編輯導(dǎo)語：如今很多電商平臺(tái)都會(huì)采用用戶積分的形式，首先這種模式對(duì)于用戶的留存率可以變高，并且在用積分獲得一些獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)惠券的同時(shí)，也可以提高轉(zhuǎn)化率；本文作者分享了關(guān)于搭建用戶積分體系的方法，我們一起來了解一下。

生活中：

• 坐飛機(jī)消費(fèi)可以獲取積分，積分可以換取里程；
• 微信通過支付有優(yōu)惠可以領(lǐng)取金幣，金幣可以兌換好禮；
• 支付寶通過支付獲取積分，積分可以換取相關(guān)的權(quán)益；
• 京東通過購物或做任務(wù)獲取京東豆，京東豆可以抵扣商品金額…

以上說的不管是金幣還是京東豆都是積分的一種，積分作為一種常見營銷工具，備受很多大小廠的青睞；諸如比較成規(guī)模的大廠有滴滴出行、支付寶、招商銀行、微博積分系統(tǒng)已成體系，在用戶成長體系中發(fā)揮著重要的作用。

用戶積分已是大多數(shù)平臺(tái)設(shè)計(jì)用戶成長體系中必選項(xiàng)，且出現(xiàn)的時(shí)間由來已久，為什么時(shí)至今日仍不過時(shí)呢？

下面我們從搭建用戶積分系統(tǒng)目的、積分體系的構(gòu)成、設(shè)計(jì)搭建積分系統(tǒng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來進(jìn)行分析。

一、搭建用戶積分系統(tǒng)目的

積分作為用戶成長體系組成部分之一，有著不可或缺的作用，搭建積分系統(tǒng)有以下目的：

1. 增加用戶粘性

簽到、消費(fèi)、做任務(wù)等關(guān)鍵行為送積分，讓用戶覺得“得到了便宜”，為了下次登錄和消費(fèi)提供了潛在的激勵(lì)；抓住了人性“貪嗔癡”的心里特點(diǎn)，通過人性營銷讓用戶對(duì)平臺(tái)在某種程度上有了依懶感，從而增加了用戶對(duì)平臺(tái)的粘性。

如：航空飛行里程送積分，每一次坐飛機(jī)都會(huì)獲得相對(duì)應(yīng)的積分，積分可以換禮品也可以兌換下一次飛行的里程；這里送的積分抓住了用戶“得到了便宜”的心理，即我來你這里消費(fèi)，你還送我東西，讓消費(fèi)者心里有了額外的期待。

2. 拉新的輔助手段

信用卡消費(fèi)中，如果推薦新人辦卡，會(huì)贈(zèng)送推薦人一定的額度積分，同樣在一些app中，邀請(qǐng)碼注冊(cè)，會(huì)向邀請(qǐng)人贈(zèng)送定量積分，只要積分足夠吸引人，就會(huì)成為拉新的重要手段，形成金字塔效應(yīng)，從1到10,再從10到100。

這里是通過老帶新的方式送積分，即老用戶邀請(qǐng)新用戶，老用戶可以獲得一定的積分，新用戶也可以獲得一定的積分，這樣就平衡了新老用戶的利益分配問題。帶動(dòng)了一批又一批老用戶去拉新，形成了新用戶變成了老用戶，老用戶通過足夠的積分利益驅(qū)動(dòng)，又去拉新用戶的閉環(huán)。

3. 引導(dǎo)用戶進(jìn)行變現(xiàn)

用戶運(yùn)營的終極目的是變現(xiàn)，通過將任務(wù)分解到變現(xiàn)的實(shí)施方案中，將積分作為完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)，從而推動(dòng)了積分體系的搭建。最典型的內(nèi)驅(qū)力即通過積分可以抵扣消費(fèi)金額，從而提升了用戶獲得積分的欲望。

如：招行信用卡積分兌換愛奇藝會(huì)員。兩者本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)目的，通過打通雙方的積分體系，將愛奇藝的會(huì)員上架至招商銀行積分商城中，再根據(jù)用戶的愿意來進(jìn)行選擇想要的兌換的商品。兩者皆實(shí)現(xiàn)了共贏，即推動(dòng)了信用卡的消費(fèi)額度，也提升了愛奇藝會(huì)員的使用數(shù)量。

二、積分系統(tǒng)的構(gòu)成

積分體系主要包括賺積分、花積分、積分商城三個(gè)組成部分。

1. 賺積分

賺積分主要通過平臺(tái)消費(fèi)、做任務(wù)、邀請(qǐng)好友、簽到、分享等方式獲得，兼具輔助拉新與留存的作用。通過這些關(guān)鍵行為，一方面增加了用戶使用產(chǎn)品的時(shí)長，提升了用戶的留存率；另一方面長時(shí)間停留的用戶也為平臺(tái)轉(zhuǎn)化提供了機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)最終的變現(xiàn)。

• 平臺(tái)消費(fèi)：如天貓、京東、美團(tuán)等平臺(tái)，消費(fèi)即送相應(yīng)的積分；
• 做任務(wù)：如今日頭條通過做任務(wù)可以獲得積分，積分可以直接兌換成現(xiàn)金；
• 邀請(qǐng)好友：如拼多多的邀請(qǐng)好友賺現(xiàn)金，邀請(qǐng)的好友越多賺取的現(xiàn)金就越多；
• 簽到：如人人都是產(chǎn)品經(jīng)理每天簽到可獲得2個(gè)積分，積分可以部換起點(diǎn)學(xué)院的7天免費(fèi)課程；
• 分享：如微信讀書讀完一定的時(shí)長，通過分享即可獲得免費(fèi)讀書的天數(shù)。

2. 花積分與積分商城

花積分主要依托積分商城提供的相應(yīng)的實(shí)物禮品、優(yōu)惠券、相關(guān)權(quán)益等進(jìn)行兌換。搭建積分商城本質(zhì)是建立一個(gè)電商平臺(tái)，通過打通上游的商家、下游的積分用戶、以及平臺(tái)的運(yùn)營規(guī)則。

但上游商家可以是資源置換的合作平臺(tái)，即對(duì)方提供禮品，我方提供用戶的方式各取所需，從而實(shí)現(xiàn)共贏。

下面以京東商城看積分體系的構(gòu)成：

• 獲?。ㄙ崳┚┒梗合M(fèi)評(píng)論、簽到、組隊(duì)簽到(邀請(qǐng))、投訴返還；
• 消費(fèi)（花）京豆：下單抵扣、會(huì)員抽獎(jiǎng)、兌換、其他福利。

三、設(shè)計(jì)搭建積分系統(tǒng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1. 注重積分的吸引力

在積分體系搭建中，必須注重積分對(duì)用戶的吸引力，如果沒有很好的消費(fèi)閉環(huán)，積分體系必定不受歡迎；首先要有消費(fèi)閉環(huán)，即使沒有專門的積分商城，像天貓和京東可以在商城抵扣金額，同樣會(huì)吸引用戶

2. 做任務(wù)和獲取獎(jiǎng)勵(lì)的平衡性

對(duì)設(shè)計(jì)者來說，如何設(shè)計(jì)積分?jǐn)?shù)值和積分任務(wù)，一定要謹(jǐn)小慎微，給運(yùn)營者留下回旋調(diào)整的余地，利用數(shù)據(jù)分析來確定積分體系的效果

3. 除了消費(fèi)外，盡量避免扣減積分的設(shè)計(jì)

為了正確引導(dǎo)用戶操作，在一些用戶違規(guī)的時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)扣減積分的設(shè)計(jì)；如果用戶對(duì)產(chǎn)積分關(guān)注度很高，邊際效應(yīng)很大，盡量減少扣減積分的設(shè)計(jì)，違規(guī)處理適當(dāng)使用?？蹨p積分帶來的負(fù)效應(yīng)，容易造成用戶心理上的抵觸感

4. 突出優(yōu)越感，獎(jiǎng)勵(lì)忠誠的用戶

獎(jiǎng)勵(lì)忠誠用戶滿足了馬斯洛理論中的“受尊重”，你會(huì)因?yàn)槟愕南M(fèi)而感受到尊重，自然也就越來越忠誠，這跟最前面提到航空公司金卡用戶可以享受貴賓公司金卡用戶可以享受貴賓室尊重是一樣的道理

如：網(wǎng)易云音樂、網(wǎng)易嚴(yán)選

5. 用戶積分系統(tǒng)其它注意點(diǎn)

• 先積分體系是一個(gè)大的產(chǎn)品，并不僅是一個(gè)簡單的功能；
• 做積分體系，一定要有區(qū)分度、積分的初級(jí)目的是為了挽留用戶；
• 積分產(chǎn)生渠道與消費(fèi)渠道的保障-防止“通貨膨脹”和通貨緊縮；
• 積分系統(tǒng)內(nèi)部的成本消耗-是否要搭建積分商城，需要考慮是否能承受得了預(yù)算；
• 合理的調(diào)整空間-積分設(shè)計(jì)是否合理需要在運(yùn)營過程中進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

四、最后

積分系統(tǒng)與用戶會(huì)員系統(tǒng)、用戶等級(jí)系統(tǒng)、用戶成就系統(tǒng)、用戶任務(wù)系統(tǒng)共同構(gòu)成了用戶成長體系。

積分體系的建立讓平臺(tái)也搭建了留存的蓄能池，為新用戶通過完成設(shè)計(jì)的諸多關(guān)鍵行為，獲得相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或積分，其實(shí)積分在一定程度上充當(dāng)了虛擬貨幣的角色。

搭建積分系統(tǒng)與用戶成長體系需要結(jié)合平臺(tái)的戰(zhàn)略及產(chǎn)品理念，同時(shí)需要結(jié)合使用場景，實(shí)現(xiàn)打造用戶從拉新到變現(xiàn)的生命周期體系，從而達(dá)到降本提效的目的，共筑強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力。

#專欄作家#

銘航說運(yùn)營，微信公眾號(hào)：minghang0205，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。8年運(yùn)營推廣和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長用戶運(yùn)營、渠道運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)營、產(chǎn)品規(guī)劃、新媒體運(yùn)營。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 ，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。