編輯導(dǎo)語(yǔ)：在存量時(shí)代，面對(duì)站內(nèi)流量越來(lái)越貴的現(xiàn)狀，商家可以從哪些方面做出應(yīng)對(duì)、推動(dòng)自身增長(zhǎng)？也許站外引流是一個(gè)有效方式。本篇文章里，作者總結(jié)了商家如何做好站外引流的方式與注意事項(xiàng)，讓我們一起來(lái)看一下。

無(wú)論國(guó)內(nèi)的天貓京東，還是跨境的亞馬遜速賣通，賣家們無(wú)一不是要面對(duì)站內(nèi)推廣成本越來(lái)越高、保持流量的增長(zhǎng)越來(lái)越難、站內(nèi)廣告不停、ROI控制不住，停了，流量就沒(méi)了。再加上打折促銷,不虧損就不錯(cuò)了。

現(xiàn)在這幾個(gè)最大的主流電商平臺(tái)都已經(jīng)進(jìn)入了存量市場(chǎng)，平臺(tái)新用戶增長(zhǎng)越來(lái)越緩慢，主要是靠老用戶的回訪。

所以現(xiàn)在電商平臺(tái)更看重的是平臺(tái)用戶的lifetime value，（即該用戶在平臺(tái)的生命周期內(nèi)貢獻(xiàn)的總值）?？梢赃@么說(shuō)，失去一個(gè)老用戶的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一個(gè)新用戶的獲?。凰钥隙ㄆ脚_(tái)更在乎的是賣家的產(chǎn)品服務(wù)要靠譜，防止自己平臺(tái)用戶流失。

平臺(tái)一方面積極引入賣家，不斷增加產(chǎn)品新品，保證產(chǎn)品豐富和性價(jià)比供用戶選擇，讓用戶滿意。

一方面隨著平臺(tái)賣家的增多，競(jìng)爭(zhēng)加劇，平臺(tái)會(huì)優(yōu)先分配站內(nèi)流量給評(píng)分更高的賣家賬號(hào)。

所有這一切導(dǎo)致站內(nèi)推廣成本只會(huì)越來(lái)越高。所以僅靠站內(nèi)推廣的方式越來(lái)越難以依賴。

沒(méi)有流量何談轉(zhuǎn)化和銷售額，因此平臺(tái)賣家急需打通任督二脈，從站外引流。

一、站內(nèi)做銷量排名，站外做品牌

我們都經(jīng)常在平臺(tái)網(wǎng)購(gòu)，回想一下能叫出名字的電商品牌有幾個(gè)呢？

平臺(tái)會(huì)有意弱化平臺(tái)上的賣家品牌屬性，強(qiáng)調(diào)的只是商品買賣。

賣家只是線上銷售，沒(méi)有線下渠道的用戶接觸和體驗(yàn)，更難讓用戶記住品牌。

這就導(dǎo)致賣家沒(méi)有品牌影響力、沒(méi)有粉絲、沒(méi)有互動(dòng)、沒(méi)有口碑宣傳。

賣家們一次一次地只能通過(guò)站內(nèi)活動(dòng)降價(jià)促銷來(lái)滿足短暫的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)品牌本身更是一種損害。

顯而易見(jiàn)缺少品牌營(yíng)銷，讓賣家極其被動(dòng)，沒(méi)有溢價(jià)，只能拼價(jià)格。

一方面賣家需要利用好站內(nèi)的流量，提高轉(zhuǎn)化，提升店鋪排名，打好站內(nèi)基礎(chǔ)。另一方面，通過(guò)站外的內(nèi)容營(yíng)銷，粉絲運(yùn)營(yíng)，提高品牌影響力和口碑宣傳，為站內(nèi)持續(xù)的帶來(lái)流量支持，并為成為多渠道品牌準(zhǔn)備，擺脫完全依靠平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)。

二、站外引流策略的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 定向引流

從站外引入到平臺(tái)賣家賬號(hào)的流量一定要是定向流量，不是定向流量的流量很容易給其他的賣家引流了，因?yàn)橐鱽?lái)到平臺(tái)的用戶會(huì)對(duì)比平臺(tái)上所有類似商品的價(jià)格、評(píng)論星級(jí)等，從而很有可能進(jìn)入到價(jià)格更優(yōu)惠、評(píng)分更高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賬號(hào)購(gòu)買， 那么賣家引流的錢就算是為別人做了嫁衣。

保證引流的流量能夠只在自己的店鋪轉(zhuǎn)化非常重要。那么該如何讓流量定向轉(zhuǎn)化呢？

針對(duì)不同的買家類型有不同的定向引流方法：

1）沖動(dòng)型買家

購(gòu)買通常是及時(shí)性和沖動(dòng)型的，購(gòu)買動(dòng)機(jī)是低價(jià)和促銷。購(gòu)買的商品一般都是低單價(jià)商品，不需要花費(fèi)太多時(shí)間調(diào)查和比較。也不會(huì)愿意主動(dòng)去做如推薦品牌、留評(píng)論等購(gòu)物之外的事情。

針對(duì)沖動(dòng)型買家的定向引流最佳方式是站外的deal站。

通過(guò)deal站，和deal 站上的紅人合作，置頂發(fā)布產(chǎn)品折扣信息，點(diǎn)擊鏈接直接到平臺(tái)商品購(gòu)買頁(yè)面。

通過(guò)折扣做誘餌，吸引用戶直接購(gòu)買。一般是15%-30% 的折扣。

國(guó)外常用的Deal站有slickdeals、dealplus、Retailmenot、Dealgogogo Groupon等。

平臺(tái)大促前，比如亞馬遜會(huì)根據(jù)最近賣家3個(gè)月listing的綜合表現(xiàn)給予大促期間有利顯示位置。首當(dāng)其沖的就是看歷史銷量。

所以為了有一個(gè)好的展示位，提高大促期間銷量，除了在大促前增多預(yù)算多做站內(nèi)PPC以外，站外拉動(dòng)需求、引入流量，更能讓listing 熱起來(lái)。Deal 站的post發(fā)布和站內(nèi)活動(dòng)配合好，更能事半功倍。

謹(jǐn)慎使用大促期間Deal 站外引流，因?yàn)闉榱舜蟠佼a(chǎn)品一般已經(jīng)有了20%左右的折扣，如果還同時(shí)在站外在給予折扣，產(chǎn)品可能在大促期間就賺不到錢了。

2）體驗(yàn)型買家

需要很好的購(gòu)物和使用體驗(yàn)，期望較高，購(gòu)買的商品一般是耐用品，更喜歡有技術(shù)創(chuàng)新的品牌。

想象一下體驗(yàn)型買家的購(gòu)物場(chǎng)景：客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告了解到產(chǎn)品，然后用手機(jī)在Ins上和Google上搜索更多的信息，進(jìn)入官方網(wǎng)站，或再進(jìn)入比價(jià)網(wǎng)站快速地比較。如果最終發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品曝光內(nèi)容極其少，沒(méi)有權(quán)威媒體和紅人推薦，官網(wǎng)缺少品牌背書(shū)，基本就放棄了購(gòu)買的想法。

隨著媒體和渠道都已經(jīng)非常豐富，影響用戶購(gòu)買的路徑更加提前。所以更多的營(yíng)銷重點(diǎn)是在影響用戶發(fā)現(xiàn)和評(píng)估的階段，而非購(gòu)買階段。

針對(duì)體驗(yàn)型買家只是簡(jiǎn)單粗暴的打折促銷是沒(méi)用的。站外引流必須要協(xié)調(diào)好廣告（了解和吸引）、網(wǎng)站、技術(shù)支持、銷售渠道等多種觸點(diǎn)體驗(yàn)，建立站外銷售漏斗。

用戶的黃金轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)是：2個(gè)月內(nèi)的前5次觸達(dá) 。

5次觸達(dá)是最關(guān)鍵的。銷售漏斗的目標(biāo)是在潛在買家進(jìn)行購(gòu)買之前，期間和之后與他們進(jìn)行盡可能多的互動(dòng)。 漏斗的不同階段也可能變短或變長(zhǎng)，具體取決于產(chǎn)品的復(fù)雜程度和價(jià)格。

更復(fù)雜或更昂貴的產(chǎn)品將需要更長(zhǎng)的評(píng)估階段；而對(duì)于更簡(jiǎn)單、更便宜的產(chǎn)品從認(rèn)知到購(gòu)買甚至可以在一天內(nèi)就完成。

通過(guò)銷售漏斗把用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榉劢z，從而建立社群和社區(qū)。再通過(guò)社群和社區(qū)用戶運(yùn)營(yíng)，定向引流到平臺(tái)，粉絲帶著對(duì)品牌的忠誠(chéng)度完成購(gòu)買或者留評(píng)。

圖示：營(yíng)銷銷售漏斗、客戶場(chǎng)景路徑簡(jiǎn)圖（了解、吸引、問(wèn)詢、行動(dòng)、擁護(hù) ）。

排名前列的關(guān)鍵觸點(diǎn)（針對(duì)亞馬遜賣家）:

*Google搜索 社交媒體 Youtube視頻：官方網(wǎng)站：包裝：PR媒體。

統(tǒng)籌觸點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造無(wú)縫體驗(yàn)。

2. 互動(dòng)營(yíng)銷

社群和社區(qū)：用熟客的銷量撬動(dòng)平臺(tái)的分流。

發(fā)展自己的品牌私域流量，然后引流到平臺(tái)，從而超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名，撬動(dòng)平臺(tái)的自然流量。

這個(gè)也是我們可以借勢(shì)的杠桿。

在社群和社區(qū)內(nèi)如何通過(guò)積極的互動(dòng)提高用戶活躍度是賣家普遍的弱項(xiàng)，不會(huì)社群用戶運(yùn)營(yíng)。

經(jīng)常只是重復(fù)的發(fā)布產(chǎn)品促銷、降價(jià)、新品信息等，缺少趣味又快速粗暴的方式。

這里先簡(jiǎn)單講一講如何通過(guò)游戲的方式促進(jìn)用戶活躍。

比如：宜家公司通過(guò)Facebook像粉絲發(fā)起挑戰(zhàn)，提問(wèn)如何改善臥室或浴室，以贏得50美元的禮品卡的機(jī)會(huì)。

盡管這看似簡(jiǎn)單，但宜家親自回答了每條評(píng)論，以幽默的口吻，并提供了與宜家相關(guān)產(chǎn)品頁(yè)面的鏈接。

再或者邀請(qǐng)用戶免費(fèi)試用產(chǎn)品，或一起參與產(chǎn)品研發(fā)等等都是增加用戶參與感的互動(dòng)。

切記頻繁使用giveaway： 包括giveaway、contest等。短期內(nèi)能產(chǎn)生較好的銷售反應(yīng)，但很少有長(zhǎng)久的效益和好處，尤其對(duì)品牌形象而言，大量使用會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度，增加顧客對(duì)價(jià)格的敏感，淡化品牌的質(zhì)量概念，促使企業(yè)偏重短期行為和效益，是屬于短期主義。

因此做giveaway一定要謹(jǐn)慎，切記頻繁使用。

3. 低成本站外引流

站外引流一不小心就陷入只能通過(guò)大比例折扣作為誘餌來(lái)吸引用戶的錯(cuò)誤。

記?。簝?nèi)容營(yíng)銷+紅人營(yíng)銷+KOL>10倍廣告。

紅人營(yíng)銷適用品類：美妝、時(shí)尚配件、旅行、消費(fèi)類電子、家居、運(yùn)動(dòng)、戶外。

推薦平臺(tái)：Instagram、Youtube；紅人營(yíng)銷能夠做到品銷合一。

目前海外20-40歲的消費(fèi)人群， 僅有1%相信廣告，有33% 信賴媒體測(cè)評(píng)。

40%的人在看到有 YouTube、Instagram、or Twitter上的紅人使用和推薦后會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。紅人營(yíng)銷的ROI 能夠做到6.5。

1）Micro influncer

因?yàn)閬嗰R遜紅人項(xiàng)目的一些限制，不是所有紅人都能夠加入，賣家應(yīng)更家主動(dòng)聯(lián)系各個(gè)平臺(tái)紅人，增加產(chǎn)品品牌曝光，帶來(lái)轉(zhuǎn)化。

這其中最適合亞馬遜賣家的是Micro influncer。Micro-influncer 是指粉絲數(shù)量在5000至50，000之間的紅人。

Micro influncer 的優(yōu)勢(shì)：

① 成本低，性價(jià)比高

頂尖紅人如卡戴珊的收費(fèi)大概是在50萬(wàn)美元以上推廣一個(gè)帖子。而micro-influncer，有的發(fā)送免費(fèi)樣品即可，賣家可以按照如下價(jià)格大概評(píng)估紅人收費(fèi)是否合理：

• Facebook: $25 每帖每 1，000 粉絲。
• Instagram: $10 每帖每 1，000 粉絲。
• Twitter: $2 per 每帖每 1，000 粉絲。
• Snapchat: $10 每帖每 1，000 粉絲。
• YouTube: $20 每帖每 1，000 粉絲。

② 互動(dòng)率高

調(diào)查顯示1000個(gè)粉絲數(shù)量的紅人的互動(dòng)率是大約8%，比100，000粉絲數(shù)量紅人的互動(dòng)率高85%。有1千萬(wàn)粉絲級(jí)別的紅人互動(dòng)率只有1.5%。

③ 細(xì)分領(lǐng)域的受眾

雖然micro influncer 的粉絲數(shù)量不多，但是他們是專注在某一領(lǐng)域的，忠誠(chéng)度互動(dòng)性都更好。

美妝、時(shí)尚、科技、健康、旅行等等小紅人散布在各個(gè)社交平臺(tái)上，每天發(fā)布各種細(xì)分領(lǐng)域的生活化場(chǎng)景內(nèi)容。

找紅人發(fā)帖推廣，不是聯(lián)系了紅人發(fā)了樣品以后就不管了，紅人發(fā)帖的內(nèi)容才是最關(guān)鍵的。所以一定要和紅人就帖子的內(nèi)容提前溝通好，并作為內(nèi)容營(yíng)銷的重要一部分。

紅人發(fā)帖的內(nèi)容幾種常見(jiàn)形式：

Sponsored post：紅人需要以熱情的口吻贊揚(yáng)產(chǎn)品，并在帖子中@你的品牌，最后鼓勵(lì)其粉絲互動(dòng)。

折扣碼：提供打折商品的折扣碼在帖子中始終是吸引用戶互動(dòng)的有力手段。

通過(guò) custom URLs and unique discount codes 也可以追蹤紅人帶貨效果。

Competitions, giveaways，競(jìng)賽贏禮品。

giveaways、and contests 是增加品牌曝光、促進(jìn)帖子互動(dòng)、從而提高帖子的觀看數(shù)的極佳方法。

每個(gè)月送出一些免費(fèi)產(chǎn)品讓紅人在帖子中發(fā)布活動(dòng)信息，適合新品、價(jià)格高于50美金的產(chǎn)品。

在帖子中加上競(jìng)賽贏禮品規(guī)則，如：

• Tagging friends；
• Liking the post；
• Following；
• Sharing the content；
• Signing up for a newsletter；
• Even creating original content。

讓規(guī)則簡(jiǎn)單，透明才能贏得用戶信任，后面才更好開(kāi)展類似競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。

三、總結(jié)

即使中小品牌目前只有為數(shù)不多粉絲，也可以從現(xiàn)在開(kāi)始，不斷積累。只要做好用戶社群運(yùn)營(yíng)，就能夠口碑相傳、不斷復(fù)利。

有一種竹子，前四年只長(zhǎng)了3厘米，但在第五年，卻以每天30厘米的速度瘋狂生長(zhǎng)。

站外引流的持續(xù)回報(bào)值得賣家重心投入到內(nèi)容營(yíng)銷、銷售漏斗和社群運(yùn)營(yíng)里去。

本文由@講品牌的猴神大叔 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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