在B2C的各個(gè)領(lǐng)域均進(jìn)入紅海期之后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)算是開啟了風(fēng)口模式，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)老板加入戰(zhàn)斗序列，想當(dāng)然的以為把線下的產(chǎn)品搬到線上來賣就萬事大吉了，真的有那么容易嗎？

曾經(jīng)的B2B從業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴李根同學(xué)，2C業(yè)務(wù)的套路只要找到精準(zhǔn)的個(gè)人用戶，然后進(jìn)行一通猛烈營銷就能見到不錯(cuò)的效果，

2B業(yè)務(wù)則不然，雖說面對企業(yè)比個(gè)人的工作效率要更高一些，但是你需要做的是全產(chǎn)業(yè)鏈的重度整合，這也是大部分B2B項(xiàng)目的業(yè)務(wù)核心環(huán)節(jié)，絕非靠紙上談兵就能輕易擺平的。

都說有泡沫的啤酒才好喝，互聯(lián)網(wǎng)也是一樣，泡沫越多，最后就越能夠通過優(yōu)勝劣汰來得到相關(guān)的答案，今天就來說說我個(gè)人對B2B行業(yè)運(yùn)營中的一些見解。

一、打造有價(jià)值的供應(yīng)鏈

之前總是能聽到這樣的聲音：照這種業(yè)務(wù)模式發(fā)展下去，我們花不了多長時(shí)間就可以干倒阿里巴巴、淘寶、京東。

這種豪情壯志估計(jì)現(xiàn)在誰聽了都不會相信，但也情有可原，畢竟傳統(tǒng)企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)候沒有那么多的經(jīng)驗(yàn)可循，中國企業(yè)在面對競爭對手總是上來就想把對方干死，這恐怕是好勝心作祟，也有可能是選錯(cuò)了參照物。

其實(shí)這又是何必呢，B2B創(chuàng)業(yè)公司由于本身業(yè)務(wù)較重，資金和人才也比較匱乏，需要這些大佬們點(diǎn)一盞明燈，所以在這里號召向各位有志之士向競爭對手學(xué)習(xí)，大家應(yīng)該一起來優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提升效率，從而共同進(jìn)步，等把大部分契合點(diǎn)摸透了以后，你才有可能突出重圍。

拋開SaaS（軟件即服務(wù)）服務(wù)型平臺不說，從業(yè)人士都知道B2B行業(yè)的核心環(huán)節(jié)都在于供應(yīng)鏈的整合，而在廣闊的中國大地上，行業(yè)的上下游一般都比較分散，商品的價(jià)格波動也比較大，所以，打造一條可靠的價(jià)值鏈才是李根同學(xué)心目中B2B項(xiàng)目能站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵所在，你利用自身優(yōu)勢幫助產(chǎn)業(yè)鏈上下游解決了某一方面的問題，從而在整個(gè)產(chǎn)業(yè)重構(gòu)中取得了一定的地位，這就是意義所在。

GP一號是我之前非常關(guān)注的一家工業(yè)品MRO（維護(hù)、維修、運(yùn)行）服務(wù)商，他們在不滿足于僅做好一顆螺絲釘?shù)幕A(chǔ)上，選擇了橫豎雙方向擴(kuò)充SKU領(lǐng)域，而MRO這個(gè)基于使用場景而產(chǎn)生的分類標(biāo)準(zhǔn)，天生就帶有客戶定位的功能，以終端為主要客戶的行業(yè)，重服務(wù)是毋庸置疑的，

所以為了做到服務(wù)極致，廠方選擇了在江蘇等地建起了倉儲基地，并在上游廠家和下游客戶之間架起了自主研發(fā)的質(zhì)檢系統(tǒng)和庫存管理系統(tǒng)，從而真正在產(chǎn)品、物流、人員、配套設(shè)施之間做了良好的匹配，提升了工作效率，也降低了企業(yè)成本，GP一號也成了國內(nèi)數(shù)的著的MRO解決方案提供商。

另外，企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)需要人去支撐的，在創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中，需要有懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)從業(yè)人員，也要有能夠啟動線下推廣的電商類人才，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源是項(xiàng)目發(fā)展的前提條件，互聯(lián)網(wǎng)地推能力對于項(xiàng)目發(fā)展早期獲客上，最為關(guān)鍵，所以企業(yè)里面一定要有明白人把關(guān)。

二、口碑傳播是正途

很多老板在談到未來發(fā)展藍(lán)圖時(shí)，總是提及自己背后有政府的資源，這種自上而下的關(guān)系型營銷套路可能更適合傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務(wù)開展，

說實(shí)話，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司在納稅額達(dá)不到政府的需求時(shí)是很難獲得相關(guān)的政策支持的，這其實(shí)和投資人邏輯是一樣的，只做錦上添花，不做雪中送炭。

互聯(lián)網(wǎng)市場，則強(qiáng)調(diào)去中介化，通過粉絲路線，強(qiáng)調(diào)運(yùn)營價(jià)值、參與感、產(chǎn)品體驗(yàn)，通過用戶的傳播從而打開市場，是典型的從“農(nóng)村”包圍“城市”的戰(zhàn)術(shù)。得屌絲者得天下，這句話放在這兒一點(diǎn)都沒錯(cuò)。

三、依靠其他模式輔助運(yùn)營

有些B2B平臺的操盤人可能是這么想的，我只要把商品通過平臺賣給下游的經(jīng)銷商就行了，至于他們能不能賣出去我就管不了了，

這點(diǎn)在SaaS平臺服務(wù)商上最為凸顯，反正我把軟件服務(wù)賣給你企業(yè)就行了，究竟你的受眾是誰，我就不管了，這是典型的眼里只有平臺價(jià)值而忽略了使用價(jià)值的表現(xiàn)。

B不就是企業(yè)、團(tuán)體嗎？

沒錯(cuò)，但是企業(yè)也是由具體的人組成的，他的受眾也是實(shí)實(shí)在在的人，如果你的平臺就是為了to B而to B，可能產(chǎn)品力根本就無法觸達(dá)這類人群，再加上企業(yè)的決策周期可能長達(dá)幾個(gè)月甚至一年時(shí)間，這樣下去，是極其不利于業(yè)務(wù)拓展的。

其實(shí)，我們可以這樣來理解產(chǎn)業(yè)鏈深耕，就是可以跳過產(chǎn)業(yè)鏈的下一層來針對他的下游來做文章，此時(shí)，B2C和O2O是手段，可以加快企業(yè)變現(xiàn)速度，最終目的是倒逼產(chǎn)業(yè)鏈整合，這也是本人下一步工作必須邁出的一步。

這點(diǎn)我更應(yīng)該像S總學(xué)習(xí)，他是我去年在培訓(xùn)課上結(jié)實(shí)的一位企業(yè)家，主要面對山東當(dāng)?shù)氐墓咀龈叨孙嬘盟渌头?wù)，理論上寫字樓里的公司都是準(zhǔn)客戶，不過這些公司多數(shù)有自己的合作送水單位，外人上門推銷的時(shí)候都會很反感，

當(dāng)時(shí)我們探討出來的建議就是在現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式不變的前提下采取B2C的方式線下推廣，

S總從此就開始贊助各種互聯(lián)網(wǎng)大會的指定用水，最給力的一回是助力北大EMBA的年會，幾千人的會場里全是S總的水，因口感上的獨(dú)特和令人愛不釋手的包裝，賺足了現(xiàn)場和朋友圈的眼球，結(jié)果會后收到了許多企業(yè)用戶的合作供水訂單，這就是2C導(dǎo)向2B的流程。

四、中間商轉(zhuǎn)型做服務(wù)

瓜子二手車的廣告語：”個(gè)人直接車賣給個(gè)人，沒有中間商賺差價(jià)”算是點(diǎn)醒了世人，一頭一尾的廠家和零售商開始直接與個(gè)人消費(fèi)者勾搭上了，

但在甩掉了中間商的有力支撐以后，二者在面對大眾與日俱增的消費(fèi)需求的時(shí)候勢必會拉長自己的業(yè)務(wù)鏈條和管理鏈條，在精力有限的情況下，服務(wù)的質(zhì)量肯定會下降，中間商必須抓住這點(diǎn)才能實(shí)現(xiàn)突圍。

餓了么是一個(gè)訂餐平臺，滿足了人們的外賣需求，也提高了零散飯店的訂單效率。但是如果餓了么一味的拉長業(yè)務(wù)鏈條，不僅做平臺，還開飯店，也做物流……那么結(jié)果是什么？

同樣，作為餓了么的產(chǎn)品供給方，零散飯店如果也做起自己的外賣平臺、物流的話，結(jié)果又是什么？

是的，有所為必有所不為。餓了么平臺與飯店的中間有一個(gè)交集，那就是物流。于是，專業(yè)的第三方送餐物流就成了他們雙方的剛需。而物流是什么？是服務(wù)的一種！

五、構(gòu)建人性化承載系統(tǒng)

要明白，大部分B2B系統(tǒng)鏈接的都是中小型批發(fā)商，在原先的線下市場拜訪調(diào)研中，李根同學(xué)發(fā)現(xiàn)，商鋪門臉房中多是1-2人，平時(shí)不是在拿計(jì)算器算賬，就是在盤點(diǎn)發(fā)貨，到了旺季，能閑下來的時(shí)候著實(shí)不多，忙碌，就是一天的縮影。

想要切割這一批用戶群，你如果拿著連自己都還沒太玩轉(zhuǎn)的APP現(xiàn)場與商家溝通商城入駐，若再沒有點(diǎn)顏值，閉門羹基本上算是吃定了，

原因很簡單，這類用戶由于受到年齡、認(rèn)知程度的限制，對于互聯(lián)網(wǎng)方面的了解可能僅限于購物、娛樂等方向，只要能拿到想要的干糧，他們是不太愿意去思考APP背后的邏輯和價(jià)值，

我見過很多創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品恨不得把所有功能和品類全部搬到第一頁上去，滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)目此坪苡谐删透?，其?shí)卻讓用戶陷入了不知該點(diǎn)哪里的困境，

業(yè)內(nèi)人都知道，B2B行業(yè)整合起來本身就十分的重，離一線生活場景也比較遠(yuǎn)，不如美團(tuán)、淘寶等吃喝玩樂平臺使用頻次高，

所以，用戶只會給我們一次機(jī)會，抓不住也就沒有然后了，

李根同學(xué)本人非常喜歡互聯(lián)網(wǎng)大佬周鴻祎的一個(gè)觀點(diǎn)：不要為用戶考慮的太多，要站在用戶的角度考慮問題！

用戶想要的無非兩點(diǎn)，我要進(jìn)貨or我要供貨，個(gè)人覺得把這個(gè)當(dāng)首頁的分類導(dǎo)航也無妨啊，細(xì)分好人群后再根據(jù)用戶屬性推送相關(guān)功能，這樣既清晰明了，又提升了效率。

簡單是好，并不代表可以忽略細(xì)節(jié)體驗(yàn)，有這么三個(gè)小點(diǎn)，是我一直想跟做大宗B2B平臺的互聯(lián)網(wǎng)人說的，

其一，在做采購的時(shí)候，往往會出現(xiàn)采購人和決策人不一致的情況，即員工根據(jù)需要挑選產(chǎn)品下單，金額一大就會讓老板過目拍板付款，有的老板一出差可能就得一周時(shí)間，事情一下就被耽擱了，

如果你的系統(tǒng)要求用戶必須在線上完成付款的話，建議PM和程序員加入報(bào)批這么一個(gè)讓兩個(gè)人同時(shí)在線查看交易情況的環(huán)節(jié)，能大幅提升用戶體驗(yàn)感不說，沒準(zhǔn)還能成為與競爭對手之間拉開差距的關(guān)鍵一環(huán)。

其二，關(guān)于線上支付環(huán)節(jié)，有些平臺可能還沒想明白，既然做撮合交易，而且一筆訂單金額還挺大，走線上還得要費(fèi)率，走線下還能省不少，其實(shí)這還得根據(jù)行業(yè)的特性具體分析，

如果走線上，記得要開通銀聯(lián)支付，因?yàn)槲⑿胖Ц逗椭Ц秾毝际怯邢揞~的，這些工作都要做在前頭，畢竟是關(guān)于錢的事兒，大家都很敏感。

其三，在獲客成本如此高的今天，別指望著太多人能下載APP，能讓用戶以最便捷的方式了解到你們的產(chǎn)品就好，所以一定要有M站，做好以后可以直接掛在公眾號的自定義菜單里，方便用戶瀏覽。

其實(shí)，干這行還是要少說多做、多總結(jié)，善于找到產(chǎn)業(yè)鏈上的薄弱環(huán)節(jié)，用你的優(yōu)勢去彌補(bǔ)這些漏洞，為用戶帶去價(jià)值，提升整個(gè)行業(yè)的運(yùn)行效率，能做到以上幾點(diǎn)的，你離成功就不算太遠(yuǎn)了！

李根同學(xué)愿意和B2B行業(yè)的伙伴共勉，搞好了的話，咱們會是收貨最多的人！

我說的未必都對，但起碼都有用！

作者：李根同學(xué)，創(chuàng)過業(yè)，運(yùn)過營，卻只愛演繹其中最接地氣的那一段！微信公眾號：李根同學(xué)（ID：ligentongxue）

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