本文筆者將從活躍社群的三個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)（有用、有趣、有料）以三大促活手段（輕輸出、勤直播、做活動(dòng)）來(lái)講述：如何提高社群活躍度以及轉(zhuǎn)化率？

每個(gè)人都應(yīng)該見(jiàn)過(guò)這樣兩種群：有一種群，充斥著各種主題，打開(kāi)手機(jī)就是100+消息；有一種群，統(tǒng)一回復(fù)著相同的數(shù)字，而且非常高頻。

請(qǐng)問(wèn)，你愿意留在里面嗎？我相信，多數(shù)人是不會(huì)的，因?yàn)闆](méi)有價(jià)值。

其實(shí)，在我剛做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，覺(jué)得這樣的群應(yīng)該是活躍的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了。

真正活躍的社群本質(zhì)不應(yīng)該是這個(gè)樣子，它只是一個(gè)表象，更內(nèi)核的東西應(yīng)該是社群能夠留住用戶(hù)，在群里無(wú)論做任何動(dòng)作，用戶(hù)都會(huì)參加。

其實(shí)，這一點(diǎn)通過(guò)一些數(shù)據(jù)就能夠評(píng)判出來(lái)，究竟哪些群是活的，哪些群是死的。

比如說(shuō)直播的出勤率，打卡的參與率等等，還有很多類(lèi)似的數(shù)據(jù)都可以作為活躍社群的評(píng)判指標(biāo)，但是，它應(yīng)有一套核心的標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該是什么？

一、活躍社群的核心標(biāo)準(zhǔn)

那么，一個(gè)活躍的社群究竟是什么樣子，或者說(shuō)通過(guò)哪些表征是能夠判斷出來(lái)這個(gè)群是活躍的呢？

有三個(gè)方面可以幫助我們做評(píng)判，或者說(shuō)這三個(gè)方面其實(shí)是一個(gè)活躍社群的核心，這三個(gè)核心分別是：有用、有趣和有料。

1. 有用

什么叫做有用？

這里給出兩個(gè)分類(lèi)：第一類(lèi)叫做干貨分享，核心詞是干貨。

那什么是干貨？

——在這個(gè)社群里面輸出對(duì)所有人來(lái)說(shuō)有價(jià)值、能幫到他們的內(nèi)容。

比如對(duì)于教育社群來(lái)說(shuō)，有兩種干貨形式：

一種是系統(tǒng)的題目資料，這可以讓孩子當(dāng)作平時(shí)的練習(xí)，從而提升成績(jī)；另一種是教給家長(zhǎng)一些幫助孩子做題的方法、與孩子溝通的方法等指導(dǎo)性的內(nèi)容。

其實(shí)，干貨分享的形式是不固定，可以用文件的方式，也可以用音頻的方式，比如說(shuō)我曾在一個(gè)200人的社群里，和用戶(hù)分享如何讓孩子減少玩游戲時(shí)間的主題，我就用的音頻方式和大家講。

對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，孩子打游戲就是一個(gè)典型痛點(diǎn)，而我分享的這個(gè)內(nèi)容正好能夠幫助他們?nèi)ソ鉀Q這個(gè)痛點(diǎn)，這就是干貨分享。

第二類(lèi)叫做價(jià)值討論，就是社群的成員之間就某個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行相互交流和探討。

比如：我在群內(nèi)拋出一個(gè)關(guān)于孩子玩游戲該不該限制時(shí)間的問(wèn)題，很多人就會(huì)去貢獻(xiàn)答案，而在貢獻(xiàn)答案的過(guò)程中，必然會(huì)出現(xiàn)意見(jiàn)的分歧，有了分歧就會(huì)產(chǎn)生討論，就會(huì)相互之間有辯駁。

對(duì)于群里的大部分人來(lái)說(shuō)，他們是處在一個(gè)圍觀的狀態(tài)的，而圍觀的時(shí)候，就愿意去看不同的觀點(diǎn)，而且本身會(huì)形成一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍，這會(huì)大大增加社群的粘性。

所以說(shuō)，什么是有用？

——就是分享的內(nèi)容和討論的內(nèi)容，都能夠幫助這個(gè)群里面的人，去解決某一類(lèi)問(wèn)題，或者提升某一方面能力。

當(dāng)然不同類(lèi)型的社群，有用的定義是不一樣的，大家可以根據(jù)自己所處的領(lǐng)域，去定義你認(rèn)為的有用性究竟是什么。

2. 有趣

對(duì)一個(gè)社群來(lái)說(shuō)，是要有一定趣味性的，一般通過(guò)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，給群里的用戶(hù)帶來(lái)明顯的情感調(diào)動(dòng)與釋放，比如：驚喜感、榮譽(yù)感等。

分享一個(gè)關(guān)于福利活動(dòng)的案例，這是朋友分享給我的雙11的案例。

雙11的時(shí)候，他專(zhuān)門(mén)組建了一個(gè)群，在這個(gè)群里會(huì)公布什么時(shí)間發(fā)布什么福利活動(dòng)，比如說(shuō)周一到周三撒紅包雨，周四搶優(yōu)惠券，周五做抽獎(jiǎng)，這些活動(dòng)能讓用戶(hù)產(chǎn)生持續(xù)的驚喜感。

除了福利活動(dòng)，成型的游戲機(jī)制也能帶來(lái)趣味性——換句話講，就是用游戲化的思維去做社群，把用戶(hù)的活躍性做起來(lái)。

我是某個(gè)教育社群的第一期會(huì)員，它里面有一個(gè)非常系統(tǒng)的積分體系，在我看來(lái)就是一個(gè)游戲機(jī)制，每天我都會(huì)去簽到得積分，然后我也會(huì)去輸出內(nèi)容、參與活動(dòng)，賺取更多積分。

而且它會(huì)告訴你積分在什么時(shí)候會(huì)被清除，如果低于某一個(gè)分值還會(huì)被踢出群，而如果你超過(guò)一定積分，或者在排行榜上達(dá)到多少名，還會(huì)額外獲得一些東西，并且這些積分能夠兌換運(yùn)營(yíng)社課程、運(yùn)營(yíng)社周邊等。

在這個(gè)群里面，積分都是通過(guò)做任務(wù)獲得的，并且配上兌換機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，整體就會(huì)讓社群活躍起來(lái)，這就是我為什么會(huì)愿意在這個(gè)群里分享、討論，畢竟我從里面得到了成就感和競(jìng)技感。

所以，通過(guò)這個(gè)例子我想說(shuō)明的是：用游戲化思維來(lái)做社群是非常有效的，而且有一個(gè)模型是可以快速上手的，就是大家都熟悉的PBL模型。

像上面提到的積分，就是點(diǎn)數(shù)（p）；積分的分值會(huì)匹配相應(yīng)等級(jí)，也就是徽章（b），比如：學(xué)神、學(xué)霸、學(xué)渣、學(xué)沫之類(lèi)的，如果我是學(xué)霸就會(huì)很有榮譽(yù)感。

最后就是排行榜（l），定期梳理積分排行榜，按分值大小做排名，然后告訴你多少分可以得到什么，讓你有目標(biāo)和動(dòng)力去參與社群任務(wù)，提升名次。

通過(guò)發(fā)起福利活動(dòng)和制定游戲機(jī)制，是完全可以把一個(gè)社群做得非常有趣的。所以說(shuō)，如何提升趣味性，值得每一個(gè)運(yùn)營(yíng)人思考和嘗試。

3. 有料

社群活躍的第三個(gè)方面是有料，指的是：在信息不對(duì)稱(chēng)的環(huán)境下，用戶(hù)可以在社群里得到最需要的信息，比如稀缺信息和一手資料。

像小升初階段的家長(zhǎng)社群，就是典型帶“有料”這個(gè)屬性，在小升初這件事上，家長(zhǎng)最需要的是什么？

——是升學(xué)信息，坑班信息，哪些名校有內(nèi)推名額，哪些名校有考試機(jī)會(huì)……

得到這樣的信息家長(zhǎng)會(huì)馬上核實(shí)，給孩子報(bào)名，所以這樣的社群是非?；钴S的。

再比如我以前就加過(guò)各種小升初經(jīng)驗(yàn)分享群，很多已經(jīng)上岸的家長(zhǎng)，會(huì)在群里分享自己如何給孩子準(zhǔn)備和規(guī)劃小升初，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于那些還未上岸的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，是非常寶貴的。

所以，有用、有趣、有料，做好這三點(diǎn)，一個(gè)活躍的社群就會(huì)建立起來(lái)并且持續(xù)。當(dāng)然，這三點(diǎn)并不需要都具備，只要具備其中一點(diǎn)，就會(huì)讓社群擁有價(jià)值。

二、社群活躍的三個(gè)方法

接下來(lái)談一談社群活躍的方法，根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了這樣三個(gè)方法，分別是：輕輸出、勤直播、做活動(dòng)。

1. 輕輸出

輕輸出的核心在于一個(gè)“輕”字，就是你不需要付出太大的運(yùn)營(yíng)成本，就可以高頻輸出有用的內(nèi)容，而可以做到低運(yùn)營(yíng)成本的形式，個(gè)人認(rèn)為有三種。

第一個(gè)叫做日?qǐng)?bào)，比如：我加入的很多行業(yè)社群，每天都會(huì)發(fā)早報(bào)或午報(bào)之類(lèi)的，它的本質(zhì)是為大家提供了信息合集，省去自己尋找信息的時(shí)間成本。而且對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)也不太需要費(fèi)時(shí)間，只要經(jīng)常關(guān)注所處領(lǐng)域的一些信息源即可。

第二個(gè)叫做腦圖：這一類(lèi)是用戶(hù)非常愿意收藏的，主要內(nèi)容來(lái)自于一些文章、課程內(nèi)容的精華整理，它的好處是一目了然，用戶(hù)容易理解，甚至可以促發(fā)傳播。

第三個(gè)叫做資料包，這是最基礎(chǔ)和常用的輸出形式，不同領(lǐng)域用戶(hù)需要的資料內(nèi)容不同，教育類(lèi)需要帶答案的習(xí)題、試卷，或者知識(shí)點(diǎn)整理，像運(yùn)營(yíng)人關(guān)注的就是活動(dòng)sop、行業(yè)報(bào)告之類(lèi)的。

關(guān)于輕輸出需要提醒一點(diǎn)，要利用平時(shí)的時(shí)間去瀏覽、積累各種形式的內(nèi)容，搭建內(nèi)容庫(kù)，這樣可以提高效率，不用每天臨時(shí)去找，而是可以馬上拿出來(lái)分享。

2. 勤直播

勤直播就是每周高頻做內(nèi)容分享，最好固定下時(shí)間段，比如：我做的社群會(huì)規(guī)定每周二和周四的晚上七點(diǎn)半做音頻直播，如果額外加開(kāi)就提前通知，讓用戶(hù)養(yǎng)成習(xí)慣，提高留存。

而關(guān)于直播的形式，這里就不做討論，要么音頻直播，要么視頻直播，再或者錄直播等等，根據(jù)用戶(hù)喜好決定即可。

而關(guān)于直播的具體建議，只提出兩點(diǎn)：

第一個(gè)是符合痛點(diǎn)：就是每一次直播的主題和內(nèi)容一定是用戶(hù)最需要的，具體的原則就是前面提到的有用性。具體來(lái)說(shuō)，直播的主題是用戶(hù)特別需要解決的問(wèn)題，那我的內(nèi)容會(huì)給他提供可以解決問(wèn)題的思路以及方法。

當(dāng)然，每一個(gè)領(lǐng)域的用戶(hù)，痛點(diǎn)是不一樣的，解決思路也是不一樣的，這里就不仔細(xì)展開(kāi)。

至于第二點(diǎn)是：做長(zhǎng)期規(guī)劃——即告訴用戶(hù)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，有這么多問(wèn)題是他會(huì)遇到或已經(jīng)遇到的，給他成體系地排列出來(lái)。換一個(gè)詞來(lái)說(shuō)，就是大綱。

據(jù)我觀察，很多社群在做這樣的事情，一般都是告訴群里人報(bào)名長(zhǎng)期的系列課，這樣的好處是給用戶(hù)很強(qiáng)的價(jià)值感和期待感。

那么，長(zhǎng)期系列課的大綱如何制定呢？

——最簡(jiǎn)單的辦法是按不同維度對(duì)主題進(jìn)行分類(lèi)。

比如：教育類(lèi)的課程，可以從動(dòng)力維度、習(xí)慣維度、方法維度、能力維度等進(jìn)行規(guī)劃。再比如最近很火的增長(zhǎng)類(lèi)課程，可以按照增長(zhǎng)思維、獲客方法、留存技巧、變現(xiàn)路徑等進(jìn)行設(shè)計(jì)。總之，不同領(lǐng)域的劃分維度不一樣，只要能讓用戶(hù)清晰理解即可。

3. 做活動(dòng)

做活動(dòng)的目的是調(diào)動(dòng)社群用戶(hù)的積極性，符合的是有趣原則，而具體的活動(dòng)形式，就有很多種。至于做什么樣的活動(dòng)，借用楊飛老師的話說(shuō)，只需要幾招軍體拳就夠了，不需要太極拳八卦拳，只選擇幾種你覺(jué)得有效的活動(dòng)方式就可以。

我在做社群的時(shí)候，常用的活動(dòng)方式有三個(gè)：

第一個(gè)是送書(shū)，用于拉新，社群則是基礎(chǔ)流量池，因?yàn)槲铱傋鼋逃缛?，送的多是教輔類(lèi)圖書(shū)，然后用裂變的形式送出去。吸引的人群很精準(zhǔn)，每次大約100本，效果比較不錯(cuò)，就是運(yùn)營(yíng)比較麻煩，需要考慮群內(nèi)刷屏和寄送的問(wèn)題。

第二個(gè)是打卡，目的很明顯，就是用來(lái)促活，而關(guān)于打卡設(shè)計(jì)，我有三點(diǎn)小看法：

1. 可以直接設(shè)置常規(guī)打卡，時(shí)間為兩到三周，每天提醒完成任務(wù)，用小程序簽到，堅(jiān)持打滿就給說(shuō)好的福利。這個(gè)福利越大、越稀缺、越符合痛點(diǎn)越好。
2. 打卡可以短時(shí)高頻，與課程結(jié)合最好，因?yàn)檫@樣可以有新鮮感，長(zhǎng)期打卡容易讓用戶(hù)懈怠，而且運(yùn)營(yíng)成本較高，數(shù)據(jù)較差。
3. 如果要做長(zhǎng)期打卡，就利用排名+兌換機(jī)制，比如：打卡打滿不同次數(shù)可得到不同福利、按照排行設(shè)計(jì)額外獎(jiǎng)勵(lì)、打卡一次就能得可用于兌換的積分等。

第三個(gè)是發(fā)優(yōu)惠券，這個(gè)優(yōu)惠券可以是用于轉(zhuǎn)化課程的，也可以是其他的，而運(yùn)營(yíng)方式可以是限額發(fā)放做一波促銷(xiāo)，也可以設(shè)計(jì)完成一個(gè)任務(wù)領(lǐng)取。

比如：我在一個(gè)五一長(zhǎng)假前做過(guò)一波線索轉(zhuǎn)化，誘餌是長(zhǎng)期系列講座的全額優(yōu)惠券，只要填寫(xiě)問(wèn)卷預(yù)約試聽(tīng)課就能領(lǐng)取，當(dāng)時(shí)就拿到了幾百條高質(zhì)量線索。

以上就是活躍社群的三個(gè)方法，沒(méi)有什么新套路，都是運(yùn)營(yíng)人熟悉的手段，但前提是能利用到極致，否則花樣再多也于事無(wú)補(bǔ)。

三、活躍社群的轉(zhuǎn)化模型

最后講一下社群的轉(zhuǎn)化模型，這個(gè)模型并非唯一，而是我覺(jué)得很容易摸索并且可驗(yàn)證的。

關(guān)于社群活躍的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，我認(rèn)為只有一個(gè)，那就是轉(zhuǎn)化率，具體來(lái)說(shuō)可以是留資率，也可以是付費(fèi)率。

那如何保證較高的留資率或付費(fèi)率呢？可以按照這個(gè)轉(zhuǎn)化路徑設(shè)計(jì)：

第一步是吸引流量，我做社群的時(shí)候，常用的流量來(lái)源有四個(gè)，分別是：外部流量、公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)朋友圈以及個(gè)人號(hào)裂變。

外部流量是初期非常重要的來(lái)源，當(dāng)時(shí)有三分之一的流量由外部提供的，而獲取的方式也不是投放，而是合作的形式——我方出內(nèi)容，對(duì)方給平臺(tái)，當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是雙贏。

當(dāng)然這不是長(zhǎng)久模式，還需要自己生長(zhǎng)流量，于是就打造個(gè)人號(hào)+公眾號(hào)的流量池體系，核心在于個(gè)人號(hào)裂變，具體的方式就不用多說(shuō)。好處是吸引的用戶(hù)精準(zhǔn)，方便查看對(duì)方是否作弊，而且有持續(xù)觸達(dá)的機(jī)會(huì)，有利于轉(zhuǎn)化。

第二步是構(gòu)建并運(yùn)營(yíng)社群，此部分在前面有詳細(xì)講述，重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)第三步——如何轉(zhuǎn)化社群用戶(hù)？

具體的轉(zhuǎn)化套路有很多，但總體只分兩類(lèi)：

一類(lèi)是利用價(jià)格杠桿，常見(jiàn)手段有免費(fèi)、大促、優(yōu)惠、發(fā)券、滿減、紅包、秒殺、漲價(jià)、限量、預(yù)售、返現(xiàn)、拼團(tuán)、附贈(zèng)、分銷(xiāo)等等。

個(gè)人覺(jué)得比較有效的是拼團(tuán)，只要拼團(tuán)價(jià)格與人數(shù)設(shè)計(jì)得當(dāng)，可以大大提高轉(zhuǎn)化效率，我曾經(jīng)就推廣過(guò)團(tuán)購(gòu)短期班，轉(zhuǎn)化效果高于試聽(tīng)課，與低價(jià)體驗(yàn)課相當(dāng)。

第二類(lèi)是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，常見(jiàn)的有體驗(yàn)課與診斷，這個(gè)是教育行業(yè)常用的招生手段，比如在線一對(duì)一喜歡用的試聽(tīng)課，就是體驗(yàn)課的一種。

診斷則是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)用戶(hù)水平來(lái)匹配產(chǎn)品，效果強(qiáng)悍，比如現(xiàn)在流行的各種xx英語(yǔ)，就常用AI手段檢測(cè)用戶(hù)的單詞水平，大大提高付費(fèi)效率。

其實(shí)，完全可以把診斷和體驗(yàn)課組合成一個(gè)產(chǎn)品，其轉(zhuǎn)化效果不是1+1，而是遠(yuǎn)大于此，至于背后的原因，讀者可自行思考。

最后做一個(gè)總結(jié)：

1. 活躍社群的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：有用，有趣，有料；
2. 活躍社群的三個(gè)方法：輕輸出，勤直播，做活動(dòng)；
3. 活躍社群的轉(zhuǎn)化模型：內(nèi)外部吸引流量-社群促活-用低價(jià)和體驗(yàn)轉(zhuǎn)化。

#專(zhuān)欄作家#

獨(dú)孤傷，公眾號(hào)「獨(dú)孤運(yùn)營(yíng)」，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理年度專(zhuān)欄作家。裂變研究者，運(yùn)營(yíng)老司機(jī)，教育行業(yè)觀察家。

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