)勵(lì)
• 直播流量推廣

案例：淘寶直播的權(quán)益

（2）商家權(quán)益的分級

每個(gè)權(quán)益都具有不同的價(jià)值，每個(gè)權(quán)益的價(jià)格測算完成后，就需要完全的將權(quán)益進(jìn)行一個(gè)按照等級排序，因?yàn)椴邉澣藛T要把某一個(gè)權(quán)益放在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這樣商家才能不斷的有激勵(lì)上升，如果把權(quán)益放在最頂峰的地方，那么商家會(huì)覺得難以觸達(dá)到，將關(guān)鍵的權(quán)益放在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這里就需要策劃把每個(gè)權(quán)益按照不同的層次進(jìn)行劃分。

劃分：

• 尊享權(quán)益：直接能夠給予商家?guī)淼氖找妫ㄆ放?、流量?/li>
• 高級權(quán)益：間接能夠帶來收益的權(quán)益（廣告位、優(yōu)惠券類、功能類）
• 中級權(quán)益：給予商家?guī)淼闹苯邮找娌皇呛艽?，也能帶來一定的轉(zhuǎn)化（優(yōu)惠類特權(quán)、其他類、服務(wù)類）
• 初級權(quán)益：協(xié)助商家去提升自身實(shí)力的初級（功能類、優(yōu)惠券類、服務(wù)類等）

這里設(shè)置權(quán)益的時(shí)候，可以3個(gè)一個(gè)跨度設(shè)置尊享權(quán)益，這里商家每三次成長都能帶來實(shí)際的收獲，商家也愿意參與進(jìn)來，二次晉級設(shè)置高級權(quán)益，中級和初級權(quán)益更多是輔助功能。

3. 商家結(jié)構(gòu)的繪制

上面的等級體系繪制后，直接可以根據(jù)不同的商家結(jié)構(gòu)進(jìn)行權(quán)益的測算（需要大家對每一個(gè)權(quán)益需要衡量一個(gè)價(jià)值）。

這里需要大家利用平臺(tái)商家的數(shù)據(jù)取做測算，例如商家結(jié)構(gòu)中10級商家多少家，9級商家多少家，通過這種去繪制商家的層次模板。

4. 成本的核算

成本核算是幫助我們?nèi)ス芸爻砷L體系需要多少的預(yù)算，后續(xù)商家晉升后如何控制成本，上面講了我們的運(yùn)營成本該如何測算，這里再提一下。

LTV定義：用戶生命周期，是產(chǎn)品從用戶獲取到流失所得到的全部收益的綜合

LTV價(jià)值：檢測運(yùn)營活動(dòng)的投入產(chǎn)出比、測試各個(gè)渠道拉新質(zhì)量、以及用來監(jiān)測業(yè)務(wù)發(fā)展的健康度

LTV公式=（某個(gè)客戶每個(gè)月購買頻次*每次的客單價(jià)*毛利率）*（1/流失率）

CAC：是獲取用戶所花費(fèi)的，通常和LTV一起用來判斷渠道質(zhì)量

CAC=總的市場與運(yùn)營投入在獲得有效用戶上的花費(fèi)/這些花費(fèi)帶來的有效用戶數(shù)

LTV（用戶生命周期價(jià)值）＞CAC（單個(gè)用戶獲取成本）+COC（單個(gè)用戶運(yùn)營成本）

目前成本=1級商家*權(quán)益價(jià)格+2級商家*權(quán)益價(jià)格+3級商家*權(quán)益價(jià)格

晉升成本=目前成本*30%

所有成本=目前成本+晉升成本+其他成本（包含獎(jiǎng)品的制作，商家大會(huì)等等）。

產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)需要簡潔易懂，并且每個(gè)權(quán)益都需要設(shè)置清楚使用說明，商家也不容易出爭議，美工設(shè)計(jì)美觀大方，商家感知自然會(huì)變得非常強(qiáng)烈。

七、建議與思考

如何做好從0-1的過程？

從0-1是一個(gè)非常艱難的過程 ，商家無論是感知和理解都需要一定的時(shí)間去沉淀，同時(shí)任務(wù)體系+等級體系商家會(huì)覺得特別復(fù)雜，需要自身理解后，再組織內(nèi)部成員學(xué)習(xí)，內(nèi)部落地實(shí)施也是一個(gè)很艱難的過程。

同時(shí)權(quán)益體系商家有可能覺得太難觸達(dá)，很多商家一直停留在低等級，會(huì)造成商家很難發(fā)力繼而放棄，而高等級的商家一直享受著優(yōu)質(zhì)的資源，可能就變相的成為了高等級商家的成長體系。

其實(shí)后續(xù)經(jīng)過經(jīng)驗(yàn)和復(fù)盤，我總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，如何做好從0-1的過程。

1. 以始為終的核心價(jià)值

正如上面我們提到的核心價(jià)值是提升商家在平臺(tái)的價(jià)值，產(chǎn)品的生長形態(tài)也要我們堅(jiān)持這個(gè)價(jià)值去踐行，成長體系和商家的認(rèn)知一定是存在偏差的， 如何糾正偏差就是非常重要的，挖掘出商家的核心痛點(diǎn)和需求，繼而迭代出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)認(rèn)知角度是需要再同一個(gè)層面，運(yùn)營、產(chǎn)品、商家是缺一不可，目標(biāo)是一致的。

2. 樹立標(biāo)桿商家

《影響力》這本書講過一個(gè)心理學(xué)，就是從眾心理，如果有商家達(dá)到了某個(gè)等級、有些商家樂意參與其中，并且具有一定的歸屬感，我們可以樹立這樣的標(biāo)桿商家進(jìn)行大肆宣傳，讓這樣的商家發(fā)聲和宣導(dǎo)帶來的收益，提升成長體系的氛圍，并且這類商家是有潤滑和促進(jìn)的作用，他能夠?yàn)槌砷L體系站臺(tái)，幫助你維護(hù)產(chǎn)品，這種有點(diǎn)像C端中的種子用戶，能夠?yàn)楫a(chǎn)品提供更切實(shí)際的想法和玩法。

3. 如何快速觸達(dá)？

一個(gè)成長體系搭建下來，上線產(chǎn)品之后，需要快速觸達(dá)才能達(dá)到前期的效果，一個(gè)良好的交互就顯得非常重要，一般都需要大量的觸達(dá)，通過一次、二次、三次的建立場景/心智，來拉升商家感知力，前期的輻射就非常重要了，這里我羅列了一些觸達(dá)渠道。

• 產(chǎn)品觸達(dá)：商家后臺(tái)PUSH、商家等級提醒、后臺(tái)等級的展示卡片、特殊店鋪標(biāo)簽
• 線上線下觸達(dá)：商家論壇公告、商家論壇活動(dòng)、品類的升級活動(dòng)、商家的培訓(xùn)課程，線下的拜訪
• 品牌觸達(dá)：明星/優(yōu)質(zhì)商家觸達(dá)、商家新媒體矩陣觸達(dá)、媒體觸達(dá)
• 權(quán)益觸達(dá)：新權(quán)益提醒、郵件提醒、消息PUSH提醒、客服提醒
• 任務(wù)觸達(dá)：相關(guān)任務(wù)的PUSH
• 榮譽(yù)搭建：明星商家播報(bào)、晉升氛圍的搭建、播報(bào)體系的策劃

養(yǎng)成習(xí)慣的路徑=頻率F*行為B，只要賦予行為一定的頻次，讓用戶重復(fù)完成并獲得反饋，就有機(jī)會(huì)讓用戶把這個(gè)行為固定為習(xí)慣OK。

4. 氛圍的搭建

前期可以利用活動(dòng)來引導(dǎo)商家參與的積極性， 通過策劃一系列有價(jià)值的活動(dòng)來協(xié)助商家建立認(rèn)知，同時(shí)可以搭建好社群，商家的晉級和提升都可以進(jìn)行宣導(dǎo)，引起商家的關(guān)注，有感染力的文字渲染氛圍，提高商家的AHA Moment（驚喜時(shí)刻，超出期望的時(shí)刻），讓商家感受到成長體系的價(jià)值。

（1）寫寫感悟與想法

項(xiàng)目的制定與策劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么簡單的，但是作為一個(gè)商家運(yùn)營能夠利用產(chǎn)品去幫助商家找問題和分析問題，能夠利用產(chǎn)品去衡量商家發(fā)展是否順利是一件非常重要的項(xiàng)目，承擔(dān)的壓力和多方質(zhì)疑是一個(gè)很正常的事情。

做項(xiàng)目過程中需要我們?nèi)ザ喽喾潘勺陨淼男膽B(tài)，你當(dāng)成自身的歷練，是一件非常幸運(yùn)的事情，猶記得當(dāng)時(shí)做項(xiàng)目的時(shí)候仍然始終堅(jiān)持一個(gè)道理：商家成長體系的的確能夠給到商家。

（2）帶來價(jià)值

衡量一個(gè)成長體系做的好不好，內(nèi)心覺得是以商家是否認(rèn)同并且參與進(jìn)來為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是簡簡單單的體現(xiàn)在一些指標(biāo)上，如果這個(gè)成長體系能夠給小部分商家?guī)硎斋@，但是由于設(shè)置的方案和策略沒策劃好，慢慢做調(diào)整產(chǎn)品即可。

復(fù)盤和總結(jié)非常重要，復(fù)盤和總結(jié)非常重要，復(fù)盤和總結(jié)非常重要，只有復(fù)盤才能發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并修正，通過復(fù)盤發(fā)現(xiàn)有亮點(diǎn)的方面，并持續(xù)延續(xù)下去，并且定期的復(fù)盤才能對成長體系的健康程度做一個(gè)很好的區(qū)分，成長體系才能做到“不老化、追潮流”。

本文由 @i仙人掌? ? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議