因為多檔直播、綜藝，沉寂的狼人殺和劇本殺突然崛起，撐起線下桌游店的半壁江山。傳統(tǒng)桌游店的經(jīng)營，也開始需要互聯(lián)網(wǎng)思維，究竟線下桌游店和線上經(jīng)營有什么關(guān)系？又該怎么制定相關(guān)運營策略呢？結(jié)合個人實際，掰扯下曾經(jīng)的小本經(jīng)營——桌游店~

現(xiàn)在有很多用戶決策心理模型，各有差別，但基本是圍繞用戶行為活動來的——從發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品到變成忠誠用戶。都基本是這6個階段：訪問、轉(zhuǎn)化、激活、留存、推薦、變現(xiàn)。這個過程是循環(huán)的，最終形成一個完整用戶決策心理的閉環(huán)。

在每個不同階段有不同的關(guān)注重點，針對不同重點，選用的策略方法也不一樣。下文就圍繞這六個階段展開～

01 訪問階段

線上app、線下桌游店全都是競爭對手，所以在這個階段最重要的就是，突破重圍——讓用戶注意到產(chǎn)品。

桌游店主要消費者為年輕人，首先把渠道選擇出來，并分好類免費的、付費的。選擇渠道的時候，可自己模擬用戶行為路徑程或向用戶調(diào)研得知。

曝光類型非常多，如決策類的大眾點評、美團，他們平常娛樂的抖音，找位置的時候百度、高德地圖等。

這些曝光分為免費、付費項目，同時根據(jù)目標(biāo)用戶的習(xí)慣，也會在常去網(wǎng)站app上投放（因為桌游店，帶有一定活動、社交性質(zhì)，所以在豆瓣小組、活動上都進行了軟文投放）。然后進行策略組合，重點是組合多種投放類型，選擇低成本、覆蓋多平臺的組合。

一開始注冊所有免費項目，申請小商家入?。焊采w用戶購買選擇渠道——大眾點評、美團商家注冊信息；用戶查找位置方法——百度、高德地圖的位置申請。這些在網(wǎng)上都有針對to b 商家開放的入口，提供相關(guān)資質(zhì)即可注冊。等曝光足的時候，一些付費合作，如抖音推薦等會主動找來合作，不過這種多為付費。

02 轉(zhuǎn)化階段

當(dāng)用戶注意到桌游店鋪，下面就要努力吸引用戶的興趣。給用戶一個來店鋪消費的特別理由，可以是價格優(yōu)勢、特別活動、良好體驗氛圍等。

這個關(guān)鍵是在最初使用的幾十秒鐘內(nèi)抓住用戶、給用戶良好的印象感覺，達(dá)成最終讓他到店消費的目的。

我們通過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)用戶在消費前常會搜索大眾app，查看相關(guān)價格、消費體驗評價。于是內(nèi)容重點出來了：拍照-點評環(huán)境范圍、文字-描述老板店員的熱情。于是我們通過多賬號，在大眾點評上刷單，圖文并茂，詳細(xì)描述了老板店員熱情幫忙解決我生活問題，玩了什么本，和別家比這家店體驗獨特、感受超級好等。

03 激活階段

這一階段用戶對產(chǎn)品的關(guān)注達(dá)到峰值，他們開始去嘗試和體驗。產(chǎn)品初體驗的第一印象印象，決定著以后是否要再次回購消費。

互聯(lián)網(wǎng)運營中，新用戶一般充滿光環(huán)，工具類多新用戶引導(dǎo)、電商類多新用戶優(yōu)惠（如滿減等），在線下設(shè)計策略同樣要有個初次小驚喜。如果盤零食贈送、適當(dāng)打折滿減等，同時對于第一次來店用戶做好登記，包括本次消費體驗改進意見和為留存做準(zhǔn)備（比如說有促銷、拼桌等信息，可以將用戶拉進桌游店微信群）。

04 留存階段

當(dāng)用戶消費使用過產(chǎn)品后，對產(chǎn)品注意力已經(jīng)降低，有時候很難想起來。所以需要繼續(xù)通過各種機制留住用戶，喚起他曾經(jīng)的體驗。我們主要是通過建立活躍社群、建立用戶等級體系的方法。

線下開店區(qū)別于線上，建立社群不能過后及時的統(tǒng)計得到用戶信息，所以在激活時，就需要注意及時留下用戶聯(lián)系方式，拉進用戶群，這樣獲客成本較低、質(zhì)量也較高。

但不是拉入微信群，就萬事大吉了，沒有人氣的僵尸群是沒有任何意義的，需要日常、特別的節(jié)日點配合搞些小活動：

節(jié)日點的優(yōu)惠促銷：

主要是直減類、幾人行的團購類，在每次活動開始前，除了把消息發(fā)在微信群，還有相關(guān)活動平臺，比如活動行、美團團購等。一般在微信群發(fā)一條微信公眾號推文，然后鼓勵用戶轉(zhuǎn)載到朋友圈。微信公眾號本身因為紅海，已不會吸什么粉，所以做這個主要是為了有個材料內(nèi)容，方便分享。

一般來玩的人，他的朋友也是愛玩的，投放非常精準(zhǔn)。同時要做到事前的準(zhǔn)備、事后的盤點，事前準(zhǔn)備除了設(shè)計活動方案、投放、效果預(yù)估，還要做好充分的應(yīng)急準(zhǔn)備。

線上活動比線下更需要充足的應(yīng)急準(zhǔn)備，因為它會涉及到場地問題、安全問題等等。事后主要對活動進行盤點，加深用戶對活動的記憶，對店鋪體驗好感的加強，主要通過發(fā)照片和再一次討論聚會話題的方式，溫故曾經(jīng)的美好記憶。

日常的活躍運營：

尺度把握很重要，如果發(fā)得過多就會給用戶形成負(fù)擔(dān)、造成打擾。像一些行業(yè)社群，會在每日早上固定時間發(fā)一些行業(yè)相關(guān)的資訊，讓用戶可以短時間獲得有用信息，長時間、固定時間段，用戶就會記得這個社群。

娛樂性質(zhì)社群，提供給用戶的也要是偏娛樂的，才符合這個社群的調(diào)性。于是購買了一個活躍氣氛的付費小機器人——王二狗。這個小機器人可以代替群主歡迎新用戶，同時可以問星座、做游戲（如猜謎語、看圖猜字、成語接龍等）。同時有一些托，相當(dāng)于koc在群里活躍氣氛，給大家示范可以這樣和機器人互動。

建立用戶等級體系，在產(chǎn)品運營中比較常見。我們做的比較簡單，即給不同消費段的人不同的優(yōu)惠折扣和一些特權(quán)體驗。

我們的體系主要分為兩種：一種事前消費即消費前充卡，還有消費的總累計加法，事前的會先給出折扣力度說明，明確知道如果充卡會有的好處；事后的算是驚喜小回饋，增加忠實用戶粘性。

05 推薦階段

用戶將產(chǎn)品推薦給別人，一共兩種原因：

• 一種是因良好的產(chǎn)品體驗，基于情感決策，自發(fā)的將產(chǎn)品推薦給別人。
• 還有一種是基于邏輯決策，即老帶新的優(yōu)惠策略，推薦給別人自己可從中受益。當(dāng)然用戶自發(fā)推薦給別人是一種理想狀態(tài)，實際中我們更多的是，主動設(shè)計優(yōu)惠策略來吸引用戶。

這種策略設(shè)計分為兩種：一種是日常不限量的，一種是限時限量。

比較推薦限時限量的策略，給用戶一種稀缺性、緊迫感，讓他更有秒殺的快樂，更容易刺激消費。同時活動方根據(jù)活動情況，可及時調(diào)整活動方案。

我們設(shè)計的老帶新方案比較簡單，即同行減免——帶新用戶來，老用戶享受正價的折扣優(yōu)惠。有時候會在節(jié)假日做，所以會有場地容納、成本營收考慮，所以會做個效果預(yù)估，限多少名、還有某個日期前報名才可享受優(yōu)惠。

06 變現(xiàn)階段

在這個階段最重要的是讓用戶覺得，價值高于價格，即物有所值。物有所值可以是精神方面，也可以是物質(zhì)方面。精神方面主要是體驗好，讓用戶玩的線下桌游比線上更有意思（實景、面對面的交流等），比其他同類線下體驗好（環(huán)境服務(wù)、和玩家素質(zhì)熱情、老板專業(yè)度、地理位置、獨特體驗等）。物質(zhì)方面就比較粗暴，價格便宜，一般是有固定經(jīng)營成本，不斷打價格戰(zhàn)，小本經(jīng)營燒不起。所以著重在精神層面入手。

在精神層面上我們有兩個低成本小方法：

• 一個是強化品牌記憶，在提供的一次性紙杯、和零食果盤上，有品牌logo出現(xiàn)，強化用戶的品牌記憶，并覺得我們的店鋪專業(yè)正規(guī)。
• 二是做用戶打卡手冊，每次消費后蓋章，集齊印花章數(shù)可免單折扣優(yōu)惠，對于商戶而言可吸引消費者留存回購、而且給消費者一個深刻的獨特記憶點。

總之，就是強調(diào)品牌記憶、并有自己的獨特小體驗。以上淘寶上都可以定制做，且起訂數(shù)目要求也不高，還可貨比三家最低成本解決問題。

作者有話說

上面是個人運營一家線下店鋪的心得，隨新零售的不斷向前發(fā)展，線上、線下結(jié)合會越來越緊密，線下運營不能再是深巷賣酒。傳統(tǒng)線下經(jīng)營模式都有了更迭，從原先收零錢的小買賣，到如今不正規(guī)的小攤販也開始接入各種線上支付。傳統(tǒng)線下受到?jīng)_擊影響，但仍有線上不可取代的地方。未來面向新零售，期待線上、線下更好的結(jié)合改變。

作者：董小圓；公眾號：dy1820268

本文由 @董小圓 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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